כותרות TheMarker >
    ';

    סין. עסקים בסין.

    בבלוג הזה תמצאו מידע, דעות ועצות בנוגע לשוק העסקי בסין. צוות החברה - מנכ"ל, סמנכ"ל, מנהלי מחלקות ויועצים – מעלים לכאן מאמרים, עדכונים, תובנות וקישורים מעניינים.
    קריאה מועילה ולהתראות בסין, צוות PTL Group

    PTL Group - קישורים

    מודלים חדשים להקמה וניהול פעילות בסין - פוסט וידאו

    6 תגובות   יום שני, 30/1/12, 13:24

     

    בתחילת ינואר 2012 התקיים בהתאחדות התעשיינים מפגש מקצועי בנושא

    מודלים חדשים בהקמה וניהול פעילות בסין (קישור לקובץ PDF).

     

    המפגש יועד לתעשיינים ישראלים הפועלים או מתכננים פעילות בסין.

     

     

    ''

     

     

    בחלקו האחרון של הכנס נערך פאנל של מנהלים פעילים בסין.

    לפאנל הוקדשה שעה שלמה והנחה אותו דני קטריבס, שהיה בעברו נספח כלכלי בהונג קונג והציר הכלכלי הראשון של ישראל בבייג'ין. היום הוא מכהן כראש אגף סחר חוץ וקשרים בינלאומיים בהתאחדות התעשיינים .

     

     

    ''

     

    אחד הנושאים המרכזיים שעלו בפאנל היה דרכי התמודדות עם התחרות המקומית בשוק הסיני. הנושא הוביל לכיוונים שונים שהיריעה כאן קצרה מלהכיל, בפוסט הזה נזכיר רק כמה נקודות :

     

    השקעה בשיווק, שליטה במותג

      

    דובי עופר, מנכ"ל לומניס הפועלת בסין בהצלחה כבר 14 שנה, הדגיש את חשיבות ההשקעה בשיווק בסין. לדבריו, במהלך השנים קמו להם בסין מתחרים שמייצרים מוצרים דומים, חלקם אפילו מתהדרים בשמות מאוד דומים. עם זאת, "בזכות השקעה משמעותית ב'ברנד' של החברה, אנחנו מצליחים לשמור על דומיננטיות בשוק וגם על מחירים מאוד טובים. הסינים מאוד מעריכים 'ברנד'. בין אם זה בתי חולים ציבוריים ובין אם זה קליניקות פרטיות, מוכנים היום לשלם בסין פרמיה על מותג מוביל זר. אבל כדי שזה יקרה, כדי שהמותג שלך יהיה מותג, אתה חייב להשקיע בשיווק בסין".

     

    כפי ששמעתם בווידאו, חברת לומניס עובדת בסין אך ורק באופן ישיר, משום שזו הדרך לשלוט ב'ברנד'. לדברי דובי, "אי אפשר לדעת איך מפיצים מייצגים את הברנד של החברה שלך, וכל עוד אתה מצליח לשמור על מעמדך בסין כברנד מוביל, אתה תוכל למכור ולמכור בפרמיה. אם תאבד את זה, תהיה בבעיה תחרותית קשה עם החיקויים".

     

    יציבות

     
    אהרון בנימיני, מנהל פעילות ברמד באסיה פסיפיק, התייחס למרכיב קריטי נוסף: "הסינים מחפשים (ויודעים להעריך) יציבות - היכולת לשמור על נוכחות קבועה בסין ולעשות מינימום שינויים בצוות העובדים, במבנה הארגון ובמופע שלו, היא חשובה ביותר. התמדה ועקביות הן מרכיב קריטי בשמירת ערך המותג, ברגע שמתחילים להחליף בסין מנהלים, עובדים, ובעיקר אנשי שירות ומכירות המייצגים את החברה, מתחילים את הדרך למטה".

      

    מחסן חלפים ושירות טכני

     

    אהרון בנימיני מברמד הדגיש: "כשעובדים עם גופים ממשלתיים, הרי שזמינות חלקי חילוף ונוכחות מקומית של כוח טכני הם כלל בל יעבור, החל מהמכרזים ודרך כל תנאי המכירה. זה גם חלק מהמבחן שהם עורכים לך".

     

    רן טוטנאור, מנכ"ל טוטנאור הסכים והוסיף: "אם רוצים להצליח לבסס עסקים בסין, צריך להחזיק מחסן עם מכשירים, עם חלקי חילוף, עם אנשי מכירות, וכמובן שירות טכני".
    המחסן של חברת טוטנאור הוקם על ידי PTL Group בשנגחאי. 

     

    צביקה שלגו מנכ"ל PTL Group הסביר: "כשמדובר בחברות לא גדולות ומאוד טכנולוגיות, בהחלט אפשר להתחיל כך. מחסן החלפים פועל בשיטת מיקור חוץ כאשר החלפים מיובאים על ידי חברת סחר שיכולה מצד אחד לייבא את סחורה (על שמה) ולאחסן במחסניה, ומצד שני למכור ולהפיץ ללקוחות ולהנפיק חשבוניות מקומיות ללקוחות בסין.

    את המחסן ניתן לארגן כך שהחברה תקבל שטח מוגדר עם שילוט הולם שיבליט את שמה ויראה יכולות טכניות ולוגיסטיות בפני מבקרים אפשריים. מגייסים מנהל מכירות ראשון, אדם שהוא מהנדס בהכשרתו עם ניסיון קודם בשירות, אחד כזה שיודע להיות יום אחד ב- mode של מכירה ויום אחד עם מפתח שוודי ביד, וכך מתחילים. מתחילים בקטן, מתפתחים בהדרגה, לומדים הרבה ומגבשים צוות אמין. לוקח זמן לבנות צוות כזה ועד אז מומלץ לפעול בזהירות, ללמוד את השטח ולהתקדם בצעדים קטנים".


    ייצור בסין 

     

    נושא הייצור חזר שוב ושוב במהלך הדיון על התחרות בשוק המקומי.

    צביקה שלגו מ- PTL Group התייחס לחלק מהשיקולים להקמת מערך ייצור בסין. בין השאר אמר:  

    "מי שמגיע לסין בלי ייצור בדרך כלל מוכר את הקרם של הקרם של התעשייה הסינית, כלומר לחברות זרות גדולות או למכרזים ממשלתיים על טכנולוגיה שעדיין אין בסין ומראש קונים תוצרת חוץ. מי שלא מייצר בסין ולא מוכר במטבע מקומי קשה לו מאוד להגיע לשווקים האחרים, שהם הרבה יותר גדולים, ובהם צריך להתחרות עם התעשייה המקומית. המשמעות של להתחיל לייצר בסין היא למכור יותר בסין וכך צריך להתייחס לזה. מי שמכר X מיליונים יכול לצמוח ל X4 או X5 באמצעות הייצור המקומי".

     

    בהמשך סיפר מנכ"ל טוטנאור שבמהלך השנים קמו להם הרבה חיקויים והתחרות גברה. כרגע החברה עדיין נהנית מהצלחה יפה מאוד במגזר הציבורי בסין, אך לאחרונה המתחרים המקומיים הזולים יותר הצליחו לדחוק אותה מהשוק הפרטי (קליניקות של רופאי שיניים וכד'). כדי להתמודד עם התחרות בשוק הפרטי הם צריכים להוזיל את המוצר שלהם ב- 30-40% ולכן, בימים אלו טוטנאור מתחילה להקים מערך יצור בסין. המפעל החדש מיועד לייצר אך ורק עבור השוק הפרטי בסין ולא תהיה לו כל השפעה על תכניות הייצור בארץ.

     

     

    התחרות מחמירה – האווירה משתנה

     

    מנחה הפאנל, דני קטריבס: "סין הנמצאת היום בתנופה מדהימה, שונה ממה שהיתה לפני 20 שנה. לא מדובר רק בהחרפת התחרות בשוק, אלא באקלים העסקי השונה שמחכה לחברות הזרות. האם סין לא תפסה הרבה ביטחון עצמי וקצת יהירות? הסביבה העסקית עבור הזר בסין היא כבר לא מה שהיה לפני 20 שנה, נראה שהיום הרבה יותר קשה".

     

    צביקה שלגו מ- PTL Group: "היום הסינים יותר חזקים והם מבינים יותר את המשקל שלהם בעולם, זה מתבטא בתחומים שונים וזה חלק בלתי נפרד מהתחרות המתעצמת. כשתעשיין או מנהל חברה זרה בסין, רואה שהמתחרים הסינים שלו, אלו שהוא זלזל בהם במשך שנים, מנצחים אותו בשוק המקומי ופתאום מגיעים כבר למדינות אחרות ומוכרים בשווקים שמהם הוא מגיע, אז הוא מתחיל לחשוש ומרגיש מאויים.
    במקביל, גם אותם פקידי ממשל שפעם כל-כך רצו אותו באזור התעשייה שלהם, פתאום שופטים אותו בכלים חדשים, ושואלים אותו 'איזה innovation אתה מביא לנו לפה? איזה טכנולוגיות חדשות שאנחנו לא מכירים אתה יודע ללמד את העובדים שלנו כאן? 

    הם אכן מאוד מאוד גאים במה שהם הצליחו לעשות בעשורים האחרונים ואפשר להבין אותם.

    כל השיח משתנה היום. השיח הזה יכול להיראות עוין לזרים, אבל הוא לא עוין, זו התפתחות טבעית לחלוטין". 

     

    ג'קי אלדן הקונסול משנגחאי סיכם: "אנשים שהגיעו לסין, התבססו והתרשתו בעבר, היו רגילים לפורמט פחות פורמאלי שבו הגואנשי, הקשר והיחסים, היו יותר קלים. בשנים האחרונות ההצגה מתחילה להתארגן על עצמה, אז יש יותר בירוקרטיה. השורה התחתונה היא "תגיעו, תתרשתו, תלמדו את כללי המשחק".


    ולסיום –

     

    ג'קי אלדן: "מי שיוצא מכאן לסין צריך להבין שסין היא לסינים. אם אתה מבין את זה ומתחיל לאמץ את כללי המשחק המקומיים אז אתה יכול לעשות לביתך ולעסקך כל עוד הסינים מרשים זאת. הסינים בכל נקודת זמן יכולים להפסיק זאת, אבל אם אתה מבין את כללי המשחק אז אתה יכול להמשיך לאורך זמן".

     

    אילן מימון מנכ"ל Elan Industries: "מי שמסתכל לטווח הקצר, כדאי לו שלא ייסע לסין כי ברור שבשנים הראשונות תקיזו דם, כסף, ותשקיעו הרבה מאמץ מול עובדים, רשויות, נהלים, תרבות ודברים שלא יהיו מובנים... אבל האופק נראה מאוד מבטיח. איפה עוד יש אופק כזה בעולם? בארה"ב? באירופה?" 

     

    ג'קי אלדן: "חברים, הכניסה לסין היא החלטה אסטרטגית של ארגון. כל תפיסה אחרת תהיה שגויה".

     

     

    עד כאן, 

     

     

    להתראות,
    צוות PTL Group


    חזרה לבלוג עסקים בסין

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (6)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        12/2/12 11:42:
      ויקטור שלום, תודה על פנייתך, אני בארץ ואשמח לשוחח איתך. ניתן להשיג אותי ב - 052-4585726 להשתמע!
        10/2/12 16:15:
      תודה לכולכם על המחמאות, אנו אכן חשים שתרומתנו לאיכות התכנים ולרמת הכנס היתה גדולה ומכרעת. דני, תודה על העצה הנבונה, נדאג בעתיד להזמין את נציגי התמ"ת. אגב, בעניין תכנית הסיוע - היה לנו הכבוד לחוות דעה על הטיוטא שלה, ומה נדהמנו כששמענו שדורשים מהפונים להקים ישות משפטית בסין כדי להיות זכאים לתמיכה בהעסקת עובדים. אם כך, מה הועילו חכמים בתקנתם? מקווה מאד שבתמ"ת יתעשתו ומהר, ויאפשרו לחברות לפעול באופן הנכון והיעיל באמצעות חברות כמו שלנו. שבת שלום!
        31/1/12 12:15:
      תודה לצוות על צרור העצות המרתק הניזון ממקרים בשטח. תודה שכתבתם ותודה שחלקתם עם כולנו.
        31/1/12 08:55:
      היי צביקה כנס מעניין ומאתגר ... מאז פרישתי אני בקשר עם מוצרים סינים בתחום הירוק / אנרגיה בישראל יש לי נגישות לפיתוחים גם בשלב הסיד של טכנולוגיות אשר יכולות לעניין מאוד את הסינים משום שהאמור בפיתוח הקשור למוצרים שהם מיצרים .. האם קיים גורם ישראלי (בסין)או סיני המתכלל דרישות או ביקושים לפיתוח טכנולוגי עימו ניתן להיות בקשר לצורך קידום הפיתוח ואו שיווקו לשוק הסיני ? תודה - ויקטור
        31/1/12 07:02:
      נשמע שהיה כנס רציני וחשוב, המסקנה של ג'קי אלדן משנגחאי חשובה ונכונה לסין ועם זאת רלבנטית גם לשווקים אחרים: פעילות בשוק הבינלאומי כרוכה בהחלטה אסטרטגית עם מחויבות לתקציבים, זמן ניהול, שיווק, התאמות ושינויים, זו לא החלטה ספונטנית שנלקחת כלאחר יד ובמיוחד לא בתרבות ואקלים עסקי שונה.
        31/1/12 06:36:
      יופי של כנס. נראה שהיה מוצלח מאוד.
      אני מציע לצרף לכנסים עתידיים נציג ממשרד התמ"ת שיוכל להציג את התוכניות היעודיות וכלי התמיכה הממשלתית לחברות בשוק הסיני. לאחרונה הושק כלי סיוע חשוב שזוכה לביקוש רב בקרב חברות לפיו משרד התמ"ת ישתתף בעלויות השיווק והרילוקיישן של חברות ישראליות בסין. כמו כן, מהקיץ הקרוב ימנה המשרד לראשונה נספח כלכלי בשנגחאי.
      בהצלחה בהמשך הפעילות

      המומחיות שלנו בסין - PTL Group

      פוסטים מומלצים