כותרות TheMarker >
    ';

    סין. עסקים בסין.

    בבלוג הזה תמצאו מידע, דעות ועצות בנוגע לשוק העסקי בסין. צוות החברה - מנכ"ל, סמנכ"ל, מנהלי מחלקות ויועצים – מעלים לכאן מאמרים, עדכונים, תובנות וקישורים מעניינים.
    קריאה מועילה ולהתראות בסין, צוות PTL Group

    PTL Group - קישורים

    מבט מבפנים: פרויקט הבראת חברה בסין

    5 תגובות   יום ראשון, 20/5/12, 13:08

    ''


     

    לפני כשנתיים פנתה אלינו חברה הולנדית ותיקה, יצרנית מערכות בנייה גדולה מאוד בתחומה.

    כבר בשיחה המקדימה הבנו שהם מודאגים בנוגע לחברת הבת שלהם בסין.  

     

    למעשה, זו לא היתה הפעם הראשונה שנפגשנו. את דרכם בסין הם החלו דרך מיזם משותף (JV) עם חברה סינית, וכמו חברות זרות רבות לפניהן גם ה –JV שלהם עלה על שרטון ובצר להם פנו אלינו בבקשה לסיוע דחוף בהתמודדות עם השותף הסיני שלהם.  זה היה שנתיים קודם לכן, הצענו אז לסייע להם לנהל התנתקות מבוקרת מהשותף ולהקים פעילות מקבילה שתהיה מוכנה עד לגמר ההתנתקות אך בסופו של דבר הם החליטו לעשות זאת לבד, ואכן הקימו חברת ייצור בבעלות זרה (WFOE) בניהול מנכ"ל הולנדי, העמידו מפעל בקונשאן שבמחוז ג'יאנגסו ופתחו משרד מכירות בשנגחאי.

     

    בשנת 2009, בתגובה לירידה בשיעורי המכירות (המשבר הכלכלי של שנת 2008 עצר באופן מיידי את השקעות החברות הבינלאומיות במיזמי בניה באזור) הם החליטו להחליף את המנכ"ל ההולנדי במנכ"ל חדש שינהל עבורם את הפעילות בסין.

     

    השמחה היתה גדולה כשהצליחו לאתר סיני דובר הולנדית, אדריכל בהכשרתו, שבתפקידו הקודם היה מנהל תפעול ואף חי באירופה כמה שנים בעבר. הם חשבו שאם הוא מדבר הולנדית אז הוא גם חושב הולנדית, וכמשימה ראשונה נתנו לו לערוך מחקר שוק ולהגיש את מסקנותיו.(מהצצה קצרה בדו"ח מבינים מיד ששוק הבנייה הסיני במצב אנוש והדרך היחידה להתפתח בו היא באמצעות קשריו וכישוריו של אותו מנכ"ל...)

     

    חצי שנה מאוחר יותר, לאחר שהמכירות לא השתפרו וההוצאות גדלו באופן דרמטי, החלו התהיות.

    עברו עוד שלושה חודשים עד שחברת האם, באמצעות משרד עורכי הדין המייצג אותה בסין, יצרה קשר עם PTL Group ונתנה לה את המנדט לערוך בדק בית בחברה.

     

    בפגישת ההכנה לפרוייקט הם סיפרו לנו שהם מודאגים מאיכות עבודתו של המנכ"ל, וביקשו מאתנו לבצע סקר ראשוני (ביקורת תפעולית) בחברה, במטרה לבחון כיצד הוא מתפקד וכיצד מתנהלת החברה בסין. מאחר והמנכ"ל המדובר ביקש באופן קבוע השקעות נוספות מחברת האם, הביקורת שלנו הוצגה בפניו כדרישה של ההנהלה הראשית, המעוניינת לאמוד את מצב החברה לפני שתשקול להגדיל את ההון המושקע בה.

     

    התחומים שנבדקו לעומק בביקורת התפעולית הם:


    1. הניהול הפיננסי וניהול החשבונות של החברה.
    2. תפקודה של מחלקת משאבי האנוש.
    3. מערך התפעול: ניהול מלאי, ניהול ספקים, זרם הזמנות, בעיות איכות בייצור, מערך האספקה ללקוח, מערכות בקרה ועוד.
    4. המבנה הניהולי של החברה, מערכת איזונים ובלמים ותהליכי קבלת החלטות.

     

    כשהצוות שלנו (סיני ברובו) הגיע למפעל ולמשרדי החברה היה עליו ללמוד כמה שיותר מהשיח הפנימי בחברה ובקרב לקוחותיה. מעבר לבדיקת ספרים, נהלים ודו"חות, הושקעו שעות בראיונות, בשיחות מסדרון  ובהאזנה לרכילות, קריאת קורות חיים של עובדים וזיהוי מעגלי הנאמנות והכוחות בחברה.

    "כישורי הבילוש" לא הכזיבו, למדנו לא מעט על הדמויות הראשיות בסיפור והמידע שהצטבר נתן לנו מושג די ברור לאן זרמו כספי החברה (וגם על שלל רומנים סודיים, סכסוכים מיתולוגיים, נאמנויות עתיקות, ומגוון חומרים שמהם מרכיבים טלנובלה מנצחת).  

     

    בשל הדחיפות הרבה, כבר לאחר 14 יום הוגש לחברה הדו"ח הראשוני מטעם PTL Group 

    הדו"ח עמד על רשימה ארוכה של כשלים ניהוליים, וכן על מבנה סבוך של קשרים ונאמנויות שיש לקחת בחשבון לפני המהלך הבא.

     

    הנה רק חלק מהממצאים

     

    החברה, הכפילה את מצבת כוח האדם שלה מאז כניסת המנכ"ל, 9 חודשים קודם. חלק לא מבוטל מהמינויים החדשים מעוררים סימני שאלה, שכן מדובר בעובדים בלתי מיומנים שהוצבו לתפקידי מפתח. מקרה אחד הזוי במיוחד הוא סיפורו של נהג שרכש את אמון המנכ"ל ומונה, ללא שום הצדקה מקצועית, למנהל מחלקת המכירות, לא פחות ולא יותר. 

     

    נחשפו העלאות שכר חריגות, לדוגמה שכרו של אותו נהג שהפך למנהל קפץ ביום אחד מ- 5,000 יואן ל- 25,000 יואן. והיו עוד שנהנו.

     

    המנכ"ל, שקיווה לזכות בהזרמת מזומנים נוספת בעקבות התרשמותנו, התגאה בפנינו כשסיפר על המשרדים החדשים שפתח לחברה בבייג'ינג. לפי המידע שאספנו, ולאחר הצלבה ובדיקה נוספת, גילינו שבזמן שהחברה נמצאת בחריגה תקציבית קשה ושיעור המכירות מתדרדר, הוא הקים משרדים מפוארים, הזמין פריטי ריהוט יוקרתיים וראוותניים, רכש שלל ציוד מתקדם מעל ומעבר לצורך, והוא אפילו שילם לספק חיצוני על פרטי גימור זהים לאלו שהחברה עצמה מייצרת ..!! 

     

    אבל לא מדובר כאן רק בגנדרנות או פזרנות,

    הצוות שלנו בבייג'ינג דיווח שמשרד המכירות הזה משמש גם לחתימה על חוזים שלא אושרו על ידי ההנהלה הראשית, ושידידת נעוריו של אותו מנכ"ל זכתה במשרת ניהול המשרד בבייג'ינג שנרשם ונפתח עבורה, לצד הטבות כגון רכב אישי שנרכש עבורה וחשבון הוצאות פתוח על חשבון הברון.

    כשכותבים בדו"ח "הוצאות חריגות ללא אישור מועצת המנהלים וללא הצדקה ברורה" זה נשמע לאקוני, אבל מאחורי כל שורה כזו מסתתרים סיפורים שלא יאמנו.

     

    זוכרים את מנהל מחלקת המכירות שזכה לקידום מטאורי מתפקידו הקודם כנהג?

    אז למרבה הפלא הוא דווקא היה לא רע כאיש מכירות. אבל המנכ"ל הסיני יחד עם אותו מנהל מכירות פנו לפלח שוק שונה לחלוטין מזה שאליו כיוון המנכ"ל הקודם שנשלח מהולנד, עד אז הם מכרו בעיקר לחברות בינ"ל ומיצבו את המוצרים כמוצרי עלית לחברות פורצ'ן 500. המנכ"ל הסיני ומנהל המכירות שלו כיוונו לחברות סיניות מקומיות, ושיטות המכירה, איכות הגימור, הטעם השונה ותרבות העסקים בפלח שוק זה דרדרו את ה BRAND NAME של החברה לדרגה של חברה מקומית שמתמודדת על פרויקטים לא איכותיים ונלחמת את מלחמת החורמה של מחיר על חשבון איכות.

     

    עד כמה שזה נשמע תמוה, מכירות החברה התנהלו לפי המרווח הנהוג בשוק, מבלי להשוות את הנתונים מול עלות המכירות של החברה עצמה.

    ובנוסף, מערכת התמריצים היתה בנויה כך שאנשי המכירות הרוויחו בונוסים על כספים הרשומים כחובות מסופקים. כלומר, ברגע שנכנסה הזמנה הם קיבלו בונוס, גם אם הכסף לא שולם ע"י הלקוח בסופו של דבר. 

     

    לצד המנכ"ל הסיני ניהלו את החברה גם שני מנהלים מערביים, מנהל המפעל ומנהל הכספים (CFO) - לכאורה זהו מבנה שמבטיח לחברת האם מנגנון מסוים של איזונים ובלמים. אולם מבחינת העובדים, הספקים והלקוחות הסיניים היה רק בוס אחד – המנכ"ל הסיני כמובן. מנהל המפעל ניסה להתריע בדרכו ההססנית והעדינה, ומנהל הכספים חשב משום מה שהוא שולט במצב, אבל המנכ"ל הסיני לקח את המושכות לידיו והכספים זלגו החוצה כי חותמות החברה היו אצלו. 

     

    גילינו שבמהלך תשעה חודשי כהונתו, הוא הצליח לדרדר את החברה עד פי תהום.

    זה קרה במהירות רבה וחברת האם איבדה לגמרי שליטה.

    בדיקתנו העלתה שנותר לחברה תזרים מזומנים פנוי רק לחודשיים-שלושה הקרובים.

     

    החברה ההולנדית חשבה לתומה שאם מצאה מנהל סיני-הולנדי אז היא תהנה מהיתרונות של שניהם. בפועל, היא נאלצה להתמודד עם החסרונות של מנכ"ל מקומי, בזמן שדווקא הבנת השפה והמנטליות ההולנדית היא שסייעה לו לשרוד ולהרוויח על חשבונם.

     

    במצב הזה היה צורך מיידי להתערב במהירות בנעשה בחברה, לעצור את ה"דימום" ולארגן מחדש את המבנה הניהולי והתפעולי.

    כתוצאה ממסקנות הביקורת, ביקשה חברת האם ההולנדית מ- PTL Group לנהל פרויקט הבראה בחברת הבת בסין. ההנהלה העבירה לידינו באופן זמני את ניהול החברה בסין (ואת האחריות על דו"ח הרווח וההפסד שלה) למשך שבעה חודשים.

     

    במהלך תקופה זו החברה עברה "חריש עמוק" במטרה לפתור את בעיות הניהול הקשות, לאזן אותה פיננסית ולבנות צוות יעיל ואמין עבור המנכ"ל החדש שגוייס והצטרף לחברה בתום התהליך.

     על התהליך המרתק שהתרחש בחודשים אלו, נרחיב בפוסט נפרד.

     

    ובינתיים, רק בשורות טובות,

    צוות PTL Group  

     

    לקריאה נוספת בנושא:                                     

     

    China Briefing - Operational Audits: Lessons for Internal Control [zvi Shalgo]

     

    Swift – IFT Magazine: The Transformation of China [zvi Shalgo]

    דרג את התוכן:

      תגובות (5)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        23/5/12 08:38:
      תודה ששיתפתם. מעניין מאוד. מחכה להמשך
        22/5/12 15:25:
      מעניין מאוד. מחכה להמשך.
        20/5/12 22:17:
      כמו שכבר כתבתי לפניי שנתיים - ביזבוז זמן וכסף "הזול" הוא בסוף יקר יותר חברות זרות "משקיעות" בסין בשביל "הפוטנציאל" זה מזכיר לי את שנות האלפיים שעוד חילקו "אופציות" בהייטק .... איך אמר וורטהיימר "אין כסף, יש מאיין - צריך לעבוד בשביל להרוויח" סין היא בור (זבל) ללא תחתית.
        20/5/12 16:06:
      חכה אורי, זה רק חלק א'... אגב, הסינים אמנם אמרו ש"ההרים גבוהים ובייג'ינג רחוקה", אבל מה שקשור לרשויות בימינו - יש ביזור מאד יעיל של כמעט כל משרדי הממשלה ומוסדות השלטון. מה שבהחלט מפחית את הנטיה של חברות זרות לקבוע את הנציגות שלהן בבייג'ינג, "קרוב לממשל".
        20/5/12 14:30:
      ווואווו ראשית תודה ענקית על ההצצה הנדירה אל תוך קרבי הסיפור המרתק הזה. שליטה בשלט רחוק ללא בקרה הולמת איננה רק בעייתית בסין אלה פשוט בלתי אחראית. יש משהו בתרבות הסינית שידידי טל רשף מכנה אותו: "ההרים גבוהים והקיסר רחוק" זו גישה סינית שלפיה העכברים יכולים לחגוג בספינה תוך סיכוי קטן להיתפס. הסינים יאלצו להתבגר ולשנות גישה כיוון שבעידן הניהול המודרני השקיפות קלה ונגישה הרבה יותר. עד אז כדאי לכל מי שעושה שם עסקים לגלות לא רק משנה זהירות כאם גם משנה משנה זהירות...

      המומחיות שלנו בסין - PTL Group

      פוסטים מומלצים