כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    אמנות השיווק והמכירות

    כל מה שרצית לדעת על עולם השיווק והמכירות ולא העזת לשאול

    מכירות איתור וזיהוי

    0 תגובות   יום שלישי, 14/8/12, 13:55

    צטט: אורבר1 2012-07-04 08:26:37

    אמנות המכירה: איתור וזיהוי אנשי מכירות – עו"ד אור בר

     

    אמנות המכירה מתבססת על מספר כלים פשטים ומאד בסיסיים הניתנים לביצוע על ידי כל אדם בכל דרג, עם כל השכלה ו/או ללא, בעל כל מראה, ומכל מקום על הגלובוס.

     

    הגדרת לקוחות - מפגש עם לקוחותינו מתבצע בכל יום וכל היום. מתחיל בנו עצמנו, ממשיך בבן הזוג/בת הזוג שלנו, הילדים שלנו, המורים שלהם, החברים שלהם, המנהלים שלנו, העובדים שלנו, כמובן לקוחותינו, האדם שחולף מולנו ברחוב, מוכר בקיוסק, השומר בכניסה, המזכירה שלנו או של הלקוח שלנו וכך הלאה.

    אנשי מכירות – את הסטאטוסים והבדיחות על אנשי המכירות אנו מכירים בעל פה, ההבדלה שלא כולם יודעים לעשות היא, שאנשי מכירות בבסיסם נחלקים לשני סוגים בלבד

     

    שני סוגי אנשי המכירות – סוג אחד: בעלי ניסיון - אלו שלמדו, השתתפו בקורסים, יישמו תהליכים, התמקצעו, ולמדים מניסיונם של אחרים... והסוג השני הוא אלה שנולדו אנשי מכירות, הם הסוג הקשה, הם מוכרים מילדות ולא יודעים שהם מוכרים, הם ניהלו מו"מ עם ילדים בגן, עם הגננת עם חברים בבתי הספר, מם המורות, ביצעו מהפכות בכל מקום, הם חיים על אידיאולוגיות מבוקר עד ערב וזו דרך חייהם, הם לא יצליחו לשנות זאת גם בעזרת אימון אישי.

    אנשי מכירות כלקוחות – טענתי כי אנשי מכירות הם הקונים הכי קלים וככל שכישורי המכירה של אותו איש מכירות רבים יותר יהיה קל יותר למכור לו.

    אביא בפניכם מספר דוגמאות וסיטואציות כדי לסייע ולהפנים עובדות אלו, לאחר שנפנים את שני הנתונים הללו יהי לנו קל יותר לאתר אנשי מכירות טובים, להיות כאלה, וגם לזהות עצמנו עם כל סוג (מה שבהכרח יסייע לנו אנשי המכירות לעמוד על סוגינו ולהתפתח איתו).

     

    גיא א וגיא ב הם שני מנהלי מכירות מוכשרים ביותר, הם עובדים בארגון גדול ומבלים שעות יחדיו.

    שניהם מצליחים, שניהם עומדים ביעדים, שניהם רווקים נאים, מתפרנסים כראוי וזוכים להערכה והוקרה על הישגיהם.

    גיא א: התעורר בבוקר, שוטף פנים, יושב במרפסת לשתות קפה, מעשן סיגריה, מעיף מבט חטוף במיילים, ביומן, ויוצא לעבודה, בדרך עוצר במאפיה קונה בורקסים, מתלוצץ עם חבריו בדרך לישיבה ויוצא לפגישות.

    גיא ב:

    התעורר בבוקר משכנע את עצמו לקום ולא למשוך עוד 10 דקות כי יודע שיש לו ישיבת בוקר, 2 פגישות, ומסיבת בריכה עם חברים בלילה, מקלל את הרגע בו ויתר לעצמו אתמול על רכישה מוקדמת של הקרואסונים שעליו להביא לישיבה. שוטף פנים, פותח את הדלת ויושב בחצר ללגום מהקפה, גיא ב נאנח, מרפרף על המיילים בנייד, בודק שוב ביומן אולי מישהו הניף שרביט קסם והישיבה נדחתה אך שום נס לא קרה הכל עומד על סדרו.גיא ב' עובר במאפיה זורק הערה מעבר לכביש"בוקר טוב גיא א אני שמח לראות שהתאוששת מאתמול ואתה מכבד את כולנו בנוכחותך, ביי אחי נתראה במשרד" גיא א מנופף לשלום, גיא ב מתבדח על חשבון בעל המאפה שנראה כאילו זה כבר סוף היום אצלו הלה מחיך וצוחק לעבר הקופאית בסדר בסדר תני לו 5% הנחה שילך מפה כבר והיתר כבר ידוע.

    למעשה שני התרחישים התבצעו במקום זהה, באותו הסדר, אותן פעולות בדיוק ל ידי שני מנהלי מכירות מצויינים, וכד'.. ההבדל ביניהם הוא שגיא א התעורר לסדר יום, ליום עבודה, גיא ב התעורר לעוד יום.

    בואו נביט בשניהם שוב – גיא א עובד מהרגע שקם, גיא ב מוכר לעצמו את יום הפעילות שלו, "אני צריך לקום כי" בנתיים הראש כבר נכנס לפעולה, מה יכול להיות חדש בישיבה (נדבר על הפגישה הזו, על המוצר הזה, נצחק על איתי, נאכל כאילו אין מחר, משם נמשיך ליקום לפגישה עם יעל, אוי היא מצחיקה אמיתית, קומיקאית שבמקרה נקלעה לתפקיד מנכ"ל חב' הייטק, אבל היום חייבים לקצר שם יש לי כחצי שעה להגיע למתי לנתניה זו צריכה להיות פגישה טובה ועוד ועוד) אחכ גיא  שחטף בורקס באותה מאפיה שגיא ב קנה קוראסונים, גיא ב' יצר מקרב טבעי עם בעל המאפיה סביר שהוא מכיר אותו יותר לא כי קונה אצלו יותר מגיא א הוא פונה אליו באופן ישיר, מתייחס אליו והכל באופן טבעי, לא מנימוס, פשוט כי הוא כזה.

    אם הייתם צריכים לרכוש מערכת/טלוויזיה/כיור/סתם לאכול צהריים כל דבר ואת שניהם אתם מכירים למי הייתם מתקשרים? מי מהם היה עושה טוב יותר בארגון שלכם? מי משניהם היה לוקח אותכם להרפתקאה מרתקת בחייו בכל תחילת יום? מי משניהם היה מוביל אתכם להצלחה?

     

    נבחן שאלות או לאחר שנבחן את פעולת המוח המתבצעת באופן רציונאלי או לאו אצל שני החברים שלנו ובשני התרחישים השונים – גיא א וגיא ב נפגשים לארוחת צהריים בין הפגישות, צוחקים על דודי עם ההערות המוזרות שהיו לו הבוקר על גלית שגומרת להם את הבורקס וטוענת שהיא בדיאטה ועל מנהל המכירות שלהם שלא מצליח להשתלט על עצמו ונסחף אחריהם בצחוק. שולחן לידם יושבים שני גברים בעניבה מדסקסים על הפרויקט החדש האחד מקניט את השני, הם מבחינים בשני החברה המצחקקים ופונים אליהם על מנת לברר דעתם, האחד מסביר על הרעיון והשני מוסיף הערות ביניים גיא א מתלוצץ איתם והם נהנים מחברתם בעוד גיא ב מקשה בשאלות, "במה מכונת הקפה הזו טובה יותר מזו שרכשתי באיטליה בשנה שעברה?" הבחור עונה ומסביר לו שהמכונה מצוידת בצינור חיבור למים כמו מטהרי המים הקיימים בארץ, אספקת הקפה מתבצעת אחת לחודש אל בית הלקוח ושהמכונה מגיעה עם 12 כוסות בשלושה גדלים שונים עוד הוא מוסיף  שהלה מגיעה בשלל צבעי, גיא ב פונה לחברו ואומר לו "שמע זה רעיון לא רע אני בעצמי סובל מהעבודה עבור המכונה המפנקת שלי, אין דבר שאני שונא יותר" הוא אומר, מחייך לגיא וממחיש באנלוגיה לחבריהם הנשואים טל ורוית כשטל מתחנף ומחבק לפני שמבקש משהו... ומיידע את החברים החדשים שזה רעיון אדיר: מכונה שבאמת עובדת בשבילך אך לא מבקשת תמורה.

    גיא ב למעשה היה אמור להשתעשע כמו גיא א וליהנות מהשיח אך למעשה מוחו של גיא ב מתרגם את המסרים ששומע לאלמנטים מכירתיים –מקרב, מברר, צורך, טיפול בהתנגדויות ומכירה! גם אם חלק מתהליך המכירה לא בוצע, מי שחושב מהר ומתקיימים בו אלמנטים בסיסיים של איש מכירות מהסוג השני (זה שנולד למכירות) המוח שלו באופן שמאד פשוט עבורו מתרגם את המסרים באופן בו הוא רגיל לעבוד, באופן הטבעי בו גיא ב מתקיים כשגרת חיים, ולכן גיא ב בעצמו קיים את המכירה – זה המצב האופטימאלי במכירה: לגרום ללקוח למכור לעצמו.

    תהליך זה מבצע את המכירה הטובה ביותר, כי אתה זה ששכנעת את עצמך שזה טוב, אתה צריך את זה, זה יחסוך לך, זה יסייע לך, יהיה לך כייף יותר וכיוצב ואז לא מתקיים אצל הלקוח תהליך ההתפכחות של הרגע שאחרי המכירה / ההנאה מהקניה היות ואם גיא ב יגיע עם המכונה הביתה ובערב חבריו יקניטו אותו שיש לו בבית את המכונה הטובה היקרה בעולם אז למה קנה את הסוג החדש והנסיוני הזה הוא ידע לחזק את המכירה שהוא ביצע לעצמו שוב ושוב.. 

     

    אכן אם היינו ממשיכים את המפגש האקראי במסעדה מספר דקות נוספות אולי גם גיא א וגם גיא ב היו רוכשים את הפטנט החדש אך הנקודה החשובה בשני התרחישים הללו, מרגע ההשכמה של שני החברים הללו (גם אם לא היו במקצועם ולפרנסתם אנשי מכירות) היו מבצעים תהליך זהה ומוכרים לעצמם בדרכיהם השונות מדוע עליהם לקום עכשיו, מה עליהם לעשות, מה עליהם להספיק הרי באותה מידה יכלו "למשוך" 10 דקות במיטה, לוותר על הקפה "לשכח" לרכוש בורקסים במאפיה, להתעלם מהמוכר וכדומה אך בחיי היום יום כולנו אנשי מכירות, כולנו מבצעים מו"מ כל היום, כולנו מתפשרים בו לטובת הצלחת דבר מה אחר. אך כדאי להפריד – כמו בכל מקצוע יש עו"ד טוב ויש עו"ד מצויין גם עו"ד הוא איש מכירות – בתנאי שהוא טוב, בתנאי שהוא טבעי ולא מייצג דמות שמקריאה חוקים – עו"ד טוב הוא עו"ד שחיי את חייו כאיש מכירות, באותה המידה ובדומה לאיש מכירות בחנות הוא יכול לשבת במשרד/ בחנות ולהמתין שיכנס לקוח ואז להסביר על המוצר/החוק או לחלופין לשבת לקפה עם המוכר בחנות השנייה/במשרד הסמוך/עם המזכירה לשוחח על הא ועל דא ולהקשיב – כשמקשיבים מגלים שלכולם יש צורך בהכל גם לשכן/לפקידה יש צורך מסוים ביעוץ עו"ד או במוצר שאתה מוכר בחנות אבל אם לא תניע אותם/ תהמם אותם בקסם שלך לעיתים גם אם הקשר אליך הוא אישי ונפלא הם יעדיפו לא "לקנות" מאשר להתחיל במשהו שלא כייף עבורם.

    אז שאלנו: אם הייתם צריכים לרכוש טלוויזיה/כיור/סתם לאכול צהריים כל דבר ואת שניהם אתם מכירים למי הייתם מתקשרים? מי מהם היה עושה טוב יותר בארגון שלכם גיא א או גיא ב? מי משניהם היה לוקח אתכם להרפתקה מרתקת בחייו בכל תחילת יום? מי משניהם היה מוביל אתכם להצלחה?

    גיוס אנשי מכירות מסוג גיא א - זהו ארגון / מחלקה בה תחלופת אנשי מכירות (גם תותחים) מתחלפים בתדירות של חצי שנה פחות או יותר - שם הגיוס עובד על זיהוי אנשי מכירות מסוג זה (לאוו דווקא מבחירה אלא ההיצע של גיא א רב יותר או כתוצאה מזיהוי והאיתור של סוג זה שמאד רוצה להרוויח המון כסף - זה בד"כ הסוג הראשון).

    גיוס אנשי מכירות מסוג גיא ב - הוא התהליך המורכב יותר, לעיתים מאד מטעה, שם, בארגון הזה יכולים להיות 5 גיא ב במקום 9 גיא א ויגיעו לאותן תוצאות אם לא גבוהות יותר היות והתהליך טבוע והינו חלק מהנתונים האישיים של אלה.

    שם יהיו אנשי מכירות בתפקידים שונים ומשתנים בהתאם לדחף אותו גיא ב אך אלה יהיו נכסיו של אותו הארגון בכל תפקיד גם אם יהיו במכירות, גם אם יהיו בכספים, גם אם יהיו בכח אדם, בסחר/ ברכש / בתפעול - כל מה שיעשו יהיה שונה מקודמהם בתפקיד ומהבאים אחריהם.

     

    זכרו – כשיעמוד מולכם איש מכירות אתם תשנו את כל הלוז שלכם כי אתם נהנים, כי הוא מרתק גם אם ינהל שיחת חולין גם אם על אורח חיי הקרציה בגוף החיה – נושא מרתק בפני עצמו אך אינו רלוונטי לעיסוקינו כרגע.

    איש מכירות הוא אדם (כל אדם) אשר סחף אתכם בקסם האישי שלו, בראייה השונה שלו, היכולת הווירטואוזית שלו, ביצירתיות האין סופית שלו!

    אותו אתם מחפשים! אותו כולנו דורשים! אין הרבה כאלה אך לקנות משהו (גם שיחה קצרה) אם שכזה זו חוויה שלא תשכחו!

    המאמר הבא : כיצד לראיין איש מכירות.

     

    בהצלחה

    אור בר, עו"ד

    סמנכ"ל שיווק ומכירות

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (0)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      אין רשומות לתצוגה

      ארכיון

      פרופיל

      אורבר1
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין