כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    אמנות השיווק והמכירות

    כל מה שרצית לדעת על עולם השיווק והמכירות ולא העזת לשאול

    מכירות - ראיון עבודה

    0 תגובות   יום שלישי, 14/8/12, 13:57

    צטט: אורבר1 2012-08-06 22:57:32

    כיצד לראיין איש מכירות / אור בר עו"ד

     

    בראשית שנות העשרים שלי, ביצעתי ראיונות עבודה ראשונים.

    אחרי עשרות ראיונות הכל מתחיל להישמע דומה, הלה למד שם, עבד שלוש שנים פה, אין גבול ליכולות האישיות שלו, הוא בעצם קוסם שרוצה להיות מנהל צוות מכירות וטוען שמצליח למכור לכולם הכל ובכל זאת הוא מתקבל לעבודה, אני וצוות ההדרכה באותו ארגון חיפאי בו עבדתי מדריכים אותו, איש איש בתחומו, הוא יוצא לעבודה וראו איזה פלא, אותו קוסם הופך בשר ודם, אינו מצליח לקבוע עם כולם, כל שכן לסגור עם כולם והמציאות הופכת להיות סטטיסטיקה: מאי 1996 גיל – 20 פגישות, מבוצעות 14 סגירות 3.

    התוצאות כמובן לא שיקפו את הרצונות שלי כיועצת ובטח לא את הצפיות שלי מהקוסם וחבורתו.

    ניסיתי לחשוב כיצד לזהות את הקוסם האמיתי עוד בשלב הריאיון.

    עברתי על עשרות רבות של קורות חיים עד שהבחנתי בדף אחד קצת מוזר, דף אליו נדחסו בכח המילים האחרונות של החתימה ותשובות מעט שונות, הסברים קצת אחרים מאלה שגרמו לי לנמנם והחלטתי לערוך מחדש את טופס השאלון למרואיינים שזמנו בימים שאחרי וביקשתי לזמן את אותו נער, חייל משוחרר ביניהם.

    בשאלון שכתבתי היו שאלות סתמיות שאנו כותבים בכל טופס פרטים אישים ובניהם שרבבתי שאלות אותן רציתי לפתח לשיח בראיון, מה שעל פניו הן "הרמתי להנחתה".

    שם:.. גיל:... כתובת:.. מקצוע:.. שכר נדרש...תפקיד אחרון.. הורי חושבים שאני:...חבריי חושבים שאני:....תפקיד בצבא...מספר אחים....החלום שלי הוא...גרתי בערים.... וכו..

    10 מרואיינים זומנו, קראנו את השאלון ואז נכנס אלינו איש איש בתורו.

    שכר נדרש היא תמיד תשובה מהוססת  אצל אנשי מכירות: האם אני דורש מה שאינם יודעים לשלם, אולי אני מבקש מעט? הם מתכוונים לשכר כולל עמלות?

    תפקיד אחרון – שאלה פשוטה אך תלויה בתשובתך – מדוע לא עסקת במכירות בתפקיד האחרון? מדוע אתה חושב שאתה מתאים למכירות? אם עסקת בתפקידך האחרון כמנהל מכירות מדוע מחפש מקום אחר? למה חושב שאצלנו יהיה שונה? מה היה טוב במקום הקודם? מה לא היה לטעמך? וכו..

    מתשובות המרואיין ניתן להבין את ייעודו, את השקפתו, את חשיבתו, מעט על עבודת צוות, קצת על הציפיות, האם הוא בשלב הניסוי והתהייה, האם הוא מחפש לסגור תקופה מסוימת אצלנו בארגון בתפקיד מכירתי רק כדי להרוויח הרבה כסף בזמן קצר ולברוח לטיול או רכישה חד פעמית או כי באמת חיי את זה וכו... כמובן זה תלוי מהן ציפיות הארגון, האם אתם מרעננים את הצוות לעיתים קרובות או מצפים למנהלי מכירות קבועים.

    מה חושבים עלי הורי בד"כ דומה למה שחושבים חברי, רק מי שממלא טופס בד"כ בטוח שמצפים לתשובות שונות על אף שעקביות ודעה אחידה עליך זה טוב, כך שבשתי שאלות הרווחנו לפחות 2 יתרונות – חסרונות אף אחד לא כותב אלא אם חושב שאחד מנתוני השלמות היא חיסרון ....

    לעיתים אנשים שרוצים לעבוד או להתחבר בטוחים שהצגת חסרון היא באמת חסרון – אני חושבת כי ההפך הוא הנכון, היות ולכל אדם ובכל דבר יש חסרון ויתרון – איש מכירות יהפוך כל חסרון ויתעל אותו לשימושו כך שהלה הופך ליתרון במגרש שלו כמו לדוגמא: אני מבולגן – לכל אדם יש את הסדר שלו, אם הדפים שלי פרוסים על כל השולחן זה מסייע לי לראות את כל התמונה, עלי לשלוט בכמות ההצעות או המטלות הפרוסות על שולחני היות ויש לכל אחת מהן סדר עדיפות שונה ולכן מקום ספציפי. גיליתי שאם אני עורם את כלל ההצעות יש הצעות שיכלו להסגר במועד מסוים שאותו אני עלול להחמיץ בין כלל המטלות שלי אם לא יהיו במקום שאליו אני רגיל, מוזר אך בלאגן שכזה עושה לי סדר ומעניק לי שליטה כמעט אבסולוטית. כמובן שאני יכולה למנות בפניכם כל כך הרבה דוגמאות אך בחרתי בכוונה תכונה שאף אחד לא ייחס לעצמו בראיון עבודה (בכל אופן לא בפניי) מעולם, עוד אחת כזו רק כדי לסיים את נושא החסרונות ואבחר הפעם במה שכל אדם שפוי לא יגיד בראיון – קשה לי לקום בזמן/אני חייב להתווכח/אני איש רע ורק כסף מעניין אותי... אז כמובן שמעולם לא ניגש אלי ואני מאמינה שגם אליכם אף אחד כדי להתקבל לעבודה וסיפר בראיון שקשה לו לקום הרי אם היה אומר זאת הייתם שוקלים אם הוא מתאים כי כולם מגיעים בשמונה לישיבת בוקר למה ליצור לעצמי בעיה? אבל חלק מעובדינו (לעיתים חלק אחר בכל יום) מאחר לעבודה אבל זה הרי לא משהו שהכריז עליו אותו אדם בקו"ח שלו אז למה נעניש אותו על כך אם היה גלוי לב? – אם יסביר ויגיד שכל הלילה חשב על תכנית פעולה כצד להביא את הלקוח הכי גדול שלך ולהכפיל את הרווחים ומצא דרך לעשות כן – האם עדיין יראה כחסר אחריות? אם הוא מספר בראיון שהוא חייב להתווכח על כמעט על כל דבר – האם אנו זקוקים לאחד כזה שיתיש אותנו וכל מה שנדרוש יהפוך לוויכוח? אבל אם הוא פגש עם לקוח ויתווכח איתו בנועם עד שיסביר לו מדוע הוא לא חי נכון ללא המוצר שהמצאת, האם עדיין נחשוב שזה שלילי? אם הוא העיר את עיננו לתהליך שהיה שגור בנו בהתנהלות היום יום והצליח לשכנע אותנו שאנו טועים ואף הוכיח את טענתו זה עדיין הופך היות מעיק ולא כדאי להעסיקו? אם הוא מעיד על עצמו שהוא איש רע כי רק כסף מעניין אותו האם הוא טוב לנו או רע לנו? הרי הוא רוצה כסף (לידיעת כולם – זו בד"כ המטרה של רב האנשים שיוצאים לעבוד) אולי הוא יודע להרוויח אותו בצורה יוצאת דופן שתביא בהכרח לגידול במחזורי החברה שלנו?

    התפקיד בצבא וכמה אחים יש למרואיין שלנו הם בד"כ פרטים שכולם מדלגים עליהם בראיון אך אם (ולא משנה מה הייתה תשובת המרואיין בשאלון) רק אם תשאלו שאלה פתוחה כמענה לתשובתו תקבלו סיפור נפלא על עברו הצבאי ואחד כזה על המשפחה מה שיעניק לכם יכולת להתרשם מכישורי המרואיין, יכולת הביטוי, אולי אפילו יצירתיות שהפגין בעברו.

     

    כדי להיות מראיין טוב אתה צריך לדעת מה אתה מחפש, מהו הצורך שלך ולא של המרואיין, כמובן שאם אתה מנהל כח אדם בארגון אז עליך להפגין עוד יותר יצירתיות וזו שבאה לראיון כפקידה במזכירות החברה אך זיהית יכולת מדהימה בכתיבה שיווקית כן הייתי שומרת עליה וחושבת איתה על הרעיון המבריק שלך לשלב אותה בתפקיד שיעניק ביטוי לכשרונה המדהים.

     בתהליכי הריאיון צריך לשאול כדי לדעת, ברב הראיונות מה שלא תשאל לא תדע.

    כל המידע הגיע עד למשרדך אך אם לא תשאל ותפתח את השיחה מתשובות המרואיין לא תדע מה הפסדת / הרווחת מאותו אדם.

    שלב הריאיון הוא השלב היחיד במפגש בו אתה הוא זה שמסביר בשאלות מה אתה צריך ואתה הוא זה שקובע את המשך הדרך כלומר אם שאלת כיצד הוא מתנהל בעבודת צוות, כיצד עומד ביעדים, איך גורם למפת ההצלחות שלו להראות, קל לך לבוא בדרישות מתאימות כשהאדם המתאים יתחיל לעבוד, הרי לא יתכן שאדם מצהיר בראיון שמעולם לא נפל מטבלת היעדים ורק אצלך בחברה הוא מתרסק, לא יתכן שהוא מגדיר עצמו כאדם שזכה בכל התחרויות ומולך הוא מראה כי תחרות אינה חשובה.

    אנשי מכירות מוכרים בוקר עד ערב, מי שיציג תשובות קונבנציונאליות בראיון הוא גיא א' (זה שלמד מכירות ולא זה שחי אותם). זה שיענה על השאלה של שכר מבוקש: שני מיליון ₪ או תשובה הזויה/מתחכמת כמו השמיים הם הגבול, הוא זה שיודע את העבודה ויש לו גם מספיק אומץ להיות יצירתי עוד בשלב בחינת נתוניו הוא גיא ב הדרוש לנו בארגון (אם יש לכם אחד כזה ואתם לא יודעים להתמודד אם תשובותיו היצירתיות אשמח לאמץ אותו).

    למעשה כל אדם שתראיינו והוא שפוי יציג תמונה נפלאה, חייכנית ורגועה.

    מי שישב מולכם ויעלה שאלות (ולא על התפקיד שעל הפרק) עליכם, על החברה, על החיים, זה שהשיחה עמו לא נגמרת אך גם לא מעייפת זה האדם שאותו אתם מחפשים.

    בהצלחה,

     

    אור בר, עו"ד. סמנכ"ל שיווק ומכירות

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (0)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      אין רשומות לתצוגה

      ארכיון

      פרופיל

      אורבר1
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין