שיתוף פעולה בין מתחרים – תכנית פעולה יישומית לשיפור כושר התחרות של התעשייה הביטחונית הישראלית
נייר עמדה כבסיס לדיון וחשיבה יצירתית
מאת: פרופ' רון קנת, מנהל כללי של חברת KPA תובנות באמצעות אנליטיקה מאת: אמיר זימן, עו"ד, מגשר מוסמך ומנהל עסקים, בעל ניסיון רב שנים בתעשייה הביטחונית וכיום, בין היתר, יועץ לאגף סיוע ביטחוני (סיב"ט) במשרד הביטחון
עם פרוץ המשבר הכלכלי העולמי, צמצמו מדינות רבות את תקציבי הביטחון שלהן. כתוצאה מכך, החריפה התחרות בין התעשיות הביטחוניות בעולם, שהיתה קשה גם כך. בנסיבות אלו, נדרשות התעשיות הביטחוניות הישראליות להשיג יתרון יחסי מהותי על פני מתחרותיהן העולמיות על מנת לזכות בחוזים חדשים.
נייר עמדה זה מציג מודל חדש, שונה, שיאפשר לתעשיות הביטחוניות בארץ להתמודד עם התחרות העולמית הגוברת.
במשך שנים, התחוללה בין התעשיות הביטחוניות בארץ תחרות פרועה שגרמה, במקרה הטוב, לזכייה בפרויקטים במחירי הפסד ובמקרה הרע, להפסד במכרז ולכך שפרויקטים בוצעו ע"י מתחרים מהעולם. אנחנו מציעים מנגנון מובנה לשיתוף פעולה שיאפשר לחברות להתמודד ביחד על מכרזים או לידים שיווקיים, במקום התחרות הפרועה הנוכחית. הכוונה היא לקדם מצבי WIN-WIN במקום להיקלע למצבי LOOSE-LOOSE.
העובדה שלהרבה תעשיות יש פתרונות דומים, המאפשרים לכל אחת מהן להתמודד לבד, מהווה מכשול מרכזי לשיתוף פעולה ויצירת WIN-WIN. שילוב של שיתוף פעולה בתחומים מסויימים ותחרות עזה בתחומים אחרים אינו שילוב פשוט. בספרות הניהולית מצב זה זכה לכינוי CO-OPETITION
לפרטים נוספים ניתן להעזר ב http://en.wikipedia.org/wiki/Coopetition
הפתרון שלנו הינו שימוש בכלים של הליך "גישור ליישוב סכסוכים", לצורך הגעה להסכמות על הליכה משותפת לתחרות, מכרז או ליד שיווקי.
הליך הגישור מתאפיין בהתחקות אחר האינטרסים של הצדדים. בהליך זה מנסה המגשר להביא להסדר שיהיה מקובל על שני הצדדים (WIN-WIN) בצורה פעילה, בהסכמת הצדדים, מבלי שתהיה לו סמכות לכפות פתרון. בכך שונה הגישור ממרבית השיטות האחרות לפתרון סכסוכים שכוללות הכרעה. במהלך הגישור מנסה המגשר להבהיר עם כל צד מהם האינטרסים שלו, אשר במידה ויקבלו מענה, הוא יהיה מוכן לסיים את הסכסוך בהסכם. לאחר שהתחקה המגשר עם כל צד על האינטרסים שלו, מובאים האינטרסים (אשר הצדדים הסכימו לחשוף) לידיעת הצד השני.
היות ומדובר בהליך וולונטרי, שזכות כל צד להפסיקו בכל שלב, מבינים הצדדים שהסכם יכול להתגבש רק במידה ויענו האינטרסים של כל צד. הצדדים מבינים גם מה הן האלטרנטיבות להליכה בנפרד במידה ולא יגיעו להסכמות (סיכוי קטן יותר לזכייה, האילוץ להציע מחיר זול יותר, ניסיונות להכשיל האחד את השני וכו'.). לאחר שמוצגים בפני הצדדים האינטרסים שלהם, מנסים הצדדים, בהנחיית המגשר, לחשוב על פתרונות אפשריים לסיום הסכסוך שיתנו מענה לאינטרסים.
ברוב המקרים, ניתן להגיע להסכם שיהיה מקובל על שני הצדדים ובכך להגיע לידי סיום הסכסוך ובמקרה שלנו לשיתוף פעולה.
אנו מציעים לעשות שימוש בכלים מתוך הליך הגישור לצורך גיבוש הסכמות בין התעשיות הביטחוניות, מהלך שיוביל להליכה משותפת לפרויקט או התמודדות משותפת במכרז או ליד שיווקי.
שיתוף פעולה בין מתחרים יכול להביא לידי ביטוי את הסינרגיה בין התעשיות הביטחוניות, יאפשר השגת יתרון יחסי מול חברות זרות המתחרות על אותו פרויקט, יאפשר נקיבת מחיר אופטימאלי מבלי להיזקק להורדת מחירים דרסטית, וחשוב מכל – יאפשר לתעשייה הביטחונית הישראלית סיכוי גבוה יותר לזכייה בפרויקטים, יביא להגדלת היצוא ולהגברת הפריון.
יישום נוסף לשיתוף פעולה בין מתחרים יכול להיות לצורך הגעה להסכמות לצורך פיתוח משותף של אמל"ח או יכולות על מנת להתמודד עם האיומים והאתגרים הניצבים בפני המדינה. במקום שכל תעשייה תשקיע בנפרד הון במחקר ופיתוח על מוצרים או פתרונות דומים, ניתן לשתף פעולה, לקצר זמני פיתוח ולחסוך בעלויות פיתוח.
חברת KPA, בשיתוף פעולה עם יוצאי התעשיות הביטחוניות בעלי רקע בתחום המשפטי ומוסמכים בגישור, מציעה לקדם תהליך מובנה של שיתוף פעולה בין מתחרים בתעשייה הביטחונית הישראלית.
הנכם מוזמנים ליצור קשר דרך האתר www.gishur-iski.co.il. |