כותרות TheMarker >
    ';

    סין. עסקים בסין.

    בבלוג הזה תמצאו מידע, דעות ועצות בנוגע לשוק העסקי בסין. צוות החברה - מנכ"ל, סמנכ"ל, מנהלי מחלקות ויועצים – מעלים לכאן מאמרים, עדכונים, תובנות וקישורים מעניינים.
    קריאה מועילה ולהתראות בסין, צוות PTL Group

    PTL Group - קישורים

    10 תובנות של מנהל פרויקט פיתוח ישראלי בסין – על חשיבות קבוצת הנדסה מקומית

    3 תגובות   יום שבת, 26/1/13, 11:37

    מדי פעם אנו מזמינים קולגות מסין לחלוק מניסיונם עם קוראי הבלוג. הפעם, אנו שמחים להציג כאן פוסט חשוב ומעניין, שנכתב במיוחד עבור בלוג עסקים בסין, ומציע נקודת מבט של בעל ניסיון, היישר מזירת הפעילות.   

     

    קריאה נעימה ומועילה,

    צוות PTL Group

     

     

    10 תובנות של מנהל פרויקט פיתוח ישראלי בסין – על חשיבות קבוצת הנדסה מקומית

    פוסט אורח: אוהד אשרי, שנגחאי

     

     

    ''

     

     

    מזה שנים שסין במגמת מעבר מייצור מוצרים בסיסיים לפיתוח, צריכה וייצוא של מוצרים טכנולוגיים מתקדמים. בתחומים מסוימים כמו מערכות תקשורת, סין היא הצרכנית והיצואנית הגדולה בעולם, למרות שליבת הטכנולוגיה עדיין מפותחת בעיקר במערב. מגמה זו מחזקת מאוד את הזיקה של חברות טכנולוגיה מערביות לסין, תוך שינוי גישה מטקטית/אופורטוניסטית – הורדת עלויות לטווח קצר, לאסטרטגית –  פיתוח כישורי ליבה, ביסוס יתרון תחרותי ויצירת מנועי צמיחה לטווח ארוך.


    חברות ישראליות עושות מאמצים גדולים לחדור לשוק הסיני. יתר על כן, המדינה, באמצעות משרד התמ"ת והמדען הראשי מעודדת מיזמי פיתוח משותפים. אולם בעוד שחברות הטכנולוגיה הזרות הגדולות (IBM, Microsoft, Texas-Instruments, Broadcom, Cisco, Qualcomm, SAP, Ericsson, ...) יצרו נוכחות אסטרטגית משמעותית בסין, הכוללת גם קבוצות מו"פ והנדסה, מרבית החברות הישראליות עדיין נמנעות מכך ומתמקדות במכירות ובתמיכה בלבד. ולצערי, לאחר הטקסים, הכנסים וביקורי המשלחות, כשהאבק שוקע ומתחילים לעבוד באמת, נוכחים לדעת שחברות טכנולוגיה ישראליות מתקשות מאוד לפעול בהצלחה בסין.


    בארבע השנים האחרונות ניהלתי פרויקטים בתחום התקשורת והתוכנה בסין, ועמדתי מקרוב על החשיבות המכרעת של נוכחות קבוצת הנדסה (engineering) חזקה. הכוונה היא לקבוצה המפתחת את שכבות המוצר הפונות ומותאמות לצרכי הלקוחות, ופועלת בצמוד למו"פ מצד אחד וללקוחות מצד שני.  


    בפוסט זה אנסה לאפיין את הצורך והתועלת של קבוצת הנדסה מקומית,

    תוך ציון 10 תובנות אותן אני למד מחדש, מדי יום ביומו.

     

     

     1.      לא מספיק מוצר טוב, הצלחת הספק (הישראלי) תלויה בהצלחת הלקוח (הסיני) 

     

    חברות טכנולוגיה פועלות לרוב בשלבים מוקדמים בשרשרת הערך, כלומר מספקות רכיבים פנימיים המשולבים ע"י לקוחותיהן במוצרים או מערכות מורכבות. לדוגמה, ספק ישראלי מוכר רכיב תקשורת ללקוח סיני המפתח מערכת (חומרה ותוכנה) המבוססת על הרכיב הישראלי, ונמכרת לחברת טלקום שמציעה שירותי תקשורת לצרכנים פרטיים. כלומר, הכנסות הספק תלויות בהצלחת הלקוח הסיני להביא מוצר תחרותי לשוק, ובזמן.

    ברשימת החברות שציינתי לעיל בולטת בהיעדרה Apple. מדוע? בין השאר, מפני ש Apple פועלת עד קצה שרשרת הערך, מפתחת ומוכרת מוצרים מוגמרים ישירות לצרכן הסופי.


     2.       יש הסכם, ההכנסות עדיין רחוקות ולא בטוחות 


    לאחר שסוכמו התנאים ונחתם הסכם המכירה (design win, בתחום ה semiconductors), בין הספק הישראלי ללקוח הסיני, מתחיל פרויקט שיארך החל ממספר חודשים ועד שנים. רק לאחר השלמת הפרויקט בהצלחה, ובתנאי שהתוצר תחרותי ונמכר ללקוחות במורד שרשרת הערך, יזכו הלקוח והספק בהכנסות והחזר על השקעתם. לדוגמה, באחד הפרויקטים שהתחלנו לאחרונה, לקוח, יצרן מערכות תקשורת בסין, מתכנן לגשת למכרז תוך ששה חודשים. תנאי המכרז דורשים אפליקציית ניהול חדשה. הלקוח התחייב לפתח את האפליקציה בעוד שאנחנו (הספק) התחייבנו לפתח תשתית תוכנה הנדרשת לפעולת האפליקציה. פיתוח כזה מצריך תכנון משותף, תיאום בביצוע ולבסוף אינטגרציה מוצלחת. אם יעמדו הצדדים בהתחייבויותיהם והלקוח יזכה במכרז, נוכל ליהנות מהכנסות בפועל. כלומר, במקרה אופייני זה, הסכם המכירה אינו אלא שלב ביניים בדרך להכנסות, ובפועל לא יותר מהצהרת כוונות של הצדדים לשתף פעולה על מנת להשלים את פרויקט הפיתוח בהצלחה.


     3.       הלקוח יבחר בספק שנכון ומסוגל להירתם לפרויקט המשותף


    הלקוח הסיני מודע לכך שהצלחת הפרויקט, הרווי באי-ודאות, תלויה בשיתוף הפעולה מצד הספק הישראלי, בפרט ביכולתו ובנכונותו לפתח יכולות חדשות, לפתור בעיות בזמן אמת ולהתאים את עצמו לשינויים במהלך הדרך. התהליך שהוביל להסכם לעיל, כלל דיונים טכניים מעמיקים והדגמות מותאמות לדרישות הלקוח, בהם עמד זה האחרון מקרוב על יכולתנו לשתף פעולה בהמשך, והתרשמותו הייתה מהותית בבחירתנו כספק. קבוצת ההנדסה שלנו בסין, שתמכה בתהליך מקרוב, תרמה באופן משמעותי לביטחון הלקוח ביכולתנו ובכוונתנו להירתם לפרויקט.


     4.       שיתוף פעולה בדרג הביצועי הוא קריטי


    מצב עמו אנו מתמודדים לעתים קרובות: מהנדס הלקוח הסיני נתקל בבעיה המונעת ממנו להתקדם במשימה, בזמן שהפתרון הוא פשוט ומיידי עבור מהנדס שלנו (הספק) המפתח באותו פרויקט. אם ניתן ליצור ערוץ תקשורת ישיר ומיידי, בסינית, הבעיה נפתרת תוך זמן קצר. מאידך, אם מהנדס הלקוח נדרש לתקשר במישרין או בעקיפין עם מהנדס בישראל, יחלפו יום או יותר בשל הפרשי זמנים ותחלופת שאלות והבהרות העולות עקב קשיי התקשורת. ככל שהבעיה סבוכה יותר ומצריכה יותר תקשורת יהיה העיכוב משמעותי יותר. במקרים סבוכים במיוחד, נדרש מהנדס הספק להגיע אישית אל הלקוח, וההפרש בזמן הפתרון עלול להגיע לשבועות. בהיעדר קבוצה מקומית, העיכובים הללו מצטברים והופכים משמעותיים מאוד בחיי הפרויקט, ואף עלולים להכשיל אותו. לכאורה, אמור צוות התמיכה לתת מענה, אולם במציאות מורכבת, לעתים רחוקות בלבד מסוגל צוות התמיכה לפתור בעיות פיתוח ובד"כ מהווה ערוץ תקשורת אל קבוצת ההנדסה או המו"פ, בהתאם לעניין.


    פרויקטים רבים נכשלים כתוצאה משילוב סיבות עסקיות וטכניות. אולם, מניסיוני נוכחתי לדעת שלעתים קרובות הגורם האמיתי לכישלון הוא פערי תרבות ובעיות תקשורת בין הספק ללקוח, המונעים שיתוף פעולה אפקטיבי. לעומת זאת, תקשורת טובה פותרת בעיות ומאיצה את התקדמות הפרויקט. בפרויקט בו אנו עוסקים כעת, קבוצת ההנדסה בסין פועלת באופן צמוד ושוטף עם הלקוח, כך שאני משוכנע שהתכנון אמין, הביצוע מתואם ולא צפויות בעיות אינטגרציה בהמשך. יתר על כן, הצלחת הפרויקט תחזק את אמון הלקוח בנו, ותקשה עליו להחליף אותנו בספק מתחרה.


     5.       המודל שפועל במקומות אחרים, לא בהכרח מתאים לסין


    אמנם חברות ישראליות פועלות בהצלחה במדינות רבות, ללא קבוצות הנדסה מקומיות, אולם המציאות בסין בכל זאת שונה. עוצמת התחרות, לחץ הלקוחות על ספקים, קצב התפתחות הטכנולוגיה והתשתיות, אינם דומים לאלה שבמערב. לדוגמה, מצב שכיח בסין, לקוח יוזם מספר פרויקטים חופפים, עם ספקים שונים, על מנת להגביר את הלחץ על הספקים ולהעלות את סיכויי ההצלחה. במשך הזמן, יבחר את הפרוייקט המוצלח ביותר, ויעצור את האחרים. בנוסף, חסמי תקשורת הנובעים מפערי שפה ותרבות, גבוהים ביותר. לדוגמה, מהנדסים של לקוח שמתמודדים עם בעיה לאורך זמן, ללא עזרה מצד הספק, מפני שהם מתקשים להסביר את הבעיה ונרתעים מלתקשר עם זרים, בפרט עם ישראלים. המשמעות המעשית הנובעת מההבדלים הללו היא שיש חשיבות מכרעת למהירות ביצוע הפרויקט ושיתוף פעולה אפקטיבי בין כל בעלי העניין בו.


     6.       בידול, יתרון תחרותי וחסם כניסה למתחרים


    אנו פועלים במציאות של 'Accelerated Commoditization of Technology', כלומר טכנולוגיה שהופכת במהרה לסחורה שאינה ניתנת לבידול משמעותי. מצב זה מקשה על חברות לתכנן ולהשיג החזר על ההשקעה. חברה שתשכיל לבנות כישורי ליבה הכוללים שיתוף פעולה הנדסי אפקטיבי עם לקוחותיה, תמצא שזהו מקור חדש לבידול וליתרון תחרותי, ואף חסם כניסה גבוה למתחרים. חברה שתימנע מכך, עלולה להפוך במהרה ללא רלוונטית לנוכח התחרותיות בשוק הסיני.


     7.       הורדת עלויות? כן, אבל זה בהחלט לא שיקול מרכזי


    לא הייתי ממליץ לחברה להקים קבוצת הנדסה בסין במטרה להוריד עלויות. אמנם עלות מהנדס בסין עדיין נמוכה משמעותית מאשר בישראל, אולם המטרה לשמה יוצאים לדרך זו חייבת להיות אסטרטגית באופייה. עלויות משתנות במשך הזמן, ובין אזורים שונים בסין. אך מעל לכל, מיקוד בעלויות עלול לפגוע בשיקול הדעת בעניינים מהותיים יותר – בחירת מהנדסים ומנהלים, החלטה על מיקום הקבוצה, השקעה בהכשרה, וכו'.


     8.       סיכון לקניין רוחני (IP)? יש דרכים להתגונן


    זהו אחד מטיעוני הנגד השכיחים – הסינים יגנבו ויעתיקו, .... המענה, כמו תמיד דורש תכנון ואיזון, והוא שונה מחברה לחברה, בהתאם לאופי הטכנולוגיה, המבנה הארגוני ורמת שיתוף הפעולה עם לקוחותיה. בהכללה, נאמר שיש לתכנן את המוצר בשכבות, כך שחשיפת ליבת הטכנולוגיה לא נדרשת ליישום השכבות העליונות, ואינה נגישה למי שאינו זקוק לה (בסין, ישראל או בכל מקום אחר). כמו כן, במימד הזמן, ניתן ליישם מודל בו שכבות הטכנולוגיה מועברות בהדרגה, לאורך חיי המוצר, כך שליבת הטכנולוגיה מועברת בשלב המאוחר ביותר (legacy), אם בכלל, כשלמעשה היא כבר חסרת משמעות מסחרית.

    לדוגמה, במקרה שלנו, שילבנו את שני המנגנונים. ליבת הטכנולוגיה נשמרת בישראל, והשכבות שמעליה מועברות בהדרגה, על פני שנים.


     9.       מהנדסים סינים...להיזהר מהכללות


    לקראת המעבר שלי לסין, נדמה היה שכל אדם שני עמו שוחחתי, בפרט בקהילת ההיי-טק, היה מומחה שופע עצות לגבי תרבות הסינים, תקשורת, עבודה משותפת ובפרט רמת הכישורים של מהנדסים ומנהלים סינים. אותו "מומחה", בד"כ היה בעל ניסיון דליל וצר, אך היה משוכנע שהמקרה שלו מייצג את הכלל. התובנה היחידה שלי בעניין היא להיזהר מהכללות ובפרט מאלה המתנשאות. ארבע שנים אני עובד, כתף אל כתף, יום יום, עם עשרות מהנדסים ומנהלים סינים. היה לי העונג לעבוד עם מהנדסים ומנהלים מצוינים, מוכשרים, יצירתיים ומסורים, שזכו להערכה רבה מצד השותפים בישראל. מאידך, נתקלתי ברבים אחרים שקשה היה מאוד להניע ולהפיק מהם תוצר איכותי. ברמה המעשית אציין שכישורי המהנדסים בסין אף פעם לא היוו מגבלה או שיקול בתכנון הפרויקטים.

     

     

    ''

    אוהד אשרי (במרכז) עם צוות פיתוח המורכב ממהנדסים ישראלים וסיניים

     


     10.   מה לגבי פגיעה בביקוש למהנדסים בישראל?


    זו נקודה רגישה ושנויה במחלוקת. אני מציע גישה פרקטית מהולה בציונות: בישראל בצעו כל מה שניתן לבצע טוב בישראל, ובסין רק את מה שלא ניתן לבצע טוב בישראל. אני מקווה שהצלחתי להבהיר את החשיבות של נוכחות הנדסית בסין, ומדוע משימות אלה לא ניתנות לביצוע באפקטיביות מישראל. לטוב או לרע, זו המציאות בה נתנהל בעתיד הנראה לעין. חברה שתפעל נכון במציאות הזו, תיחשף לאפשרויות צמיחה חדשות, שבסופו של דבר תחזקנה גם את הדרישה למהנדסים בישראל. אני מניח שעובדה זו עומדת לנגד עיניהם של קובעי המדיניות במשרד התמ"ת והמדען הראשי.

     

    נסכם ונאמר, חברת טכנולוגיה ישראלית חפצת חיים, חייבת לשקול ברצינות ביסוס נוכחות הנדסית חזקה בסין, ויפה שעה אחת קודם. זו אמנם משימה לא פשוטה, הדורשת תכנון, תקצוב והירתמות מצד החברה בישראל, אך החדשות הטובות הן שניתן להתחיל גם בתקציב צנוע, עם קבוצה קטנה, ולהרחיב את הפעילות בהתאם לצרכים בפועל. כלומר, זו בהחלט משימה אפשרית גם עבור חברות קטנות בשלבים מוקדמים.

     

    בפוסטים הבאים, אתייחס לסוגיות פרקטיות בהקמת הקבוצה, ובניהול פרויקטים משותפים. בהצלחה.

     

    אוהד אשרי, מתגורר בשנגחאי משנת 2009 ומנהל פרויקטים בתחום התקשורת והתוכנה המבוצעים ע״י קבוצות פיתוח בישראל ובסין, עבור לקוחות באסיה, אירופה וארה"ב.  ליצירת קשר:ohadashery@gmail.com  

     

     

     

     

    חזרה לבלוג עסקים בסין 

    דרג את התוכן:

      תגובות (3)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        27/1/13 08:12:
      תודה לך ידידי על עוד פוסט שלא יסולא בפז. אחת הטעויות הכי נפוצות שאנו עושים כשאנחנו מסתכלים על סין היא לחשוב עליה אך ורק במובן חד מימדי של הורדת עלויות כשהערך שהפעילות בסין יכולה לתרום רחב בהרבה.
        26/1/13 21:23:

      אוהד שלום,


      כל הכבוד על הפוסט. מדהים לראות עד כמה דומות הבעיות של יצואנים ישראליים בכול התחומים בסין של היום. הצורך לבסס נוכחות עצמאית אפקטיבית הופכת לבעלת ערך מכריע והינה הבסיס להצלחה לאורך זמן מול תחרות מקומית (סינית או זרה) המתעצמת מיום ליום. אכן אין זו הדרך הקלה או הזולה, אך היא קריטית לא רק בפיתוח אלא גם ביצירת שותפויות מול חברות סיניות בצד המכירות והתפעול .

      כדי לנווט בהצלחה בפעילות העסקית בסין חייבים ליצור יכולת עצמאית להתקשר עם גורמים מקומיים במקביל כדי לשמר דינמיקה שתוביל לשליטה באיכות הפעילות לאורך זמן ותשדר מחוייבות והבנה מעמיקה של דרכי עשיית עסקים כאן.
      ברכות
      צביקה

      תמיד מעניין אותי לחזור ולו לשעה קלה ל"חוויה הסינית" שלי מן העבר ... תודה

      המומחיות שלנו בסין - PTL Group

      פוסטים מומלצים