לפי כשבוע הנספח הכלכלי של ישראל בקוריאה, מר עופר פורר, פרסם מאמר מעניין אודות התרבות העסקית הפנימית אצל התאגידים הגדולים בקוריאה, לפיה נעשים שינויים פרסונאליים לקראת סוף השנה דבר שעלול לפגוע בפיתוח יחסים עסקיים חדשים. כמסקנה מר עופר פורר ממליץ לחברות ישראליות להימנע מתחילת פיתוח עסקי בקוריאה בין החודשים אוקטובר לינואר, כאמור בשל שינויים פרסונאליים בחברות הקוריאניות.
תחילה אציין כי מר עופר פורר כנספח הכלכלי הנוכחי בקוריאה פועל נמרצות לשיפור והגדלת נפח הפעילות העסקית שבין קוריאה לישראל והוא עושה זאת בהצלחה רבה עד כה. לגבי המאמר על אף שיש בו מן האמת, הרגשתי שיש מקום לתת את התייחסותי האישית ולשתף מניסיוני וניסיון החברה שלי בעניין זה.
ובכן, חשוב להבהיר כי אין מדובר בתופעה רחבה וכי אפילו שהיא קיימת בקרב חלק מחברות הענק (והיא אכן קיימת) עדיין קשר עסקי עם חברות קוריאניות רצוי שיתגבש עם הצוות הרלבנטי ולא עם איש קשר יחיד. יש לבדוק מה דרגתו של איש הקשר ומי מהממונים עליו מעורב או יודע על התקשורת עם החברה הישראלית. כטיפ, אני ממליץ לבדוק מה הדרגה של איש הקשר כפי שמופיע בכרטיס הביקור שלו בשפה הקוריאנית. באנגלית הדרגה היא חסרת משמעות, אבל בקוריאנית יש לה משמעות פנים ארגונית חשובה.
בנוסף, על מנת להבטיח רציפות עסקית גם במקרה של חילופים פנימיים, יש לבצע פגישות תכופות עם הדרגים השונים כדי להבטיח כי התוכנית העסקית ידועה ומוסכמת על כולם. מאוד חשוב שיתקיימו פגישות פיזיות, כלומר שנציגי החברה הישראלית או הקוריאנית ייבקרו אחד את השני. יש לכך עלות כספית, אבל אם הכוונות הן רציניות, הצדדים יעשו את ההשקעה הנדרשת. פגישות אלו ייחזקו את הקשרים עם הצוות הרלבנטי וכן יבטיחו קשר ישיר לדרגים הגבוהים יותר.
יש לציין כי לפעמים דווקא אותם חילופים פרסונאליים עשויים דווקא לסייע לחברה הישראלית, כאשר מי שהיה ממונה על התקשורת עם החברה הישראלית קודם לתפקיד בכיר יותר (אפילו בחברת בת אחרת) דבר שמקל עליו לקדם את העניינים בצורה מהירה יותר. כך למשל, מו"מ בין חברה ישראלית בתחום המגופים שנמשך למעלה משנה הפך לחוזה חתום כשבוע לאחר שראש הצוות שטיפל במו"מ מול החברה הישראלית קודם לתפקיד בכיר יותר בחברה. במקרה אחר, בין חברה ישראלית בתחום האנרגיה החלופית לבין לקוח קוריאני ההסכם המקורי התפתח להסכמים עבודה נוספים, זאת בעקבות העברתו לתפקיד של ראש הצוות לחברת הבת של החברה הקוריאנית.
פיתוח יחסים עסקיים עם חברות דרום קוריאניות לא נעשית ביום אחד וגם לא בשלושה חודשים. הדבר לוקח זמן, שמרביתו מושקע בבניית אמון הדדי בין הצדדים ולמידת החברה הישראלית. בשל כך לא הייתי ממליץ באופן גורף להימנע מפיתוח עסקי בקוריאה בין החודשים אוקטובר לינואר וחלופין תמיד ניתן להיעזר בנציגים מקומיים אשר יבטיחו את בניית הקשר החדש עמוק בתוך המבנה הארגוני של החברה הקוריאנית.
אגב למאמרו של מר פורר ניתן לגשת דרך: http://goo.gl/XCi15V |