מרבית המנסים לעשות עסקים עם סין נחשלים. לא ערכתי סטטיסטיקה מדעית אך במשך השנים פגשתי עשרות רבות של מנסים כאלה הבאים להציץ ונפגעים.

להערכתי הגורם מספר אחד לכישלון הינו חוסר ההבנה של הפער התרבותי בין המערב לתרבות הסינית.

אתה מגיע למקום חדש ובאין לך כלי אחר, אתה בודק אותו ואף מגיע למסקנות על פי הכלים שיש לך, אלא שבהגיעך לסין, איש לא סיפר לך קודם שבעצם, עם המעבר בתחנת הגבול ובדיקת הויזה, הפשיטה המציאות ממך את הכלים האלה ואתה נכנס למציאות אחרת בלעדיהם.

במערב, הערך העליון בכלל ובעסקים בפרט הינה יושרה. אמירת האמת קדושה. אם אתה אינך אומר אמת, אתה מסתיר ואם אתה נתפס באי אמירת אמת אתה אמור להתבייש על כך. שקרים לבנים עוד נחשבים לבסדר ואם אתה מבלף קצת את הלקוח כדי לזכות בעיסקה, אולי גם זה יעבור אצל הממונים.

בסין? תכופות אני נתקל במערביים מתוסכלים המורטים את שערות ראשם. למה הוא לא אמר לי שאין לו? למה הוא לא אמר לי שאין הוא יכול לספק לי את ההזמנה שביקשתי? הרי היה לו ברור שהוא לא יעמוד בבקשתי.

אתה שואל מישהו לכתובת מסויימת והוא יצביע לאיזה כיוון כללי די לא ברור. רק שתגיע למקום הזה תמצא שהכתובת שחיפשת נמצאת בעצם בכיוון ההפוך.

מהר מאוד למדתי לבקש מים במסעדה. SUI מבוטאת כ- סו-אי. כמה מסובך זה יכול להיות? המלצרית תוקעת בי עיניים נדהמות. 3-4 נוספות רצות אליה. מתפתח דיון רעשני. מה קרה? רק ביקשתי מים.ואז אומרת המתורגמנית הצמודה   SO-EE.. מבט של הקלה יורד על פניהן של המסכנות וחיוך רחב על שפתיהן. בקבוק המים המיוחל מופיע תוך שניות.

מה הקשר בין מים לעסקים?

אצלנו הערך העליון הינה אמירת האמת והבנת המציאות כפי שהיא.  אצל הסינים הערך העליון הינה שמירה על ההרמוניה.בכל רגע. בכל מצב נתון.

אם אין לי את מה שאתה מבקש אתה עלול לקבל זאת כדבר רע וההרמוניה ביננו, כאן ועכשיו תופר.הדגש הינו על כאן ועכשיו. ומה עם ההרמוניה שתופר כאשר תפתח את המשלוח ותראה שהסחורה שונה ממה שסוכם עליה? נו, טוב, זו כבר תהיה דיסהרמוניה במקום ובזמן אחרים.

והמים במסעדה? במערב, אנשים יעריכו בד"כ זר המנסה, אף אם הוא טועה, לדבר בשפתם. ינסו להבינו ואם טעה, יתקנו אותו בחביבות ( כן, גם בצרפת!) ובסין? על המלצרית המסכנה להיות בטוחה ב-100% שאתה אכן רוצה מים. על כולם בסביבתה להסכים שזה מה שרצית. רק שהושגה הסכמה כזאת. רק כשיש הרמוניה כזאת ברגע זה, אכן יבואו המים.

אתה יושב בחדר ישיבות עם הנהלת חברה. 10 איש מולך. לידך מתורגמן/ית. אתה שואל שאלה פשוטה. "האם יש לכם כזה באדום?" מה הבעיה? או שיש או שאין. זה במערב. אצלם מתפתח דיון ארוך שבו כולם מדברים עם כולם. התרגום קורס. לאט לאט עולה קצב הדיון. כל נסיון להשחיל מילת הבהרה שתהיה עיסקה גם בלי האדום הזה, עולה בתוהו.

אחרי דיון ארוך של 15 דקות, מגיעה התשובה "HE SAY NO". זהו? אז על מה הייתה המהומה?על מה דיברו 10 אנשים בו זמנית?

על יצירת הרמוניה. על כולם להסכים  שהתשובה נכונה כאן ועכשיו הינה NO. על כולם בארגון להסכים כדי שלא תיווצר בו אי-הסכמה אחרי שתלך ותשכח ששאלת משהו.

אני יכול לומר בביטחון די ברור שההבנה שכך עובדים העניינים בסין פתחה בפני דלתות רבות שם.

וההוא ששלח אותך לכיוון לא נכון שחיפשת כתובת? מה עם הדיסהרמוניה כשתגיע ולא תמצא?

נו, זה ברור. אז זו תהיה בעיה של מישהו אחר, במקום אחר ובזמן אחר.

הביאו הרבה סבלנות. ה ר ב ה !