לאחרונה, איש רכש של מפעל מסוים, הצליח להרוס לי את השבת כשהודיע לי ביום חמישי שהפסדנו עבודה לספק החביב על המנהל הטכני של הפרוייקט.
הרגיזה במיוחד הידיעה, שהעבודה הופסדה, למרות שנתנו מחיר חריג(נמוך ב - 15% ממחיר השוק), במיוחד כדי לקחת את העבודה.
בבדיקה שערכנו התברר שהספק הזוכה, הציע הצעה יקרה יותר במקור.
אך לאחר מכן, הוחמרו דרישות מפרט המוצר וכל הספקים נתבקשו להוציא הצעה חדשה לפי הדרישות המחמירות.
כל הספקים העלו את המחירים ב - 10%, למעט הזוכה, שהוריד את המחיר לאור החמרת הדרישות...

כמו כן, על אף שבדר"כ לפרוייקטים מסוג זה יש דרישות סף של נסיון בבניית מוצר כזה, במקרה הספציפי הזה, באופן מפתיע (או לא מפתיע), המנהל הטכני של הפרויקט החליט שאין צורך בנסיון כדרישת סף...
לכל הספקים, למעט הזוכה, יש נסיון עשיר בפרויקטים מסוג זה...

כמעט שכחתי לומר, הספק הוא חבר אישי של המנהל הטכני הפרוייקט. מישהו רואה פה את הקשר?

אחרי מקרה כזה, שחוזר על עצמו אצל לקוח ספציפי, עולה הדילמה, להמשיך לנסות למכור ללקוח או לא?

האם את המשאבים של מחלקת מכירות להשקיע בלקוחות עם פוטנציאל גדול  אבל חסום בשל "העדפה חברית" או פשוט לוותר עד שיהיו חילופי אנשים שיאפשרו, אולי, מכירה ללקוח???

כל הרכש של הלקוח מתבצע בצורה מסודרת עם הצעות מחיר מכל הספקים וקניה רק מהספק הספציפי... למה להשקיע?
אשמח לשמוע תגובות. גם של אנשי רכש אגב...

דניאל וינברגר, BSc

מנהל           מכירות
חברת          שקילה

www.shkila.co.il