10 טיפים להצלחה במשא ומתן
המוח האנושי הוא כנראה המכונה המורכבת ביותר ביקום, אך גם עליה ניתן לעבוד לפעמים. אנשים מצליחים השתמשו בשיטות אותם תקראו בכתבה הבאה במשך שנים כדי לבנות מערכות יחסים חזקות ולגרום לאנשים לבטוח בהם ולהאמין בהם. הכירו 19 טריקים פסיכולוגיים שיהפכו אתכם להצלחה! 1. דברים ראשונים ואחרונים אם יש לכם ראיון או פגישה חשובים, נסו לקבוע את זמן הראיון כך שיהיה ראשון או אחרון בסדר היום של האדם איתו אתם נפגשים. אנשים נוטים לזכור בצורה הכי טובה דברים ראשונים, או דברים אחרונים. כך תוכלו לוודא שהרושם שהשארתם נשאר לאורך זמן. 2. הבטיחו לעצמכם לקוחות אדיבים אם אתם עובדים בשירות לקוחות או במתן שירות, הציבו מאחוריכם מראה. כאשר לקוח עצבני יתקרב אליכם, הוא יבחין בעצמו במראה, יראה את התנהגותו הגסה וירגע במהרה. 3. השתיקה הרועמת הטריק הבא מתאים למכירות, אך ניתן ליישם אותו לכל תחום בחיים. לאחר שאתם מציגים את המחירים או את התנאים שלכם, אל תוסיפו ולו מילה אחת. זה אמנם נשמע מוזר, אך השתיקה המביכה תגרום לאדם שמולכם "להיכנע" ולהסכים לתנאים שלכם. 4. תשובות מלאות אם שאלתם אדם שאלה, ואינכם מסופקים מהתשובה, אל תדברו ושמרו עימו על קשר עין יציב. השתיקה תגרום לאדם להמשיך ולדבר ולתת לכם את כל המידע לו אתם זקוקים. 5. העלמת לחץ במהירות כאשר אתם ניגשים למצב שמלחיץ אתכם, כמו נאום מול אנשים רבים או פגישה חשובה, לעסו מסטיק. הלעיסה גורמת למוח שלכם לחשוב שאתם אוכלים ולחשוב "לא הייתי אוכל אם הייתי בסכנה, ולכן אני לא בסכנה" שיטה זו הוכחה כיעילה בהורדת רמות לחץ.
6. זה לא התוכן, זו ההרגשה ברוב המקרים, בני אדם לא יזכרו את תוכן הדברים שלכם, אלא את הדרך בה גרמתם להם להרגיש. אנשים אוהבים לדבר על עצמם, לכן, כל שעליכם לעשות כדי לזכות באהדתו של מישהו הוא פשוט לשאול אותו הרבה שאלות על עצמו. שיטה זו יעילה במיוחד בראיונות עבודה או בפגישות עסקים חשובות. 7. הלימוד הטוב ביותר כאשר אתם לומדים דבר מה חדש, כמו מיומנות או דרך עבודה, נסו ללמד אדם אחר את מה שאתם יודעים. כאשר אנו נדרשים להסביר מושגים חדשים למישהו, אנו נדרשים להבין אותם בעצמנו, וכך אנו לומדים מה אנחנו בעצם לא מבינים, ויכולים ללמוד יותר טוב. בנוסף, השאלות שיעלה האדם לו אתם מסבירים יגרמו לכם לחשוב על סוגיות שלא חשבתם עליהן בעצמכם. 8. פגישה משמחת אם תראו לאדם איתו אתם נפגשים עד כמה אתם שמחים ונרגשים לפגוש אותו, גם הוא יהיה שמח לפגוש אתכם. גם אם לא תבחינו בכך בפגישה הראשונה, לא תוכלו להתעלם מכך בפגישות הבאות. 9. זה לא לחץ, זה אומץ קצב לב ונשימה מואצים הם לא רק סימנים גופניים של לחץ, אלא גם של אומץ. בפעם הבאה שאתם מרגישים כך, זכרו שאתם לא מרגישים לחץ, הגוף שלכם פשוט מתכונן להיות אמיץ. 10. זה הכל ברגליים שימו לב לרגליהם של אנשים. אם אתם מצטרפים לשיחה, והאנשים אליהם הצטרפתם פונים אליכם בגופם אך לא ברגליהם, סימן שהם לא מעוניינים שתצטרפו אליהם.
Janelle 11. ביטחון חשוב יותר מידע ברוב המקרים, חוסר המידע הוא שגורם לנו להילחץ או לפחד מסיטואציות מסויימות. הפתרון לבעיה זו היא פשוט לזכור שאף אחד לא יודע הכל וכולם עוטים מסיכה כזו או אחרת. העמידו פנים שאתם יודעים מה לעשות, הפגינו ביטחון, כך תזכו באמונם של אנשים, וברוב המקרים, גם תצליחו במשימה העומדת מולכם. 12. בנו רשת מידע שמרו על קשר עם כל מי שהכרתם, גם אם מדובר בפגישה לארוחה פעם בשנה. ספקו לאותו אדם מידע משלכם והוא יספק לכם בתורו מידע גם, כך, גם אם עזבתם מקום עבודה מסויים, עדיין תישארו בזכרון הקרוב של אותו אדם ותהיו מחוברים למה שקורה באותו מקום. 13. היציבה היא הכל עימדו זקוף, ישרו את הכתפיים לאחור, הוציאו אתהידיים מהכיסים והרימו את הסנטר. גם אם אינכם עומדים כך בצורה טבעית, עשו מאמץ לשמור על יציבה זו, כאשר אנשים מבחינים באדם שמפגין שפת גוף שכזו הם מרגישים ביטחון, סומכים על אותו אדם ורואים בו מנהיג. 14. הימנעו מביטויים מסויימים השתדלו לא להגיד "אני חושב" או "אני מאמין", אלא אם כן אתם חייבים. ביטויים אלה לא נוסכים ביטחון במי ששומע אותם ולא יעזרו לכם להעביר את הנקודה שלכם או לשכנע אותו במה שאמרתם. קבעו עובדות, אל תציעו דעות. 15. סדרו את סביבתכם כאשר אתם לחוצים או מרגישים עייפים, נקו את סביבתכם הקרובה, בין אם היא בבית או בעבודה. ניקוי הסביבה מעסיק את הראש בדברים אחרים, מוריד את רמות הלחץ, גורם לכם להרגיש יותר טוב וגורם לכם להיראות יותר טוב בעיני אנשים אחרים. יעניין אותך גם:
16. תנו להם להרגיש בשליטה כאשר אתם רוצים לגרום לאדם מסויים לבצע את רצונכם, נסחו זאת כך שאותו אדם ירגיש כאילו הבחירה היא בידיו. אל תשאלו "האם אתה רוצה לקבוע איתי פגישת עסקים?" במקום זאת, שאלו אותו "מתי אתה מעדיף שניפגש? ב-5 או ב-6?" שיטה זו מתאימה במיוחד גם לילדים עקשנים. 17. פעולה יוצרת מצב רוח אל תתנו להרגשה שלכם להשפיע על הפעולות שלכם, גרמו לפעולות שלכם להשפיע על ההרגשה שלכם. זה אמנם נשמע מוזר, אבל אם למשל תרקדו ותשירו כאשר אתם במצב רוח מדוכדך, מצב הרוח שלכם ישתפר מהר מאוד. 18. הצחוק והקירבה כאשר קבוצת אנשים צוחקת, כל אדם יסתכל באופן אינסטינקטיבי אל האדם אליו הוא מרגיש הכי קרוב. השתמשו בידע זה כדי לתת לאנשים את התחושה שאתם מעריכים אותם ומרגישים קרובים אליהם, וכדי לדעת מי בקבוצה מעריך אתכם יותר מכל. 19. מראה מראה שעל הקיר שפת הגוף שלנו אומרת הרבה יותר דברים ממה שנדמה לנו. אם אתם רוצים לגרום לאדם להעריך אתכם ולהרגיש קרוב אליכם, העתיקו את שפת הגוף שלו. אין צורך לעשות זאת בצורה בוטה, מספיק במחוות קטנות כמו הנחת רגל על רגל או הטיית הראש. אותו אדם ירגיש קרוב אליכם באופן אוטומטי.
Martijn Schornagel
משא ומתן הוא התהליך המצוי בבסיסם של תחומים רבים בחיים. בין אם מדובר ברכישת דירה, מכונית, קידום, ראיון עבודה, ויכוח בין שכנים או עוד מקרים רבים אחרים, משא ומתן מוצלח הוא המפתח להשגה של האינטרסים שלכם. בעזרת 10 הטיפים הבאים תוכלו להצליח בכל משא ומתן.
1. אל תפחדו לדרוש את מה שאתם רוצים אנשי עסקים מצליחים הם אנשים אסרטיביים שלא מפחדים להיכנס למשא ומתן עם הדעה כי כל דבר נתון לדיון. נסו להתאמן על משפטי "אני" - במקום לאמר "לא כדאי שתעשה את זה" אמרו "אני לא רוצה שתעשה את זה". שימו לב להבדל בין "אסרטיבי" ו-"אגרסיבי". אסרטיבי הוא אדם שדואג לצרכים שלו, תוך מתן תשומת לב לצרכים של הזולת. אגרסיבי שם לב אך ורק לצרכים שלו. 2. הקשיבו במקום לדבר ההקשבה, הנקראת לעיתים האומנות האבודה, היא המפתח למשא ומתן מוצלח. מנהלי משא ומתן הם למעשה סוג של בלשים, הם שואלים את השאלות הנכונות ואז ממתינים בסבלנות שהאדם שמולם יגיד להם כל מה שהם צריכים לדעת. אחרי שאמרתם בבירור מהן הדרישות שלכם, אל תוסיפו מילה. השקט יגרום לאדם שמולכם להרגיש מבוכה בלתי מודעת ויתחיל לדבר ולמלא את השיחה בפרטים שיעזרו לכם בהמשך המשא ומתן. 3. אל תשכחו להתכונן מראש אחד הדברים הכי חשובים שאתם יכולים לעשות כדי להצליח במשא ומתן הוא פשוט מאוד להכין שיעורי בית ולהתכונן מראש. הכירו כל פרט שיכול לעזור לכם, על האדם שעומד מולכם, על הנכס או המוצר המדוברים, על דרישות התפקיד או כל מידע אחר שיכול לבוא לידי שימוש בעת המשא ומתן. אל תתנו לאדם שעומד מולכם לתפוס אתכם עם המכנסיים למטה.
4. היו מוכנים לעזוב בכל רגע לעולם אל תיכנסו למשא ומתן בלי שיהיו לכם אופציות נוספות. העדר אפשרויות חלופיות גורמת לכם לאבד את היכולת להגיד "לא", לכן אינכם יכולים לסמוך על הצלחת המשא ומתן. כאשר אתם מראים נכונות לקום ולעזוב את שולחן הדיונים ברגע שהתנאים לא מספיק טובים לדעתכם, זה מראה על רצינות וגורם לאדם איתו אתם מתדיינים לקחת אתכם ואת הדרישות שלכם ברצינות. הנכונות שלכם לעזוב מראה לו שיש לו מה להפסיד. 5. החיפזון הוא מן השטן לנו הישראלים לפעמים קשה להיות סבלניים, אך החיפזון והלחץ הם המתכון לכישלון המשא והמתן. האדם איתו אתם מתדיינים יודע שאם אתם לחוצים מבחינת זמן קיים סיכוי גדול יותר שתחליטו החלטות נמהרות ושגויות. כשאתם ניגשים למשא ומתן וודאו כי יש לכם את כל הזמן שבעולם. עדיף שמשא ומתן יתארך ויבטיח את האינטרסים שלכם מאשר יהיה קצר ולא יספק אתכם לגמרי. 6. כוונו גבוה וצפו לתוצאה הטובה ביותר אנשי עסקים מוצלחים הם לרוב אופטימיסטים. כאשר אתם מצפים ליותר אתם מקבלים יותר. אחת השיטות המוכחות בניהול משא מתן היא לדרוש דרישות אשר עוברות את הציפיות שלכם, וכך נוצר מקום להתמקחות אשר לא פוגע בכם. אם אתם קונים מוצר, הציעו פחות מהמינימום שאתם מוכנים לשלם. אם אתם מוכרים אותו, דרשו יותר ממחיר המקסימום. אם תנמיכו את הציפיות שלכם, לא תקבלו הרבה ותהיו רק מאוכזבים. 7. התמקדו בלחץ של הצד השני, לא בשלכם רוב בני אדם נוטים להתמקד בלחץ שלהם, בסיבות בעבורן הם צריכים להצליח במשא ומתן, אך צורת מחשבה שכזו רק גורמת לצד השני להיתפס כחזק יותר בעינכם. כאשר אתם מתמקדים במגבלות שלכם, אתם מפספסים את התמונה הגדולה. במקום לחשוב על עצמכם, נסו לחשוב מהן המגבלות העומדות בפני הצד השני, ממה הוא לחוץ או מפחד. מחשבות שכאלה ימלאו אתכם בכוח. יעניין אותך גם:
8. הראו לאדם שמולכם שהצרכים שלו ימולאו מנהלי משא ומתן מוצלחים תמיד מסתכלים על המצב מנקודת המבט של הזולת. כל אחד רואה את העולם בצורה שונה, לכן אתם תקדימו את האדם שמולכם בצעד או שניים אם תוכלו להבין את נקודת המבט שלו, את הדברים אותם הוא מחפש. הפתגם "יד רוחצת יד" נכון כאן מתמיד. אם תראו לאדם שמולכם שאתם מוכנים לצאת מגדריכם כדי לענות על הצרכים שלו, הוא יצא מגדרו כדי לענות על שלכם. 9. אל תתנו דבר מבלי לקבל תמורה ויתורים חד צדדיים הם הדרך המהירה לכשלון המשא ומתן מבחינתכם. בכל פעם שאתם מוכנים לוותר על משהו או לתת משהו, התנו זאת בקבלה של דבר אחר. זה אמנם נדמה מעט מובן מאליו, אבל תתפלאו לשמוע כמה פעמים אנו נוהגים לוותר על דברים קטנים גם בלי לקבל תמורה ישירה. דווקא הויתורים הקטנים הם שמסמנים לאדם שמולנו שאנחנו אנשים שמוכנים לוותר בקלות. 10. אל תקחו ללב פעמים רבות משא ומתן נכשל כיוון שאחד הצדדים נעלב או נפגע מהצד השני. מטרת המשא ומתן היא להגיע לפשרה הוגנת לשני הצדדים, ופעמים רבות העיסוק בצרכים הפרטיים שלנו גורם לנו, או לצד השני, להיות רגשניים. חשוב שלא תתנו לרגשות להפריע לכם להגיע להסכם הוגן. |
