…לפני מספר שנים, כשעבדתי במכסיקו, הייתי עד לתקרית מעט מביכה שכמעט ופגעה בקידום עסקה בינלאומית. נציג חברה אירופאית העיר הערה שמבחינתו תמימה לחלוטין "…מכסיקו נמצאת במרכז אמריקה". המנכ"ל ובעל החברה המכסיקני לקח את זה קשה ונעלב. הסביר כי הם אומנם שייכים לאזור אמריקה הלטינית אבל גיאוגרפית המדינה שייכת לצפון אמריקה. ארגיע ואספר ישר את הסוף כי הוא טוב והעסקה יצאה לפועל אבל רק אחרי צהריים מותח במשרד, שנשבר איך לא הודות לארוחת ערב במסעדה מכסיקנית מעולה.

המקרה הזה הותיר בי רושם חזק בעיקר בגלל עוצמת ההפתעה בה נתקל האיש האירופאי והחשש מפני הצורך להודיע לממונים עליו כי העסקה תרד לטמיון.

בהמשך תוכלו לקרוא על דוגמאות קטנות נוספות שבשביל אחרים הן גדולות ומשמעותיות, ממליץ להבין ולהפנים אותם לפני שממהרים לעלות על המטוס בדרך למפגש עם איש העסקים הלטיני.

1.לא כל המדינות דומות -  בהמשך לסיפור הקודם, בטעות נוטים לראות את כל האזור כאחיד אך המציאות שונה מאוד. האזור נרחב ביותר ומתפרס החל מצפון אמריקה, מרכז ודרום אמריקה וכן גם האזור הקריבי. קו המשווה מחלק אותו לשני אזורים – הצפוני והדרומי ולוח השנה מתנהל בהתאמה. אזורי אקלים שונים – באחד מדברי, בשני טרופי כל השנה ובשלישי גשום וקר. לכן ובאותה מידה לא תמיד הצרכים המקומיים דומים ומכאן שיש להיערך לקהלי יעד ולהעדפות שונות בין המדינות, לא תמיד מה שטוב בגואטמלה יתאים בצ'ילה.

2. שפות – ספרדית ופורטוגזית הן המדוברות ביותר למרות שיש בכל מדינה עוד שפות שנשמעות (Quechua, Aymara וכו'). הספרדית קיימת ברוב המדינות, הבסיס של השפה דומה אך לא זהה, ישנם הבדלים בין המדינות ומומלץ להיערך לזה כמה שיותר. ישנם גם הבדלים בין אזורים בתוך כל מדינה ומדינה. מציע לצפות בסרטון שצירפתי, חואן וניקולס מציגים באופן משעשע את הבדלי השפה בין המדינות השונות.

3. מקצועיות ורגישות לטינית גבוהה – חלק גדול מהבכירים בחברות באמריקה הלטינית הוכשרו במיטב האוניברסיטאות המקומיות ואפילו בטובות שבארה"ב או אירופה, חלק מהאנשים שממוצא יהודי אפילו למדו במוסדות ישראלים מוכרים. תכבדו אותם וללא קשר לתפקיד שהם מייצגים כי בכלל זהו מעשה נכון לכל התקשרות בין אישית .

4. הזמנתם לארוחה -  קיבלת הזמנה לארוחה ובמיוחד לארוחת ערב, קבל אותה בברכה גם אם אתה לא רעב. הארוחות באמל"ט בין אם בוקר, צהריים או ערב מיוחסת להן חשיבות ליצירת אוירה אינטימית ונינוחה כדי לקדם עסקה.

5 המילה "לא" – הלטינים ידועים כאדיבים, חייכנים ואנשים שקשה להם להגיד לא, לעומת הישראלים שהם יותר ישירים. ייתכן שלא תמיד יאהבו את המוצר שלך, אבל גם לא ידעו בדיוק איך להגיד לך את זה, לכן ממליץ להיות ער למה שקורה מסביב ולמה שהגוף משדר.

6. חברים, קרובי משפחה ותרמילאים בדרום אמריקה – כל האנשים האלה יכולים להכיר טוב את האזור אבל יש להיזהר מלבנות אסטרטגיה עסקית ושיווקית המבוססת רק עליהם, תעזרו באנשים שמתמחים בחלק הזה של העולם, הרי העסק שלכם נמצא על כף המאזניים.

7. תחבורה מקומית – מדובר על ערים גדולות וצפופות ובד"כ אתם תבקרו שם במשך מספר ימים. לפעמים שווה לשקול ולהיעזר בשירותים של נהג צמוד למשך מס' ימים מלאי פגישות וכך תוכלו להינצל מלהיתקע בפקקים או ללכת לאיבוד בשכונות לא מוכרות ופחות ידידותיות.

8. תכנון לו"ז נסיעת עסקים באמל"ט  – בגלל המרחק הגדול בין ישראל ובין אמריקה הלטינית חשוב לתכנן טוב את הנסיעה. זמן הטיסות הלוך ושוב הוא כמעט שלושה ימים, כדאי לבקר לפחות בשתי מדינות באותה נסיעה אלא אם כן מתרכזים במדינה אחת גדולה עם מספר פגישות מתוכננות. המרחקים ביבשת גם כן גדולים לכן כדאי לתאם את הפגישות לפי חלוקה לתתי אזורים.

9. תכנון נסיעת העסקים בתוך ישראל – ייתכן ועבור "השותף" הלטיני זאת תהיה הפעם הראשונה שלו בישראל, כך שמעבר לנושאים העסקיים בכל זאת מצאו זמן להכיר לו את המדינה או לפחות חלק קטן ממנה, הם יעריכו את זה מאוד. אם הם נוצרים, מומלץ במיוחד לעזור להם לבקר באחד מהאתרים הקדושים להם בארץ.

10. "עסקים עושים בין אנשים"- אומנם מדובר בקשרים מסחריים בין חברות שחייבות לגבות את עצמן בהרבה ניירת ומספרים ולרוב מנהלות את היחסים באמצעות האינטרנט ולפעמים בטלפון כי הרי כולנו חובבי טכנולוגיה ואין לנו זמן למפגשים…  אבל, בסופו של דבר, מאחורי כל עסק, לוגו ומוצר ישנו בן אדם. ובכן, בתרבות הלטינית מייחסים חשיבות רבה ליחסים הבין אישיים, לקרבה בין אנשים. חשוב להם להכיר את האדם שמאחורי הכל וליצור איתו קשרי אמון, כי הרי איתו אמורה להיווצר השותפות העסקית עם כוונה לתקופה ארוכה ומוצלחת.

שיהיה בהצלחה!

כתב: דניאל וולמן.

www.israelatinamerica.com