כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    משא ומתן, משברים והניהול שביניהם

    נראה לי שהכותרת לבלוג: \"ניהול משא ומתן\" ו \"ניהול משברים\" קצת משעממת.
    לכן שם הבלוג הוא משא ומתן, משברים והניהול שביניהם. קצת מתחכם, קצת תרתי משמע, מקווה שבהמשך קצת יתאתגר, יגרד ויחדש.

    ארוחת המשא ומתן - אוכל והשפעתו במשא ומתן

    1 תגובות   יום שני, 22/9/14, 17:24

    במהלך כהונתה של הילארי קלינטון כמזכירת המדינה של ארצות הברית, היא ביצעה שינויים דרסטיים במטבח של מחלקת המדינה האמריקאית. האוכל המוגש, הכמות, הסוג, ואופי הארוחה, נבחרו בקפידה בהתאם לפגישה או לדיון המתנהל, ומכלול שיקולים אלה נחשב לחלק ממדיניות ה״דיפלומטיה החכמה״ אותה הנהיגה במשרד. בהצהרות ממחלקת המדינה נמסר כי נערכים במשרדים לא פעם משאים ומתנים קשים, ועל כן שימוש באוכל ככלי משא ומתן יכול לשפר את תוצאותיו. 

     

    אוכל נמצא סביבנו כל הזמן ומעסיק אותנו – באופן ישיר או עקיף - במהלך יום העבודה. לכן ניתן לעשות בו שימוש לצרכים שלנו בתהליכי משא ומתן, בדיונים ובישיבות. היעדר אוכל בשעות שמקובל לאכול בהן יכול לגרום ללחץ ומתח, בעוד אוכל טוב וארוחה חווייתית ומהנה מגבירים באופן תת מודע את התחושות החיוביות שלנו כלפי הסובבים. כולם כבר יודעים כי מזון מתוק ועשיר בגלוקוז יכול לתת לנו אנרגיה ולהאיץ את פעולות המוח. 

    אז כיצד להתנהג? במאמר זה אבקש להדגיש את ההיבטים הקשורים למשא ומתן עסקי (וזאת בניגוד למשא ומתן בינאישי - בין אם מדובר ברכישת או מכירת דירה, הליך גירושין ועוד).

     

    בתחום העסקי מקובל לחשוב כי עדיף לקיים את החלק הפחות פורמלי של המשא ומתן במסעדה, בעוד שאת המשא ומתן הארוך והסיזיפי יש לקיים במשרד לצד הגשה של קפה וכיבוד קל, או לחילופין לצד שתייה קלה באופן שוטף. מטעמי בריאות וגם רושם, נהוג בשנים האחרונות להחליף את דברי המאפה למיניהם באוכל בריא הכולל פירות העונה וירקות, אשר אם מוגשים באופן ייצוגי יוצרים גם רושם חיובי.

     

    בחינה של תחום המזון בתהליכי משא ומתן תוך הסתכלות על אלמנטים אלו בלבד, הינה חלקית ושטחית בלבד. מתוך ניסיוני, ארצה לחדד מספר נקודות נוספות אליהן יש לתת את הדעת בעת המשא ומתן.

     

    הנקודה הראשונה, ואולי הבסיסית ביותר, המתייחסת לכיבוד משרדי במשא ומתן, נוגעת למיקומה של פינת הקפה ולדרך הגשתו. לצורך חשיבת משא ומתן יש להבחין בין קפה המונח על השולחן לבין קפה הנמצא בעמדת קפה. השימוש בעמדת קפה, מייצר בהגדרה פינות לא פורמליות במתחם המשא ומתן. זו הזדמנות מצוינת – במסגרת משא ומתן רב משתתפים, לשבור את המסגרת בין שניים-שלושה משתתפים אשר זולגים להם לפאתי החדר ומנהלים דיאלוג בלתי אמצעי איכותי יותר. אני מאוד אוהב להמליץ ללקוחותיי, להציע בשלב מסוים למישהו מהצד השני קפה, ובעצם להזמין אותו להתרחק קצת מהשולחן.

    הנקודה השנייה אליה יש לתת את הדעת מתייחסת לבחירת מסעדה, אם נכון לקיים את המשא ומתן במסעדה. לסוג האוכל המוגש ולהיקפו, יש משמעות והשפעה. מסעדה יוקרתית משדרת עוצמה. בוודאי כזו שדרוש זמן מראש כדי להזמין בה שולחן והמארחת מכירה אותך בשמך הפרטי. מצד שני, מסעדה כזו יכולה להקרין יהירות ואי נוחות, אשר לצד מנות מינימליסטיות אשר נגמרות מהר מדי וללא שובע, אינה משאירה אזור נוחות מספיק.

    נקודה שלישית: לסוג האוכל יש השפעה רבה. כך למשל, לארוחת בשרית לעומת חלבית או צמחונית, או אוכל כשר לעומת אוכל לא כשר, כמו גם מטבח נורמטיבי לעומת מטבח חדשני ולא מוכר, יש השפעה שהיא לעולם תלויה בצד השני. להזמין למסעדה, או להגיש ככיבוד אוכל שאינו נתפס כנורמטיבי לצד השני, יכולים להקשות עד מאוד במשא ומתן. לעיתים קרובות בוחר המסעדה הוא המזמין, אך לעיתים קרובות בחירת המיקום נעשית על ידי הצדדים במשותף.

    נקודת רביעית אליה אנו נדרשים, היא אופי הארוחה. משא ומתן סביב ארוחה, להבדיל מכיבוד, מסתבר כאפקטיבי יותר אם בוחרים בדרך של מנות משותפות שהמשתתפים חולקים בהן (זאת להבדיל, מבחירה אישית של כל סועד). ההשפעה של העברת הצלחות סביב השולחן, אכילת המנות המשותפות, ותחושת ה״ביחד״ שנוצרת סביב השולחן, גדולה הרבה יותר מאשר סיטואציה בה כל אחד עסוק במנה שלו. חלוקת המנות ושיחה עליהן, מאפשרת גם ליריבים מרים ליצר תחושת שותפות. הניגודיות שבין תחושת התחרות של המשא ומתן והשיתפויות שבחוויית האכילה, גורמת לאנשים להקדיש יותר תשומת לב אחד כלפי האחר, ועל כן משפרת את האווירה סביב השולחן.

    נקודה חמישית, אשר לעתים לא מקבלת את מלוא תשומת הלב אותה היא דורשת, נוגעת לשאלת התזמון. האם לקבוע ארוחת בוקר, קפה במהלך היום, ארוחת צהרים (המוכרת לכולנו כביזנס לאנצ'), או אולי ארוחת ערב. מבין כולם, ארוחת ערב מזוהה יותר עם החלק הפחות פורמלי של התהליך. על פי רוב היא מהווה פגישת היכרות ו/או התנעה לקראת משא ומתן שאמור להתחיל למחרת. כך גם מקובל לקבל אורחים מחו"ל שהגיעו לארץ לצרכי משא ומתן.

     

    לנושא התזמון יש גם חשיבות כאשר בוחרים שלא לאכול או להגיש כיבוד. האם נרצה שישיבת משא ומתן תתקיים באחת עשרה בבוקר, ממש לפני ארוחת הצהרים, או שמא נרצה לקבוע אותה בשתיים אחריה, או בשש לפני ארוחת הערב? התשובה היא, שאנחנו יכולים להשתמש ברעב או בשובע ועייפות ככלי להשגת מה שאנחנו רוצים במשא ומתן. למשל, יש לפניכם ישיבת משא ומתן ארוכה ומורכבת, בה אתם רוצים לנסות ליישב כמה שיותר מחלוקות? קבעו אותה לאחת עשרה. ייתכן והצד השני ירצה לסיים אותה מהר כדי להספיק לאכול צהרים, ואולי יסכים ליותר דרישות שלכם.

    נקודה שישית נוגעת להשפעות השליליות של העיסוק באוכל בהקשרי משא ומתן. כך למשל, על פי רוב, משא ומתן במסעדה (אפילו בחדר הסבה פרטי) רועש יותר ונוטה יותר להפרעות (על ידי מלצרים ומנהל משמרת שמתאמצים להגיש ולדאוג לרווחת הסועדים). למנהלי משא ומתן הסועדים באווירה חברית יש גם סיכוי טוב לגלוש ולא להיות ממוקדים במטרה המרכזית, ופתאום למצוא את עצמם בסוף ישיבה ללא התוצאות הרצויות או ללא זמן מספיק להגיע לסגירות. אני מכיר מצבים בהם צד רצה להרשים את רעהו במסעדה, אך בסופו של דבר הסתבר כי המסעדה או הארוחה לא הרשימו, או שנדרשת לפחות עוד ישיבה נוספת, אף על פי כי לא הייתה כוונה לארח לשלוש ארוחות ובוודאי מבלי שסטנדרט האירוח ירד.

    אם כן, אין תשובה החלטית מה כדאי לאכול, אם בכלל, בזמן משא ומתן, או לשעה בה הארוחה נקבעת. מה שכן ידוע, הוא שאוכל ורעב, סביבה וחוויה, משפיעים עלינו כאנשים הן באופן ישיר ומודע והן באופן עקיף. לכן, החשיבה על פרמטרים אלו צריכה להילקח בחשבון לפני זימון ישיבת משא ומתן.
    בתיאבון ובהצלחה במשא ומתן.


    דרג את התוכן:

      תגובות (1)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        20/11/15 22:17:
      אז לא רק הצבא צועד על בטנו :-))

      ארכיון

      פרופיל

      Noy Erez
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין