כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    סין. עסקים בסין.

    בבלוג הזה תמצאו מידע, דעות ועצות בנוגע לשוק העסקי בסין. צוות החברה - מנכ"ל, סמנכ"ל, מנהלי מחלקות ויועצים – מעלים לכאן מאמרים, עדכונים, תובנות וקישורים מעניינים.
    קריאה מועילה ולהתראות בסין, צוות PTL Group

    PTL Group - קישורים

    ניהול מפיצים בסין - הרמה להנחתה

    0 תגובות   יום רביעי, 19/11/14, 00:04

    ''

    בבלוג של מיכאל גלי, יועץ ומרצה מוערך בנושאי שיווק ופיתוח עסקי בינלאומי עלה לאחרונה פוסט בנושא ניהול מפיצים. הפצנו את הפוסט הזה בקרב אנשינו בסין וביקשנו מהם להגיב ולהתייחס למאפיינים הספציפיים של המפיצים בשוק הסיני, שבו כללי המשחק שונים מאוד ממה שמקובל בארה"ב או אירופה.


    קיבלנו הרבה תגובות מאנשינו בשנגחאי, בייג'ינג וגואנגג'ואו, יכולנו לכתוב ספר...   אך מתוך התחשבות בקוראינו בחרנו להביא רק כמה נקודות מרכזיות שעלו מתוך ניסיון מצטבר של עשרות שנים בשוק הסיני, ומהן ערכנו את הפוסט הבא.


    ** חשוב להבהיר שאנו מתייחסים כאן לתחומים בהם יש בסין הרבה גורמי הפצה בשוק, ושבהם המוצר לא עולה יותר מכמה אלפי דולרים. כשמדובר במוצר יקר ביותר (כמו למשל ציוד MRI או ציוד תעשייתי ייחודי ויקר) חוקי המשחק קצת שונים.

     

    אם כן, גלי טוען שניהול מפיצים הוא אפקטיבי כאשר "אתם מכירים היטב את שוק היעד של המפיץ וההיכרות שלכם אינה מבוססת רק על מקורות מידע מארגון המפיץ אלא על 'עבודת רגליים' עצמאית".

    זה אכן חשוב ביותר, עבודה עם מפיץ היא למעשה שותפות ואין ספק שחברה ישראלית בסין חייבת להבין את השוק עוד לפני שהיא מתחילה לעבוד עם מפיץ. אבל לחברה בישראל קשה מאוד להגיע למצב שהיא באמת מכירה את שוק היעד שלה בסין בכוחות עצמה.


    לשם כך עליה להחזיק צוות מקומי שעובד עבורה וממפה את כל צינורות השיווק והמכירה בענף. קיצור דרך מקובל ויעיל הוא לגייס מנהל מכירות מקומי, הוא זה שינהל את אותו מפיץ ובמקביל ינהל גם מפיצים אחרים ולעתים גם מכירה ישירה ללקוחות.


    ללא מנהל מכירות מקומי שעובד עבורכם בסין, לא יהיה לכם משוב אמין מהשוק, ולכן בין השאר גם לא תדעו למה מצליחים או לא מצליחים לעמוד ביעדי המכירות. כשכל האופרציה שלכם בסין נמצאת בידי מפיץ, אין לכם גישה למידע ולא נבנית עקומת למידה שתאפשר לכם לפתח ולעדכן את מוצריכם ואת האסטרטגיה העסקית שלכם לשוק הסיני. 

     

    גלי טוען שניהול מפיצים הוא אפקטיבי כאשר אתם מגבשים עם המפיץ תכנית מוסכמת ומעלים אותה על הכתב כדי לבסס הסכמה בנוגע לסדר הפעולות הנדרש להשגת לקוחות חדשים ולגבי חלוקת העבודה ביניכם.

    ובכן, זה יפה ונכון בשווקים מערביים, אך התרבות העסקית בסין אינה בנויה על הסכמות מראש לטווח ארוך או בינוני. ברוב המקרים המפיץ יקבל על עצמו את חלוקת העבודה הנדרשת כשהוא מעוניין בסחורה, אך הוא לא יהסס לשנות את ההסכמות האלו ביום שאחרי.


    התרבות העסקית בסין לא מתנהלת ע"פ חוזים. בפועל היחסים בין הספק למפיץ הם דינמיים ומשתנים לפי תנאי השוק. המפיץ הסיני יחפש למקסם את ההצלחה המסחרית בכל יום, וברגע שיהיה שינוי בתנאי התחרות בשוק - תשתנה גם ההתנהלות. בסין חוזה/הסכם מגדיר פרמטרים כלליים לשת"פ ולא יותר. הוא משאיר חופש לכוחות השוק ולדינמיקה שבין השותפים. מערך ההסכמות, המחיר והתנאים משתנים ללא הרף.


    חשוב להבהיר: לא מדובר בזלזול של המפיץ בכם או בכבודכם. התרבות העסקית הסינית התגבשה במשך אלפי שנים במציאות של חוסר יציבות פיננסית ולגאלית. מבחינתם, קבעון הוא מצב בלתי נסבל ולכן תכונה זו היא מאוד לא יעילה לניהול יחסים עסקיים בסין. ללא גמישות ומידה של אגרסיביות, תתקשו מאוד לנהל מפיצים בסין.


    גלי טוען שניהול מפיצים הוא אפקטיבי כאשר אתם יודעים להעריך היטב את מאזן הכוחות ביניכם לבין המפיץ ואת מידת היכולת שלכם להפעיל עליו לחץ.

    ובכן בסין, כמו בסין, מפיצים פועלים כמעט אך ורק בתוך שוק שבוי. מסיבות תרבותיות המכירה בסין היא אישית בין איש המכירות לקונה ולכן הדרך להפעיל לחץ על מפיץ היא אופרטיבית:


    במקרים מסוימים, הדרך היעילה ביותר היא שאיש המכירות שלכם בסין יעבוד ישירות מול מכוני הנדסה בסין ע"מ להכניס את המוצר שלכם למפרטים הטכניים של פרויקטים אסטרטגיים לחברה. כלומר, הנציג שלכם בסין הוא זה שיאתר את הפרויקטים ויביא אותם אל המפיץ לשם ביצוע. בדרך זו הוא יעבוד רק עם מפיץ שהלקוח מאשר מראש את סיכוייו לזכות בפרויקט. גם כאן, סוד ההצלחה הוא העצמאות שלכם כספק, הגישה הישירה ללקוח העתידי והפנייה היזומה למפיץ המתאים.


    כשמחזיקים מנהל מכירות מקומי בסין, ניתן להקים רשת של מפיצים ולהבטיח צמיחה בשוק הסיני הגדול והמורכב. זו גם הדרך לצמצם את כמות הקונפליקטים עם המפיץ (המודע לעובדה שיש לכם עוד ערוצי הפצה) .


    גלי טוען שניהול מפיצים הוא אפקטיבי כאשר אתם יכולים למדוד באופן שוטף את עמידתו של המפיץ ביעדים, לפקח על איכות פעילות השיווק והמכירות שלו, להכיר את לקוחותיו ואת אנשי המפתח בארגון שלו.

     מנסיוננו, קשה מאוד לחברה ישראלית לקבל מהמפיץ עצמו מידע אמיתי על פעילותו בסין. הסיכוי שהמפיץ יאפשר לכם לפגוש לקוחות הוא קלוש, וגם אם זה יקרה, לעולם לא תפגשו באמצעותו את מקבל ההחלטות האמיתי או שהשיחה תתנהל בסינית שוטפת וכל שתוכלו לעשות הוא להנהן בנימוס (ולשתות הרבה אלכוהול בארוחה המשותפת סביב השולחן העגול...)

     

    לסיכום, סין היא עולם אחר מבחינת התנהלות עסקית ומומלץ לא לנסות לשכפל בסין את דפוסי העבודה שמצליחים עבורכם בשווקים אחרים.

     

    כדי לבסס יחסים עסקיים אפקטיביים בסין נדרשות גמישות, אגרסיביות ויכולת השקעה, וכדי לבנות מערך הפצה אפקטיבי בסין מאוד לא מומלץ להסתמך על מפיץ בלעדי.

     

    כשמדובר בשוק שיש בו ריבוי של גורמי הפצה, אין טעם לטפח מפיץ אחד אלא דווקא להרחיב את מעגל המפיצים ולהביא לפתחם פרויקטים אסטרטגיים. לצורך כך, חיוני לבסס נוכחות עצמאית ולהחזיק בשטח עובד מקומי מטעמכם כדי להקים, לנהל ולפקח על רשת של מפיצים שיעבדו עבורכם בשוק הסיני.

     

    עד כאן

    בהצלחה לכולם

    צוות PTL Group

    חזרה לבלוג עסקים בסין

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (0)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      אין רשומות לתצוגה

      המומחיות שלנו בסין - PTL Group

      פוסטים מומלצים