על מנת שהלקוח יהיה מרוצה, היועץ מקבל את דעתו או אומר לו מה שהוא יודע שהוא רוצה לשמוע. 
אם יש שני פתרונות והלקוח רומז או אומר במפורש, שהוא מעדיף את פתרון א', היועץ יהלל וישבח את פתרון א' ויסביר מדוע הוא כל כך טוב וכל כך מתאים ללקוח. 

הטון עשוי לעשות את ההבדל: האופן בו מציג היועץ את הפתרון, נשמע הרבה יותר מהוקצע ומקצועי מהאופן בו הלקוח מציג אותו. 

מתי כדאי להיעזר בשירותיו של היועץ המתבטל בפני הלקוח?

כשהלקוח הוא מקצוען ברמה הגבוהה ביותר, ויודע היטב מה צריך לבצע. למעשה אינו זקוק לייעוץ בהקשר המקצועי או ניהולי. הוא זקוק לייעוץ רק על מנת לשכנע מנהלים בכירים ממנו בארגון. 

היועץ המתבטל בפני הלקוח, עשוי להיות מוכשר באופן הצגת המידע וההחלטה המומלצת ולשכנע את מנהלי הארגון לקבל את דעתו של הלקוח הישיר שלו.

באופן אישי, לא הייתי יועץ המתבטל בפני הלקוח, אבל השתמשתי באותה טכניקה של להביא יועצים, שישכנעו את בכירי הארגון לקבל את דעתו של הלקוח.

כשיעצתי לארגונים בתחום המחשוב, היועצים השתייכו לחברות אנליסטים בינלאומיות עם מוניטין בכל העולם. לרוב הם דיברו באנגלית שפת אם ולבשו חליפה ועניבה. במאמר מוסגר, הלקוח ממילא שילם לחברות האלה והשימוש שעשיתי ביכולת השכנוע שלהם היה ללא תוספת תשלום. 

אין סיבה לזלזל בהם: אלה שהשתמשתי בשירותיהם הבינו היטב בתחומי הייעוץ שלהם.

לפעמים הם אמרו מילה במילה את מה שאני אמרתי. לפעמים יכולתי גם ללמוד מהם משהו ולשפר את איכות הייעוץ שקיבל הלקוח. 

 מדוע לרוב לא כדאי להשתמש בשירותיו של יועץ המתבטל בפני הלקוח?

"הכישלון הוא יתום", אבל הוא אינו יתום במקרה זה: הלקוח המתבטל בפני היועץ, גלגל את האחריות ליועץ. היועץ המתבטל בפני הלקוח אינו יכול לעשות זאת: הוא יהיה אחראי במקרה של כישלון.

ההסתברות לכישלון גדולה. ברוב המקרים הלקוח שוכר את שירותיו של מישהו מנוסה ממנו בנושא לגביו מתבצע הייעוץ, מישהו עם ידע רב יותר בתחום, מישהו שצריך להיות לו ערך מעבר למה שהלקוח יודע ומבין.

גם אם היועץ המתבטל מבין ויודע הרבה יותר מהלקוח, זה לא יבוא לידי ביטוי בתוצרים.

מהו תפקידו של יועץ?

להמשך קריאה לחצו כאן.