רק שנייה לפני שתקנו את בית חלומותיכם אתם צריכים למכור את הדירה הנוכחית במהירות המרבית ובמחיר המקסימלי.

איך לשווק את הדירה, מתי להזמין את הקונים להתרשם, רוצים למכור את הדירה שלכם? אתם לא לבד.

בכתבה בעיתון מעריב פרסמו כי בשנים האחרונות נרשם זינוק חד במכירות דירות יד שנייה בישראל. אם בשנים 1998 עד 2000 עוד היה שוויון בין מספר הדירות המשומשות לדירות החדשות שנמכרו, הרי שב-5 השנים האחרונות הפער רק הולך וגדל לטובת דירות מיד שנייה. על-פי הערכות בשוק הנדל"ן, כ-65% מהדירות הנמכרות כיום הן יד שניה והשאר הן דירות חדשות. היצע הקרקעות המוגבל, בעיקר באזורי הביקוש - ת"א והמרכז, והעלייה במחירי הדירות החדשות תורמים ליצירת הנתון הזה. דבר זה הוליד את ציבור "משפרי הדיור" - אלה שמוכרים את דירתם כדי לממן את קניית הדירה החדשה. אבל עם הגידול במכירת דירות יד שנייה באה גם התחרות-לישראלי הממוצע לא קל היום למכור דירה יד שנייה. הקונים הולכים ונעשים בררנים יותר, וכיוון שמדובר בשוק של מוכרים - הכוח נמצא בידי הקונים. עם זאת, בעזרת שמירה על מספר כללים והשקעה לא גדולה אפשר להפוך גם דירת יד שנייה ממוצעת לאטרקטיבית הרבה יותר לרכישה. המדריך המלא לפניכם: ניקוי אורוות הביקור הראשון של הרוכש הפוטנציאלי בדירה נמשך בדרך כלל כ-20 דקות , והרושם הראשוני הוא שקובע. סתם דירה יפה כבר לא מספיקה היום, וכדי לעזור לדירה "למכור את עצמה", חשוב להשקיע בדברים הקטנים. ראשית, כדאי לצבוע את הדירהצבע חדש משדר רעננות וחדשנות. צביעת הדירה כולה תעלה בין 2,000 שקל ל-3,000 שקל . לאחר מכן כדאי לטפל בבעיות הקטנות הקיימות בכל דירה, שלכאורה אינן משמעותיות, אך הן עלולות להותיר רושם שלילי על המתלבט: תיקון חלונות שבורים, סגירת ברזים מטפטפים, החלפת נורות שרופות, טיפול בכתמי רטיבות וכו'. אגב, לפני המכירה לא מומלץ לערוך שיפוץ כולל. הדבר עשוי לעורר חשד ולהבריח קונים. לסיום, חשוב כמובן שהבית יהיה נקי ומסודר. לדברי אורי וייס, מנכ"ל מרכז הבנייה הישראלי, "חשוב לתת לרוכשים הפוטנציאליים אפשרות להסתובב בדירה ולא בליווי בעלי הדירה". נאים השכנים בעיניך? מומלץ שהרוכש העתידי יעשה היכרות עם השכנים בעצמו ולא באמצעותכם. כמו כן, כדאי לתאם את הביקור של הקונים בשעות הבוקר, כאשר מרבית דיירי הבניין נמצאים מחוץ לבית. אתם ממש לא רוצים שהרוכש הפוטנציאלי ייחשף למריבות בין השכנים, בסגנון "מי השאיר את הזבל בחדר המדרגות" ו"למה המקלט כל-כך מלוכלך". משרד התשתיות שווה להשקיע גם בחזית הבניין. אפשר לצבוע את חדר המדרגות ואת ארונות החשמל, לנקות את המעלית מציורי המערות ולסדר את האינטרקום, את תיבות הדואר, את הגינה ואת חדר האשפה. השקעה בשדרוג הכניסה לבניין אמנם יקרה יותר מצביעת הבית ומסתכמת ב-1,500 עד 2,000 דולר , אבל לפעמים זה מה שעושה את ההבדל. אם אתם מחפשים גימיקים, אפשר להוסיף פרחים ועציצים לחצר הבניין או מראה גדולה לחדר הכניסה. מנכ"ל רשת התיווך רילטי אקזקיוטיב, יוחנן אס, מציין כי חשוב מאוד לבדוק את תקינות התשתיות בבניין לפני ביקור הקונה, "עוד לפני הכניסה לבית הרוכשים מבקשים לבדוק את התשתיות - חשמל, מים, גז וביוב. חשוב לוודא שהכל עובד ושאין נזילות, סתימות או צינורות שבורים". מגמה ריאלית אף שבמקומותינו נהוגה שיטת "הבזאר הטורקי"- לא מומלץ להציע מחיר גבוה מדי. מחיר כזה עלול להרתיע קונים כבר בשיחת הטלפון הראשונה, ולכן כדאי לקבוע מחיר ריאלי. איך קובעים מהו המחיר הריאלי? ניתן לפנות לשמאי מקרקעין או למתווך נדל"ן להערכה מדוייקת, אבל השיטה הפשוטה ביותר היא לבצע, באמצעות פרסום בעיתונות ובלוחות הנדל"ן, סקר שוק של מחירי הדירות באותו אזור. באשר לאופן ההתמקחות, אם אתם מחשיבים מאוד את הדירה והשקעתם בה כסף ומאמצים, ניתן לנקוב מחיר הגבוה ב-20% מן המחיר הריאלי. מנגד, אם הדירה לא במיטבה ואתם ממהרים לסגור עניין, אפשר לנקוב במחיר הנמוך ב-10% ממחיר השוק. אגב, אם אתם לא שחקני פוקר מיומנים, עדיף שתימנעו ממשחקי כוחות במשא ומתן. לא לבד לחלק מהישראלים יש רתיעה משירותי תיווך, והם רוצים למכור את הדירה בעצמם. אבל לפעמים, ובמיוחד למי שאין זמן, כדאי להיעזר באחת מרשתות תיווך הנדל"ן. מומלץ לבחור במתווך מנוסה שעובד באותו אזור, וחשוב לבדוק אם הוא מחזיק כחוק ברשיון מתווך במקרקעין. מתווך טוב אמור להבליט את יתרונות הדירה, לנהל משא ומתן אפקטיבי על מחיר הדירה ולדעת להתרכז בקונים הרציניים. התענוג כמובן עולה כסף - מתווך גובה עמלה של 2%-1.5% ממחיר הדירה. לפני סיכום עם המתווך כדאי לבדוק כיצד הוא מתכנן לשווק את הדירה. בנוסף, מומלץ שהבלעדיות תינתן לפרק זמן מוגבל. מטילים מטבע הצניחה החדה בשער הדולר יצרה דילמה עבור מוכרי הדירות המשומשות: מצד אחד קל יותר למכור את הדירה, מצד שני המחיר יורד. מי שיכול להרשות לעצמו, מומלץ לנהל את המשא ומתן בשקלים או להחליט מראש שמקבעים את הדולר לפי שער מסוים. מסביב לשאון אי-אפשר להמעיט בחשיבות העיתוי שבו מביאים את הרוכש הפוטנציאלי לבקר בדירה. אם הבית שלכם שטוף שמש, עדיף להביא את הקונים בשעות היום. אם הבית אפרורי משהו, אולי עדיף לתאם את הביקור לשעות הערב. חשוב גם להביא בחשבון מטרדים סביבתיים שיש באזור הדירה. אם למשל בסמוך לדירה פועל גן ילדים, ביתספר רועש או נגריה, תאמו את הביקור לאחר שעות הלימודים או העבודה. אגב, אם יש לכם בעל חיים בדירה, מומלץ להוציא אותו מן הדירה בעת ביקורם של הרוכשים.-דעתו של הרוכש תתפלאו, אבל מי שקונה דירה יד שנייה לא מתעניין רק באיכות הדירה ובגודלה, אלא גם בסביבה הקרובה ובשירותים שניתנים באזור. אם האזור שבו אתם מתגוררים ידוע באיכות החינוך לילדים, בנגישות לכבישים המרכזיים או בפארקים ירוקים, כדאי להזכיר את זה. אם בעל המכולת השכונתית מוכר בהקפה, או אם במתנ"ס מתקיימים שיעורי פילטיס משובחים, כדאי לספר זאת לקונים. מוציאים חוזה לא סתם כל-כך הרבה ישראלים לומדים משפטים. בסופו של יום צריך מישהו שיחתום על החוזה. לדברי וייס, חוזה למכירת דירה מורכב בהרבה מחוזה שכירות, וכדאי להיעזר בעורך-דין שינסח את החוזה וידאג להבטיח את זכויות המוכר. בשוק מסתובבים הרבה מאוד נוכלים שמנצלים את חוסר הידע של חלק מבעלי הדירות, ויש לגלות משנה זהירות. מועד התשלום בעת המכירה יש לקחת בחשבון גם את מועד התשלום - במיוחד אם אתם עומדים לקנות דירה חדשה וזקוקים לכסף. לפעמים עדיף לוותר על כמה אלפי דולרים תמורת הקדמת התשלום, כדי שלא תצטרכו לקחת הלוואות או להגדיל את המשכנתה. מאחר שמחירי הדירות מיד שנייה עדיין נקובים בדולרים, פער של כמה חודשים במועד התשלום עשוי ליצור הבדל של אלפי שקלים - וככל שהתשלום יועבר מוקדם יותר לבנק כך עדיף.