כותרות TheMarker >
    ';

    הבלוג של בן סולומון

    לינקולן שיווק ויזמות נדל"ן.
    כשאתה רוצה למכור או לקנות בית > לינקולן,
    הרבה מעבר לנדל"ן.

    0

    הסודות מאחורי שלטי החוצות

    0 תגובות   יום חמישי, 25/2/16, 22:15

    ''

     

     

     

    את כולנו העצמאיים תחום השיווק מעניין ומרתק,
    אחד מהערוצים שתפסו תאוצה לא הגיונית בשנים האחרונות

    הם שלטי החוצות.

    מה הפך אותם לכ"כ נחשקים?
    מה יש בגודל הזה שמושך אותנו?
    בכתבה הזו אענה בהרחבה ובסופה תבינו האם זו באמת הפלטפורמה
     שתמקסם את הכסף שלכם.
    לצורך הכנת הכתבה, התייעצתי עם שועלים ותיקים בתחום אשר העלו עשרות קמפיינים
    מוצלחים .

    כמעט אין יום שאני לא נשאל "בן שלטי חוצות מביאים עבודה?"
    והתשובה שלי מוחצת על פי רוב ותכף אענה עליה.

    אני באופן אישי התחלתי בפרסום חוצות לפני שנתיים.
    האם אמשיך עם זה? אין לדעת, החיים דינאמיים .
    האם הם מינפו את העסקים שלי? אממ...

    שלטי חוצות הפכו לסמל סטאטוס בעולם הנדל"ן,
    אך האם הנהירה הזו אחרי מדיה זו מוצדקת? 
    האם שלטי החוצות באמת מייצרים עבודה?
    האם חיקוי של עסקים גדולים ומצליחים
    רלוונטי לכל תחום?

    לא אוכל לגעת בכל ההיבטים הפסיכולוגים שעומדים
    מאחורי המדיה הזו שנקראת "שלטי חוצות" בכתבה זו אבל הנה לכם הסיבות המרכזיות :

    1. הצלחה מהירה - סוכני המכירות של משרדי הפרסום השונים מוכרים לנו "הצלחה" ואנחנו אוכלים את זה. הם מספרים על המתווכים המובילים בעיר על איך הפכו לכוכבים בעזרת השלטים.
    מה שהם כמובן לא מספרים או לא יודעים לספר
    זה שליועץ נדל"ן שהם מהללים, יש אלפי שעות שטח (כ 5,000) , יש לו יציבות פיננסית, הוא כבר בנה את שמו, יש לו לפחות סוכן שטח אחד ועוד מזכירה, מתאמת פגישות, ומנהלי קמפיינים, ויותר מהכל - יש לו כבר תשתית שעובדת = צוות שלם שעובד מאחורי הקלעים.
    להמציא מותג זה קל יותר מאשר לתחזק אותו. התחזוקה מצריכה חדשנות ללא הרף ושירות לא מתפשר. כשאתה הופך למותג אתה כבר לא יכול לעשות מה שאתה רוצה, כי אתה יודע שזה יפגע לך במוניטין.

    2. הרצון שיכירו אותך השקיקה להפוך למותג : הסיבה השנייה והמעט מתעתעת הזו, היא כמו תחושה שבגדו בך.
    הנה השקעתי עשרות אלפי שקלים (אני אישית השקעתי הרבה יותר) העלנו כבר עשרות שלטים, וכלום. מי שמתקשר זה קונים לא רציניים שמחפשים נכס ב400 אלף פחות ממחיר השוק, מכירים את מחפשי המציאות ?
    3. להפוך לכוכב בין לילה - מי מאתנו לא רוצה להיות כוכב? שלטי החוצות מוכרים לנו את זה בצורה הטובה ביותר. הנה תפוצה של מאות אלפי כלי רכב בשבוע שחלקם המכריע לא יראה בכלל את הפרסום, ואם הפרסום לא נכון אסטרטגית וגאוגרפית אז בכלל אין על מה לדבר.
    אחרי העליה לשלטי החוצות יש אופוריה קלילה, אתה מצפה שלקוחות יתנו לך יחס מיוחד,
    וכאשר אתה לא מקבל אותו, אתה לוקח את זה באופן אישי, האגו לא נותן לך לחזר אחרי הלקוח כמו שעשית לפני שעלית לשלטי חוצות. שלטי חוצות באופן כללי יכולים לייצר שני מקרי קיצון. הראשון – אנרגיה חדשה לאדם שהעלה את זה וחשק לטרוף הכל,
    המקרה השני –מוריד את התפוקה משמעותית, כי האגו לא מאפשר להם לעבוד כפי שעבדו
    (מעל 80% מאלה שהעלו שלטים דיברו על זה על המקרה השני).



    4. עצלות - משרדי נדל"ן רבים פשוט לא רוצים להתעסק בשיווק בהגדרתו הכוללנית, לכן ירוצו למשהו שהוא פשוט מבחינה יחסית. לא רוצים להתעסק בטכנולוגיה ובדברים מורכבים יותר, רוצים להעלות שלט, להוסיף פוסט בפייסבוק של "גם אני הייתי פה" ויאאלה חזרה לשגרה שלקוחות פשוט לא מתקשרים.

    יש עוד כמה סיבות טובות, אך הבנו את הנקודה.

    בואו נחזור לסעיף 1 .
    מי אלה אותם האנשים שסוכני המכירות
    מקדמים בפגישה אתכם? ולמה הייתם רוצים
    להיות אותם האנשים האלה?

    אם ניקח לדוגמה את אחת הערים הלוהטות ביותר בנדל"ן בישראל, באר שבע.
    שימו לב לנתון הבא - יועצי הנדל"ן המובילים בבאר שבע, עלו על שלטי חוצות לאחר שצברו מוניטין חזק מתכלס עסקאות בשטח( מעל 5,000 שעות שטח ליתר דיוק). אחד מהמובילים בבאר שבע שהוא חבר
    וקולגה סיפר לי שעלה על שלטים רק לאחר שהבין
    שהוא קודם חייב תשתית לקרקע פוריה בשביל לקלוט
    לקוחות. רק אחרי שנתיים של עבודה סזיפית הוא החליט לעלות, אך הוא לא נח לרגע גם היום.
    לאותם יועצי הנדל"ן יש מאגר לקוחות רחב מאוד.
    זה אומר - שהם מתחילים את החודש בפור מסוים
    על כל השאר בתחום.
    בכל חודש, כמה אנשים ממאות הנכסים שמכרו
    ירצו לקנות, למכור או יפנו להם לקוחות.
    בכל חודש. בכל מזג אוויר ובכל עונה.

    מה אני ממליץ לכם אחרי ניסיון של עשרות קמפיינים מוצלחים ?

    אל תעלו על שלטי חוצות אם אין לכם ניסיון שטח ואם עדיין לא סגרתם
    לפחות בין 80-100 עסקאות בצורה מוצלחת.
    אני עליתי על שלטי חוצות לאחר שנתיים, 
    אל תעלו על שלטי חוצות אם השירות שלכם הוא לא פחות ממדהים.
    אל תעלו על שלטי חוצות אם רוב הלקוחות שלכם לא אוהדים אתכם.
    אל תעלו על שלטי חוצות אם אין לכם מערך שיווקי מדויק שימיר את הפונים לעסקאות ?
    אל תעלו על שלטי חוצות אם אתם לא בקצב של 2-6 עסקאות בחודש מינימום,
    בעסק כמו שלנו, אנשים לא באים לקנות בגד ויוצאים מהחנות.
    עד שסוגרים עסקה (ברוב העסקאות), נשארים בלי אוויר, כך שאווירת העסקאות
    חיונית להצלחת הקמפיין. כי סוכן חדש שלא חווה את אווירת העסקאות בעצמו,
    וסתם יעלה שלט, לא ידע להמיר לידים לעסקאות. עסקת נדל"ן היא אחד מהמוצרים
    המורכבים ביותר למכירה. זה מערב המון אינטרסים, יכולת מו"מ, יכולות גישור ופישור,
    חשיבה חדה מהירה ורחבה על כל הפרטים בעסקה, בקיצור זה דורש מיומנות.
    מתווכים מיומנים יודעים לזהות בטון דיבור של המתקשר אם יצא לעסקה ב 30 ימים
    הקרובים או שסתם זה עוד לקוח ששורף זמן. במקצוע כמו שלנו סדרי העדיפויות וניהול זמן
    הם הפרמטרים החשובים ביותר להצלחה!
    אם נפלתם פה באחד השלבים הכסף פשוט סתם יישרף.
    מותג הוא אחד שיש לו את כל אלה. ונגלה לכם סוד - לא צריך השקעה בומבסטית.
    בתחום כמו שלנו קריטי שהשלבים שמניתי
    ילקחו בחשבון. אנחנו עדיין לא קסטרו
    או אורבניקה של בר רפאלי
    הגישה שלנו צריכה להיות שונה מעסקים אחרים
    גם מבחינת נפח פעילות, לא מדובר במימדים מפלצתיים כמו מותגי אופנה.
    בבאר שבע בשנת 2015 נמכרו כ 3,900 דירות. 81 דירות נמכרו בשבוע.
    כמה חולצות קסטרו מוכרת בשבוע?
    כ 7% מהאוכלוסיה עסוקה כרגע בקנייה/מכירה,
    אז   האם  הקהל של בר רפאלי שמזיל ריר מכל תמונה שלה בכלל רלוונטי לנו?

     
    רוב האנשים אנטי לתחום, נראה לכם שאיזה חייל משוחרר ושזוף ישכנע אותם בגלל שהוא דבוק לשלט חוצות?
    יחסי ההמרה משלטי החוצות - הם מהנמוכים ביותר.
    בעבר אולי לפני 4 שנים, כשהטרנד רק התחיל, האפקט היה של "כנראה המתווך מצליח,
    אם הוא על שלט חוצות", ומי שבאמת עשה את זה לפני 4 שנים זכה בתואר החלוציות בתחום, והפך כבר למותג,
    כיום זו מלחמה על תשומת הלב, עשרות שלטי חוצות, המון משרדי תיווך, כמה לדעתכם,
    הלקוח כבר יכול להכיל? באיזשהו שלב, האפקט האדיר של "אם הוא על שלט חוצות כנראה
    הוא אחד שעובד" התחלף ב "זה כבר לא כזה וואו, כול המתווכים על השלטים",
    ומי שקלט את השוק בצורה טובה, יודע להמיר פניות משלטי חוצות לעסקים.
    זו המדיה היקרה ביותר פר ליד (מחשבים כמה התקשרו עם כמה נפגשנו וכמה סגרנו בפועל).

    מה הם כן עושים לאותם אלה שלהם יש מאגר לקוחות רחב?
    גורמים ללקוחות שלהם להרחיב מעגלים. מה זה "הרחבת מעגלים?"
    לקוח שמכרנו לו נכס, רואה את השלט עם חבר, מצביע ומתלהב
    "וואו, הבחור הזה מכר לי את הבית, אחי ממש ממליץ לך..."
    חודש אחרי טלפון "היי, אני מדבר עם _______ ההורים שלי מוכרים את הבית,
    אשמח שתבוא לעזור לנו בזה , אנחנו ממש לא מבינים בזה, הגעתי אליך דרך..."
    אותו אפקט אצל כל אלה שהשלטים באמת עובדים להם.
    אותו הבחור שהוא אחד המובילים פה בעיר אמר לי "בן, אני אומר לך, כשאני מעלה שלט,
    אני פונה אך ורק לאלה שכבר חוו את השירות שלי, יש לי מספיק כאלה".
    וכאשר אני מעלה שלטי חוצות - אני יודע קודם כל באיזה ענף אני נמצא.
    ודבר שני - אני מכוון לאותם אלה שהם הלקוחות שלי עם אחריות לכל החיים. אני ממש לא פונה לאותם אלה שאיני מכיר. הרעיון הוא להישאר בתודעה של אלה שהייתם איתם באקט כלשהו והם יצאו ממנו מרוצים. מאוד מרוצים.

    בטעות משרדים רבים חושבים ששלטי חוצות מביאים לקוחות חדשים...טעות לחשוב כך.
    גיוסי הנכסים משלטי חוצות הם מהנמוכים ביותר פחות מ 4%. למה שיפנו אליך אם יש עוד 15 משרדים שמפרסמים כמוך על שלטי חוצות?
    הסלוגן שלנו צריך להיות תמיד בהתאם לאווירה.
    הסלוגן שלי כרגע הוא : "הוא בא לעבוד"
    מהיכן הגיע?
    מהשטח, מהלקוחות, אני קשוב להם.
    רובם אומרים לי "רואים שבאמת באת לעבוד
    ולא לספר סיפורים" לכן זה משהו שעבד ועובד
    לי מאוד חזק כי זה מתאים להלך הרוח שלי.
    הסלוגן השני שלי שגם תפס הוא - "בקרוב אמכור
    גם את הבית שלך".  הוא כ"כ תפס שסוכן מאוד מוביל 
    מרשת התיווך הגדולה בישראל  מאזור
    מרכז הארץ העתיק אותו (אנחנו חברים בפייסבוק ראה את זה כשאני העליתי) והעלה שלט חוצות.
    ולא רק שהעתיק אותו אלא גם את הקריאטיב
    שעשינו לסלוגן. פנינו אליו והוא התנצל והוריד
    מיד. 

    סיכומון : אל תעלו לשלטי חוצות אם אין לכם מוניטין חזק ביותר. מוניטין חזק יעשה פלאים 
    ופתאום שלטי החוצות יתחילו לעבוד בשבילכם. 
    תעלו אך ורק לאחר שבניתם תשתית שיווק חזקה.
    תעלו לאחר בניית אסטרטגיה ושאלו את עצמכם "מה אני רוצה להשיג בקמפיין הזה?" 

    אל תחפשו קיצורי דרך,
    ואל תחשבו שאנשים טיפשים,
    אז עליתם על שלט ו...? איפה התוצאות?
    בעבודה כמו שלנו תמיד תזכירו לעצמכם
    את המשפט הבא שאני אומר אותו לכל הנציגים
    בלינקולן - 
    "אני לא מוכר בתים אני קונה קשרים".

     

    איך בונים שלט חוצות - במקצוע כמו שלנו : בולטות, רצף, העמדת הדמות על השלט בצורה זכירה, בחירת צבעים
    מיקום גאוגרפי, אסטרטגיה שיווקית, הינם קריטיים להצלחת הקמפיין.
    המשיכו לעבוד כרגיל, השלטים הם רוחות גיבוי
    הסערה האמתית בעסקים שלנו, הם בשטח. בעבודה.

     

    העלתם שלטים לאחר שיישמתם את המלצותיי?
    מצוין!

    תרשמו בפניכם - תיווך נדל"ן זה לא אולם אירועים
    ולא מועדון ולא חברת אופנה כמו שמנסים למכור לנו,
    לכן, רצוי לנהוג בהתאם.

     

    מאחל לכם המון הצלחה
    תשוקה לנדל"ן ואהבה לאנשים.


     

    עקבו אחרי בפייסבוק  

    האתר שלנו - לינקולן נדל"ן

    הערוץ שלי ביוטיוב 

     

    הכותב :

    בן סולומון - מומחה נדל"ן, מנהל לינקולן נדל"ן -
    מומחים לשיווק נדל"ן ופתרונות דיור.
    מפתח שיטת שיווק הנדל"ן L.A.M  למכור במקסימום!
    כותב הספר "סודות המשכנתא בישראל",
    בקרוב מוציא לאור את הספר היחידי בישראל
    לנדל"ן למגורים לרשתות המובילות (סטימצקי, צומת ספרים). 

     

     

     

     

    ''

    דרג את התוכן:

      תגובות (0)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      אין רשומות לתצוגה

      ארכיון

      פרופיל