כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק אקלקטי

    שיווק מודל 2017 . חדשות והבדלים.

    3 תגובות   יום רביעי, 3/5/17, 15:59

    אם הייתי צריך להגדיר את תהליך השיווק העכשווי בבריף אחד קצר, הייתי אומר כך:

    "פעם, בטרום עידן השיווק לקוח היה קונה מה שיש לנו למכור ואומר תודה. ככה פשוט. אח"כ למדנו שיש כל מני לקוחות עם העדפות וצרכים שונים ויש להתאים את המוצר או השרות שלנו לצרכיהם הייחודיים ורק אז להציג אותו בפניהם."

    ואילו היום, בנוסף להתאמת המוצר לצרכיו הייחודיים של הלקוח ואולי אפילו לפני. עלינו להתאים עבורו את כל תהליך השיווק. החל מהתאמת והגדרת המוצר בהתאם לצרכיו, עלינו לתכנן מראש ולהתאים את המסרים השיווקים גם לצרכי הלקוח ולא פחות חשוב בהתאמה למקום שבו נציג את המסרים, ובהתאמה למיקום שהמוצר או השרות שלנו יפגשו את אותם לקוחות פוטנציאלים.

    אני מסביר ומפרט. (אזהרת אמ' לק')

    תהליך השיווק של ימינו מתחיל כמו תמיד בהגדרה מדויקת של המוצר וקהל היעד. (לצורך העניין. אנו משרד כוח אדם המציע משרות למהנדסים מתחילים, קהל היעד סטודנטים להנדסה ובוגרים). בשלב הבא, אנו נאתר את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו מתך קהל היעד (סטודנטים להנדסה שנמצאים בשנה האחרונה ללימודים או כאלה שסיימו אותם לאחרונה). את הנתונים נוציא בדרך כלל מתוך *מאגר נתונים שיכול להגיע ממקור חיצוני או כזה שבנינו בעצמנו.

    .אחרי שהגדרנו ואתרנו את קהל היעד, נפנה אליהם בפניה ישירה ואישית, במקום שאנו יודעים ששם הם נמצאים. על הפניה לכלול העלאת צורך, הבטחה לפתרון והנעה לפעולה.

    למשל: סיימתם ללמוד ומחפשים עבודה? באתר החדש שלנו תמצאו מגון משרות וסיוע בתהליך החיפוש! לפרטים ותיאום פגישה אישית כנסו לאתר, או התקשרו עכשיו ל XXX .

    אחרי שאתרנו את הלקוחות ופנינו אליהם במסר מותאם, יש להתאים לכל אחד ואחת מהם את התועלות שהם יקבלו מהמוצר או השרות שלנו. וכאן מתחיל ההבדל בין הגישה הישנה לחדשה. בגישה העכשווית כל לקוח יקנה מוצר שונה (ולפעמים גם במחיר שונה) וכל זאת למרות שמדובר על אותו המוצר בדיוק :)

    אם נשאר עם הדוגמא של משרד כוח האדם שמחפש מהנדסים צעירים, אז את אותה המשרה נציע בכמה אופנים. לאחד כעבודה בחברה יציבה לטווח ארוך, לשני נציע עבודה עם אופק ניהולי ולשלישי נציע לעבוד בחברה צעירה ודינמית שתעזור לו "לעשות אקזיט".  כך "מכרנו" את אותו המוצר בדיוק לשלושה צרכנים עם צרכים שונים לחלוטין ושלושתם יקנו את המוצר הכי נכון עבורם.

    אז איפה ומה ההבדל בעצם? אם בעבר ולצערי גם היום, מקובל היה לעשות מודעה בתפוצת נאט"ו (טלוויזיה, עיתון, אינטרנט, שלט חוצות, עלון בתיבות הדואר או כולם יחד) ולהציע לכולם את אותו המוצר (לדוגמא:"משקפי שמש") הרי שהיום אנו נגדיר מראש מי קהל היעד שלנו (צעירים/ נשים/ נהגים וכד'.) נאתר אותם במאגרי מידע. לדוגמא לקוחות עבר (פנימי), מנויים לעיתון מסוים (חיצוני). אנו ננסח כל מודעה ואת המסרים השיווקיים בצורה המתאימה לפלח השוק הנבחר, וכל מודעה תפנה לאפיק התקשרות שונה. כך כשהלקוח ייצור אתנו קשר נדע מי הוא, מאין ואיך הוא הגיע אלינו ובשיחת המכירה נוכל להתאים לכל אחד מהם את התועלת שהם יקבלו מהמוצר בהתאמה למסר שהם ראו בפרסום, ראוי ורצוי, שאנשי המכירות יגיעו מתוך עולם התוכן של קהל היעד או שלפחות יהיו בקיאים בו מאוד.

    כך לקהל הצעיר נמכור משקפיים טרנדיים שהם המילה האחרונה ונציע להם אותם באתרי תוכן, אפליקציות רלוונטיות ואו חנויות באזורי בילוי. לנהגים, נמכור אביזר בטיחותי המונע סינוור שיעזור לנו לשמור על ערנות בעת הנהיגה, ולהם נציע את המוצר ונפרסם בתחנות דלק, מוספי רכב וכד' חנויות מטיילים, אופניים וכד' לנשים  נמכור אביזר קוסמטי אופנתי המגן על העור ומונע קמטים מסביב לעיניים והן ייחשפו אליו באתרי תוכן ובמגזינים מתחום האופנה והבריאות וגם יוכלו לרכוש אותם שם. 

    אז מה בעצם קרה כאן? מה הרווחנו?

    פנינו לקהל ממוקד שהוגדר מראש, הקהל נחשף לפרסומים שלנו במקומות בהם הוא בוחר להמצא והתאמנו לו את המסרים הנכונים לו בהתאמה למיקום. על ידי כך המסרים שלנו יזכו לאמינות רבה יותר, נחסוך כסף רב על חשיפות מיותרות וזמן יקר על טיפול בפניות לא רלוונטיות. שנית, מכיוון שהקהל ממוקד והצענו לו תועלת רלוונטיות, בשפה שהוא מבין, יש לנו סיכוי גבוה להגדיל את אחוזי הרכישה. ובנוסף, אותו המוצר יוכל להימכר ברמות מחיר שונות!

    הקהל הצעיר יקנה בזול במכירה ישירה דרך אפליקציות או ביוקר באזורי הבילוי, הנהגים ישלמו קצת יותר בחנויות נוחות שבתחנות הדלק או בחנויות המתנות בקניונים, והנשים ישמחו לשלם אף יותר על מוצר עם כל כך הרבה תועלות שיימכר להם בבוטיק יוקרתי או באתרי מכירות ייעודיים.

    בשורה התחתונה, בעבודת שיווק נכונה, אנו נמכור יותר בפחות זמן ונגדיל את אחוזי הרווח שלנו. 

    *מאגר מידע חיצוני: רשימת הסטודנטים שסיימו תואר ראשון באוניברסיטת XXX

    ** מאגר מידע פנימי: סטודנטים ששלחו קורות חיים למודעת הדרושים שפרסמנו 

    דרג את התוכן:

      תגובות (3)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        5/6/17 11:05:
      תודה לך שטוטית יקרה
        5/6/17 11:05:

      צטט: שטוטית 2017-06-02 08:21:58

      אמנות שיווק מכירות .מרתק

       

        2/6/17 08:21:
      אמנות שיווק מכירות .מרתק

      ארכיון

      פרופיל

      שלומי.ע
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין