כותרות TheMarker >
    ';

    עתידנות

    טור שלי בנושא חידושים אפשריים במוצרים מוכרים. מתפרסם באתר איגוד המפרסמים - Shivuk.
    הטור מבוסס על מתודולגיית החדשנות השיטתית של ZOOZ, תוך שימוש במגוון כלי חשיבה המצאתית.

    בפוסטים ישנים יותר, מתפרסם כאן הטור תולעת ספרי ניהול - טור קודם שלי שהופיע במשך שלוש שנים במגזין TheMarker. בטור זה ניתנות המלצות על ספרי ניהול בעברית, שהינם קריאים ושימושיים. הטור עוזר להחליט מה לקרוא, וגם - מציג את התובנות העיקריות.

    חוכמת המעשה

    2 תגובות   יום שלישי, 11/3/08, 18:52

     

       ''
    הספר / אליעוז רבין / הוצאת מטר 

     

        

    לאליעוז רבין ניסיון רב בשיווק ומכירות. בין היתר הוא שימש בעבר כראש אגף ביטוח החיים בחברת הפניקס, כסמנכ"ל שיווק ומכירות בביטוח ישיר, וכמנכ"ל בנביעות,  בידיעות תקשורת  ובאוטוסרב. אליעוז, שאינו מנהל שיגרתי, כתב כעת ספר חדש בהוצאת מטר, המהווה מדריך מעשי לעוסקים בניהול שיווק ומכירות. אליעוז כתב את ספרו מתוך אהבה גדולה לעשייה השיווקית, ובעיקר מתוך הנאה, הומור, וקריצות לכל הכיוונים.

     

    כך למשל – הוא קרא לספר שלו בשם היומרני "הספר" (ומייעד אותו לכל אלה שרצו "לעבוד לפי הספר" ולא ידעו איפה "הספר" הזה נמצא). הוא גם שילב בספר הומור וקטעי נונסנס, וציטוטים ומראי מקום דימיוניים ומופרכים בעליל  (בהתאם לאמונתו שמילים לא חייבות להשען על עובדות, אלא להיפך – הן בוראות מציאות חדשה). אליעוז אף מפציר בקורא לפתח תובנות חדשות ולא ללכת באדיקות בעקבות הנאמר בספר. בהקשר זה, הוא מצטט את גרוצ'ו מארקס: "אלו העקרונות שלי! אם הם לא מוצאים חן בעיניכם – יש לי אחרים!".

     

    התובנות בספר מאתגרות ומפתיעות. למשל – בתחום ניהול המכירות: אליעוז מפציר בקוראים לא לשלם עמלות ובונוסים על עמידה ביעדים לאנשי מכירות! למה לא? ברמה העקרונית – אליעוז טוען שאיש מכירות עם משכורת קבועה וטובה ישמח לתרום את חלקו לארגון, בעוד שתשלום עמלות הופך אותו למנותק ומנוכר מהארגון. ברמה המעשית – יעדים דווקא מורידים את ממוצע המכירות... יעד ברור ימריץ רק את אנשי המכירות שמתקרבים אליו ממילא, בעוד אלה שהשגיהם גבוהים בהרבה ימכרו פחות (יותירו מכירות זמינות לבונוס של הרבעון הבא) ואלה שהשגיהם נמוכים בהרבה רק יתייאשו מהיעד וזה יפגע בביצועים שלהם.

     

    לדברי אליעוז, עדיף למדוד אנשי מכירות על פעילות ולא על תוצאות. למשל, למדוד כמות פגישות ביום, כמות מכירות ביום, וגודל הזמנה ממוצעת. ואם כבר מתגמלים אותם על תוצאות – עדיף לעשות זאת במסגרת מבצעים של שבוע (מרתונים) – בלי להציב יעד ברור – כך שהם יתאמצו מאוד כי לא ברור מתי היעד הושג. פרק שלם בספר עוסק בניהול מרתוני-מכירות תוך דגש על המצאת עולם של פנטזיה (בלי יעדים ברורים) שיאתגר את אנשי המכירות. אליעוז, שפיתח בעצמו את מרתון המכירות הראשון בישראל, משתף את הקורא בלקחים ממספר מרתונים מוצלחים, בהם הוגבר קצב המכירות פי עשר ויותר.

     

    פרק אחר בספר מסביר למה עדיף להשקיע בתהליכים ולא בעובדים. תהליך טוב ויעיל מספק ללקוחות פתרון משביע רצון, ומייתר את הצורך להכשיר עובדים כדי שיטפלו בתלונות וישרתו את הלקוחות. לדוגמא – מכשירי כספומט איפשרו ללקוחות הבנקים למשוך כסף תוך דקה או שתיים, בשרות עצמי, במקום לעמוד 15 דקות בתור ולקבל שרות מהעובדים, טובים ככל שיהיו. לקוחות, טוען אליעוז, מוכנים בהחלט לשרת את עצמם, אם זה מייעל את התהליך. לראייה, רשת ארקפה מחייבת את הלקוחות לעמוד בתור אחד להזמין, ובתור שני על מנת לקבל את הזמנתם, ועדיין מספקת חווית שרות טובה מאוד בעיני הלקוחות. באופן דומה, אם חברת הביטוח מחזירה אוטומטית לסוכניה דוחות פוליסה שאינם "מלאים" (עם כל הפרטים הנדרשים) – נחסך אגף שלם של מנהלי כספים לחברת הביטוח, ובנוסף הסוכנים מקבלים את עמלתם והפוליסה נכנסת לתוקף ומגיעה למבוטחים - תוך יום-יומיים במקום תוך שבועות.

     

    "הספר" כולל תובנות חשובות לא פחות על תקשורת שיווקית (למשל – איך לפנות ללקוחות בשפה שהם מבינים, במקום בשפה המקצועית), על איך להמריץ עובדים ע"י מניעת הסיפוק שהם מייחלים לו (למשל – מי שחושק ביוקרה – שיתאמץ על מנת לזכות בשיחה עם המנכ"ל), על איך לפתח מותג (בלי לשלם מיליונים לחברת מיתוג), ועוד ועוד.

     

    "הספר" יהיה מהשנה הבאה ספר חובה לתלמידי מנהל עסקים באונ' ת"א, ומומלץ לקריאה גם אם אינכם סטודנטים. זהו ספר מיוחד ומעורר מחשבות, גם אם הוא משובץ בהומור ולמרות שחלק מהנאמר בו שנוי במחלוקת ולא תמיד יעבוד. אל תטעו – הספר מבוסס על המון ניסיון מעשי, ויכול לשנות את הדרך בה אתם פועלים ולהוסיף הרבה מאוד לשורת הרווח שלכם. תולעת ספרי הניהול נהנתה, החכימה, וכבר השתנתה קצת. כעת תורכם לחשוב, להפנים, ולהרוויח.

      
     
        

    הכותב הוא מנכ"ל חברת ZOOZ המספקת ייעוץ שיווקי וארגוני, והדרכה אפקטיבית למנהלים ולעובדים. למאמרים נוספים ראו: www.zooz.co.il 

      

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (2)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        12/3/08 19:44:
      "הספר" כמתנה? מתנה נחמדה! מגניב
        11/3/08 22:19:

      נתת לי רעיון למתנה.

      וחוץ מזה אשוב לככב את הפירגון.

      תגובות אחרונות

      ארכיון

      פרופיל

      zooz
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין