דרך החיים של חברות הצייד – לקט מבוססת על ניצול חיות וצמחי בר. לפיכך, ציידים – לקטים הם ניידים יחסית, ולקבוצות של ציידים – לקטים יש גבולות והרכב נזיל. באופן טיפוסי בחברות אלה, הגברים צדים חיות בר גדולות יותר ואילו הנשים מלקטות וצדות חיות קטנות יותר (מתוך הקדמה לסוציולוגיה/חברה).

ציידים – ממוקדי מטרה ספציפית ולפיכך זווית ראייתם צרה.
המלקטות – אוספות מיני מזונות ולכן זווית ראייתן רחבה בהרבה.

יופי... ואיך זה קשור למודיעין?

ובכן, בהזדמנויות שונות אני מזכיר את פרופיל המתחרים ככלי מודיעיני המאפשר לנו למפות את מאפייני המתחרים. מדובר בכלי נהדר באמצעותו ניתן לאגור, לבחון וללמוד באופן מצטבר ולאורך תקופה*** (ראו פירוט בהמשך) מספר היבטים קריטיים באשר להתנהלות המתחרים.

להלן ארבע המטרות העיקריות של פרופיל מתחרים:

1. לזהות את אסטרטגיות ותכניות העתיד של המתחרים.
2. לצפות תגובות אפשריות של מתחרים ליוזמות של מתחריהם.
3. לקבוע עד כמה הולמת אסטרטגיית המתחרים ליכולותיהם בפועל.
4. להבין את חולשות המתחרים.

*** "באופן מצטבר ולאורך תקופה" - למה הכוונה?

דו"חות תקופתיים (שבועיים, חודשיים וכו') מאפשרים לבצע מיפוי עומק רחב באשר לתקופה הנסקרת. עם זאת, הדו"ח מקשה על ראיית התמונה הכוללת, דהיינו: התפתחות מהלכים לאורך תקופה ארוכה מזו שבדו"ח.
לדוגמה: סקירת שוק חודשית מאפשרת ללמוד מה התרחש במהלך חודש בחזיתות השוק השונות (מתחרים קיימים ופוטנציאלים, טכנולוגיות קיימות ועתידיות, נתוני מאקרו, מגמות עולמיות ועוד). עם זאת, המידע תַחום ומוגבל לתקופה שבדו"ח בלבד.
המשמעות: קושי לקבל פרספקטיבה כוללת באשר להתפתחויות שהובילו למצב הנוכחי וכתוצאה מכך, חוסר בהבנת המהלכים העתידיים.

פרופיל המתחרים, לעומת זאת, מאפשר למידה מתמשכת, מצטברת ומובנה לגבי המתחרים הנבחנים (לאור ארבע מטרות הפרופיל, כפי שציינתי לעיל).

לסיכום, קיים הבדל משמעותי בין שני סוגי הדו"חות שהזכרתי לעיל (דו"חות תקופתיים ופרופיל מתחרים): הדו"חות התקופתיים הנם בעלי זווית ראיה רחבה אך בעלי תיחום זמן מוגדר וקצר יחסית. לעומתם, פרופיל המתחרים מתאפיין בהתבוננות ממוקדת מתחרים בלבד, אך מאפשר למידה מצטברת, והנו משמעותי מאוד ביכולת הארגון למנף את הידע שבו לכדי מעשים.

ההבחנה בין שני סוגי הדו"חות הביאה אותי לאסוציאציה של חברות הציידים – לקטים. חברות שלכל אחד מהמשתתפים בה היה תפקיד משמעותי ומשלים לתפקוד של החברה. גם למיקוד ולגם לראיה הרחבה (הדו"חות התקופתיים – לקט; פרופיל המתחרים – צייד).

אחת החולשות העיקריות של פרופיל המתחרים, כפי שמציינים בספר Strategic and Competitive Analysis (אותו הזכרתי בפוסט קודם), הוא הפיתוי להתמקד בו ולהזניח כלי מודיעין תחרותי אחרים (ואני יכול להעיד על כך גם באופן אישי: התפתיתי והתפקחתי ).

פרופיל מתחרים אמנם מאפשר מודיעין מתחרים מצוין, אך אינו חזות הכל ואינו מספק מענה למטרת התפקיד הכולל של מודיעין תחרותי, אשר בוחן את השוק באופן נרחב הרבה יותר. שימוש משולב בכלי המודיעין השונים מספק את המענה לכך.