ברוכים הבאים לרשת החברתית TheMarker Café
כדי להגיב לתכנים המופיעים באתר או לפתוח בו עמוד אישי, נבקש ממך לעבור תהליך הרשמה קצר.
ההצטרפות לאתר תחבר אותך לעשרות אלפי חברים שגולשים בו מדי יום. לאחר תהליך הרשמה קצר, ניתן להזמין לאתר חברים שלך ולפגוש אנשים חדשים מכל הארץ, בכל הגילאים ומכל תחומי העיסוק.
אנחנו מזמינים אותך להקים דף אישי ברשת האינטרנט. בדף זה ניתן לספר על עצמך, לכתוב בלוג (יומן רשת) ולהוסיף תמונות וסרטי וידאו. זו הדרך לבטא את עצמך, לקדם רעיונות עסקיים או חברתי
אני לא מבין למה הם לא קונים ממני, הרי אין מישהו יותר מקצועי ממני, אין מישהו יותר ראוי ממני, ועדיין הם לא קונים, הם לא סוגרים.אבל אני הכי מקצועי שיש, למה זה קורה לי?
הכלל הראשון במכירות:אם הם יחבבו אותך אולי הם יקנו ממך!
האם תצאי עם הגבר שבו את בוטחת או עם זה שאותו את מחבבת?האם תצא לאורך זמן עם בחורה שנותנת לך להרגיש טוב עם עצמך או עם זו שהיא רק סקסית? עכשיו בואו נבדוק איך זה במכירות... ממי תקנו באמת?
אם אתם לא יודעים להתחבב על הבריות אל תהיו אנשי מכירות. אם אינכם חביבים על הבריות עדיף שתלכו למכור בולים בדואר! כן..אני יודע שזה אולי מעצבן חלק ממיש קורא את המאמר הזה, אבל היי.. אנחנו מתעסקים בתכל'ס לא בתיאוריה.
הלקוח קונה ממי שבו הוא מאמין, יתרה מכך הלקוח קונה ממי שהוא רוצה להתחבב עליו, הלקוח קונה ממי שהוא מחבב. החוק מס' אחת במכירות: אם הלקוח יאהב את איש המכירות, יאמין בו, יבטח בו, וייתן בו אמון אז אולי תהיה מכירה.לכן תמיד קטר הלב מוביל את קטר המיומנויות והטכניקות.(פרטים נוספים על קטר הלב וקטר המיומנויות והטכניקות אשמח לתת בשיחה אישית)
המלצתי למנהלי המכירות היא להכניס ערכים אמיתיים בסיסיים לישיבות הצוות ולהזכיר למה באמת אנחנו כאן. המטרה היא אחת – להגיע לסגירה,אולם הדרך היא זו שתבטיח את זה.
ממחקרים שנערכו עלה כי רוב המכירות שלא נסגרו פוספסו כיוון שהאינטראקציה בין איש המכירות ללקוח לא עלתה יפה ולא בגלל תנאי העסקה (שפעמים רבות מובאים כהתנגדות מדומה) אז מה בעצם הכי חשוב – האמון, הביטחון, הקשר האישי? לתפיסתי זה ממש פשוט אם הלקוח יאהב אותך, הכל כנראה יהיה בסדר, אז גם יגיעו האמון, הביטחון ואז גם תהיה סגירה.(ולפני שכל היועצים כאן יקפצו ויצעקו בתגובות מתלהמות על כך שזה לא יכול לבוא על חשבון מקצועיות ושליטה מלאה בחומר - אני מסכים אתכם- זה טריוויאלי - רק שאם הלקוח לא יחבב אתכם סביר מאוד להניח שהוא גם לא יסגור אתכם)
התנאי ההכרחי הוא זה: קודם כל תהיה חבר, אח"כ כל השאר. בלי היכולת הזו חבל על הזמן.וחבר משמעו שהאינטרס של הלקוח הוא מה שמוביל אותך.לפי מתודולוגיית ה-PTRשל Heartsell, זה נקרא "הקטר של הלב". מעניין, חושבים שתפיסות וכלים אלו יכולים לקדם את ארגונכם? אשמח לסייע בטיפים, ייעוץ וליווי על מנת להביא את הצוות שלך למקום בו החוק הזה יכול לבוא לידי ביטוי וגם להכניס הרבה כסף ולקוחות מחייכים לארגון.כל מה שצריך לעשות הוא ללחוץ כאן. ***כל הזכויות שמורות לחברת הארטסל בע"מ**** |
עדי ט.
בתגובה על ניתן לשנות!
meir4u
בתגובה על הצלחנו כולנו ביחד
שמש וים
בתגובה על תעזרו לי לשכנע את מכבי שירותי בריאות לטפל בי
66melody
בתגובה על ייעוץ עסקי - הוא ואני - מערכת יחסים
Innovative Software Development
| Cafe:
ראשי |
העמוד שלי | אנשים |
קהילות |
בלוגים |
תמונות |
וידאו |
אודיו |
קהילת תמיכה |
||
| מדורים:
העמוד הראשון |
הייטק |
שוק ההון |
וול סטריט |
smartphone |
קריירה |
פרסום ומדיה |
צרכנות |
נדל"ן |
משפט |
רכב |
עסקים קטנים |
||
 | ||
| שימושים: התראות RSS | כל הפרשנויות | כל כותרות היום | תנאי שימוש באתר | כתבו אלינו | ||
| עכבר העיר:
מדריך עכבר העיר |
סרטים |
מסעדות |
הופעות |
ילדים |
הצגות |
ברים |
מדריך עכבר העיר – בידור , תרבות , סרטים , קולנוע |
||
| הארץ:
חדשות |
תחזית |
גלריה |
חדשות חוץ |
ביקורות קולנוע |
ביקורת מסעדות |
ספורט |
ספרים
|
תגובות (40)
נא להתחבר כדי להגיב
התחברות או הרשמה
/null/text_64k_1#
ותודה על הכוכב רפאלה (-:
ברור לגמרי,
אך ורק במידה ואת זקוקה למוצר, אולם תחשבי לרגע, כמה פעמים ויתרת על הקנייה במקום אחד לטובת אחר כיוון שהמוכר ממש לא היה מכוון אלייך? שהרי יש צורך בחיבור תדרים, לא ככה?
היי אישה יקרה,
אז היכן באמת את עומדת בכל זה?
אני קונה רק אם אני צריכה ואם המוכר ממש מעצבן אותי אמצע מקום אחר לקנות
למוכר חביב יש יתרון אבל אם לא צריכה מוצר גם מוכר חביב ביותר לא יצליח למכור לי...
היי,
הפלאת לכתוב.
יש לי חומר למחשבה..
איפה אני עומדת בכל זה?
כיכבתי.
רפאלה
איש יקר אתה ותודה רבה.
אכן עולם של יצרים, סה"כ בובאה של המציאות היומיומית ובהגדלה ככה שיהיה קל לראות וללמוד.
פשוט מסכים עם כל מילה שלך ,
תודה
(-:
אין ספק - מכירות זה עולם שלם
וכן - אם אתה מוכר - היה נחמד ללקוח..
הרבה פעמים אני רגיש למקום שבו מתחת לפני השטח של אינטרקצית המכירה - מבעבע עולם שלם של יצרים..
ובאותה הזדמנות - קיבלת ממני כוכב 50 - מעכשיו לא יהיו נסתרים מפניך המככבים..
ומניסיון
מוכר טוב מוכר יקר יותר
ואנשים מתוך אמון במוכר
ובמקום
מוכנים לשלם יקר יותר
ערב טוב
כאיש שיווק ומכירות לשעבר
רוצה אני להוסיף
שיש לדעת וליראות ולהבין
את הניואנסים הכי דקים
בשפת גופו ובשפתו של הלקוח.
הלקוחות מוגדרים ומחולקים ל-4 קבוצות
ול-4 תתי קבוצות,
לכל קבוצה גישת קניות שונה
ואם אותו מוכרן לא יידע לזהות זאת
אין ולא תהיה מכירה
ערב טוב לכולם
מותר לצטט, רק תן קרדיט, רצוי מצד שמאל בחלק העליון בכיתוב מלמעלה למטה, כמו משרדי הפרסום...:)ממ....אם ככה אז מצבי טוב יותר ממה שחשבתי :)
ובקשר לאתר שלחתי לך מייל.
יקירתי , בשביל שיחבבו אותך ממש אין צורך ללקק סוליות נעליים וכיוצא בזה - אם לשם כיוונת או לחילופין להגיע לארוחת ערב עם המשפוחה.
מדובר על הכימיה , על האמון והקליק שנוצר בין שני אנשים שגורם להם לרצות לעשות משהו ביחד. זה מגיע ממגוון כיוונים והחלק המצועי הוא מרכיב מרכזי בעניין.
אולי תעשי לי אתר?
רני רהב....התכוונתי
אני בן אדם יותר עניני נטו. הלוואי והייתי יותר רני להב .
אני אף פעם לא שואלת לקוחות שאלות אישיות. ולא שאלות שלא נוגעות לענין עצמו.
אני יותר אדם שמדבר בנושא מקצועי ועניני, מאשר מנסה להתחבר ולהסתחבק.
אני חושבת שכמעט אין לקוחות שממש התחבבתי עליהם ברמה האישית.
אבל יש המון לקוחות אם לא כולם שמאוד מרוצים מהעבודה.
אולי זה בגלל שזה גם מה שאני מחפשת בבעלי מקצוע.
היי מיקי - איש יקר.
צודק, אולם זה מתחיל בהבנה של הכלל הראשון וזה שבכלל צריך להתחבב על מנת שיקנו ממך.
שים לב לתגובות כאן שבורחות למיומנויות שמקומם חשוב מאוד אולם הם אינם תחליף לתודעה העמוקה הזו.
על האיך מבטיח להרחיב באחד הפוסטים הבאים וכמובן שגם מוזמנים לפנות אלי אישית כאן. הרי מזה פרנסתי
השל דבריך נכונים מאוד.
השאלה השאלתית היא: מה לעשות וכיצד לפעול כדי שתחבב ותהיה חבר של הלקוח.
כולנו מכירים אנשים שמסוגלים לעשות את זה עם כל אחד.
אז עכשיו כל אחד יכול לעשות את זה, במאמר המצ"ב כתוב איך לעשות את זה:
ראפור - אמנות הכימיה האנושית.
http://cafe.themarker.com/view.php?t=186422
מיקי
איזה יופי,
מרשה לי לצטט את המשפט שלך "כל אחד נקנה מאיפה שכואב לו"?
מסכים איתך לגמרי רק שגם הקשיחות תותר רק למי שאנחנו מחבבים.
אין ספק ש"להיות חבר" הוא אחד הכללים הבסיסיים ביותר במלאכת המכירה ולא רק הראשונית, אלא גם בהמשך מתן השירות או העבודה המשותפת, אך כמובן שזהו פרמטר אחד, אם כי חשוב ביותר.
הדבר נכון במיוחד בארצנו ה"חברית" והסאחבקית, שבה כולם חברים של כולם.
וזה נכון גם לגב' כהן מחדרה וגם לאדון לוי מנכ"ל משהו משהו ולכן הדבר תופס כאן פעמיים.
וכל זאת למרות שמניסיוני למדתי שישנם לקוחות, בעיקר עיסקיים, שדווקא מה שמוצא חן בעיניהם, זה שאיש מקצוע מתייחס אליהם בקשיחות, כוחנות, בצעקות וביהירות. זה מה שקונה אותם, הבטחון העצמי המיקצועי, לכאורה, המוגזם.
קורה.
כל אחד "נקנה" מאיפה ש"כואב" לו.
ספירית נסיכת הקפה,
מילים של אמונה ואין כמהון נותנות כח ועוצמה
היי יעלי,
פעם ראשונה שמתכתבים, עוקב אחרי העילות שלך ונהנה כבר זמן מה (-:
מחד כתבת שרק היכן שזול ומאידך את מעידה שאצלך לא המחיר קובע אלא זה שמאמין באיכות שלך ומן הסתם האמונה הזו מקוה בחיבור שלו אלייך או במילות המאמר ההתחבבות,
לא כך?
(-:
עם השורה האחרונה אני מסכים במאה אחוז אין תורה מסיני שהיא אחת ואין בילתה.
יחד עם זאת יש מספיק דוג' על מנת לחזק את התפיסה שלא רק הכסף הוא שקובע, ולהיפך במקרים בהם איש המכירות יידע לתת ולהעצים תועלות שעונות על צרכים נוספים של הלקוח הוא יבחר במחיר הגבוה יותר.
אשמח לשוחח עימך על כך בנפרד.
אשת הצפון,
תמיד כייף לקרוא את תגובתייך,
מילה במילה
דרך אגב הירוק = מליון דולר, תפס את העין יותר מכולם כאן
אהלן,
יקירה את כמובן צודקת ויחד עם זאת תמה אני ,
הרי בפתיחה ציינתי מפורשות שלא באלו עסקינן אלא בתפיסות מתקדמות יותר לעניין מה באמת עומד מאחורי העסקה, שהרי את יכולה להיות בעלת שליטה גבוהה בכל הטכניקות (שאני אגב מזמן כברלא מלמד את רובן אלא מתמקד בתפיסות שמובילות לסגירה מהירה ועוצמתית)אולם אף אחד לא יקנה ממך כיוון שחסר לך את ההבנה הבסיסית לגבי זה עסקים עושים עם אנשים ולא עם אנשים מיומנים ולכן ראוי שתתחבבי קודם על האדם וזה מה שביסוד העסקה בעצם לטעמי.
וזאת מבלי להמעיט בחשיבות המיומנות כמובן שמקומה לא נדרש במאמר זה.
היי אייל,
נו מה אני יכול כבר לענות לך,
מילות זהב, אתה מדבר ואני יכול באותה מידה לשמוע אותי אומר את אותן המילים ממש.
תודה רבה
ולמי שעדיין לא מכיר את אייל - הוא אחד מהיחצנים היותר מקצועיים במדינה - אבל מקפיד להישאר מאחורי הקלעים.
אופס חושב שחשפתי אותך.
איזה כייף ותודה לך,
נהנית - אנא ספר לחבריך (-:
מילים כדורבנות, כמה את צודקת, מניסיוני וחושב שככה אצל כולם ניתן להריח את אי האמינות מקילומטר, לפעמים לא בטוחים מה זה אבל מרגישים שזה לא שלם.
שימי לב שכאן לא על זה כתבתי אלא על העניין של ההתחבבות, אין ספק שאמינות היא חלק מהעניין וכך גם שאר המרכיבים שפירטת באופן נפלא.
תודה (-:
היי השל*
פשוט להתחבב
להאמין בעצמך
לדמיין את סגירת העיסקה
לחשוב חיובי
ואז סגירה
בהצלחה
השל,
המון תנאים צריכים להתקיים במכירה , וחשוב גם היכן אתה יושב, ואיזה בושם שמת,
החיוך שלך, האמינות שאתה משדר, שכן אין לשכוח שיש מתחרים למרכולתך ואדם יכול לקנות אצל חברך רק בגלל נושא האמינות.
האמינות היא טווח רחב של תנאים שאתה משדר או מעניק ללקוח.
אני אישית, מעדיפה אמינות כמעט על כל ייסוד אחר.
אם רכשת את אמונו של הלקוח זה יתבטא במכירה.
תחושת אמינות היא חיבור בינך ללקוח, ויותר מכל דבר אחר רצוי לחשוב על כל תכונות המוצר המשדרות אמינות , עליך- כעל אדם הצריך לשדר אמינות.
אתה צריך למכור את המוצר הזה קודם כל לך, ואם אתה מאמין בו אתה מסוגל למכור אותו ביושר.
יושר אישי, תכונה נוספת הדרושה למכירה, הלקוח מזהה חוסר יושראו חוסר אמינות ומרגע שזה קרה, הפסדת את המכירה.
לכן, מוצר שאתה אישית אינך מאמין בו - אל תמכור אותו !!!!!!!!!!!!!
מישהו חכם אמר לי פעם שאנשים עושים עסקים עם אנשים. ככה פשוט - ככה נכון. לפני הכל תהיה בן אדם, תפגין אנושיות חום ואכפתיות. זה המפתח מס' 1 לעסקים. הבעיה היא שרוב האנשים שוכחים דווקא את המפתח החשוב הזה בבית.
הרי בבית הם אחרים, חמים, פתוחים ולבביים ומתנהגים כמו בני אדם ולא כמו תדמית שאולי הם סבורים שכך מישהו מצפה מהם להתנהג. רק היום קראתי מחקר באחד העיתונים על כך שחיוך מאולץ גורם למחלות ולתוחלת חיים קצרה יותר.
לא הייתם רוצים לחייך באמת ללקוח ולצחוק איתו מכל הלב? שום דבר לא יוכל לעמוד בפני ההתלהבות המופגנת בשיחה כנה ואמיתית. ואם זה מוסיף לכם חיים - דיינו.
קבל כוכב - גם על הפוסט המעולה הקודם.
אכן, כימיה, חברות, רגש, יחס - כל אלה מילים יפות ומומלצות ביותר לאנשי מכירות.
אבל אל תשכחו שאנשי המכירות - רובם - לא למדו איך להציג את עצמם, איך להציג את מרכולתם ולא חשוב אם היא עולה פרוטה או מאה, הדרך להיות אפקטיבי ויעיל על מנת לסגור מכירה - זו תורה בפני עצמה.
אל תשכחו שגם "מכירה" אישית בהיכרויות, בלינדייטים, ראיונות עבודה, רושם ראשון - כל אלה שייכים גם הם לתחום המכירה והשיווק.
אז יש הרבה מה ללמוד ולשפר.
זו התפוקה של האימון האישי.
נ.ב. איך הצבע הירוק? טוענים שהוא צבע עכשווי. האם הוא מוכר? משווק? כן - גם לצבעים יש תפקיד, ללבוש, להופעה אך בעיקר לחיוך....
אין כמו סנטימנט אנושי. משם נסגרות עיסקאות, משם נבנית מערכת יחסים עם לקוח לאורך זמן, משם מגיעות המלצות. אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים ובעיקר עם אנשים שהם מרגישים אליהם חיבור כלשהו- אנשים דומים להם, אנשים שנחמדים אליהם, אנשים שכיף להם לעבוד איתם.
לא סתם מדברים כל כך הרבה על כימיה במכירות ובשרות. זה באמת בסיס. וכמו שאתה יודע, הכימיה היא בעצם לא "שלב". היא הלחן של כל המילים.
בתחנה בבאר שבע עמד קטר? :)
נראה שיש בעיה טכנית באתר
אנסה להעביר לך את התגובה שלי מאוחר יותר
כתבת יפה וגם אמיתי . אבל בהחלט הנושא הכספי הוא זה שמכריע לרוב.מה גם שפגשתי לא מעט לקוחות שעושים עסקים דווקא עם אלו שאינן מתאימים להם אלא להיפך מתייחסים אליהם לא באהדה..
משמעע, בעסקים כמו בחיים אין אקסיומות, יש פרסונות..וכל אחד והדעה שלו.
הכי חשוב שכחת,
רוב הלקוחות יקנו בסופו של דבר איפה שהכי זול.
לכן אנחנו, לדוגמא, נשארים רק עם מי שבאמת האיכות חשובה לו.
והיא נר לרגליו.
ומי שיש לו כסף לכך. מין הסתם.....