שיווק בהיי-טק
מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
/http://cafe.themarker.com/post/46066
חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
r
ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003
פוסטים פופולאריים
-
מדריך ותוכן עניינים לבלוג
25/9/07 | 2844 צפיות
-
הערכות לתערוכה - טיפים קטנים לתערוכות מוצלחות
24/9/07 | 3581 צפיות
-
כמה זה עולה לנו? ולהם?
25/6/07 | 2280 צפיות
-
Blogday2007 (ובשבוע הבא פוסט על שיווק, כרגיל)
31/8/07 | 1522 צפיות
-
נא להפיץ בערוצים הלא מקובלים
13/8/07 | 3086 צפיות
-
כמו גדולים - כל הפרטים הקטנים
20/8/07 | 3458 צפיות
פוסטים אחרונים
- קצת לפני שיווק ב-2009 - שיווק בעיתות שלום 25/10/08
- הכל אנשים 19/7/08
- Mind the Gap 17/12/07
- מיצוב, מיתוג, ומה שביניהם 4/12/07
- וכמה מלים על מתחרים 5/11/07
- ציירו לכם שוק 22/10/07
אז מה זה שיווק? ולמה חתול צ'שייר?
אז מה זה שיווק? ההגדרה המקובלת היא ששיווק הוא מה שמוודא שפעילות החברה תואמת לצרכי לקוחותיה. כטבען של הגדרות, זוהי הגדרה בסיסית מאוד שקשה לבנות לפיה תוכנית פעולה. לכן אפרוט אותה למספר שאלות, שהן השאלות העיקריות עליהן מנהל שיווק צריך לענות, על מנת לקבוע את האסטרטגיה השיווקית של החברה: 1. מה אנחנו מוכרים? 2. למי? 3. למה שהם יקנו את זה? 4. האם כדאי לנו למכור את זה?
השאלות הללו אינן פשוטות, ובכוונתי לדון בהן בהרחבה בבלוג הזה. לאחר ששאלות אלו נענות, ניתן על בסיס התשובות לבנות את התוכנית השיווקית. חשוב לזכור שהתשובות לשאלות הנ"ל משתנות עם התפתחות החברה והשוק, ויש להמשיך לשאול אותן: התשובות תשתנינה ולפיכך גם התכנית השיווקית.
השאלה החשובה ביותר, במיוחד בחברות מבוססות טכנולוגיה, היא "מה אנחנו מוכרים?". נתקלתי בחברות רבות שמנהליהן ויזמיהן התקשו לענות על השאלה. בחברות אחרות מספר התשובות תאם את מספר העובדים בחברה. הקושי נובע מטשטוש הגבולות בין טכנולוגיה למוצר בחברות אלו. אתן דוגמא, והפעם דווקא מהתנך - אבל לדעתי זוהי דוגמא מצוינת: (בראשית ג') "..ויאמר הנחש אל האישה לא מות תמותון: כי יודע אלוהים כי ביום אוכלכם ממנו ונפקחו עיניכם והייתם כאלוהים יודעי טוב ורע..." השאלה היא מהו המוצר בדוגמא זו? מה הנחש מוכר לחווה ולמה היא "קונה" את מה שהוא מוכר? התשובה הפשוטה - תפוח - אינה נכונה. חווה לא הייתה מסתכנת עבור תפוח. הנחש מוכר לחווה את היכולת להבחין בין טוב ורע - ועל זה היא מוכנה לשלם הרבה יותר. בדוגמא הזו "הטכנולוגיה" היא התפוח - פרי שניתן לאכול. "המוצר" - הוא פרי שמאפשר לאוכלו להבחין בין טוב ורע. שוויו של המוצר נגזר מכך, קהל הלקוחות נגזר מכך, וגם דרכי השיווק...
למה חתול צ'שייר? החתול מתקשר לנושא הפוסט הבא, שימשיך לעסוק בשאלה "מה אנחנו מוכרים" ובקללה (ובברכה) שמביאה איתה החיבה לטכנולוגיה. הסבר יבוא.
|
תגובות (10)
נא להתחבר כדי להגיב
התחברות או הרשמה
/null/text_64k_1#
סוף סוף מצאתי הסבר מה זה, לכל הרוחות, שווק המסתורי הזה?! הנה הסבר - פשוט כמו תפוח :)))
פוסט ממש מעניין! איך אפשר להשתלב בתחום השיווק/פרסום/מיתוג?
זה מאוד מעניין אותי! :)
זהו שלא ממש. ההשפעה של השם בשלב הראשוני (כשאין רפיוטישן) זניחה. אני מתכוונת להקדיש לכך את אחד הפוסטים שיעסקו במימוש האסטרטגיה.
אני באה מעולם אחר אבל יקירתי, בכל מוצר מסתתרת נכסיות.
גם אם זה בגלל השם שכתוב על האריזה....זה תמיד שם. תחשבי על זה:).
קודם כל תודה על המחמאות. אבל אני חיה בעולם שבו, לפחות חלק מהזמן, יש מעט מאוד משמעות למותג או לנכסיות מותג (הבנתי בסוף שהכוונה היא ל-brand equity).
בדוגמא שלי מה שהבטיח הנחש הוא אמיתי לחלוטין, כלומר שייך לתכונות "טנג'יביליות" של המוצר, לא לנכסיות המותג.
(תקני אותי אם אני טועה, נכסיות מותג מתיחסת לערך שלו שנובע מתכונות לא טנג'יביליות, כמו למשל נכסיות מותג שיש לחלב תנובה - חיובית או שלילית - מול זו של חלב יוטבתה - רק בגלל שהוא תנובה).
דוגמא מקסימה....פעם ראשונה ששמעתי מישהו משתמש בדוגמא של התפוח. גאוני.
ודרך אגב, הדיוטות כמוני קוראים לחוויה שהבטיח התפוח נכסיות מותג. הנחש הזה ידע גם לשווק וגם למתג...נחש אמיתי
תודה רבה
למגיב הראשון!
יש עוד חלק חשוב שלא הזכרת והוא מי המתחרים שלנו ?
גם אם כל הפרמטרים שהזכרת נענו עדיין צריך לענות על השאלה הזאת.
חלק נכבד מאסטרטגיית השיווק יורכב מהשונות ומיצירת בידול שיווקי מהמתחרים.
בנוסף ואני מסכים איתך רוב החברות מוכרות אוירה ,תחושה,הרגשה,חוויה מעבר למוצר.לא מספיק שיש מוצר טוב הלקוחות היום מחפשים את הערך המוסף.אם ניקח את תחום האופנה השיווק מורכב מאוירה בחנות,ריח,תאורה ופרסום כזה או אחר.רוב החברות אינן שמות דגש על איכות הבגד או סוג הבד.
מצפה לפוסטים הבאים.
בינתיים, קבלי כוכב,
שחר