כותרות TheMarker >
    ';

    מחשבות 2.0 - מי הזיז את הוויקי שלי?

    העולם, כמו שאנחנו מכירים אותו, משתנה לנו כל יום מול העיניים. טכנולוגיית המידע לוקחת את האנושות למקומות חדשים, מקומות שרגל אדם לא דרכה בהם - העולם הווירטואלי. מעניין לראות שההשפעה היא גם עסקית מאוד. ארגונים מבינים שלא ניתן יותר להתעלם מכוח ה-Web 2.0 והשלכותיו על הפן העסקי. שיתופיות עסקית היא לא nice to have. כולנו צריכים לבחור. לבחור בלהבין את המהפכה ולהיות חלק ממנה או להתעלם וללכת בדרכם של הדינוזאורים. תזכירו לי בבקשה, מה קרה לדינוזאורים?

    אפקטיביות במכירות - אפשר להשפיע!

    5 תגובות   יום רביעי, 4/6/08, 00:59

    שיתופיות בין גורמי השיווק בחברה לבין אנשי המכירות חשובה לאין שיעור. במטרה להצליח, אנשי המכירות חייבים את הגרסאות המעודכנות ביותר של החומרים איתם הם עובדים (דפי מוצרים, מצגות, מודולי הדגמה ומידע מודיעין תחרותי), אותם הם מקבלים מהשיווק ומפיתוח/ייצור. בחוץ, אנשי המכירות כל הזמן אוספים מידע חשוב על לקוחות, מתחרים ושותפים פוטנציאליים.

    בפועל, שיתופיות מסורתית בתחום זה היא לא ממש אפקטיבית ומלאה ב"פספוסי" הזדמנויות עסקיות. לרוב אנשי המכירות אין מקום בו הם יודעים בבטחה ששם נמצאים החומרים הכי מעודכנים. פעמים רבות מידע יקר ערך על המתחרים שמושג בשטח לא מתועד בשום מקום או לחלופין נמצא אי שם בתוך דוחות ארוכים ומתישים אותם כמעט אף אחד לא קורא.שיחות בעלות ערך בין אנשי מכירות שונים הולכים לאיבוד בתוך ים המיילים האינסופי. בהתאם לסקר שנעשה בשנת 2007 בארה"ב ע"י ה-Socratic Technologies בנושא שיתופיות בין שיווק, אנשי השטח ומכירות התגלה כי:

    • 58% מהמידע שאוספים אנשי המכירות לא מועבר חזרה לשיווק.
    • ב-57% מהזמן לא ניתן היה לדעת באילו חומרים השתמשו אנשי המכירות
    • 51% מחומרי השיווק ודפי המידע על מוצרים שאנשי המכירות משתמשים בהם, לא מעודכנים
    • ב- 43% מהמקרים אנשי המכירות התקשו למצוא את החומרים להם היו זקוקים

    זוהי לא אשמתם של שיווק או מכירות, אלא החוסר המובהק בשיתופיות והלמידה ההדדית של 2 התחומים. יצירת הידע מתבצעת כמעט תמיד בוואקום. ללא פידבק והיזון חוזר בין 3 הגורמים - שיווק, מכירות והשטח - התקשורת פחות אפקטיבית והחומרים שנוצרים טובים פחות. תובנות חשובות נשארות מבודדות והפידבקים הבודדים שקיימים נותרים ללא הכרה ולא מגיעים לאן שצריכים להגיע. התוכן הנוצר בהרבה מקרים הוא תוכן משוכפל, לא מעודכן, ללא מעקב על גרסאות, וללא יכולת אפקטיבית לשימוש חוזר. לא רק שמקורות מידע מבודדים יכולים להכיל שגיאות, אלא גם ההסתכלות עליהם היא בלתי תלויה האחד בשני ולא ניתן לחבר חלקי מידע שונים לרעיון מסדר אחד שמכיל הכל בצורה הגיונית ומובנית. העובדה שאנשים לא סומכים על עדכניות החומרים שיש להם ושאין פידבקים בין התחומים השונים בחברה פוגעת בה מ-2 סיבות:

    • אין אחידות בין חומרי השיווק (דפי מוצרים, מצגות ומודולי הדגמה) של אנשי מכירות שונים ולקוחות שונים יכולים לקבל גרסאות שונות של מידע על מוצרים מה שיכול לגרום לתיאום ציפיות שגוי בין הלקוח לספק, ובהמשך לכך אי שביעות רצון ואף ביטול עסקאות מצד הלקוח.
    • האמון בין התחומים השונים בחברהן נשחק, מה שגורם לאי-תיאום גדול עוד יותר ופערי הידע בין התחומים השונים גדלים עוד יותר.

    אז מה ניתן לעשות?

    לא מורכב - לאפשר שיתופיות שנתמכת בתוך התהליכים העסקיים אשר מאחוריהם יש טכנולוגיה מתאימה.

    על הוויקי  של Socialtext שמעתם?

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (4)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        7/6/08 15:18:

      רונן,

      הוויקי יודע לתת לך את האינטליגנציה המשותפת ("חכמת ההמון"). אינטלגנציה משותפת זו, מגולמת בכלי וויקי עסקי מתאים, יכולה לפתור את שלל הבעיות שציינתי למעלה. ע"י יצירה של מקום אחד בו הכל נמצא והמכירות יכולים לגשת אליו בכל רגע נתון ולקבל את המידע העדכני ביותר מצד אחד ולשים שם את כל המידע החשוב שצברו בשטח מצד שני. וויקים למודיעין עסקי בד"כ כוללים את המידע השיווקי העדכני ביותר ואת דפי המוצרים המעודכנים שהועלו לשם ע"י השיווק או ע"י צוותי המוצרים השונים. בנוסף, דפים אלה מכילים דיונים חשובים בין קבוצות אלה בקונטקסטים שונים, כך שאנשי המכירות יכולים בכל רגע נתון להעלות שאילתא על מוצר מסוים או לעדכן עם מידע חשוב מהשטח.

      הוויקי יודע לאפשר את הדברים האלה בצורה מובנית ופשוטה.

        4/6/08 22:49:

      הי גרגורי

      ראשית מאמר מעניין ומרתק.

      מעבר לכך כל פעם מפתיע אותי מחדש איך מערכות עובדות, עד כמה מידע לא זורם בארגונים ועד כמה יחידות שחייבות לתמוך אחת בשניה נוטות להסתבך ולא להסתייע.

      היה מעניין לקרוא את הפוסט שלך. האם נושא הוויקי אכן עונה על זה??

      רונן ישעיהו

      WWW.BPI.ORG.IL

        4/6/08 10:33:

      גרוגורי,

       

      סיפור קטן "מהבית"

       

      באמצע שנות ה-70, אבא שלי התמנה למנהל השיווק של מפעל גדול בתחום המזון. הוא הגיע לתפקיד אחרי שמי שהיה אז מנכ"ל המפעל ולמד עם אבא שלי מנהל עסקים, קרא לו "להציל את המפעל" שעמד על סף פשיטת רגל. 

       

      הדבר הראשון, ולמעשה השינוי העיקרי היחיד כמעט שאבא שלי עשה זה להכפיף את מערך ההפצה אליו, לשיווק, במקום למכירות כמו שהיה קודם. המטרה של המהלך הזה הייתה לאפשר קבלת אינפורמציה מדוייקת ועדכנית מהשטח, איזה מוצרים "הולכים" ואיזה לא, כדי שאפשר יהיה לתכנן את הן את השיווק והן את הייצור בהתאם. 

       

      מדהים לגלות שהרעיון הכל כך הגיוני וטבעי הזה עדיין לא מיושם בהרבה חברות וזוכה להתנגדות כאשר מציעים אותו. חברות רבות, בעיקר בתעשיות המסורתיות עדיין משווקות ב-"פוש",  כלומר קודם מייצרים ואחר כך חושבים איך לשווק את זה,במקום ההפך. בחברות שעובדות ככה, הרעיון שאתה מעלה פה נשמע כמעט מגונה, כאילו "כבר החלטנו אז אל תבלבל לנו את המוח עם עובדות".

        4/6/08 08:57:

      הי גרגורי,

       

      הנושא שהעלית מרתק אותי בעבודתי בתחום המודיעין התחרותי.

      מדובר בנושא מורכב ואתה נגעת בכמה וכמה נקודות:

      1. שיתופיות (שיתוף מידע וידע) או יותר נכון חוסר שיתוף הידע בין אנשי השווק ואנשי המכירות והמחיר שחוסר זה גובה מהארגון.

      2. הוויקי ככלי לביצוע שיתוף בין גופי השווק והמכירות.

       

      השבוע נפגשתי עם אנשי מכירות בארגון (סביב שולחן אחד).

      כמות המידע שהועבר אליי במהלך המפגש היתה מדהימה: מידע שלא היה ברשותי עד כה.

      המידע היה מגוון: מידע לגבי מתחרים, צרכי אנשי המכירות ועוד.

       

      אציין שתהליך המודיעין התחרותי בארגון מתקיים מזה מספר שנים, בעוד המפגש בו עלו הדברים "החדשים" ערך שעה וחצי. רוצה לומר, כי חשיבותו וערכו של המפגש הבלתי אמצעי הנו עצום.

       

      אנו עובדים עם פלטפורמה טכנולוגית המאפשרת שיתופיות, בדומה לוויקי (אך מובנית יותר ומותאמת לצרכי הארגון).

      עם זאת, במפגשי הטמעה של תהליך המודיעין התחרותי אני מוצא פעם אחר פעם ערך מוסף וחשוב מעין כמוהו של המפגש הבלתי אמצעי.

       

      מפגשים אילו הם חלק מאותו היזון חוזר שאתה מציין בדבריך. ניתן בהם לשוחח על צרכי השווק מהמכירות ולהיפך.

      מעבר לכך, המפגשים מאפשרים למטה לספק תמונה רחבה למכירות, העסוקים ביומיום בעבודה קצרת טווח ובעלת זווית ראיה צרה יחסית (על פי עמידה ביעדים).

      יתירה מכך, עצם ההקשבה ההדדית של פורום משותף לאנשי מטֶה ולאנשי המכירות, מייצר רמת אמון שלא ניתן, להערכתי, להשיג באמצעות טכנולוגיה בלבד.

       

      מערכת מידע תומכת תהליך חשובה מאוד, שכן אנו מוצפים בכמות מידע עצומה וזה אכן המקום, כפי שציינת לרכז את המידע, לפרמל אותו, לייצר כלים אחידים וכו'.

       

      לסיכום, לדעתי תהליך השיתופיות מתחיל בתרבות של שיתוף ושתפנות ונתמך על ידי מערכת המידע המתאימה (וויקי או אחרת).

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      גרג1981
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין