אתמול השתתפתי בכנס של בעלי עסקים באזור מגורי. חלק מהכנס הוקדש לקבוצות מיקוד שנועדו לברר מספר סוגיות. קבוצות המיקוד נוהלו בסבבים - בכל סבב התחלפו המשתתפים בין הקבוצות והשמיעו את דעתם בקשר לסוגיה הספציפית של אותו סיבוב. לכל משתתף הוקצו בכל סיבוב 30 שניות להציג את עצמו והעסק שלו, ועוד 30 שניות להתייחס לסוגיה. כמנחה אחת הקבוצות נדרשתי מראש לתכנן את 30 השניות שלי. להפתעתי, גיליתי שזה מאוד לא טריויאלי לעשות זאת. נדרש לי זמן מה וכמה תיקונים כדי להגיע לתוצאה סבירה, ובמחשבה לאחור אני יודע שיכלתי לעשות טוב יותר. ולא הייתי לבד. במהלך הערב עצמו התאפשר לי לצפות ב-30 משתתפים שונים מציגים את עצמם, ואפשר היה להבחין בקלות בהבדלים בין אלו שהיו מוכנים לכך, לבין אלו שלא. נתחיל במגבלה התפיסתית. 30 שניות נשמע זמן קצר עד כדי גיחוך להציג בו את עצמנו. הרי יש בנו כל כך הרבה יותר – מה זאת אומרת לדחוס הכל ל-30 שניות? הטעות הראשונה היא ניסיון להגיד יותר מדי. ובכן, מסתבר ששלושים שניות הן זמן די ארוך – בתנאי שתשומת הלב שלנו ממוקדת. הנה כמה דוגמאות למצבים שבהם 30 שניות ייראו זמן ארוך מאוד: - הצגתם למישהו בקשה שחשובה לכם מאוד, ומשתררת שתיקה. - אתם בין המדפים במרכול ופתאום שמעתם רעש התנפצות וצעקה של ילדכם מאחד המעברים האחרים שאינכם יכולים לראות. - יש תור ארוך לשירותים בקולנוע ואתם ממש ממש צריכים... בכל אחד מהמצבים האלו יש עניין אחד שממקד את תשומת הלב שלנו והמידע הרלוונטי יצריך הרבה פחות משלושים השניות. מכאן שהבעיה אינה בזמן המוקצב, אלא בצורך להחליט מה נגיד מכל הדברים שניתן לומר. 30 שניות הן זמן מספיק בהחלט להעביר מסר בצורה אפקטיבית, אבל רק מסר אחד. וכדי להצליח יש לדעת מראש מהו המסר שאנחנו רוצים להעביר. זהו, כמובן, תרגיל בחשיבה תוצאתית. המסר משרת תכלית. המסר צריך להיות כזה שיביא, ככל האפשר, לתוצאה שאנחנו רוצים להשיג מהשומע. מסר של מיצוב יכול להיות "אני יועצת הטיפוח האישי הכי מבוקשת בעיר", מסר של אותה המקצוענית לטובת מכירה ספציפית יכול להיות "אני באה אלייך הביתה שעה לפני האירוע ומרגע שתפתחי את הדלת, לא תפסיקי לקבל מחמאות על המראה שלך", ואותה אחת עשויה להגיד "אם תתקרב שוב אל הילד שלי בעלי ידאג שתחזור הביתה כחלקי חילוף" כשהיא מדבר אל הבריון השכונתי. לכל מסר כוונה אחרת, והוא מתאים לקהל אחר ולמטרה אחרת. זיהוי המסר העיקרי שלנו הוא הדבר החשוב ביותר, אבל אינו היחיד. אחרי שהחלטנו מהו המסר, עדיין נדרש לעבד אותו כך שיהיה סיכוי מרבי שהשומע אכן יקלוט את המסר. אל מי אנחנו מדברים? מה קהל היעד של המסר? ואחרון – הפרזנטציה – צורת ההגשה של המסר. 30 שניות אינן משאירות זמן "לסיים בבדיחה", וכנראה שגם לא היינו רוצים שכל מה שהשומע יזכור הוא הבדיחה. בדרך כלל לא נרצה שהשומע יקבל רושם שאנחנו יהירים ומלאים מעצמנו, ואף פעם לא היינו רוצים שיזכור "שהיה שם מישהו שמלמל משהו לא ברור, לא הבנתי כלום". אם אינכם רגילים להציג את המסר שלכם, כדאי שתתאמנו על זה. מהו המסר שלכם? האם חשבתם על כך פעם? נסו זאת עכשיו – אם תידרשו להציג את עצמכם בקיצור כזה – מהו המסר העיקרי שתרצו שהשומע יישאר איתו? בפגישה מקרית עם האח החתיך של החברה, או מול לקוח פוטנציאלי, או אפילו אצל רופא המשפחה העמוס שלכם. מהו המסר שתרצו להעביר? ומה עם ראיונות עבודה? המחקרים מראים שהמראיין קובע את דעתו עליכם בשניות הראשונות של המפגש, ושאר הזמן מוקדש בעיקר לאיסוף מידע שיחזק את דעתו הראשונית. איזה מסר תרצו להציג לו (ולא כולו מילולי, כמובן)? יש לכם 30 שניות. זוזו. |