כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    הקללה (והברכה) שבטכנולוגיה

    14 תגובות   יום ראשון, 3/6/07, 17:29

    אליס: "האם תאמר לי, בבקשה, באיזו דרך עלי ללכת מכאן?"

    החתול: "זה תלוי לאן את רוצה להגיע"

    אליס: "לא ממש אכפת לי לאן -----"

    חתול: "אם כך, זה לא ממש משנה לאן תלכי"

    אליס: "----- ובתנאי שאגיע לאנשהו"

    חתול: "מובטח לך שתצליחי להגיע לאנשהו, אם רק תלכי מספיק זמן"

     

    ("אליס בארץ הפלאות" מאת לואיס קרול, תרגום (חופשי ומעט עילג): אני)

     

    כמו לאליס, שרוצה להגיע לאנשהו, גם לחברות יש מטרה. המטרה היא אחידה: ליצר ערך לבעליהן. הדרך (או במקרה שלנו, התשובה לשאלה "מה אנחנו מוכרים?") משתנה, וחשיבותה היא בתוצאה בלבד. נשמע מובן מאליו? לא ממש.

     

    בהרבה יותר מדי מקרים, התשובה הניתנת לשאלה "מה אנחנו מוכרים?" מושפעת משאיפות, תחומי ענין ושיקולים זרים אחרים. בסטארטאפים מוטי טכנולוגיה, התשובה בדרך כלל מושפעת מהענין שיש למיסדים ולמובילים בפיתוח ושיפור הטכנולוגיה בה החברה עוסקת, לעתים ללא הצדקה עסקית.

     

    לפוקוס על טכנולוגיה, במקום על מוצר ושוק, חסרונות רבים. הוא משפיע על חלוקת משאבי פיתוח בצורה לא נכונה (עם דגש על הוספת יכולות במקום QA ויצוב, למשל). הוא מעמעם ומערפל את המסר השיווקי של החברה, מעוות את חלוקת התפקידים בתוכה ובסופו של דבר יכול להשפיע על הצלחתה. אני בטוחה שרבים מכם מכירים חברות כאלו.

     

    מאידך, הטכנולוגיה היא בדרך כלל אבן הבסיס וסיבת הקיום של רוב החברות הטכנולוגיות. כשאנו באים לענות על השאלה "מה אנחנו מוכרים?", עלינו למעשה לבדוק את נכסי החברה.

    כשמדובר בסטארט אפ הנכס העיקרי יהיה הטכנולוגיה ומי שפיתח אותה, ובחברות בוגרות יותר יכללו בנכסים בסיס הלקוחות, רשת ההפצה ושמה של החברה.

     

    האתגר במענה על השאלות השיווקיות הוא להבין את הנכסים (למשל הטכנולוגיה) ואת האפשרות להציע לשוק מוצרים על בסיס נכסים אלו. ההתאמה בין טכנולוגיה למוצר אינה חד ערכית: על בסיס טכנולוגיה נתונה ניתן להציע מוצרים שונים.

     

    כדוגמא אפשר להציע חברה שפיתחה תוכנת תקשורת שרצה על רכיב מסוים. המוצר יכול להיות התוכנה עצמה, הרכיב עם התוכנה עליו, או כרטיס שמכיל רכיבים עם התוכנה. לבחירה באחת מהאופציות הללו יש משמעויות אסטרטגיות, טקטיות ואופרטיביות שעשויות בסופו של דבר להשפיע על הצלחת החברה.

    התמקדות יתירה בטכנולוגיה עלולה לגרום לכך שלא יתקיים דיון לגבי תכולת המוצר עצמו, והאפשרויות שפורטו לעיל לא תבחנה.

     

    ופה חכמתה של אליס. היא הבינה שהעיקר הוא שתצליח ותגיע לאנשהו.

    ובניגוד למה שהחתול אמר - אם לא נתמקד ברצון להגיע לאנשהו, אנחנו עלולים לא להגיע בכלל.

     

    וקצת יותר על הברכה שבטכנולוגיה - בפעם הבאה.

     

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (13)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        29/11/12 00:39:
      הי נטע יש לי שאלה. אני בדיוק לומדת את הנושא המדובר הנ"ל ואת הגישה של הטכנולוגיה אני מבינה, האם תוכלי לתת לי כמה דוגמאות של מוצרים כאלה.? (חוץ מapple) אפילו ישראלים אני ממש אשמח כדי שאוכל להבין יותר לעומק.. תודה!
        5/6/07 21:43:

      קודם כל תודה על הכוכב.

       

      אני חושבת שסופסוף הבנתי על מה אנחנו לא מסכימים - לטעמי המסר עצמו צריך להיות פשוט - וזו גם העבודה של איש שיווק: לא להביע מסר מורכב בצורה פשוטה, אלא לפשט את המסר עצמו.

      וזה גם הכיף הגדול: כשמכל הנתונים והמפרטים והמחקרים והאינפורמציה מזדקק פתרון נקי ופשוט. כי אם זה לא יהיה פשוט אז זה פשוט לא יהיה.

      (נהיתי פואטית משהו --) 

        5/6/07 21:26:

      אגב קבלי נא בהערכה רבה כוכב ירוק - - -

       

      על הדיאלוג... זה כיף שאפשר גם להעביר ביקורת... ובצד השני יש מי שיודע לקבל.

       

      והנושא שבחרת...

       

      תודה

      ברק 

        5/6/07 21:16:

       

      צטט: neta1 2007-06-05 16:46:47

      ברק -

      ברור שיכולתי לכתוב מאמר של 10 עמודים על שיווק הי טק.

      הרעיון הוא שונה - לתת פוסט קצר ותמציתי פעמיים בשבוע שמאיר נושא ספציפי ועושה זאת בצורה שתאפשר גם לאנשים שזהו לא עיסוקם היומיומי לקרוא בשתי דקות ולהנות (לכן, למשל, בחרתי בעברית, למרות הקושי שזה יוצר), ואולי גם לקחת מזה משהו להמשך יומם - ספק כלשהו, בחינה של הדרך וכו'.

      התמונה היותר מלאה ועמוקה תתקבל (אני מקווה, הבלוג עוד לא בן שבוע) מהבלוג כולו.

       נטע יקירתי,

      אני אשמח לחזור לכאן (ולהתענג מקצועית) מהפוסט הבא...

      כאשת שיווק את בוודאי יודעת טוב ממני להעביר מסרים מורכבים בשורה... לא צריך 10 עמודים...

      גם אני גיליתי שאני פיתחתי דיסלקטיות בעברית... מה גם שה - Mac שלי לא ממש תומך בעברית וה - Keyboard באנגלית בלבד... - - - שותף לסיוט...

      אשמח לקבל הודעה אישית על הפוסט הבא...

      ברק 

       

        5/6/07 16:46:

      ברק -

      ברור שיכולתי לכתוב מאמר של 10 עמודים על שיווק הי טק.

      הרעיון הוא שונה - לתת פוסט קצר ותמציתי פעמיים בשבוע שמאיר נושא ספציפי ועושה זאת בצורה שתאפשר גם לאנשים שזהו לא עיסוקם היומיומי לקרוא בשתי דקות ולהנות (לכן, למשל, בחרתי בעברית, למרות הקושי שזה יוצר), ואולי גם לקחת מזה משהו להמשך יומם - ספק כלשהו, בחינה של הדרך וכו'.

      התמונה היותר מלאה ועמוקה תתקבל (אני מקווה, הבלוג עוד לא בן שבוע) מהבלוג כולו.

        5/6/07 15:35:

       

      צטט: neta1 2007-06-05 12:14:42

      תגובותי:

      למחמיאים ולמעניקי הכוכבים - תודה רבה.

      אריאל - קראתי את מה שכתבת - אני חושבת שאתה נותן שם תיאור יפה וממקיף מנקודת המבט של Inbound Product Management, בלי להתעלם משאר הפונקציות בחברה בכלל ובשווק בפרט (ולכן הכוכב).

       

      ברק: אני חושבת שמה שנראה מובן מאליו לאחד יכול לחדש לאחר...

       נטע,

      קודם כל תודה על ההתייחסות. 

      אז נכון, יש כאלו שבאים עם רקע עמוק יותר... אבל לעניות דעתי, דווקא אילו שמבינים פחות ראויים ליותר עומק ודיוק... בנושא חשוב, כמו זה שבחרת...

      לפני הנסיון המקצועי שלך כפי שהוא מוצג בפרופיל, את מסוגלת לספק את "הסחורה" קורץ

      וגם אז משפט התגובה שלך עשוי להיות נכון קורץ

       

       

        5/6/07 12:14:

      תגובותי:

      למחמיאים ולמעניקי הכוכבים - תודה רבה.

      אריאל - קראתי את מה שכתבת - אני חושבת שאתה נותן שם תיאור יפה  וממקיף מנקודת המבט של Inbound Product Management, בלי להתעלם משאר הפונקציות בחברה בכלל ובשווק בפרט (ולכן הכוכב).

       

      ברק: אני חושבת שמה שנראה מובן מאליו לאחד יכול לחדש לאחר...

        5/6/07 10:59:

      יפה !

      קבלי כוכב.

        4/6/07 23:32:

      ממש מצוין.

      מה עם מיימד הזמן....לא התעכבת עליו בניתוח

      לטעמי הוא ה-גורם !!

      אריה

        4/6/07 12:24:

      נטע יקירתי,

      הכוונה טובה. אבל הבלוג באנלי מידי לטעמי.

      סליחה,

      אמשיך לעקוב... אולי בפעם הבאה אוהב... אוהב מאוד...

      ברק 

        4/6/07 10:05:

      פוסט טוב וממצה. לטעמי האתגר באיזון בין צרכי שוק והשקעות במו"פ וטכנולוגיה רלוונטי גם בחברות גדולות. זה מאד מושפע מתפיסת המנהל וה-comfort zone שלו (איפה הוא מרגיש נוח בהינתן הרקע שלו, מה באמת מעניין אותו בפרויקט בסופו של יום).

       

      כתבתי לאחרונה פוסט הנוגע בנושא מזווית קצת אחרת של כתיבת דרישות: http://cafe.themarker.com/view.php?t=43614

       

        3/6/07 23:02:

      דווקא נראה שהצלחת - תודה רבה!

        3/6/07 20:53:

      הי נטע,

       

      משום מה לא הצלחתי לתת כוכב, אבל ניסיתי.

       

      שחר

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      neta1
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין