היום התבקשתי להגדיר את המוצר שלי.

אני עוסק באימון. אני מאמן. מאמן אישי, מאמן בארגונים. אני מלמד אימון. אני טוב מאוד בכל הדברים האלו. אבל זה לא המוצר שלי. זה תהליך הייצור.

הלקוח שואל על התהליך, מתעניין בזה - אחרי הכל, הוא חומר הגלם של התהליך. אבל כמאמן מומחה ל"אימון ממוקד תוצאות" אני לא צריך לחשוב פעמיים. תהליך הוא לעולם לא התכלית. אני רוצה תוצאות. כך גם הלקוח שלי. לכן תהליך אימוני זה לא מה שהוא רוצה לקנות ממני, ולכן זה לא המוצר שלי.

יש לי ידע. יש לי ניסיון. יש לי ארגז כלים לא רע, ואני מגדיל אותו מידי פעם.

כלים אינם תוצאה. אילו יכולת להשיג את התוצאה בלי לטרוח להשתמש בכלי, האם היית משתמש בו? לא אם אתה רציונלי.

אז אני לא מוכר כלים, כי הלקוח שלי לא מחפש לקנות כאלו.

כשהלקוח מצליח, ההצלחה היא שלו. איך אפשר למכור לו את מה שהוא שלו מלכתחילה?

גרי לאיו מלמד את התלמידים שלו שיעור פשוט - אל תנסה למכור ללקוח שלך מקדח - הוא רוצה לקנות חור. או במילים אחרות - הלקוח לא מתעניין במאפיינים של המוצר שלך, אלא ביתרונות שהוא מקבל מלרכוש אותו.

כשחושבים את זה כך, הכל נהיה ברור יותר.

אני מוכר ללקוחות שלי מפתח להצלחה שלהם.

אם יש בחיים או בעבודה שלך תוצאות, והיית רוצה טובות יותר, אצלי ניצור יחד את המפתח לתיבה שבה הן נמצאות.