כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    Two for the Price of One

    10 תגובות   יום שלישי, 12/6/07, 12:18

    למה שניים במחיר אחד? הרבה פעמים טכנולוגיה קיימת מאפשרת לנו להגדיר שורה של מוצרים.

     

    בפוסט הקודם כתבתי שאם ממלאים את החסר במשפט הבא:

    אנחנו מוכרים <מוצר> ל <לקוחות>. ה <מוצר> מאפשר ל <לקוחות> ל <מה הלקוחות עושים עם המוצר>.

    ומשתמשים הרבה ב-וו החיבור, כנראה מדובר ביותר ממוצר אחד.

     

    התגובות לאמירה הזו היו רבות, ולכן נראה לי שכדאי שנסתכל על דוגמא. על מנת לחסוך בהסברים טכניים בחרתי דוגמא מחיי היום יום של כולנו, אבל העקרון זהה.

     

    ניח שאנחנו עובדים בחברה שפתחה מגבונים לחים:

    אנחנו מוכרים מגבונים להורים לילדים קטנים וגם לנשים. המגבונים מאפשרים להורים לנקות את ילדיהם, ולנשים להסיר את האיפור (בלי להזדקק למים).

     

    דבר ראשון לאחר ההגדרות הללו אנו נדרשים לתת ספסיפיקציות למוצר:

    - ריח וגודל מגבון

    - אריזה (צורה, גודל, עיצוב)

    - מחיר

    - תוספת חומרים קוסמטיים

     

    הספסיפיקציות נגזרות מהשימושים השונים. די ברור שכבר בשלב הזה יש לנו שני קווי מוצר שונים בתכלית.

     

    ועכשיו אני בטוחה שעולים לכם כמה "אבלים":

    1. אבל, אבל, יאמרו אנשי הפיתוח, אצלנו יש רק קוד אחד. אין ריח, וגם לא ממש אריזה. גם השימושים השונים לא ממש משפיעים עליו - מקסימום נוסיף איזה If קטן (גג שעתיים עבודה). זה עדיין אותו מוצר!

     

    אז זהו שלא.מבחינת אנשי הפיתוח זה יכול להיות אותו "מוצר" - קוד יחיד. אבל אנחנו בשיווק, ולא ממש אכפת לנו כמה עצי מוצר שונים יהיו בפיתוח עבור שני המוצרים שלנו. העיקר הוא שנוכל להוסיף תכונות כרצוננו למוצר כזה או אחר.

     

    2. אבל, אבל, יאמרו חלק מהקוראים, עדיין אנחנו מוכרים את שתי הווריאציות (לתינוקות ולנשים) לאותם גופים.

     

    נכון מאוד. אבל בואו נסתכל רגע על תהליכי הפיתוח העסקי והשווק.

     

    מבחינת שתופי פעולה, יתכן מאוד ששתי מחלקות בחברה גדולה תתענינה המוצר. אנשי מחלקת החיתולים יחשבו שזה מוצר מצוין ללא ספק: הוא לא מתחרה ומחליף מוצר קיים, אלא מרחיב את השוק - החלום של כל חברה.

    לעומת זאת, אנשי הקוסמטיקה יסתייגו. המוצר עשוי להתחרות במוצרים אחרים שהם מוכרים. האם ההסתייגות שלהם יכולה לחבל בעסקה עם אנשי החיתולים? אולי.

    יש כאן עוד בעיה - את המגבונים לנשים ניתן לתמחר יותר גבוה. אבל אנחנו הגענו לדיונים משותפים עם שתי המחלקות (והנה, בלי להרגיש, התחלנו למכור טכנולוגיה ולא מוצרים). הם חושבים שאין שום סיבה לשלם לנו מחיר שונה עבור כל אחד מהמוצרים. מה הם יגבו מהלקוח הסופי? זה כבר לא עניננו.

     

    אוקי, אמרנו. אנחנו לא רוצים שתופי פעולה. נלך לדבר עם רשתות הפארם. אבל עם מי? עם האחראי על מוצרי תינוקות או עם האחראי על הקוסמטיקה? כנראה שנצטרך לדבר עם שניהם.

     

    ועוד לא דברנו על מיתוג ופרסום.

     

    כמובן שאם נגיע למסקנה שיש לנו מוצרים שיש ביניהם סינרגיה (למשל ערוצי שיווק זהים) כדאי לנצל זאת. אבל חשוב קודם כל לבצע את הניתוח השיווקי עבור כל מוצר בנפרד:

     

    מגבונים להורים לילדים קטנים שמאפשרים להורים לנקות את ילדיהם ללא מים

     

    מגבונים לנשים שמאפשרים להן להסיר איפור ללא מים

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (10)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        17/6/07 13:45:

      תודה על הכוכב.

      לגבי תמהיל השיווק אתה צודק.

      לגבי מגבונים - אני לא ממש מבינה בזה.

       

      לגבי המוצר עצמו - לא תמיד יש אפילו if קטן.

       

      אני מכרתי את אותה התוכנה בדיוק תחת שם שונה ללקוחות שונים במחיר  שונה.

      אלו היו שני מוצרים שונים לחלוטין, למרות שהיה מדובר באותה טכנולוגיה (ואותו קוד) בדיוק.

        17/6/07 12:16:

      היי נטע ובוקר טוב

      אכן צדקת הבלוג מעניין

      לגבי "ביזור" המוצר

      שהרי שאני בא מ 3 חטיבות שונות

      1) תכנות - אין בעיה כמו שאמרת כמה משפטי IF ועוד כמה פונקציות והרי גמרנו.

      2) מכירות ושיווק - ככול שאנו מגדילים את סל המוצרים אנו צריכים להגדיל גם את תמהיל השיווק.

      3) ובתור אבא ובעל מסור (סופר פארם זו ההתמחות שלי בבית)

      א) מגבונים לברווזים - ללא אלכוהול

      ב) מגבונים לאמא לברווזה - בנתיים אין צורך אך אם יהיה קיים בעתיד בטח זה יהיה מגבונים עם קרם לחות כזה או אחר.

       

      נטע אם החברות היתה עליך תני לי לפנק אותך

      באיזה כוכב קטן

      בברכה מקרב לך

      גולן בן ארי

        13/6/07 21:19:

      חן חן לך

      שהזמנת אותי לכאן.

        13/6/07 16:27:

      שחר - אתה צודק לחלוטין.

      בסופו של דבר צריך לקחת בחשבון גם את העלויות האלו כשמחליטים אם לשווק מוצר.

        13/6/07 16:10:

      נטע,

       

      כרגיל מצוין! באמת מצוין!

       

      ועוד לא דיברנו על שיווק ופרסום...

       

      בכל אופן, החסרון של שיווק שני מוצרים ולא רק אחד הוא העלות (ולא רק של צינורות ההפצה).

       

      שחר

       

       

       

        13/6/07 13:14:

      תודה למחמיאים.

       

      (למרות שכמו בחיים האמיתיים, לא מספיק שהלקוח יאהב את המוצר. ההצלחה מגיעה רק אם הוא משלם עליו...*)

        12/6/07 21:18:

      פשוט הנאה לקרא את הבלוגים שלך.

      כטכנולוג, הם מוסיפים לי תובנות רבות להמשך הפיתוח ולאן ניתן לקחת את הטכנולוגיה ולשווק אותה כמוצרים.

      צוחק

        12/6/07 18:33:
      קצר ומעניין. אהבתי.
        12/6/07 15:00:

      יפה. תשקלי לכרוך את כולם ולהוציא ספר.

      קבלי כוכב.

        12/6/07 12:24:

      הבלוג שלך מלמד כל כך הרבה, נושאים שתמיד רציתי להכיר יותר מקרוב.

      קצר וקולע, ישר לעניין ובצורה מרתקת. שוב החכמתי בזכותך. תודה.

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין