קרין,

אכן, בעולם אוטופי לא היינו צריכים אנשי מכירות. השיווק (יח"צ, פרסום, קד"ם וכו') היו כל-כך אפקטיביים, שאנשים היו קונים מעצמם (pull ולא push), ואז כל מה שהיה צריך לעשות במקרה הגרוע זה לשים עדר של אנשים ללא קישורים כלל, שכל תפקידם רק לעבור מלקוח ללקוח ולשאול כמה רוצים, באיזה צבע וגודל, ולהחתים על ההזמנה.

במציאות יש סינרגיה בין הדברים, ואני במחנה של השיווק (שזה פחות או יותר במחנה שלך - יש לנו כמה הבדלי גישה לגבי העוצמה והדומיננטיות של כל רכיב ורכיב בתמהיל השיווק, אבל מכיר ומוקיר את יחסי הציבור ככלי חשוב מאוד). יותר מדי חברות עדיין מוטות מכירה, שללא גיבוי שיווקי היא א. יותר קשה. ב. פחות עמידה (מבחינת הזמנות חוזרות) וג. פתוחה לאכזבות עקב דיסוננס בין מה שהלקוח מצפה מהמוצר / שירות ומה שנמכר לא בפועל ללא הכנה מתאימה.

הערה אחרונה רק להבהרה - טורניר הגולף המדובר (ופעולות כדוגמתו) לא רק שאינם צריכים יח"צ, אלא במקרים רבים ההיפך הוא הנכון. זהו אירוע סגור, בו מזמינים רק את הלקוחות ומקבלי ההחלטות (ללא אף אחד מבחוץ) להוואי או מקום אקזוטי אחר לגולף, אירחו, כיף וכו', כשברקע דוחפים להם אנשי המכירות הבכירים של בואניג איזה מטוס-שניים...כשמדובר באירוע להמונים או אפילו לקהל מקצועי רחב מספיק (תערוכת רופאים, תערכות אינסטלטורים, כנס גינון וכו'), יש חשיבות לעשות יח"צ לאירוע. אבל כשאת יודעת לפגוע בקהל המטרה שלך בפינטצה ובפגיעה מדויקת לכל אחד ואחד (קרי - שלחת 100 הזמנות למקבלי החלטות כולל כרטיסי טיסה, מלון והוצאות מלאות - את יכולה להיות בטוחה שתקבלי כמעט 100% נוכחות...). לכן שוב, כל מקרה ומקרה לגופו :-)

היי ארנון,

אני חושבת בדיוק כמוך שכל מקרה לגופו ומקצוענות היא הבסיס כבר אמרתי.

יחסי ציבור בין אם הם נעשים במכוון על ידי ארגון מקצועי או על ידי אדם פשוט הם נעשים כל הזמן. אנו חיים בעולם של מ"פה לאוזן" וקוראים לזה יחסי ציבור, אנחנו חיים בעולם של עיתונים שחוץ מהתאריך הכל יחסי ציבור, גם בדוגמת המטוסים שלך (עם המון כבוד) צריכה היתה להיות פעולת יחסי ציבור של מישהו כדי שיידעו עליהם ויאפשרו להם להיות בתערוכה המדוברת.

בניית מותג יכולה להיעשות בהרבה טקטיקות וכמו שאמרת יחסי ציבור הם חלק מתמהיל השיווק כשאני עדיין מאמינה שהם אלו שמחליקים את הדרך לשיווק. כי אני אומרת כל הזמן שאם אנחנו נעשה את יחסי הציבור הכי טובים שיש והלקוח לא יעשה את הפעולות השיווקיות הנדרשות כדי למכור בסופו של דבר אז ברור שיחסי הציבור לא יהיו אפקטיבים לא התכוונתי שניתן לשרוד רק בעזרת יחסי ציבור אלא אם נצייר פרמידה לדעתי יחסי הציבור ראשונים כשתפקידם לבנות תדמית, ערכי מותג, ולתת נתונים כמו מה זה, מי זה ולמה זה טוב לקהל המטרה.

ומכאן נסללת הדרך לאיש השיווק ולאיש המכירות אני בטוחה שתסכים איתי שלאיש מכירות של

מוצר מסוים יהיה הרבה יותר קל למכור משהו מוכר ולא אנונימי.

תודה על התגובה נהניתי.

א

קרין,

יפה לראות אנשים שאוהבים את מה שהם עושים ומאמינים בזה בכל ליבם. ואכן, בתוך תמהיל השיווק, יחסי הציבור הם מרכיב חשוב שחשיבותו הולכת וגדלה (בתחומים מסוימים יותר, באחרים פחות), אך יחסי ציבור אינם יכולים לבוא לפני שיווק, פשוט כיוון שהם חלק מתמהיל השיווק.

במחזור המכירה של כמעט כל מוצר / שירות, תוכלי למצוא תבנית די קבוע שכולם שואפים אליה - מודעות, התנסות, התנסות חוזרת ונאמנות (בהפשטה, כמובן). יחסי ציבור טובים יכולים לסייע במודעות, וגם בדחיפה להתנסות, אבל זאת לא הדרך היחידה ולפעמים למרבה הפלא גם לא הדרך היעילה או הזולה ביותר. כל מקרה לגופו. ככל שהמוצר / שירות יותר מתמחה / נישיתי, משקל יחסי הציבור פוחת. דוגמא אחת לכך - מכירת מטוסים. בקרב בין בואינג לאיירבוס, יש משקל הרבה יותר גדול לטורניר הגולף שבואינג מארגנת מדי פעם במקומות אקזוטיים, אליה היא מטיסה את בכירי מקבלי ההחלטות של חברות התעופה והמימון התעופתי, מאשר לכל יחסי הציבור שהיא מפעילה. יותר עסקאות נסגרות באופן ישיר באותו אירוע וכתוצאה מאותו אירוע (שנופל תחת הגדרת אירוע BTL) מאשר כל ה-PR גם יחד. זוהי דוגמא אחת מיני רבות.

יש גם דוגמאות בהן שימוש בפרזנטור נכון, או פרסום מוצלח שמספק את ה:

( RTB (reason to believe) לגבי המוצר / שירות, עלול להיות יותר אפקטיבי בבנית המותג , ההתנסות והנאמנות מאשר יחסי ציבור. שוב - כל מקרה לגופו.

כמו כן, אל תשכחי שישראל היא אנומליה שמשמשת חממה ליחסי ציבור (כלומר המצב בעולם בדרך כלל שונה). במדינה של ערוץ אחד (ערוץ 2) ועיתון אחד (ידיעות אחרונות - תפוצה יומית שאין כדוגמתה באף מדינה אחרת למיטב זכרוני), נוצר מצב שיש אנשים שדעתם נתפסת כמעט כדברי אלוהים חיים. קחי לדוגמא את שושנה חן מידעות אחרונות. לא עוקב אחרי מה שקורה איתה כיום, אבל עד לפני כמה שנים לפחות, כשעוד עסקתי בשיווק וניהול מותגים, הייתה אמונה גורפת בקרב שכבות רבות בעם שהיא סופר אובייקטיבית ובודקת כל דבר ביסודיות, כך שהיא הגורו של הצרכנים. מה שהיא כתבה נחשב כאובייקטיבי ואמין, וכל המפרסמים דחפו את משרדי הפרסום ויחסי הציבור שלהם לנסות להשחיל אצלה כתבה אוהדת, שכן דבר זה בדרך כלל היה מתורגם לזרם הכנסות מוגבר. המצב הרבה יותר קשה במדינות אחרות בה הביזור באמצעי המדיה רב בהרבה.  לכן הטיעונים שלך לגבי התפקיד המרכזי ביותר של יח"צ בתוך תמהיל השיווק אינם תופסים בכל מקום. פעם אחרונה - כל מקרה לגופו... :-)

כמובן, שיש גם מספר רב של דוגמאות בהן יחסי ציבור עשו את ההבדל (לטוב או לרע). כלי היח"צ הוא כלי נהדר ורב ערך - רק צריך להשתמש בו נכון ובמקצועיות (כמו שאמרו מקודם כאן) ולא בכל מקרה.

בהצלחה ואני בטוח שנשמע עליך עוד הרבה דברים טובים .

ארנון

מסכימה איתך לגמרי.

עדיף לא להיות מאשר לא להיות מקצועי ולעשות דברים כחובבן.

אני חושבת שכל תחום שקמים בו מהר מידי מועד לכישלון.

 הצלחה בנויה על ניסיון וניסיון יוצר מקצוענות. אני שייכת לחברה שקיימת למעלה מעשר שנים ובראשה מנכל"ית שנמצאת בתחום כבר למעלה מעשרים( נראה לי שאת מכירה אותה -יעל לוטן. יכול להיות שהיית פעם דוברת של אחד השרים אם איני טועה??)ומהניסיון שלה למדתי מה זה להיות מקצוען ואיך לעשות יחסי ציבור נכונים ופרודקטיבים בעיקר.

תודה על התגובה.

צודקת. אבל כמו כל דבר זה צריך להעשות במקצועיות. כאשר זו השיטה התוצאות מדהימות.  יש כח עצום דווקא להופעה דרך מדיה אובייקטיבית ואנחנו באמון הציבור מבוססים אך ורק על דוברות (ולא על פרסום קנוי).

הבעיה - הדרך להפוך לאיש יחסי ציבור לעיתים קצרה מדי ואז מוצאים תופעות של חוסר מקצועיות.

היי,

לפני שיווק הכוונה ש לאיש המכירות יהיה קשה מאוד למכור ולשווק משהו שאף אחד לא מכיר.

ברגע שיחסי ציבור יעשו עבודה בשטח ויספרו לכולם מה ולמה כשאיש המכירות יגיע למכור הוא לא יצטרך להסביר ולהתאמץ לשכנע ולכן יחסי ציבור מגיעים לפני הכל.

המשך יום נעים

לפני שיווק?

עדין לא הצלחתי להבין מה ההבדל בין יחסי ציבור ל-"שיווק ומכירות".

יפה רשמת....

לא יודע אם קראת...אבל אם בא לך להעשיר את עצמך..

ספר חשוב מאוד לכל מי שעוסק ביחסי ציבור ועוד בהתלהבות שכזאת : "שקיעת הפרסום ועליית יחסי הציבור"/אל ריס ולורה ריס

האנשים היצירתיים באמת שייכים לעולם היח"צ !!!

הלהבת אותי,לכן קבלי כוכב !

אני מסכים עם כל מילה.. ניסחת זאת היטב...

אי אפשר לקחת ערך מוסף על מוצר או שרות אם הוא אינו מוכר.

וכדי ליצור מיתוג ומיצוב חייבים ביחסי ציבור שמלווים בפרסום.

יחסי ציבור יוצרים חשיפה מצויינת שגם לרוב נתפסת כאובייקטיבית בעיני קהל היעד.

יופי של יחסי ציבור עשית לעצמך :)