שמעון, פוסט חכם ומחכים כתמיד.

חוזים לא מאוזנים הם מתכון לצרות, הרבה בזבוז אנרגיה ועבודה גרועה. אני חושבת שחגי ומירי הבהירו די טוב את הנושא הזה.

כשאני דנה עם לקוחות, אני תמיד מזכירה את האפשרויות הלא נעימות האלו יחד עם כל בקשה לאיזון. בנוסח, "לא תרצי שאני אתן לך את השירות הזה בחינם, כי אז אני לא אוכל להקדיש את הזמן הראוי, והתוצאה תהיה גרועה.". לפחות שיראו רואים את שני הצדדים.

אני גם מכירה דוגמאות בהן חוסר איזון בחוזה יכול לגרום לבעיות שאינן כספיות, אלא משפטיות, והמדובר כמובן על סעיפי האחריות השונים, או מה שקרוי "האותיות הקטנות".

לדוגמא, ראיתי הסכם סודיות שבו אחד הצדדים התבקש להתחייב שלא לגלות מידע, גם הוא נחשף ברשות הכלל. הסכם כזה הוא בלתי מאוזן, כי אם המידע זלג החוצה, זה אומר שהצד שלו שייך המידע התרשל בשמירה עליו. אבל עדיין, תחת הסכם כזה, אם הצד השני שלח לינק לידיעה בעיתון לחבר, הוא חשוף לתביעה.

אפשר להגיד שגם תביעה כזו יכולה להסתיים בכסף, אבל יש מקרים שבהם זה פלילי. יצא לי פעם לערוך מו"מ על הסכם עם השלכות פליליות, אבל אני לא יכולה לפרט, כי זה תחת הסכם סודיות...

צטט: אורדן, חגי אורדן 2008-09-20 22:19:03

שמעון

יש לי שאלה שעולוה להיראות פשטנית, אך לדעתי היא מהותית.

האין כל איזון, פונקציה של תמחיר ותשלום נאות לספק?

הרי כל בעיה ניתנת לפיתרון במשאבים כספיים בלתי מוגבלים.

המחלוקות שאתה מתאר  , כמ למשל מה יעשה הספק עם צוות העבודה הפנוי עקב שינוי, היא שאלה כספית בסופו של דבר.

האם  תגמול לפי שעות אינו מפצה על זמנו של הצוות הזה?

האם יש לך דוגמא לחוסר איזון שאינו פתיר בהנחה של משאבי כסף בלתי מוגבלים או לחילופין , כאשר הלקוח יודע שהוא משלם ישירות , עבור אובדן שעות עבודה בגין  כל שינוי שהוא יוזם, ולא כתוצאה ממשא ומתן ועלויות שהספק צריך לשאת בהם במסגרת " יחסי העבודה הטובים והמתמשכים " ?

( ובישראל כך רומזים שאם אינך מוכן לעמוד בעלויות הבלתי מתוכננות הללו לא תקבל עבודה בהמשך )

חגי שלום,

אמנם במקרה בו אי-האיזון החוזי הוא לרעת הספק, יש ללקוח אפשרות להחזיר את האיזון על ידי תשלום נאות לספק. גם במקרה המתואר בפוסט, ניתן היה לפצות על זמנו של הצוות על ידי תשלום של הלקוח לפי שעות.

לו היה מדובר בפרויקט פיתוח בשכר (עלות), זה מה שהיה קורה גם בפרוייקט הזה. אולם, הפרויקט המדובר היה במחיר קבוע, הספק לא יכול היה לבקש פיצוי על אובדן הזמן הואיל והוא הסכים לחתום חוזה שנותן גושפנקה לאותו אובדן זמן.

שמעון

יש לי שאלה שעולוה להיראות פשטנית, אך לדעתי היא מהותית.

האין כל איזון, פונקציה של תמחיר ותשלום נאות לספק?

הרי כל בעיה ניתנת לפיתרון במשאבים כספיים בלתי מוגבלים.

המחלוקות שאתה מתאר  , כמ למשל מה יעשה הספק עם צוות העבודה הפנוי עקב שינוי, היא שאלה כספית בסופו של דבר.

האם  תגמול לפי שעות אינו מפצה על זמנו של הצוות הזה?

האם יש לך דוגמא לחוסר איזון שאינו פתיר בהנחה של משאבי כסף בלתי מוגבלים או לחילופין , כאשר הלקוח יודע שהוא משלם ישירות , עבור אובדן שעות עבודה בגין  כל שינוי שהוא יוזם, ולא כתוצאה ממשא ומתן ועלויות שהספק צריך לשאת בהם במסגרת " יחסי העבודה הטובים והמתמשכים " ?

( ובישראל כך רומזים שאם אינך מוכן לעמוד בעלויות הבלתי מתוכננות הללו לא תקבל עבודה בהמשך )

תודה על התגובות, ארצה להתייחס אחת לאחת.

חגי,

אני מסכים אתך שאי איזון ברווחיות של פרויקט מוזמן במחיר קבוע הינו גורם מרכזי. בנוסף, הוא גורר אחריו אי איזונים נוספים, מחלוקות רבות ומבזבז הרבה אנרגיה. אפילו הטיפול בנושא השינויים והתוספות שהעלית מעורר מחלוקות, מבזבז אנרגיה וגורם לתחושות קשות בקרב הצוותים העובדים משני הצדדים. הפוסט שלי ספציפית התייחס למקרה שבו היה איזון ברווחיות ובעיות אי האיזון התגלעו בסעיפים מינוריים יותר של החוזה.

בנושא אחר, כתבת: "כמובן שיש העדפה בולטת לפרויקטים בפיתוח בשכר, לפי אבני דרך", אני אישית מעדיף, הן כלקוח והן כספק, את הפרויקט במחיר הקבוע, פרויקט כזה מותיר את מלוא האחריות לביצועים ואת הסמכויות הנדרשות בידי הגורם המבצע את הפרויקט. זאת לעומת פרויקט בשכר שמחלק את הסמכות והאחריות בין הספק לבין הלקוח והרבה נופל בין הכסאות. הנפילה בין הכסאות גורמת לבזבוז וזו הסיבה שמספר הפרויקטים בפיתוח בשכר הולך ויורד ואת מקומם תופסים הפרויקטים במחיר קבוע.

מירי,

התמקדת בנושא הכוחניות היתרה של לקוחות וכפי הנראה נסיונך מר בהרבה משלי. אגב, תתכן כוחניות יתרה של ספקים, ראי תגובתו של חגי המספר על ספקים הממתינים לשלב ה"שינויים והתוספות" רק בכדי לנצל את חולשת הלקוח ברגע זה (מה, הוא יחליף את הספק באמצע?) ולהפעיל על הלקוח לחץ כוחני. דוקא בהיסטוריה המקצועית שלי הן כלקוח והן כספק לא "זכיתי" בכבוד המפוקפק לחזות בספקים הנאנסים לחתום על הסכמים שאינם win-win או בלקוחות כוחניים באופן קיצוני, ובמידה רבה אני שמח שכך הדבר.

שמחתי לקרוא את הקטע האחרון שכתבת, על היושרה והמקצועיות התורמים לשיתוף פעולה חיובי במקום כוחניות. אלה הם השניים שעושים את ההבדל!

בטובות ההנאה איני עוסק במאמר שלי - הן מפרות בגסות כל איזון והטיפול בהן הוא בכלל בין כתלי בית המשפט.

צטט: מירינוה 2008-09-20 16:13:18

שמעון,

 

כשהלקוחות החזקים, דוגמת רפאל, שציינת בקורות חייך וכפי שאני מכירה נכון ל-לפני 4 שנים, יפסיקו להשתמש בכוחניות - תגיע הגאולה.

אף ספק לא רוצה לחתום באונס על הסכמים שאינם win win אך הוא נאנס לכך, והיכולות שלו לתמרן תוך יחסי אנוש טובים עם נציגי הלקוח הם אלו שישמנו את מערכת היחסים.

למותר לציין שאני מכירה היטב מצבים בהם נציגי הלקוח קבלו טובות הנאה מהספק כדי שמערכת היחסים לקוח גדול - ספק תלוי בהזמנות - תימשך. כואב..

יחד עם זה, יש לקוחות רבים שעומדים בגאון וביושרה תוך דיאלוג אמיתי ומקצועני מול לקוח גדול ומוציאים ממנו בזכות מקצועיותם הבלתי מתפשרת חוכמתם ולבם השווה לפיהם - שיתוף פעולה חיובי במקום כוחניות.

 

:)

מירי

שמעון,

כשהלקוחות החזקים, דוגמת אלה שציינת בקורות חייך, יפסיקו להשתמש בכוחניות - תגיע הגאולה.

אף ספק לא רוצה לחתום באונס על הסכמים שאינם win win אך הוא נאנס לכך, והיכולות שלו לתמרן תוך יחסי אנוש טובים עם נציגי הלקוח הם אלו שישמנו את מערכת היחסים.

למותר לציין שאני מכירה היטב מצבים בהם נציגי הלקוח קבלו טובות הנאה מהספק כדי שמערכת היחסים לקוח גדול - ספק תלוי בהזמנות - תימשך. כואב..

יחד עם זה, יש לקוחות רבים שעומדים בגאון וביושרה תוך דיאלוג אמיתי ומקצועני מול לקוח גדול ומוציאים ממנו בזכות מקצועיותם הבלתי מתפשרת חוכמתם ולבם השווה לפיהם - שיתוף פעולה חיובי במקום כוחניות.

:)

מירי

שמעון

העלית בעיה סבוכה.

יש הבדל ניכר בין פרויקט במחיר קבוע מראש ( פאושלי )

לבין פרויקט המשלום לפי שעות.

במדינת ישראל, ואולי גם במדינות אחרות,  עיקר חוסר האיזונים הוא בחוזים לפרויקטים במחיר קבוע מראש.

הלקוח נוטה לקחת את הספק שהציע את המחיר הנמוך ביותר .

הספק שהציע את המחיר הנמוך ביותר מנסה לזהות מראש את הסעיפים שבהם הלקוח לא שם לב והוא ( הספק ) יודע מראש שלמרות שקיבל את המחיר הנמוך הוא ירוויח מהחריגות, מה  "שינויים ותוספות ".

הספק מנסה לזהות את הסעיפים שבהם יהיו התוספות והשינויים, וכמובן שהוא שומר את המידע הזה אצלו , כי המידע הזה מקנה לו לדעתו, יתרון על פני המתחרים. 

יש כאן משחק ידוע מראש עם מרווח אי וודאות, שפתוח למשא ומתן עתידי אף כי לכאורה החוזה סגור.

 חוזה כזה קשה מאוד לבנות עם האיזונים הנכונים.

ללקוחותי אני מציע לא להיכנס למשחק הזה.

אני מעדיף שיתנו הצעה גבוהה ויקחו את הסיכון שלא יקבלו את הפרוייקט.

אם מערכת השיווק שלהם מספיק טובה, בסופו של דבר לא תחסר להם עבודה גם כאשר לא יקבלו פרויקט מסוים שבו פוטנציאל ההפסד הוא גבוה.

חוזה כזה ניתן לבנות עם איזונים נכונים.

כמובן שיש העדפה בולטת לפרויקים בפיתוח בשכר , לפי אבני דרך.

אם הספק הוא טוב ואמין, לא צריכות להתעורר בעיות מיוחדות.

חוזה כזה אין שום בעיה לנסח עם כל האיזונים.

האיזונים הנכונים נובעים מנכונות הלקוח לשלם עבור הדרישות שלו.

חוזה לא מאוזן נובע מפער בין הרווחיות כפי שחושבה פעם על ידי הספק ופעם על ידי הלקוח.