כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    Strategy Checklist

    15 תגובות   יום ראשון, 1/7/07, 18:40

    אסטרטגית מוצר לא שווה כלום אם לא מממשים אותה.

     

    (זה קצת כמו לקבל מחמאות על הבלוג בלי לקבל כוכבים:)

     

    בששת הפוסטים הראשונים בבלוג כתבתי על שלבים שונים בבניית האסטרטגיה.

     

    בפוסט הזה אני רוצה לתת צ'ק ליסט - רשימה מסכמת שתעזור לנו להבין האם יש לנו מספיק הבנה לגבי האסטרטגיה שלנו על מנת להתחיל לממש אותה.

     

    כעקרון, אנחנו צריכים לוודא שיש לנו תשובות לארבע השאלות שהזכרתי בפוסט הראשון:

    1. מה אנחנו מוכרים?

    2. למי?

    3. למה שהם יקנו את זה?

    4. האם כדאי לנו למכור את זה?

     

    אנחנו יודעים שענינו לשתי השאלות הראשונות אם הצלחנו להשלים את המשפט:

     

    אנחנו מוכרים <מוצר> ל <לקוחות>. ה <מוצר> מאפשר ל <לקוחות> ל <מה הלקוחות עושים עם המוצר>.

     

    אחרי שהצלחנו להשלים את המשפט הזה, ניתחנו (ופרטרנו) את השוק שלנו,שווקים משיקים ושוקי יעד. אנחנו יודעים באיזו סביבה נצטרך להתמודד.

    אנחנו גם יודעים מה המחיר המינימלי שעלינו לדרוש עלהמוצר, ואולי יש לנו גם קצת הבנה בנוגע למחיר היעד.

    עכשיו אפשר לקחת את כל מה שאנחנו יודעים, ולעשות ניתוח מסכם. הנוח ביותר הוא

      (SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats

     שאני מניחה שרובכם מכירים.

     

    בסופו אנחנו אמורים לדעת את התשובה לשאלה השלישית, כלומר להשלים עוד כמה משפטים:

     

    אם המוצר הוא מוצר יוצר שוק, כלומר אין מוצרים דומים המתחרים בו, אנחנו צריכים להשלים את אחד המשפטים הבאים:

    1. המוצר מאפשר ללקוחות להרוויח כסף על ידי ...

    2. המוצר חוסך ללקוחות כסף כי...

     

    גם אם המוצר אינו יוצר שוק, אלא מצטרף לשוק קיים, צריך לדעת להשלים את המשפטים האלו. אבל אז צריך להשלים גם את אחד מהמשפטים הבאים:

    1. לעומת המתחרים, המוצר מאפשר ללקוחות להרוויח יותר כסף כי..

    2. לעומת המתחרים, המוצר מאפשר ללקוחות לחסוך יותר כסף כי...

     

    אבל, אבל, תגידו, את המוצר שלנו יקנו כי הוא יפה או מגניב או יש לו ארכיטקטורה יותר טובה או בגלל שאנחנו יותר נחמדים מהמתחרים (דרך אגב, כל אלו הם דברים ששמעתי ממנהלים ויזמים בתעשיה).

     

    אז זהו שלא. אתם רוצים להרוויח כסף, והלקוחות שלכם רוצים להרוויח כסף, והם לא יתנו לכם כסף רק כי אתם נחמדים. לאנשי הכלכלה המסורתית שקוראים את הפוסט הזה זה מובן מאליו. בהייטק לפעמים הקשר הזה נשכח.

     

    את כל היתרונות של המוצר שלכם אתם צריכים לכמת - להבין כמה כסף הם שווים ללקוחות שלכם. זו הסיבה היחידה שיקנו את המוצר - כסף.

     

    אתן דוגמא: עבדתי בחברה שהמוצר שלה שיפר את מהירות הגלישה ברשת סלולרית. אחד האמצעים להשגת ההאצה היה צמצום כמות הנתונים הנשלחת לגולש. באותה תקופה המפעילים הסלולריים (הלקוחות שלנו) חייבו את הגולשים לפי כמות הנתונים שנשלחה להם. כלומר, לכאורה, המוצר שלנו פגע ברווחיות הלקוחות שלנו.

    אבל אנחנו עזרנו להם להבין ששימוש במוצר שלנו ישפר את איכות השירות ויגדיל את כמות הגולשים שישתמשו בו. כך שבסך הכל המוצר שלנו יאפשר להם להגדיל את הרווחים. אחרת הם לא היו קונים אותו, גם אם הוא שיפר את השירות לגולשים.

     

    ואם הגענו עד לפה, הכל כבר צריך ליפול למקום: אם אנחנו יודעים לכמת את התועלת שבמוצר שלנו, או את היתרונות שלו בשוק, אנחנו יודעים בדיוק למה יקנו אותו. אנחנו יכולים להשתמש בידע הזה על מנת למצב את המוצר ולתמחר אותו.

     

    על המיצוב והמימוש שלו נדבר עוד (הרבה) בפוסטים הבאים. התמחור (שקשור גם למיצוב) צריך לאפשר לנו לענות על השאלה האחרונה: האם כדאי לנו למכור את המוצר. התשובה לא תהיה מוחלטת עד שלא נטפל במיצוב, בתהליכי המכירה ובעוד כמה זוטות, אבל אם התשובה בעייתית, כדאי לשים לב לכך כבר עכשיו.

     

     

     

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (15)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        5/7/07 15:03:

      תודה על הכוכב.

       

      אתה צודק בהחלט, והנושא נדון בפירוט בפוסט קודם: "פרטרי  אותו", שאני חושבת שיעניין אותך.

       

        5/7/07 14:53:

      יפה ומעניין. קבלי כוכב.

       

      אגב, אני חושב שכשבודקים תחרות נכון יותר לבדוק מוצרים תחליפיים מאשר רק מתחרים ישירים. השאלה שצריך לענות עליה היא - מהן האלטרנטיבות של הלקוח, כשהוא מתלבט אם לקנות את המוצר שלי. בהרבה מקרים האלטרנטיבות הן לאו דווקא מתחרים ישירים.

       

      הדוגמא הקלאסית היא שהתחרות הגדולה של קרטייה היא לא בולגרי או טיפאני, אלא למשל קרניבל קרוז (שכמובן לא מוכרת יהלומים). כשאדם מהעשירון העליון מתלבט מה לקנות לאישתו ליום הנישואין, מסע תענוגות בקאריביים הוא מוצר תחליפי לטבעת יהלום, למרות שהם לא נחשבים מתחרים ישירים.   

        4/7/07 08:09:

      רוב תודות לשחר, גידי וליזה על המחמאות.

       

      (האיחור בתגובה בשל וירוס שהשבית אותי ליומיים).

       

      בקשר לחברת חשמל, אכן יש דמיון מסוים אבל מחברה בעלת מונופול ממשלתי ניתן לדרוש דברים תמורת המונופול הזה...בנוסף, עקב אי יכולתה של החברה לספק את הדרישה בימים מסוימים, הרי שגם ללא לחץ ממשלתי עליה יש להאינטרס בחנוך הציבור לחסכון.

       

        4/7/07 00:53:

      נפלאה.

      כשיהיו לי כוכבים אני אחזור. זו הבטחה.

        2/7/07 16:14:
      ואגב, הדוגמא שנתת משולה בעיני לויכוח הפנימי שהתעורר לאחרונה בצמרת חברת חשמל בעיקבות החלטת שר האנרגיה והתשתיות לצאת בקמפיין למען חיסכון בחשמל.
        2/7/07 16:10:

      יום הולדת שמח לבלוג. בתור מי שמתיימר לפחות, לעסוק בשיווק פרק נכבד מחייו, אני קורא  את הפוסטים שלך ואת ההארות הנבונות בנושאי שיווק, בענין, לוקח את החלקים היותר פרקטיים ומנסה ליישם איפה שאפשר. בכל מקרה מאז ביה"ס למינהל עסקים לא היתה לי סבלנות רבה כל כך לקרוא חומר עיוני בנושאים האלה אז ראי בזה מחמאה.

       

       

        2/7/07 13:52:

      גם מחמאות חמות וגם כוכב ירוק.

       

      שחר

       

        2/7/07 11:29:

       

      צטט: shlomober 2007-07-02 00:56:02

      קבלי כוכב.

       

       

      תודה רבה!

        2/7/07 11:29:

       

      צטט: רני שהם 2007-07-02 09:54:01

      תמיד טענתי שכדי להסביר משהו בפשטות צריך לשלוט בחומר בצורה הרבה יותר טובה ממה שנידרש כדי סתם לנהל עליו דיון.

      הפוסטים נהדרים!

      תחום העיסוק שלנו שונה מהתחום בו התמחית (חבל...), אבל מה שאת כותבת מאוד רלוונטי.

      וזו מחמאה בלי כוכב כי פשוט אין ליעצוב

      רני,

       

      תודה על המחמאות. אני חושבת שבתוך התחום של מוצרים עתירי ידע הנמכרים B2B רב המשותף על השונה, והמשותף יקבל משנה תוקף בפוסטים הבאים שיעסקו במימוש האסטרטגיה.

       

      נטע

        2/7/07 11:25:

       

      צטט: מיכאל-וייס 2007-07-02 08:18:39

       

      הי נטע,

       

      מברוק על הפוסט ועל חגיגת החודש הראשון לבלוג שלך. מציע בעתיד לתת גם דוגמאות לטיפים ולכלים שאת נותנת, יעזור מאוד להבין מושגים שלעיתים נתפסים ערטילאים

       

      מיכאל

      מיכאל,

      תודה על המחמאות.

      אני משתדלת לתת דוגמאות - אם יש נושא שנראה לך ערטילאי אשמח לשמוע ולהוסיף דוגמאות בהתאם.

       

      נטע

        2/7/07 09:54:

      תמיד טענתי שכדי להסביר משהו בפשטות צריך לשלוט בחומר בצורה הרבה יותר טובה ממה שנידרש כדי סתם לנהל עליו דיון.

      הפוסטים נהדרים!

      תחום העיסוק שלנו שונה מהתחום בו התמחית (חבל...), אבל מה שאת כותבת מאוד רלוונטי.

      וזו מחמאה בלי כוכב כי פשוט אין ליעצוב

        2/7/07 08:18:

       

      הי נטע,

       

      מברוק על הפוסט ועל חגיגת החודש הראשון לבלוג שלך. מציע בעתיד לתת גם דוגמאות לטיפים ולכלים שאת נותנת, יעזור מאוד להבין מושגים שלעיתים נתפסים ערטילאים

       

      מיכאל

        2/7/07 01:08:

      הי,

       

      תודה עלהשאלה.

       

      התהליך שאני מתארת בבלוג שלי מבוסס על שילוב של ידע תיאורטי עם נסיון מעשי. תהליך כזה, במלואו או בחלקו, הובלתי במספר חברות בשנים האחרונות.

       

      רוב הטקסטים הקיימים שעוסקים בשיווק ובאסטרטגיה לא מתיחסים ספציפית לנושא שמעסיק רבים מאיתנו: שיווק B2B של מוצרים מבוססי טכנולוגיה. כשלמדתי מנהל עסקים, השעורים בשיוק ובאסטרטגיה שהתייחסו לנושא היו מעטים ורדודים (בהתחשב בקהל הסטודנטים המגוון).

      העקרונות השיווקיים הקלאסיים תקפים גם לתחום הזה, אבל אני חושבת שרצוי לתאר אותם מחדש בהתיחסות ספציפית לתחום, וזו המטרה של הבלוג הזה.

       

      אינפורמציה על מודלים שאני מזכירה, כמו למשל פורטר, ניתן למצוא בקלות ברשת, גם בעברית וגם באנגלית.

       

      נטע

       

        2/7/07 00:56:

      קבלי כוכב.

       

        1/7/07 23:31:
      האם יש לך לינקים לנושאים/תהליכים  שאת ממליצה עליהם או הכל מידע אישי?

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין