כותרות TheMarker >
    ';

    הטריקים הסודיים של אנשי מכירות

    2 תגובות   יום שלישי, 14/10/08, 18:46

    לכל סוכן מכירות טוב יש מספר טריקים שעוזרים לו למכור ולנו לקנות. בריאיון שנערך עם איש מכירות של מכוניות משתף אותנו הסוכן בעקרונות המכירה, בטריקים בסיסיים שנכונים לכל סוג של מכירה (לא רק למכוניות), ומקנח בכמה עצות לקונה כיצד להשיג עסקה טובה יותר. . .

     

    מפגש עם איש מכירות תמיד יכניס אותנו לאי נוחות. מעבר לתדמית הרמאים שחלקם זכו בה ביושר, המפגש עם איש מכירות אינו מפגש בין שווים, בצד אחד נמצאים אנחנו, הקונים, שעומדים להוציא סכום כסף משמעותי, ובצד השני סוכן שרוצה למכור משהו שהוא מבין בו הרבה יותר מאיתנו (לפחות על צד המכירה).  ובכל זאת קצת מודעות יכולה לאזן את המשוואה.

     

    לראיון המלא (באנגלית)

     

    גרום לקונה להרגיש בנוח

    המטרה החשובה ביותר של איש המכירות היא לגרום לקונה להרגיש בנוח. תאסוף רמזים מהקונה ותעביר את השיחה לנושאים רחוקים מהרכישה, תדבר על חוג הכדורעף של הנכד, על כדורגל, על דייג, תחביבים – כל נושא שהקונה מעריץ. המטרה היא לגרום לו להרגיש בנוח ולשכוח מהכאב שבהוצאת הכסף.

     

    גרום לקונה לבצע פקודות

    המטרה היא לשלוט בקונה בצורה העדינה ביותר האפשרית, גרום לו לבצע את מה שאתה אומר, כשבסוף, הפקודה האחרונה תהיה: תחתום כאן וכאן וכאן.

    למשל, אתה מזהה לקוח במרחק שלושים מטר ממך, אתה צועק אליו "בוב, מה המצב, בוא, בוא," הוא מגיע ואז אתה אומר לו "בוא, כנס למשרד ושב."  הוא מתיישב, והוא כבר ביצע שתי פקודות.

    נסיעת מבחן היא מקום טוב להשתלט על הקונה, אתה מורה לו לפנות ימינה, לפנות שמאלה וכן הלאה. הקונה תמיד ינהג כפי שתורה לו, ובלי לשים לב הוא מקבל את מרותך.

     

    נסיעת מבחן

    בזמן הנסיעה הערנות של הקונה מופרעת על ידי הנהיגה עצמה והסבירות שהוא יענה אמת גבוהה מאוד. איש המכירות ינצל את המצב וישאל את הקונה שאלות רבות כדי להשתמש במידע שתיתן לו בשביל לקדם את המכירה. בעבור המוכר נסיעת המבחן היא כמו מכונת אמת.

     

    תגרום לקונה להרגיש שזוהי ההצעה האחרונה שאתה יכול לתת

    למדו אותנו לרשום את ההצעה בתחתית הדף בקצה הימני. הקונה רואה שאין שום מקום נוסף לכתוב, זה גורם לו להרגיש שאין שום מקום לדחוק אליו את המחיר, שזהו קצה המו"מ.

     

    מה צריך הקונה לעשות כדי להיטיב עם הרכישה שלו

    1. אל תתאהב במודל מסוים או בצבע מסוים, רוב אנשי המכירות ירגישו בזה וינצלו את העובדה הזו עד תום

    2. אל תקנה ביום שישי (במקור שבת), הסוכנים כבר חסרי סבלנות שהשבוע יגמר, אין הרבה מה להוציא מהם עכשיו

    3. שמור את רגע הקנייה ליומיים האחרונים של החודש. אנשי מכירות נמדדים על פי המכירות החודשיות שלהם ויכול להיות שהעסקה שלך תהיה זו שתשיג להם את הבונוס. לכן, חפש במהלך אמצע החודש ותגיע אל סוף החודש כשאתה יודע מה אתה רוצה, כשהכסף ברשותך, כשאתה מוכן לסגור עסקה מייד. איש המכירות יעשה הרבה כדי לסגור את העסקה

     

    אם יש עצה אחת הכי חשובה שאתה יכול לתת לקונה, מהי?

    קח את הזמן שלך. אל תמהר. לעולם אל תיתן לאיש מכירות להלחיץ אותך ולגרום לך להחליט במקום. אתה תתחרט על כך אחר כך.

     

    * אל הראיון הגעתי דרך הבלוג Get Rich Slowly

    דרג את התוכן:

      תגובות (2)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        14/10/08 19:30:

      איש מכירות טוב רוצה שנרגיש בנוח ושנבטח בו, הוא עושה זאת כדי לקדם עסקה, כמובן.

       

      לא אומר שאין לבטוח בכל אנשי המכירות, בוודאי שיש כמה שראויים לאמון. אבל צריך לזכור שסגירת העסקה בראש מעייניהם ולא הפנים היפות שלך. האמון באיש מכירות לא יכול לבוא על חשבון שיעורי בית והחלטה שקולה, בזמנך הפנוי ולא תחת לחץ.

       

        14/10/08 19:06:

      איש מכירות שגורם לי להרגיש לא נוח - לא רואה אותי אחרי חצי דקה.

      ארכיון