שיווק בהיי-טק
מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
/http://cafe.themarker.com/post/46066
חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
r
ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003
פוסטים פופולאריים
-
וכמה מלים על מתחרים
5/11/07 | 3263 צפיות
-
What's in a Name
9/7/07 | 2736 צפיות
-
הקללה (והברכה) שבטכנולוגיה
3/6/07 | 2465 צפיות
-
Two for the Price of One
12/6/07 | 2020 צפיות
-
הערכות לתערוכה - טיפים קטנים לתערוכות מוצלחות
24/9/07 | 3551 צפיות
-
שווקו את...עצמכם
10/9/07 | 4777 צפיות
פוסטים אחרונים
- קצת לפני שיווק ב-2009 - שיווק בעיתות שלום 25/10/08
- הכל אנשים 19/7/08
- Mind the Gap 17/12/07
- מיצוב, מיתוג, ומה שביניהם 4/12/07
- וכמה מלים על מתחרים 5/11/07
- ציירו לכם שוק 22/10/07
קצת לפני שיווק ב-2009 - שיווק בעיתות שלום
חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
כבר מזמן רציתי לכתוב על מחלקת השיווק בסטרטאפ טכנולוגי B 2B : מה התפקידים שלה, ומי האנשים שצריכים להיות בה. לאור מה שקורה עכשיו הפוסט הזה כבר כמעט לא רלוונטי, אבל כדי להבין מה צריך להשתנות צריך להסתכל קודם על התנהלות נכונה לתקופות יפות יותר.אז היום אכתוב על מחלקת השיווק כפי שהיא צריכה להיות, ובפוסט הבא על שיווק בשנת 2009. אנשי שיווק טובים קשה למצוא. לכן, ההמלצה שלי היא להרכיב את הצוות על פי האנשים שמוצאים, ולוודא שכצוות יש להם ניסיון ויכולות בכל הנושאים בהם יצטרכו לטפל.אז מה צריכה לעשות מחלקת השיווק?קודם כל, אסטרטגיה ומיצוב – והנושאים האלו, למרות שהם חשובים ביותר לחברה, הם גם לרוב המוזנחים ביותר. מישהו צריך לקחת אחריות על התהליך השיווקי – קביעת קו מוצרים, אסטרטגיה, מיצוב. בהרבה חברות המנכ"ל לוקח על עצמו את המשימה הזו, למרות שלא תמיד יש לו את הזמן, את הרקע המקצועי הדרוש או את היכולת להתבונן בדברים בפרספקטיבה הנדרשת. התהליך השיווקי מתואר בפוסטים הראשונים של הבלוג הזה.האסטרטגיה והמיצוב לא שווים הרבה אם הם לא מתורגמים לתכניות מעשיות:
מי שאחראי על בניית התכניות ותחזוקתן הם אנשי השיווק. מי שמבצע אותן הם אנשי השיווק, הפיתוח העסקי, המכירות והפיתוח. תכנית שיווק, מכירות ופיתוח עסקי (להלן שמ"פ J) התכנית הזו מתרגמת את האסטרטגיה והמיצוב לפעולות מעשיות: אם האסטרטגיה קובעת מה מוכרים ולמי, תכנית השמ"פ קובעת איך המכירות תתבצענה. למשל:
ניהול המוצר התכנית הזו יוצרת אסטרטגיה מוצרית מתוך האסטרטגיה של החברה. תפקידה הוא לענות על שאלות שקשורות למוצר או קו מוצרים מסוים. למשל:
"אבל, אבל," תגידו, "אלו בדיוק הדברים שקובעים את האסטרטגיה, לא?"נכון. הקו בין האסטרטגיה לתכניות השמ"פ והמוצר אינו מדויק, ויותר מכך – במהלך העבודה על תכניות אלו יתגלו דברים שעשויים להשפיע על האסטרטגיה והמיצוב. התהליך השיווקי הוא למעשה תהליך איטרטיבי - פעולה או החלטה מסוימת גוררים תוצאה, שבתורה משפיעה על הפעולה שגרמה לה..(דמיינו מעגל מורכב מחיצים הפונים לאותו הכיוון).
אחרי שיש לנו תכניות, צריך לבצע אותן.את המוצר יפתחו הפיתוח, מכירות יתבצעו על יד המכירות. התפקידים הביצועיים של השיווק מתחלקים לשתי קבוצות עיקריות:
לסיכום: אז מה היה לנו בשיווק?
בתלות בתקציב, במשימות ובשלב החיים של החברה, הדברים האלו יכולים להתבצע על ידי בעלי תפקידים שונים. לא כל כך חשוב מה התואר שלהם – חשוב שיוכלו וירצו לבצע את העבודה.
בפוסט הבא – איך מתארגנים ל-2009? |
תגובות (9)
נא להתחבר כדי להגיב
התחברות או הרשמה
/null/text_64k_1#
בתור סטודנט שנה שנייה בתואר "שיווק טכנולוגי" אכן פוסט מענין מאוד,
בכללי גם כל מה שכתבת תרם והאיר הרבה דברים.
תומר.
כמו שכתוב במשפט הפותח את הפוסט, מדובר בסטרטאפ טכנולוגי B2B.
לא בלואו טק, לא באינטרנט, לא בחברה שממוקדת בשוק המקומי.
כמו כן הפוסט לא עוסק באסטרטגיה שיווקית, אלא בבנית מחלקת שיווק.
פוסטים בנושא אסטרטגיה מופיעים העיקר בתחילת הבלוג. ושוב, הפוקוס הוא חברות טכנולוגיה B2B.
מעניין מאד.
אם כי לא מתאים בהכרח ללואו-טק...
אבל זה קצת כמו לנסח סקיצות מסקירת סמסטר שיווק ואסטרטגיה למאסטר...
התמונה משתנה מתחום פעילות אחד משנהו, ממדינה למדינה, מקטגוריית מוצר לאחרת וכו'.
קצת קשה להכליל הכל כולל הכל בתוך תקציר אסטרטגיה שיווקית ובנייתה.
עדיין, אין ספק, יש לך ידע! סחתן על זה.
התיאור למעלה מתייחס למה שחברה קיימת צריכה לעשות.
התהליך שיזם צריך לעבור הוא מעט שונה, ואתה יכול להעזר ב-8 הפוסטים הראשונים של הבלוג על מנת להבין מה הוא כולל.
כיזם, אתה אכן צריך לבדוק את ההתכנות העסקית של המיזם שלך, ורצוי שתעשה זאת לפני השקעה של זמן ומשאבים בפיתוח. תצטרך גם להוכיח התכנות עסקית בתהליך של גיוס כסף ממשקיעים - כך שאין כאן דילמה בכלל.
יותר מכך - כשתבין מה אתה מוכר ולמי, יהיו לכך השפעות ישירות על מה שאתה מפתח - כך ששני התהליכים - הפיתוחי והעסקי - למעשה שלובים זה בזה.
הפוסט הזה בא לי בזמן.
תקני אותי אם לא הבנתי נכון, אבל בניית התוכניות מתבצעת לפני הפיתוח בכלל...
מההתרשמות שלי זה תהליך של כמה חודשים לא?(מחקר שוק, מתחרים, בניית אסטרטגייה, גזירת הטקטיקה, תוכנית שמ"פ...וכל המילים הסיניות האחרות...)
וכל זה עוד לפני שורת הקוד הראשונה שכתבתי...
ואם אין שותף מתחום השיווק שיעשה זאת? הרי אם היזם הטכנולוגי יעשה את זה לבד, זה גם ייקח לו יותר זמן וגם בסוף ייצא משהו מאוד חובבני...
מצד שני, יכול להיות שאני אתחיל לעבוד על הטכנולוגיה ואז מההיבט העסקי יתגלה שפיצ'ר שעבדתי עליו חודשיים הוא בכלל לא מועיל למערכת...
בקיצור - דילמה קשה... יש לך הצעה לפתרון?
הפוסט הזה בא לי בזמן.
תקני אותי אם לא הבנתי נכון, אבל בניית התוכניות מתבצעת לפני הפיתוח בכלל...
מההתרשמות שלי זה תהליך של כמה חודשים לא?(מחקר שוק, מתחרים, בניית אסטרטגייה, גזירת הטקטיקה, תוכנית שמ"פ...וכל המילים הסיניות האחרות...)
וכל זה עוד לפני שורת הקוד הראשונה שכתבתי...
ואם אין שותף מתחום השיווק שיעשה זאת? הרי אם היזם הטכנולוגי יעשה את זה לבד, זה גם ייקח לו יותר זמן וגם בסוף ייצא משהו מאוד חובבני...
מצד שני, יכול להיות שאני אתחיל לעבוד על הטכנולוגיה ואז מההיבט העסקי יתגלה שפיצ'ר שעבדתי
תודה לכל המככבים!
תודה על התגובה.
בהרבה ארגונים אין באמת שיווק, אלא וורסיה מוגבלת שלו שכוללת מרקום ולפעמים גם מנהל מוצר.
הפוסט הזה הוא על איך דברים צריכים להיות. הרוב החברות שאני מכירה הדברים שונים, מסיבות של הבנה או תקציב.
פוסט יפה שמסביר בצורה פשוטה מה התפקידים של מחלקת השיווק.
את לוקחת כמובן מאליו את תוכנית המכירות כחלק מהאחריות של מחלקת השיווק, אבל הרבה ארגונים לא רואים את זה ככה.