כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    קצת לפני שיווק ב-2009 - שיווק בעיתות שלום

    9 תגובות   יום שבת, 25/10/08, 19:45

    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.

     

    כבר מזמן רציתי לכתוב על מחלקת השיווק בסטרטאפ טכנולוגי B  2B  : מה התפקידים שלה, ומי האנשים שצריכים להיות בה.

    לאור מה שקורה עכשיו הפוסט הזה כבר כמעט לא רלוונטי, אבל כדי להבין מה צריך להשתנות צריך להסתכל קודם על התנהלות נכונה לתקופות יפות יותר.אז היום אכתוב על מחלקת השיווק כפי שהיא צריכה להיות, ובפוסט הבא על שיווק בשנת 2009.

      אנשי שיווק טובים קשה למצוא. לכן, ההמלצה שלי היא להרכיב את הצוות על פי האנשים שמוצאים, ולוודא שכצוות יש להם ניסיון ויכולות בכל הנושאים בהם יצטרכו לטפל.אז מה צריכה לעשות מחלקת השיווק?קודם כל, אסטרטגיה ומיצוב – והנושאים האלו, למרות שהם חשובים ביותר לחברה, הם גם לרוב המוזנחים ביותר. מישהו צריך לקחת אחריות על התהליך השיווקי – קביעת קו מוצרים, אסטרטגיה, מיצוב. בהרבה חברות המנכ"ל לוקח על עצמו את המשימה הזו, למרות שלא תמיד יש לו את הזמן, את הרקע המקצועי הדרוש או את היכולת להתבונן בדברים בפרספקטיבה הנדרשת. התהליך השיווקי מתואר בפוסטים הראשונים של הבלוג הזה.האסטרטגיה והמיצוב לא שווים הרבה אם הם לא מתורגמים לתכניות מעשיות:

    1. תכנית שיווק, מכירות ופיתוח עסקי
    2. ניהול מוצר

    מי שאחראי על בניית התכניות ותחזוקתן הם אנשי השיווק. מי שמבצע אותן הם אנשי השיווק, הפיתוח העסקי, המכירות והפיתוח.

    תכנית שיווק, מכירות ופיתוח עסקי (להלן שמ"פ J)

    התכנית הזו מתרגמת את האסטרטגיה והמיצוב לפעולות מעשיות: אם האסטרטגיה קובעת מה מוכרים ולמי, תכנית השמ"פ קובעת איך המכירות תתבצענה. למשל:

    1. איך נכון להציג את קו המוצרים שלנו?
    2. איך הלקוחות ידעו עלינו?
    3. מה יהיו ערוצי המכירות? איך נבנה אותם?
    4. מה יהיה תפקידו של אתר האינטרנט שלנו? איך הוא יראה?

    ניהול המוצר

    התכנית הזו יוצרת אסטרטגיה מוצרית מתוך האסטרטגיה של החברה. תפקידה הוא לענות על שאלות שקשורות למוצר או קו מוצרים מסוים. למשל:

    1. היכן יתמקדו מאמצי הפיתוח של המוצר?
    2. איך המוצר ממוצב מול מתחרים קיימים ופוטנציאליים?
    3. איך התפתחויות טכנולוגיות חדשות עשויות להשפיע על המוצר?
    4. מה הלקוחות חושבים על המוצר?
    5. למה קונים את המוצר? האם הוא חוסך כסף או מאפשר ללקוחות להרוויח כסף? כמה?

    "אבל, אבל," תגידו, "אלו בדיוק הדברים שקובעים את האסטרטגיה, לא?"נכון. הקו בין האסטרטגיה לתכניות השמ"פ והמוצר אינו מדויק, ויותר מכך – במהלך העבודה על תכניות אלו יתגלו דברים שעשויים להשפיע על האסטרטגיה והמיצוב. התהליך השיווקי הוא למעשה תהליך איטרטיבי -  פעולה או החלטה מסוימת גוררים תוצאה, שבתורה משפיעה על הפעולה שגרמה לה..(דמיינו מעגל מורכב מחיצים הפונים לאותו הכיוון). 

    אחרי שיש לנו תכניות, צריך לבצע אותן.את המוצר יפתחו הפיתוח, מכירות יתבצעו על יד המכירות. התפקידים הביצועיים של השיווק מתחלקים לשתי קבוצות עיקריות:

    1. תמיכה בתהליכי מכירות: הכנת חומרי מכירות ומחירון, סיוע בתהליכי מכירה ופיתוח עסקי, הדרכת עובדים, שותפים ולקוחות
    2. תקשורת שיווקית (מרקום): בנית תכנית תקשורת שיווקית, בנית מערכות יחסים עם גופי תערוכות, עיתונאים ואנליסטים, תערוכות, הפקת חומרי שיווק, ניהול יחסי הציבור של החברה

    לסיכום: אז מה היה לנו בשיווק?

    1. אחריות על אסטרטגיה ומיצוב
    2. בניית תכנית שיווק, מכירות ופיתוח עסקי
    3. בניית תכנית מוצר
    4. תמיכה בתהליכי מכירות
    5. תקשורת שיווקית

    בתלות בתקציב, במשימות ובשלב החיים של החברה, הדברים האלו יכולים להתבצע על ידי בעלי תפקידים שונים. לא כל כך חשוב מה התואר שלהם – חשוב שיוכלו וירצו לבצע את העבודה.

    בפוסט הבא – איך מתארגנים ל-2009?    

    דרג את התוכן:

      תגובות (9)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        5/5/09 21:25:

      בתור סטודנט שנה שנייה בתואר "שיווק טכנולוגי" אכן פוסט מענין מאוד,

      בכללי גם כל מה שכתבת תרם והאיר הרבה דברים.

       

       

       

      תומר.

       

       

        31/1/09 12:20:

      צטט: אבחי... 2009-01-31 00:44:26

      מעניין מאד.

      אם כי לא מתאים בהכרח ללואו-טק...

      אבל זה קצת כמו לנסח סקיצות מסקירת סמסטר שיווק ואסטרטגיה למאסטר...

      התמונה משתנה מתחום פעילות אחד משנהו, ממדינה למדינה, מקטגוריית מוצר לאחרת וכו'.

      קצת קשה להכליל הכל כולל הכל בתוך תקציר אסטרטגיה שיווקית ובנייתה.

      עדיין, אין ספק, יש לך ידע! סחתן על זה.

       

      כמו שכתוב במשפט הפותח את הפוסט, מדובר בסטרטאפ טכנולוגי B2B.

      לא בלואו טק, לא באינטרנט, לא בחברה שממוקדת בשוק המקומי.

       

      כמו כן הפוסט לא עוסק באסטרטגיה שיווקית, אלא בבנית מחלקת שיווק.

      פוסטים בנושא אסטרטגיה מופיעים העיקר בתחילת הבלוג. ושוב, הפוקוס הוא חברות טכנולוגיה B2B.

       

        31/1/09 00:44:

      מעניין מאד.

      אם כי לא מתאים בהכרח ללואו-טק...

      אבל זה קצת כמו לנסח סקיצות מסקירת סמסטר שיווק ואסטרטגיה למאסטר...

      התמונה משתנה מתחום פעילות אחד משנהו, ממדינה למדינה, מקטגוריית מוצר לאחרת וכו'.

      קצת קשה להכליל הכל כולל הכל בתוך תקציר אסטרטגיה שיווקית ובנייתה.

      עדיין, אין ספק, יש לך ידע! סחתן על זה.

        6/1/09 10:30:

      צטט: עמנואל. 2009-01-05 19:34:46

      הפוסט הזה בא לי בזמן.

       

      תקני אותי אם לא הבנתי נכון, אבל בניית התוכניות מתבצעת לפני הפיתוח בכלל...

      מההתרשמות שלי זה תהליך של כמה חודשים לא?(מחקר שוק, מתחרים, בניית אסטרטגייה, גזירת הטקטיקה, תוכנית שמ"פ...וכל המילים הסיניות האחרות...)

       וכל זה עוד לפני שורת הקוד הראשונה שכתבתי...

       

      ואם אין שותף מתחום השיווק שיעשה זאת? הרי אם היזם הטכנולוגי יעשה את זה לבד, זה גם ייקח לו יותר זמן וגם בסוף ייצא משהו מאוד חובבני...

      מצד שני, יכול להיות שאני אתחיל לעבוד על הטכנולוגיה ואז מההיבט העסקי יתגלה שפיצ'ר שעבדתי עליו חודשיים הוא בכלל לא מועיל למערכת...

       

      בקיצור - דילמה קשה... יש לך הצעה לפתרון?

       

      התיאור למעלה מתייחס למה שחברה קיימת צריכה לעשות.

      התהליך שיזם צריך לעבור הוא מעט שונה, ואתה יכול להעזר ב-8 הפוסטים הראשונים של הבלוג על מנת להבין מה הוא כולל.

      כיזם, אתה אכן צריך לבדוק את ההתכנות העסקית של המיזם שלך, ורצוי שתעשה זאת לפני השקעה של זמן ומשאבים בפיתוח. תצטרך גם להוכיח התכנות עסקית בתהליך של גיוס כסף ממשקיעים - כך שאין כאן דילמה בכלל.

      יותר מכך - כשתבין מה אתה מוכר ולמי, יהיו לכך השפעות ישירות על מה שאתה מפתח - כך ששני התהליכים - הפיתוחי והעסקי - למעשה שלובים זה בזה.

       

        5/1/09 19:34:

      הפוסט הזה בא לי בזמן.

       

      תקני אותי אם לא הבנתי נכון, אבל בניית התוכניות מתבצעת לפני הפיתוח בכלל...

      מההתרשמות שלי זה תהליך של כמה חודשים לא?(מחקר שוק, מתחרים, בניית אסטרטגייה, גזירת הטקטיקה, תוכנית שמ"פ...וכל המילים הסיניות האחרות...)

       וכל זה עוד לפני שורת הקוד הראשונה שכתבתי...

       

      ואם אין שותף מתחום השיווק שיעשה זאת? הרי אם היזם הטכנולוגי יעשה את זה לבד, זה גם ייקח לו יותר זמן וגם בסוף ייצא משהו מאוד חובבני...

      מצד שני, יכול להיות שאני אתחיל לעבוד על הטכנולוגיה ואז מההיבט העסקי יתגלה שפיצ'ר שעבדתי עליו חודשיים הוא בכלל לא מועיל למערכת...

       

      בקיצור - דילמה קשה... יש לך הצעה לפתרון?

        5/1/09 19:34:

      הפוסט הזה בא לי בזמן.

       

      תקני אותי אם לא הבנתי נכון, אבל בניית התוכניות מתבצעת לפני הפיתוח בכלל...

      מההתרשמות שלי זה תהליך של כמה חודשים לא?(מחקר שוק, מתחרים, בניית אסטרטגייה, גזירת הטקטיקה, תוכנית שמ"פ...וכל המילים הסיניות האחרות...)

       וכל זה עוד לפני שורת הקוד הראשונה שכתבתי...

       

      ואם אין שותף מתחום השיווק שיעשה זאת? הרי אם היזם הטכנולוגי יעשה את זה לבד, זה גם ייקח לו יותר זמן וגם בסוף ייצא משהו מאוד חובבני...

      מצד שני, יכול להיות שאני אתחיל לעבוד על הטכנולוגיה ואז מההיבט העסקי יתגלה שפיצ'ר שעבדתי

        28/10/08 00:20:

      תודה לכל המככבים!
        27/10/08 08:17:

      תודה על  התגובה.
      בהרבה ארגונים אין באמת שיווק, אלא וורסיה מוגבלת שלו שכוללת מרקום ולפעמים גם מנהל מוצר.

      הפוסט הזה הוא על איך דברים צריכים להיות. הרוב החברות שאני מכירה הדברים שונים, מסיבות של הבנה או תקציב.

        26/10/08 11:46:

      פוסט יפה שמסביר בצורה פשוטה מה התפקידים של מחלקת השיווק.

      את לוקחת כמובן מאליו את תוכנית המכירות כחלק מהאחריות של מחלקת השיווק, אבל הרבה ארגונים לא רואים את זה ככה.

       

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין