יזם יקר (וגם יזמת), אני יודעת שברוב המקרים הגעת את התחום שלנו מאולימפוס אחר, זה של ההיי טק הישראלי - לכן, אני שמחה לצרף את רשימת הטיפים האישית שלי, המבוססת על נסיון של חמש שנים כמנכ"ל סטארט אפ בתחום האנרגיה המתחדשת.

ומילת אזהרה לפני ששמתחילים :ככלל, אני מדברים על תעשיה כבדה, איטית ולא פתוחה לשינויים מבחוץ. יתרה מזאת, במקרים רבים יש אינטרסים גיאופוליטים הקובעים את התנהגותה. בתעשית הקלין טק ובעיקר תעשית האנרגיה קיימת רגולציה רבה ואינטרסים של פוליפולים ענקיים. לפיכך, כל הטיפים מתבססים על הנחת היסוד ופועלים לפיה.

1. שכח מודלים עסקיים שאתה מכיר - בתחום שלנו, בעיקר בתחום האנרגיה, נדרש יותר כסף וגם יותר זמן עד לאקזיט.

יותר כסף - כי מדובר על פיתוחים יקרים יותר בדרך כלל, בקנה מידה גדול יותר

יותר זמן - כי יש רולציה אדירה בתחום, כי יש מספר קטן של שחקני מפתח גדולים מאד

2. מכאן, חפש קרנות עם נסיון, כאלה שיודעות שלוקח זמן והשקעה כדי לחדור לשוק

3. התעשיה מאד שמרנית וכבדה וגם לאנשים מתוך המערכת קשה לערוך שינויים. לכן, מיום א' חפש שותף אסטרטגי שיסכים לערוך עימך ניסויי שדה, פיילוט וכל דבר אחר שמוביל להיתכנות. היתרונות של שותף כזה הם רבים:

- יודע לדבר עם רגולטורים

- יכול לעזור אצל הספקים והיצרנים (לדוגמא יצרני מנועים) ולפתוח אצלם דלתות. לדוגמא, דלק חדש לא יכוסה באחריות של יצרני המנועים ולפיכך יכול להוות חסם לכניסה שלוק אצל הלקוח הסופי.  

- הצלחה שלו תהווה קטליזטור להצלחה אצל לקוחות נוספים (אבל זה קיים בכל תחום).

4. עבודה עם הרולטור חשובה אף היא - זכור, הרולטור משתנה ממקום למקום וכך גם אינטרסים של ממשלות. התעשיה הזאת רגישה אליהם במיוחד. לדוגמא, גרמניה היתה מדינה נוחה מאד להקמת מפעלי ביו-דיזל, בשל התמריצים שחילקה הממשלה. לפני כשנה הופסקו התמריצים ומספר רב של קווי יצור חדלו לפעול. באותה מידה, בשל תמריצי מס, גרמניה ארץ מעוננת, משופעת בחברות המתמחות בפיתוח וביצור תאים סולארים (פוטו-וולטאים).

5.  דע את השוק - ברוב המקרים הענקים אליהם אתה מכוון את המוצר, כבר ראו הכל, שמעו הכל ובחלק מהמקרים גם ניסו פתרון דומה. למד למתג את המוצר ועבוד על נקודות החוזק שלו יחסית לפתרונות שכבר נוסו. הכר את כל הפתרונות הקודמים ואל תזלזל בהם.

בהצלחה,

צביה