כותרות TheMarker >
    ';

    שיווק בהיי-טק

    מה זה שיווק של מוצרי טכנולוגיה? במה הוא שונה משווק מוצרי צריכה, למשל?
    התהליך השיווקי הוא תהליך סדור ומובנה. ביצוע נכון של התהליך השיווקי הוא אבן הבסיס לפעילותה והצלחתה של החברה: הוא מאפשר לחברה להבין מה המטרות העסקיות שלה ואיך להגיע אליהן. בבלוג אנסה לתאר את קווי המתאר של התהליך השיווקי, תוך שימוש בדוגמאות מהארץ והעולם.
    כיוון שהבלוג מתאר תהליך, אני ממליצה לקרוא אותו כפי שנכתב, לפי סדר הפירסום. שמונת הפוסטים הראשונים מתארים את התהליך, וניתן למצוא אותם כאן
    /http://cafe.themarker.com/post/46066
    חשוב! הבלוג מתייחס למוצרים מבוססי טכנולוגיה הנמכרים בערוצים המסורתיים. הוא לא מתייחס לשירותים או מכירות מקוונות. במקרים אלו החשיבה האסטרטגית תהיה דומה, אבל הביצוע שונה ממה שמתואר כאן.
    r
    ניתן גם להעזר בתוכן העניינים של הבלוג:
    http://cafe.themarker.com/view.php?t=154003

    0

    על אסטרטגית המכירות

    41 תגובות   יום שני, 16/7/07, 12:17

    כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי, כדאי שנחשוב איך אנחנו מתכוונים לעשות את זה. הפוסט הזה והבאים אחריו יעסקו בנושא הזה. 

    צריכות להיות לנו שלוש מטרות: 

    1. להגיע למספר מקסימאלי של לקוחות פוטנציאלים

    2. מתוך הלקוחות שהגענו אליהם, להגיע למספר מקסימאלי של תהליכי מכירה שמסתיימים בהצלחה. ולהצלחה יש משמעות אחת - כסף נכנס לבנק.

    3. למקסם את ההכנסה והרווח שלנו מכל תהליך מכירה מוצלח.

    לכאורה, היעדים האלו נראים מובנים מאליהם ומשלימים זה את זה.

    במציאות, היעדים הללו יכולים לסתור אחד את השני.

     

    למשל, בואו נבחן שיתוף פעולה עם חברה גדולה, שתמכור את המוצרים שלנו. לכאורה, אנחנו מצליחים לממש את יעד מספר 1. בעזרת כוח האדם של החברה הזו נוכל להגיע למספר מקסימאלי של לקוחות. (למעשה צריך גם לשאול האם ההסכם הזה לא חוסם אותנו מלהגיע לקבוצה גדולה אחרת של לקוחות, למשל לקוחות של המתחרים בחברה הגדולה איתה אנו עובדים).

     

    ומה לגבי יעדים 2 ו-3? האם תהליכי המכירה הללו יסתיימו בהצלחה? האם אנשי המכירות של החברה הגדולה ידעו לסגור עסקאות שיתבססו על המוצרים שלנו? האם כדאי להם לסגור עסקאות כאלו (מבחינת התגמול האישי)? על איזה אחוז מההכנסות ומהרווחים שלנו אנחנו מוותרים בעסקה כזו? האם זה כדאי לנו? מה אנחנו חוסכים בעלויות  המכירה, הישירות והעקיפות, בזכות ההסכם הזה? ואם לא נחתום על ההסכם, מה הן הדרכים האלטרנטיביות שלנו למכור?

     

    אבל, אבל, תאמרו לי, רק התחלנו. מאיפה לנו לדעת את התשובות לשאלות הללו. גם אם עשינו כבר דברים דומים, השוק משתנה, התנאים משתנים. אנחנו אפילו לא בטוחים שהתמחור שלנו נכון. כמעט בלתי אפשרי לענות על השאלות האלו כרגע.

     

    והפעם אני אומר: נכון. כנראה שלא תוכלו לענות על השאלות הללו בצורה מדויקת. אבל הן חשובות כי הן תעזורנה לכם להבין מה אתם עשויים להרוויח או להפסיד בכל מהלך. יהיה לכם הרבה יותר ברור (גם אם לא בוודאות מוחלטת) מה כדאי לכם לעשות, מה הסיכונים שאתם לוקחים ועל אילו הזדמנויות אתם מוותרים.

     

     וגם אם לא תוכלו לענות על השאלות, לפחות תוכלו לדעת מה אתם לא יודעים. וגם זה חשוב.

     

    כימות של התשובות לשאלות הללו יעזור לכם להציב יעדים למשא ומתן עם החברה הגדולה. יהיה לכם מושג על איזה הסכם כדאי לכם לחתום. תדעו גם מה האלטרנטיבות שלכם אם לא תחתמו על ההסכם, דבר חשוב בכל משא ומתן.

     

    נושא נוסף שצריך לחשוב עליו בהתלבטות כזו, הוא איך הסכם שיתוף הפעולה עם החברה הזו עשוי להשפיע על תחומים נוספים בהתנהלות החברה. האם הוא יכול לסייע או להפריע בגיוס משקיעים? האם הוא יכול לאפשר חתימת חוזה משופר עם ספק חשוב? האם הוא יכול להגדיל את האמון של כלל הלקוחות ביציבות ואמינות החברה ובאיכות המוצר?

    הסכם עם חברה הוא רק דוגמא לאפשרויות אותן תצטרכו לבחון כשתתחילו בבניית תוכנית המכירות שלכם.  אבל כל אופציה אחרת שתחשבו עליה – מכירות ישירות, עבודה עם מפיצים ברמה כזו או אחרת של מעורבות – ניתנת לבחינה מול שלוש המטרות שמתוארות למעלה. התשובות תשתנינה בהתאם לאופי המוצר והתעשייה.   

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (38)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        12/9/07 22:14:

      תודה.

       

      בנוגע לבחירת הלקוחות - אני מסכימה איתך לחלוטין, ובדיוק בכך עוסק הבלוג: לא תמיד הגעה למספר מקסימלי של לקוחות פוטנציאליים צריכה להיות המטרה.

        11/9/07 18:01:

      פעם ראשונה קורא אותך .. תענוג ...

       

      צריכות להיות לנו שלוש מטרות: 

      1. להגיע למספר מקסימאלי של לקוחות פוטנציאלים

       

      לא תמיד זה עובד כך. לפעמים דכי לנצל טוב יותר את משאבי החברה כדי לא לגשת לכלל הלקוחות הפוטנציאלים אלא להתמקד במספר לקוחות בעלי סיכוי הצלחה טוב (יש לבצע בדיקת שוק טובה לפני מהלך כזה).

       

      לעתים מרוב עצים לא רואים את היער.  

       

       

        15/8/07 18:02:

      הי אודי,

       

      שמחה שנהנית.

       

      ממליצה לקרוא את הבלוג מההתחלה (הפוסטים קצרים יחסית) - יש כאן תיאור מסודר של תהליך שיווקי שנראה לי שתהנה ממנו.

       

      נטע

       

       

        15/8/07 16:50:

      שלום נטע,

       

      נהניתי לקרוא את הפוסט, ומבטיח לקרוא גם את הקודמים לו, ככל שיתיר לי הזמן.

       

      נחמד לראות שיש עוד אנשים שמאמינים שחלק מתפקידו של המנהל הוא לשאול את השאלות הנכונות. אוסיף ואומר שהמנהל הטוב גם ידע להעריך האם התשובות עושות הגיון וניתן לבנות עליהן תכניות או שמא לא.

       

      אני בדרך כלל לא מגיב לדברי אורחים בבלוג, אבל אני חייב לומר שמדברי אנשים ניתן ללמוד על אופיים ועל יכולתם. למרות שאיני מכיר אותו, נראה לי שכלל זה חל גם על דברי אחד מקודמיי, ודי לחכימא ברמיזא. 

       

      שיהיה יום מעולה,

       

      אודי 

        21/7/07 23:46:

      ובמה הפוסטים שלי עוסקים אם לא באסטרטגיה וטקטיקה, שמתבססות על הנסיון שלי?

       

      שיהיה גם לך שבוע מוצלח,

      נטע

        21/7/07 22:12:

      את ממשיכה להתחכם ולברוח מהמציאות

       

      מהניסיון של אחרים צריך ללמוד ולהבין טקטיקות ואסטרטגיות

       

      אבל ליישם כל אחד צריך לדעת להבין איך להצליח בכוחות עצמו

       

      כיוון שכל "היועצים" הם בעצם שווים לכתבה שאת כתבת

       

      סיסמאות נחמדות ללא קשר למה שקורה בשטח

       

      שבוע מוצלח

       

        

        20/7/07 21:27:

       

      צטט: all u need is lahav 2007-07-20 19:59:43

      ושוב סליחה על חוסר הפרגון שלי

       

      אך הפעם הרשי לי להיות "הילד הרע"

       

      אני מהאסכולה הישנה 

       

      שנים הייתי המרצה, המכוון ואיש הדעת בנושא של מכירות

       

      אבל...היום אני יודע שזה היה שחצני, מנוכר ולא רציני

       

      ועוד הרווחתי המון מימי עיון והרצאות כגורו המבין הכול

       

      היום התבגרתי ואני עובד רק באופן אישי, מה הכוונה.

       

       אני מנהל מוצר אחד של חברה אחת לשוק ספציפי

       

       ורק ככה אפשר להצליח ובגדול !!!

       

      כל שאר ההוקוס פוקוס של דיבורים באופן כללי

       

      על איך למכור, למי למכור מתי למכור

       

      ממש לא נכון ולא רציני.

       

       

       

       

       

       

       

      לפי מה שאתה אומר, אין קשר בין שיווק ומכירה של מוצרים שונים.

       

      כלומר, לנסיון בשיווק ומכירות אין כלל משמעות.

       

      מכאן ניתן להסיק של"התבגרות" שלך אין כל ערך, שהרי לנסיון אין ערך.

       

      אבל המסקנות שאתה טוען שהגעת אליהן מתבססות על ה"התבגרות" והנסיון שלך.

       

      יש סתירה מובנית בטיעון שלך.

       

        20/7/07 19:59:

      ושוב סליחה על חוסר הפרגון שלי

       

      אך הפעם הרשי לי להיות "הילד הרע"

       

      אני מהאסכולה הישנה 

       

      שנים הייתי המרצה, המכוון ואיש הדעת בנושא של מכירות

       

      אבל...היום אני יודע שזה היה שחצני, מנוכר ולא רציני

       

      ועוד הרווחתי המון מימי עיון והרצאות כגורו המבין הכול

       

      היום התבגרתי ואני עובד רק באופן אישי, מה הכוונה.

       

       אני מנהל מוצר אחד של חברה אחת לשוק ספציפי

       

       ורק ככה אפשר להצליח ובגדול !!!

       

      כל שאר ההוקוס פוקוס של דיבורים באופן כללי

       

      על איך למכור, למי למכור מתי למכור

       

      ממש לא נכון ולא רציני.

       

       

       

       

       

       

        19/7/07 17:23:

       

      צטט: all u need is lahav 2007-07-19 15:24:12

      היי וסליחה מראש על התגובה

       

      אבל כאחד שנמצא כבר הרבה שנים במכירות של חברות ישראליות בחו"ל

       

      הכתבה שלך שטחית, לא רצינית וממש לא עוזרת

       

      בפעם הבאה תנסי לתת משוא יותר עמוק, רציני ומעניין

       

      ושוב זה לא אישי זה ענייני.

       

      קודם כל תודה על הביקורת. אני בעד ביקורת.

       

      הבעיה שהביקורת שלך לא ממש מפורטת: למה מה שאני כותבת לא רציני?

      אולי תתן לינק לפוסט רציני בנושא, שנוכל כולנו ללמוד?

       

      וכן, ברור שהפוסט שטחי. הרעיון הוא לכתוב משהו שיהיה ברור לכולם, יקרא ב-5 דקות ויגרום לאנשים לחשוב. אם אתה מחפש מאמרים לא שטחיים, אתה יכול לגשת ל- www.hbr.com

       

      נטע

        19/7/07 16:41:

       

      צטט: ליזה פיירמן 2007-07-19 09:15:25

      נטע - דעתי על הפוסטים שלך כבר ידועה. חשובים, מעניינים, כיפים, קלים להבנה וכתובים בפשטות מדהימה.

      את בהחלט כשרון אדיר - שילוב של אשת מקצוע עם יכולת הוראה ודידקטיקה נפלאה, וזה מצרך נדיר ביותר. אני מתה להיות בהרצאה שתעבירי - אני בטוחה שזו תהיה חוויה עוד יותר מרשימה.

      (ואני אחזור עם כוכב, כי כרגיל אין לי) 

      הי ליזה,

        (מסמיקה קשות)

      תודה רבה על המחמאות. לא מתכננת להרצות בשומקום בקרוב - אבל אם זה יקרה תקבלי הזמנה.

       

      הרגת אותי מצחוק עם הפוסט שלך על הספאם אתמול.

       

      נטע

       

      נטע

        19/7/07 15:24:

      היי וסליחה מראש על התגובה

       

      אבל כאחד שנמצא כבר הרבה שנים במכירות של חברות ישראליות בחו"ל

       

      הכתבה שלך שטחית, לא רצינית וממש לא עוזרת

       

      בפעם הבאה תנסי לתת משוא יותר עמוק, רציני ומעניין

       

      ושוב זה לא אישי זה ענייני.

        19/7/07 09:15:

      נטע - דעתי על הפוסטים שלך כבר ידועה. חשובים, מעניינים, כיפים, קלים להבנה וכתובים בפשטות מדהימה.

      את בהחלט כשרון אדיר - שילוב של אשת מקצוע עם יכולת הוראה ודידקטיקה נפלאה, וזה מצרך נדיר ביותר. אני מתה להיות בהרצאה שתעבירי - אני בטוחה שזו תהיה חוויה עוד יותר מרשימה.

      (ואני אחזור עם כוכב, כי כרגיל אין לי) 

        19/7/07 09:04:

      לשפי,

      תודה על המחמאה.

       

      אני חושבת שהתפקיד של מנהל שיווקהוא לשאול את השאלות הנכונות. התשובות בדרך כלל כבר נמצאות, רק שלא מודעים להן.

       

      רציתי רק להדגיש שוב שהבלוג שלי עוסק בשיווק הייטק B2B, וכשמשתמשים בו למטרות אחרות צריך לעשות זאת בזהירות.

       

      נטע

        19/7/07 08:40:

       

      צטט: נטע וינריב 2007-07-17 17:40:52

       

      צטט: hydros 2007-07-16 23:30:24

      פוסט מעניין (אני אישית למדה ממנו רבות).

      אני חייבת לציין שקראתי את רוב הפוסטים שלך ואני לומדת ומחכימה.

      אין לי עניין לפרסם בפוסט הזה את החברה שלי ובכל זאת אני רוצה לפרט את נסיוני (בתור בוגרת לימודים טכניים עם הכשרה מינימאלית בתחום של שיווק ומכירות). 

      לאור הפוסטים שלך, אני יכולה לבחון את הצעדים החיוביים ובד בבד את הטעויות במהלכים שאני מנסה להוביל בעסק.

       

      לדוגמא, חברתי לחברה גדולה, שעובדת בתחום התמחות משיק לתחום בו אני עוסקת, בנסיון להשתמש בהם כצינור הפצה שלי. החברה הגיבה בחיוב רב למוצר שלנו ובקשה בלעדיות (תוך כדי רמיזה שהשוק לא גדול ואם נעבוד עם חברה מתחרה הם ידעו מיד).

      אני כמובן לא חתמתי על כלום. שלחתי הצעת מחיר טנטטיבית ועד היום אני מחכה שיפלו עלי עבודות לרוב.

       

      כעת אני שואלת את עצמי למה אני צריכה להיות תקועה איתם כשקיימות עוד 3 חברות מוכרות וגדולות בשוק שעושות אותו דבר ואני יכולה לעבוד גם איתן....

       

      החלטתי שאתן להם עוד שבועיים ואם לא יתחילו לזוז אז אני אודיע להם שאני פונה גם לחברות אחרות...

       

      ועכשיו לדעתכם עמיתי המלומדים?

      אין ספק שאני עושה פה טעויות של מתחילה (למרות שאני לוקחת קורסים ומנסה ללמוד ולהטמיע את נושא השיווק והמכירות) יותר מזה, אני מוכנה בשמחה גם ללמוד מנסיונם של אחרים ולא רק מטעויות...

       

       

      הי hydros,

       

      למרות שהפוסטים שלי מפשטים את הענינים, שימי לב שהם בעיקר אומריםמה צריך לשאול.

       

      אז במקום לענות על השאלה שלך מתוך הנסיון שלי - שיתכן מאוד שאינו רלוונטי למה שאת עושה, אני ממליצה לך לשאול את עצמך את השאלות הנכונות - התשובה תגיע בצורה די ברורה.

      השאלות עצמן מפורטות בפוסט למעלה. למשל, בנוגע לבלעדיות - מה תפסידי ממנה? מה תרוויחי? בלעדיות היא נכס בפני עצמו - כמה הם מוכנים לשלם בעד בלעדיות? או לחילופין, על אילו מכירות הם מתחייבים תמורתה?

       

      בהצלחה,

      נטע

      תשובה מדהימה.

      הרבה אנשים מנסים לחפש תשובות אצל אחרים במקום אצל עצמם, ואמרת יפה כי מה שנכון עבורך לא בהכרח רלוונטי למישהו אחר (מוצר אחר).

      הרי מוצרים שונים זה מזה.

      לדוגמא: אופנה רווחת במכירת מזרונים היא נתינת המזרון לתקופת ניסיון.

      או במוצרי מזון נתינת דוגמית, כנ"ל בקוסמטיקה.

      אבל האם ניתן לתת לניסיון פוליסת ביטוח?

      לכן שיטה מצליחה אצל אחד לא תמיד תתאים לאחר.

        18/7/07 22:18:

      תודה לטל ול-hydros

       

      נטע

      מצויין. מחכה לפוסטים הבאים.
        18/7/07 18:11:

      תודה רבה רבה...

      לידיעתך נטע, אני קוראת ומיישמת!!

        18/7/07 06:51:

       

      צטט: millo a 2007-07-17 23:41:12

       

      צטט: נטע וינריב 2007-07-16 22:06:40

       

      צטט: millo a 2007-07-16 21:30:05

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי..."

       לא ממש מסתדר לי עם "בואו נבחן שיתוף פעולה עם חברה גדולה, שתמכור את המוצרים שלנו"

      מאחר, וחברה גדולה מוכרת מוצרים ברורים ומובנים, וקשה לה מאוד למכור חדשנות.

       יש מצב, שנבחר לשנות את "מה מוכרים ולמי" בהתאם למה שהחברה הגדולה יכולה למכור.

      בכל מקרה, מצב מסובך

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי" נדון בהרחבה בשמונת הפוסטים הקודמים.

       

      גם סטרטאפ חייב למכור מוצרים ברורים ומובנים, גם אם הם חדשניים. אין שום סתירה בין השניים.

       

      לכל סטרטאפ שעבדתי בו היה לפחות הסכם אחד מסוג זה, אם לא יותר.

       

      וכן, "מה מוכרים ולמי", כמו שכתבתי בפוסטים קודמים, היא שאלה שהתשובה עליה נבחנת ומשתנה כל הזמן, בהתאם לפידבק מהשוק או משותפים אסטרטגיים. זה לא רע, שהחלק מתהליך ההתבגרות של החברה. 

       

      בכל מקרה משפט המלך הולך להשתנות :

       סביר להניח, שחברה גדולה, קודם כל תמכור ללקוחות שלה ואז

      אנחנו מוכרים X ללקוחות של חברה Y (עם זה עוד אפשר לחיות)

       

      ואולי בעצם: 

      אנחנו מוכרים מוצר משלים לסל המוצרים של חברה Y (רעיון רע מאוד)

       

      ותודה לך על ההפניה לפוסטים קודמים

       

       

      הי,

      קודם כל, המשפט לא ישתנה - כי "מוצר משלים לסל..." הוא אחד התאורים של המוצר, לא הגדרה של המוצר עצמו.

      (למשל "אנחנו מוכריםמגבונים לחים למי שקונה חיתולים מפמפרס").

       

      שנית, אין פסול במכירת מוצר משלים, להיפך (לביל גייטס זה הצליח לא רע).

       

      שמחה שנהינית מהפוסטים הקודמים,

      נטע

       

        18/7/07 06:44:

       

      צטט: process 2007-07-17 23:19:27

      נטע, פוסט מאד רלוונטי עבורי - לאחרונה מיזגתי את הפעילות שלי עם פעילות הייעוץ של חברה גדולה יותר. בהחלט לוקח זמן עד שאנשי המכירות לומדים לשווק שרות חדש - אבל צריך להסתכל על מכלול התועלות שבהתקשרות כזו.

       

      תודה בכלל על העלאת נושאים ניהוליים חשובים (מצרך די נדיר פה), וכוכב להדגשת התודה.

       

      אבנר

      תודה - ובהצלחה במיזוג!

        18/7/07 06:43:

       

      צטט: gill bates 2007-07-17 20:54:29

       

       

      כעת אני שואלת את עצמי למה אני צריכה להיות תקועה איתם כשקיימות עוד 3 חברות מוכרות וגדולות בשוק שעושות אותו דבר ואני יכולה לעבוד גם איתן....

       

      החלטתי שאתן להם עוד שבועיים ואם לא יתחילו לזוז אז אני אודיע להם שאני פונה גם לחברות אחרות...

       

      ועכשיו לדעתכם עמיתי המלומדים?

      אין ספק שאני עושה פה טעויות של מתחילה (למרות שאני לוקחת קורסים ומנסה ללמוד ולהטמיע את נושא השיווק והמכירות) יותר מזה, אני מוכנה בשמחה גם ללמוד מנסיונם של אחרים ולא רק מטעויות...

       

       

      מנסיוני הדל כמנהל מכירות אני מאמין במשא ומתן תוך שקיפות. במקום להחזיק את כל הקלפים קרוב לחזה, תתני לצד השני רק את המידע שיעזור לך בניהול המו"מ, כלומר שאת עשויה לפנות למתחרים (בטווח של זמן). אם זה לא יקרא להם לפעולה סימן שצדקת. יתרה מכך מצפונך נקי כי נתת להם צנס.

       

       

      אני חושבת שבמו"מ אפשר להניח שהצד השני יודע שאתה יכון לפנות למתחרים.

       

      יתרה מזאת, אחד הדברים החשובים במו"מ הוא לדעת מה האלטרנטיבה לסיומו המוצלח - כלומר, והיה ולא יחתם הסכם, מה האפשרויות החילופיות הטובות ביותר.

      לכן, למעשה, הייתי ממליצה על מו"מ מקביל עם לפחות שתיים מהחברות הגדולות בתחום. (בהנחה שהן דומות בכל שאר הנתונים)

       

      נטע

        17/7/07 23:41:

       

      צטט: נטע וינריב 2007-07-16 22:06:40

       

      צטט: millo a 2007-07-16 21:30:05

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי..."

       לא ממש מסתדר לי עם "בואו נבחן שיתוף פעולה עם חברה גדולה, שתמכור את המוצרים שלנו"

      מאחר, וחברה גדולה מוכרת מוצרים ברורים ומובנים, וקשה לה מאוד למכור חדשנות.

       יש מצב, שנבחר לשנות את "מה מוכרים ולמי" בהתאם למה שהחברה הגדולה יכולה למכור.

      בכל מקרה, מצב מסובך

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי" נדון בהרחבה בשמונת הפוסטים הקודמים.

       

      גם סטרטאפ חייב למכור מוצרים ברורים ומובנים, גם אם הם חדשניים. אין שום סתירה בין השניים.

       

      לכל סטרטאפ שעבדתי בו היה לפחות הסכם אחד מסוג זה, אם לא יותר.

       

      וכן, "מה מוכרים ולמי", כמו שכתבתי בפוסטים קודמים, היא שאלה שהתשובה עליה נבחנת ומשתנה כל הזמן, בהתאם לפידבק מהשוק או משותפים אסטרטגיים. זה לא רע, שהחלק מתהליך ההתבגרות של החברה. 

       

      בכל מקרה משפט המלך הולך להשתנות :

       סביר להניח, שחברה גדולה, קודם כל תמכור ללקוחות שלה ואז

      אנחנו מוכרים X ללקוחות של חברה Y (עם זה עוד אפשר לחיות)

       

      ואולי בעצם: 

      אנחנו מוכרים מוצר משלים לסל המוצרים של חברה Y (רעיון רע מאוד)

       

      ותודה לך על ההפניה לפוסטים קודמים

       

        17/7/07 23:19:

      נטע, פוסט מאד רלוונטי עבורי - לאחרונה מיזגתי את הפעילות שלי עם פעילות הייעוץ של חברה גדולה יותר. בהחלט לוקח זמן עד שאנשי המכירות לומדים לשווק שרות חדש - אבל צריך להסתכל על מכלול התועלות שבהתקשרות כזו.

       

      תודה בכלל על העלאת נושאים ניהוליים חשובים (מצרך די נדיר פה), וכוכב להדגשת התודה.

       

      אבנר

        17/7/07 20:54:

       

       

      כעת אני שואלת את עצמי למה אני צריכה להיות תקועה איתם כשקיימות עוד 3 חברות מוכרות וגדולות בשוק שעושות אותו דבר ואני יכולה לעבוד גם איתן....

       

      החלטתי שאתן להם עוד שבועיים ואם לא יתחילו לזוז אז אני אודיע להם שאני פונה גם לחברות אחרות...

       

      ועכשיו לדעתכם עמיתי המלומדים?

      אין ספק שאני עושה פה טעויות של מתחילה (למרות שאני לוקחת קורסים ומנסה ללמוד ולהטמיע את נושא השיווק והמכירות) יותר מזה, אני מוכנה בשמחה גם ללמוד מנסיונם של אחרים ולא רק מטעויות...

       

       

      מנסיוני הדל כמנהל מכירות אני מאמין במשא ומתן תוך שקיפות. במקום להחזיק את כל הקלפים קרוב לחזה, תתני לצד השני רק את המידע שיעזור לך בניהול המו"מ, כלומר שאת עשויה לפנות למתחרים (בטווח של זמן). אם זה לא יקרא להם לפעולה סימן שצדקת. יתרה מכך מצפונך נקי כי נתת להם צנס.

       

       

        17/7/07 17:50:

      לאודי ולאפור הזקן,

       

      תודה על המחמאות (ועל התשלום).

       

      נטע

        17/7/07 17:47:

       

      צטט: מלי-לו 2007-07-17 05:56:55

      נטע - ראשית, עוד מחמאות על הפוסט. הוא לא רק מעניין ומסב הנאה אלא גם תורם ומחדד דברים חשובים.

      הנקודה שהעלית לגבי האינטרס של אנשי המכירות לקדם את המוצר מאוד נכונה והרבה פעמים צריך לוודא שאין ניגודי אינטרסים, לבדוק אלו מוצרים מתחרים המפיץ שלך מקדם גם כן, או אם אפשר להכניס לחוזה הבטחה שהוא לא יפיץ מוצרים מתחרים בתמורה לבלעדיות.

      במקרים של שיתוף פעולה עם חברה טכנולוגית שגם מפיצה את המוצרים שלך, יש גם סכנה שהם עצמם יפתחו מוצר מתחרה מה שיכול למחוק אותך מהשוק אם לא התכוננת לזה קודם.

      לעומת זאת קשה מאוד לחברה קטנה להגיע לחשיפה גבוהה ללקוחות - כך שיש יתרונות גדולים בעבודה עם מפיץ או שותף גדול ובהרבה מקרים זו הדרך היחידה להגיע מהר לשוק.

       

       

      מלי-לו,

      תודה על המחמאה.

       

      תמיד יש סכנה שחברה גדולה תצא לשוק עם מוצר מתחרה. שיתוף פעולה נכון דווקא יכול להקטין את המוטיבציה שלה לעשות זאת. אבל אלו צרות של עשירים - זה אומר שכנראה יש לנו מוצר מנצח ביד.

       

      נטע

        17/7/07 17:44:

       

      צטט: avihaic 2007-07-16 23:53:51

      ראשית, הייתי רוצה להחמיא (בטח בפעם המי יודע כמה) על הפשטות.
      הצלחה אכן נובעת מהבנה של עקרונות פשוטים (להבדיל מתיאוריות כלכליות מורכבות שנלמדות באקדמיה).

      הנקודה החשובה ביותר בפוסט זה היא לדעתי "מאיפה לנו לדעת" והתשובה היא כמובן מהפעלת מנגנון של הפקת לקחים המבוסס על ניסוי וטעייה (למרות שניתן גם להסתמך על מחקרים חיצונייים וניסיון של אחרים).

      אם להביא דוגמא מתחום נוסף שאני מכיר אז זהו תחום המכירות באינטרנט:
      1. הגעה ללקוחות פוטנציאליים ע"י שימוש חכם במנוע החיפוש של גוגל לישום של הודעות ממומנות (והשגת CTR מכובד למי שמכיר)
      2. ביצוע תהליך pre-sale ו- sale באתר היעד (והשגת conversion rate רווחי)
      3. מיקסום הרווחים קשור לאיך התנהלנו בסעיף הראשון מול גוגל ( איזה bid שמנו על כל מילה, איזה מודעות שמנו וכולי), וגם איך התנהלנו באתר הבית במכירה עצמה, כלומר כמה לידים הפכו למכירה.

       

      הדבר החשוב ביותר במנגנון הפקת הלקחים, וזה גם מה שמכשיל רבים זה להבין שהדגימה צריכה להיות סטטיסטית, כלומר, אם יש נטייה להתייאש ולהסיק על סמך מספר נסיונות קטן מדי, ולבצע שינויים על סמך אותם נסיונות אלה אז התוצאה עלולה להכזיב...

       

      שינוי באופן השגת הלקוחות (תמחור שונה, מודעה שונה וכולי), ובתהליך ה pre-sale וה-sale כדי למקסם את הרווחים צריך להיות מבוסס על דגימה נכונה, ולשם כך צריך לעתים להפסיד לאורך זמן (מוגבל) ללא ישום של שום שינוי.

       

      אכן דוגמא מענינת, רק שמחוץ לאינטרנט אסיפת וניתוח המידע הם קצת פחות פשוטים וחד משמעיים.

      תודה על המחמאה,

      נטע

        17/7/07 17:40:

       

      צטט: hydros 2007-07-16 23:30:24

      פוסט מעניין (אני אישית למדה ממנו רבות).

      אני חייבת לציין שקראתי את רוב הפוסטים שלך ואני לומדת ומחכימה.

      אין לי עניין לפרסם בפוסט הזה את החברה שלי ובכל זאת אני רוצה לפרט את נסיוני (בתור בוגרת לימודים טכניים עם הכשרה מינימאלית בתחום של שיווק ומכירות). 

      לאור הפוסטים שלך, אני יכולה לבחון את הצעדים החיוביים ובד בבד את הטעויות במהלכים שאני מנסה להוביל בעסק.

       

      לדוגמא, חברתי לחברה גדולה, שעובדת בתחום התמחות משיק לתחום בו אני עוסקת, בנסיון להשתמש בהם כצינור הפצה שלי. החברה הגיבה בחיוב רב למוצר שלנו ובקשה בלעדיות (תוך כדי רמיזה שהשוק לא גדול ואם נעבוד עם חברה מתחרה הם ידעו מיד).

      אני כמובן לא חתמתי על כלום. שלחתי הצעת מחיר טנטטיבית ועד היום אני מחכה שיפלו עלי עבודות לרוב.

       

      כעת אני שואלת את עצמי למה אני צריכה להיות תקועה איתם כשקיימות עוד 3 חברות מוכרות וגדולות בשוק שעושות אותו דבר ואני יכולה לעבוד גם איתן....

       

      החלטתי שאתן להם עוד שבועיים ואם לא יתחילו לזוז אז אני אודיע להם שאני פונה גם לחברות אחרות...

       

      ועכשיו לדעתכם עמיתי המלומדים?

      אין ספק שאני עושה פה טעויות של מתחילה (למרות שאני לוקחת קורסים ומנסה ללמוד ולהטמיע את נושא השיווק והמכירות) יותר מזה, אני מוכנה בשמחה גם ללמוד מנסיונם של אחרים ולא רק מטעויות...

       

       

      הי hydros,

       

      למרות שהפוסטים שלי מפשטים את הענינים, שימי לב שהם בעיקר אומריםמה צריך לשאול.

       

      אז במקום לענות על השאלה שלך מתוך הנסיון שלי - שיתכן מאוד שאינו רלוונטי למה שאת עושה, אני ממליצה לך לשאול את עצמך את השאלות הנכונות - התשובה תגיע בצורה די ברורה.

      השאלות עצמן מפורטות בפוסט למעלה. למשל, בנוגע לבלעדיות - מה תפסידי ממנה? מה תרוויחי? בלעדיות היא נכס בפני עצמו - כמה הם מוכנים לשלם בעד בלעדיות? או לחילופין, על אילו מכירות הם מתחייבים תמורתה?

       

      בהצלחה,

      נטע

        17/7/07 09:38:

      אסכם   בפשטות

       

      יש  ממי  ללמוד...

       

      מגניב

        17/7/07 08:36:

      הצטרפתי לקהל הקוראים שלך רק הבוקר אך הספקתי להשלים את קריאת כל הפוסטים הקודמים. כמי שעוסק בתחום כבר שנים (ראשית כאיש טכנולוגיה, בהמשך כמנהל מוצרים וכיום כסמנכ"ל שיווק) כל הנושאים רלוונטיים ומוכרים. מה שמרענן בפוסטים שלך זו הגישה הפשוטה להעברת המסרים (אתגר מורכב בהרבה ממה שאנשים חושבים - אני סמן ימני של פישוט מסרים וניקוזם למסר פשוט להעברה). כמובן שלא התאפקתי מלעצור ולחשוב אחרי כל פוסט: "את זה אנחנו עושים? את זה אנחנו צריכים לעשות?" וכו', כלומר: אין ספק שהבלוג מניע לפעולה - שזו השורה התחתונה של איש השיווק (מהנקודה הזו ואילך זו כבר בעיה של איש המכירות לשון).

      יום טוב + כוכב (אני מאמין בלשלם על מה שאני צורך).

        17/7/07 05:56:

      נטע - ראשית, עוד מחמאות על הפוסט. הוא לא רק מעניין ומסב הנאה אלא גם תורם ומחדד דברים חשובים.

       

      הנקודה שהעלית לגבי האינטרס של אנשי המכירות לקדם את המוצר מאוד נכונה והרבה פעמים צריך לוודא שאין ניגודי אינטרסים, לבדוק אלו מוצרים מתחרים המפיץ שלך מקדם גם כן, או אם אפשר להכניס לחוזה הבטחה שהוא לא יפיץ מוצרים מתחרים בתמורה לבלעדיות.

       

      במקרים של שיתוף פעולה עם חברה טכנולוגית שגם מפיצה את המוצרים שלך, יש גם סכנה שהם עצמם יפתחו מוצר מתחרה מה שיכול למחוק אותך מהשוק אם לא התכוננת לזה קודם.

       

      לעומת זאת קשה מאוד לחברה קטנה להגיע לחשיפה גבוהה ללקוחות - כך שיש יתרונות גדולים בעבודה עם מפיץ או שותף גדול ובהרבה מקרים זו הדרך היחידה להגיע מהר לשוק.

       

       

        16/7/07 23:53:

      ראשית, הייתי רוצה להחמיא (בטח בפעם המי יודע כמה) על הפשטות.
      הצלחה אכן נובעת מהבנה של עקרונות פשוטים (להבדיל מתיאוריות כלכליות מורכבות שנלמדות באקדמיה).

      הנקודה החשובה ביותר בפוסט זה היא לדעתי "מאיפה לנו לדעת" והתשובה היא כמובן מהפעלת מנגנון של הפקת לקחים המבוסס על ניסוי וטעייה (למרות שניתן גם להסתמך על מחקרים חיצונייים וניסיון של אחרים).

      אם להביא דוגמא מתחום נוסף שאני מכיר אז זהו תחום המכירות באינטרנט:
      1. הגעה ללקוחות פוטנציאליים ע"י שימוש חכם במנוע החיפוש של גוגל לישום של הודעות ממומנות (והשגת CTR מכובד למי שמכיר)
      2. ביצוע תהליך pre-sale ו- sale באתר היעד (והשגת conversion rate רווחי)
      3. מיקסום הרווחים קשור לאיך התנהלנו בסעיף הראשון מול גוגל ( איזה bid שמנו על כל מילה, איזה מודעות שמנו וכולי), וגם איך התנהלנו באתר הבית במכירה עצמה, כלומר כמה לידים הפכו למכירה.

       

      הדבר החשוב ביותר במנגנון הפקת הלקחים, וזה גם מה שמכשיל רבים זה להבין שהדגימה צריכה להיות סטטיסטית, כלומר, אם יש נטייה להתייאש ולהסיק על סמך מספר נסיונות קטן מדי, ולבצע שינויים על סמך אותם נסיונות אלה אז התוצאה עלולה להכזיב...

       

      שינוי באופן השגת הלקוחות (תמחור שונה, מודעה שונה וכולי), ובתהליך ה pre-sale וה-sale כדי למקסם את הרווחים צריך להיות מבוסס על דגימה נכונה, ולשם כך צריך לעתים להפסיד לאורך זמן (מוגבל) ללא ישום של שום שינוי.

       

        16/7/07 23:30:

      פוסט מעניין (אני אישית למדה ממנו רבות).

      אני חייבת לציין שקראתי את רוב הפוסטים שלך ואני לומדת ומחכימה.

      אין לי עניין לפרסם בפוסט הזה את החברה שלי ובכל זאת אני רוצה לפרט את נסיוני (בתור בוגרת לימודים טכניים עם הכשרה מינימאלית בתחום של שיווק ומכירות). 

      לאור הפוסטים שלך, אני יכולה לבחון את הצעדים החיוביים ובד בבד את הטעויות במהלכים שאני מנסה להוביל בעסק.

       

      לדוגמא, חברתי לחברה גדולה, שעובדת בתחום התמחות משיק לתחום בו אני עוסקת, בנסיון להשתמש בהם כצינור הפצה שלי. החברה הגיבה בחיוב רב למוצר שלנו ובקשה בלעדיות (תוך כדי רמיזה שהשוק לא גדול ואם נעבוד עם חברה מתחרה הם ידעו מיד).

      אני כמובן לא חתמתי על כלום. שלחתי הצעת מחיר טנטטיבית ועד היום אני מחכה שיפלו עלי עבודות לרוב.

       

      כעת אני שואלת את עצמי למה אני צריכה להיות תקועה איתם כשקיימות עוד 3 חברות מוכרות וגדולות בשוק שעושות אותו דבר ואני יכולה לעבוד גם איתן....

       

      החלטתי שאתן להם עוד שבועיים ואם לא יתחילו לזוז אז אני אודיע להם שאני פונה גם לחברות אחרות...

       

      ועכשיו לדעתכם עמיתי המלומדים?

      אין ספק שאני עושה פה טעויות של מתחילה (למרות שאני לוקחת קורסים ומנסה ללמוד ולהטמיע את נושא השיווק והמכירות) יותר מזה, אני מוכנה בשמחה גם ללמוד מנסיונם של אחרים ולא רק מטעויות...

       

       

        16/7/07 22:49:

       

      צטט: אמנון גיא 2007-07-16 20:03:38

      מילים כדורבנות.  על מנת למזער סיכונים בבחירת ערוצי הפצה ואו חתימת הסכמים עם חברות גדולות, ניתן לבנות תוכנית שלבים הדרגתית עם יעדי ביצוע ויעדי הצלחה לכל שלב. תהליך זה אולי יקח יותר זמן ואינו סקסי למשקיעים בטווח הקצר, אך בטווח של שנה-שנתיים יבטיח מקסום רווחים ואפשרות לשנות אסטרטגיות שגויות, או ערוצי הפצה לא מתאימים. מנסיוני, נקיטת זהירות מוערכת ע"י חברות גדולות ומצביעה על בטחון של החברה בעלת הטכנולוגיה גם אם היא מאוד קטנה. 

      -אמנון

      נ.ב. לא יודע מה קורה בהגדרות שלי, אבל עדיין לא הצלחתי לקבל אף כוכב לדירוג תוכן; אחרת הייתי נותן כוכב חיובי פה!

      יפה אמרת.

      מתישהו מתוכננים פוסטים יותר מפורטים גם בנושא הזה.

        16/7/07 22:06:

       

      צטט: millo a 2007-07-16 21:30:05

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי..."

       לא ממש מסתדר לי עם "בואו נבחן שיתוף פעולה עם חברה גדולה, שתמכור את המוצרים שלנו"

      מאחר, וחברה גדולה מוכרת מוצרים ברורים ומובנים, וקשה לה מאוד למכור חדשנות.

       יש מצב, שנבחר לשנות את "מה מוכרים ולמי" בהתאם למה שהחברה הגדולה יכולה למכור.

      בכל מקרה, מצב מסובך

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי" נדון בהרחבה בשמונת הפוסטים הקודמים.

       

      גם סטרטאפ חייב למכור מוצרים ברורים ומובנים, גם אם הם חדשניים. אין שום סתירה בין השניים.

       

      לכל סטרטאפ שעבדתי בו היה לפחות הסכם אחד מסוג זה, אם לא יותר.

       

      וכן, "מה מוכרים ולמי", כמו שכתבתי בפוסטים קודמים, היא שאלה שהתשובה עליה נבחנת ומשתנה כל הזמן, בהתאם לפידבק מהשוק או משותפים אסטרטגיים. זה לא רע, שהחלק מתהליך ההתבגרות של החברה. 

        16/7/07 21:30:

      "כשאנחנו יודעים מה אנחנו מוכרים ולמי..."

       לא ממש מסתדר לי עם "בואו נבחן שיתוף פעולה עם חברה גדולה, שתמכור את המוצרים שלנו"

      מאחר, וחברה גדולה מוכרת מוצרים ברורים ומובנים, וקשה לה מאוד למכור חדשנות.

       יש מצב, שנבחר לשנות את "מה מוכרים ולמי" בהתאם למה שהחברה הגדולה יכולה למכור.

      בכל מקרה, מצב מסובך

        16/7/07 20:03:
      מילים כדורבנות.  על מנת למזער סיכונים בבחירת ערוצי הפצה ו\או חתימת הסכמים עם חברות גדולות, ניתן לבנות תוכנית שלבים הדרגתית עם יעדי ביצוע ויעדי הצלחה לכל שלב. תהליך זה אולי יקח יותר זמן ואינו סקסי למשקיעים בטווח הקצר, אך בטווח של שנה-שנתיים יבטיח מקסום רווחים ואפשרות לשנות אסטרטגיות שגויות, או ערוצי הפצה לא מתאימים. מנסיוני, נקיטת זהירות מוערכת ע"י חברות גדולות ומצביעה על בטחון של החברה בעלת הטכנולוגיה גם אם היא מאוד קטנה. 

      -אמנון

      נ.ב. לא יודע מה קורה בהגדרות שלי, אבל עדיין לא הצלחתי לקבל אף כוכב לדירוג תוכן; אחרת הייתי נותן כוכב חיובי פה!
        16/7/07 19:46:

      קבלתי כוכב - אם ממך ואם לא בכל מקרה תודה על המחמאה.

       

      עוד שניים ואוכל לדעת ממי כל כוכב

       

      נטע

        16/7/07 14:02:

      פוסט מעניין על נושא מעניין.

       

      האם יתכן שהצלחתי לככב?

      האם יש פרצות ביכולת הקפה לאכוף סתימת פיות?

        

      שחר

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      נטע וינריב
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין