אין זה בחוכמה לעשות לאחרים מה שהיית מצפה מהם לעשות לך, טעמם עלול להתגלות כשונה -

ג'ורג' ברנארד שו.

אילתור הוא דבר טוב מדי מכדי להשאירו ליד המקרה - פול סיימון

כולנו מבינים (ומהנהנים בהסכמה) את הצורך שבתכנון משא ומתן. למרות זאת, רבים מאנשי העסקים אינם מתכננים את המשא ומתן ואינם רואים במשא ומתן תהליך קפדני ומדוייק שבו האלתורים הם ברירה רעה ולא ברירת מחדל ומעדיפים אותם פעמים רבות על ההכנה מוקדמת. העדר תכנון והכנה משפיעים ישירות על שורת הרווח במאזן. וחשוב לזכור כי הפסד נמדד, בין השאר, מול אלטרנטיבות הרווח.

מומחי מו"מ כמו Roger Volkema (ממנו שאבתי את הציטוט המדהים למעלה) טוענים כי אנשים ינהלו אתך מו"מ רק אם הם יאמינו שאתה יכול לעזור להם או לפגוע בהם. אמירה זו אכן מחסלת (כפי שראוי שיעשה) את כל הרומנטיות הסכרינית האופפת את גישת ה- Win Win שהיא אחת ההמצאות המבריקות ביותר של חברות הענק האמריקאיות במו"מ האין סופי שלהם עם ספקיהן (הקטנים מהן כמובן). אגב, קרנות הון סיכון משתמשות במודל הזה של Win-Win כמנוף לחץ בהצלחה רבה בניהול המו"מ.

ההנחה היא כי משא ומתן מתחיל הרבה לפני שישבת לשולחן עם הצד השני. להלן שלוש שאלות בסיסיות שאת התשובות להן יש להכין עוד לפני הפגישה עם הצד השני.

• מה אנחנו רוצים?
  שאלה זו נראית פשוטה אך ברב המקרים אין לה תשובה אחת ברורה. לדוגמא: אני רוצה 1,000,000$ אבל בתוך חודשיים. חשוב לענות על שאלה זו במונחים של תוצאות ספציפיות מדידות כלומר: תוצאה שניתן למדוד את קיומה ע"י מדידה כמותית בזמן נתון. לדוגמא: אני רוצה לגייס 1,000,000$ בתוך שלושה חודשים. חשוב להגיע למשא ומתן עם מספר תוצאות ספציפיות מדידות מוגדרות.
• למה הצד השני מנהל איתנו מו"מ?
  מו"מ לא מתנהל לשם שמיים אלא לשם רווח. חשוב לדעת את הסיבה הבסיסית לניהול המו"מ בעיני הצד השני קריא: האם הוא רואה אותנו כפוטנציאל פגיעה או עזרה? יש לנתח עד כמה חשוב המו"מ לצד השני, מהן האופציות העומדות בפניו? בכל מצב של מו"מ עומדות בפניך דרכים לעזור או להזיק לצד השני.
• מהן האלטרנטיבות שלנו?
  תשובות לשאלה הזו מכתיבות את ניהול המו"מ בכל שלביו. אין הדברים אמורים רק באלטרנטיבה למו"מ כולו אלא באלטרנטיבות שונות לשאלות שהצגנו לעצמנו בסעיף הראשון - מה אנו רוצים.

אם אנו מתעלמים משאלות אלה בתכנון המשא ומתן אנחנו חשופים לכישלון כולל או להשגת מטרות חלקית בלבד. השאלה מדוע רב האנשים אינם מכינים את עצמם למו"מ היא שאלה נכבדה שראויה לדיון נפרד. אחרי הכל משא ומתן מהווה חלק בלתי נפרד מחיינו אנחנו מנהלים משא ומתן עם בני הזוג שלנו, ילדינו, שכנינו, חברינו לעבודה, לרשת החברתית .... עם כולם. ראוי היה ללמד משא ומתן בבתי הספר ובכך להכין את הילדים להתמודדות טובה יותר עם החיים.