כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';
    0

    5 טקטיקות להתקדמות והגדלת השכר (לשכירים בחברה עסקית) ואסטרטגיה אחת

    18 תגובות   יום רביעי, 7/3/07, 10:00

    רוצים להרוויח יותר? רוצים קידום לתפקיד שמגיע לכם לדעתכם? רוצים העלאה בדרגה? רוצים בונוסים? נופש מפנק? הנה 5 דברים שאתם חייבים לדעת. אתם חושבים שבמקום העבודה שלכם אין בונוסים? חושבים שלא תוכלו להתקדם בשכר, או לקבל תפקיד אחר? חשבו שוב.

    אם אתם חוששים להצליח, אל תמשיכו לקרוא.

     

    אם הגעתם עד כאן, נטרלו את הציניות ונסו להקשיב- בלי לשפוט:

     

    1. הצלחה היא עניין אישי. וודאו שאתם עוסקים בפעילות שחתומה על שמכם. בכל הצלחה עסקית מעורבים המון אנשים אפורים ש"סייעו" לתהליך ועבדו קשה: עורכי הדין שניסחו את החוזה, אנשי אדמיניסטרציה ולוגיסטיקה ועוד ועוד.

    מנכ"ל החברה (ורק הוא) זוכה לקרדיט על הצלחת החברה כולה. המשתתפים האחרים במאמץ עושים את עבודתם, אולם לא הם אחראים לביצוע. כך גם אתם צריכים ליזום פעילויות שיזוהו איתכם בלבד. אם מצאתם את עצמכם מסייעים לתהליך- אתם יכולים לצפות לטפיחה על השכם ותודה. הקידום ילך למישהו אחר. כמובן שאין הכוונה להימנע מלסייע לאחרים (זו חובתנו כמי שעובדים בצוות)- אלא בנוסף לכך, ליזום פעילויות ויוזמות חדשות.

     

    2. שורת הרווח חשובה בהרבה משורת ההכנסות. כל השאר- תירוצים. אתם חייבים לחפש ולמצוא יוזמות שיגדילו את הרווחיות של הפרוייקט שאתם עוסקים בו, או של העסקה שאתם מעורבים בה. גם אם מדובר בשינוי תפישתי עמוק. אנשי מכירות רוצים למכור יותר (ולהגדיל את ההכנסות). מכירה חכמה היא זו שבה הרווח גדול יותר מהממוצע.

    בתחום השירותים- אתם יכולים לקנות שירות מחברה חיצונית ולמכור אותו ללקוחותיכם במחיר גבוה יותר. הקטנתם את ההתחייבויות שלכם, והגדלתם את הרווח. במרבית המקרים חברות שירותים אינן יכולות לפתח מומחיות שקיימת בחברות מתמחות (בעיקר בתחום התוכנה) ומוותרות על עסקאות. אם תבנו עסקה כזו- הבונוס שלכם מובטח.

     

    3. וותרו על הזדמנויות, והתמקדו בפירות הנמוכים- לוותר על הזדמנויות? השתגענו? לא. איש מכירות מצטיין מצליח לסגור 1 מ- 8 עסקאות. כל אחת מהן הפכה מ- LEAD (אינדיקציה שאולי יש כאן הזדמנות) להזדמנות שהיא QUALIFIED (כלומר הזדמנות שנבדקה, וההערכה היא שיש סיכוי טוב לזכות בה).

    המשמעות היא שאין כל דרך לדעת מראש אם תצליחו או לא בסגירת העסקה או במכירה. וכאן מדובר באנשי המכירות היקרים ביותר בשוק. האם אתם מעוניינים להכשל 7 פעמים לפני שתצליחו? ברוב מקומות העבודה לא תקבלו פריבילגיה כזו. צאו לדרך רק כאשר אתם יודעים שיש בארגון מי שיכול לספק את הסחורה (או השירות) ללקוח, ולאחר שהצלחתם לוודא שאכן אתם ורק אתם המועמדים לזכייה. מכאן והלאה, העבודה תיעשה על ידי ה"מסייעים" שמחפשים הגדלה של ההכנסות. והקרדיט? שלכם כמובן.

     

    לפני שנמשיך- אשמח לקבל תגובות. ועדיף עוינות... שאלות יתקבלו בשמחה גדולה אף יותר.

     

    המשך כאן

     

     

    דרג את התוכן:

      תגובות (16)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        23/3/07 14:29:

       

      צטט: gilkerbs 2007-03-23 10:10:15

      הי אור,

      נהניתי מאוד. קבל כוכב.

      אגב - "לגבי לכוון אל הפירות הנמוכים", היה אולי ראוי להזכיר את חוק פארטו או חוק 80 / 20 -

      ש-80 אחוז מהתוצאות מגיעות מ-20 אחוז מההזדמנויות ולכן יש לדבוק בהזדמנויות האלה ולהשקיע את מירב המאמצים בהן...

       

      גיל-

       

      אני לא מאמין גדול בפארטו. למרות  שניתן לומר שחלק מסויים (גדול יחסית) מההכנסות מגיע ממיעוט מהלקוחות, עדיין היחסים יכולים להיות 95/5 או 60/40, ולא דווקא 80/20, מספר הזהב שזוכה לכזו התייחסות חיובית.

       מהות היחס הזה, תלויה רק בנו. אם אנחנו יודעים לכוון היטב, נהיה קרובים ל-50-50. אם לא, המספרים ישחקו לרעתנו.

       

      80-20 אומר בעצם שאנחנו לא משרתים את הלקוחות הנכונים. שאנחנו מפסידים כסף, ואפילו מממנים חלק מהלקוחות הגרועים.

       

      לעומת זאת:

       15% או 20% הצלחה בהזדמנויות שבחרנו הן הישג נדיר, כיוון שיש מספר עצום של גורמים בתחרות מול חברות אחרות בתחום.

      בכל מקרה- אסור לבלבל את ה- 20% הללו (זכייה בהזדמנויות- עקב מתודולוגיה מוכחת) עם ה- 80/20 (שמספקים תחזית עם סיכויים דומים לתחזית אסטרולוגית).

       

       

        23/3/07 10:10:

      הי אור,

      נהניתי מאוד. קבל כוכב.

      אגב - "לגבי לכוון אל הפירות הנמוכים", היה אולי ראוי להזכיר את חוק פארטו או חוק 80 / 20 -

      ש-80 אחוז מהתוצאות מגיעות מ-20 אחוז מההזדמנויות ולכן יש לדבוק בהזדמנויות האלה ולהשקיע את מירב המאמצים בהן... 

        22/3/07 14:24:
      כל מילה בול פגיעה.
        11/3/07 03:24:

       

      צטט: שושי 2007-03-10 18:56:54

      אור,

      "רוב העובדים מהשורה ימנעו ממה שהם רואים כ"פרסום עצמי בוטה" - איך מתגברים על זה? הרי אחרת מעודדים את חלקם להיות "ראש קטן" ומתוסכלים.  אולי הם יכולים לדקלם מה שכתבת, אבל איך מוציאים את זה אל הפועל?

      ואולי אתה יכול לקשר  לוידיאו? 

       

       

      שושי- אין כאן פתרונות בית-ספר. אם הבנתי נכון, את שואלת לגבי היכולת האישית לשנות את צורת המחשבה.

      מנסיוני, עצם הרצון לשנות והצלחה (אפילו קטנה) מובילים לשינוי.

       

        10/3/07 18:56:

      אור,

      "רוב העובדים מהשורה ימנעו ממה שהם רואים כ"פרסום עצמי בוטה" - איך מתגברים על זה? הרי אחרת מעודדים את חלקם להיות "ראש קטן" ומתוסכלים.  אולי הם יכולים לדקלם מה שכתבת, אבל איך מוציאים את זה אל הפועל?

      ואולי אתה יכול לקשר  לוידיאו? 

      תודה. 

        8/3/07 13:37:

       

      צטט: יובל בן יואב 2007-03-08 13:05:04

       

      מתי מייצרים עבודה בין כל הפוליטיקה, לפי הכתוב מספיק לייחס לעצמך הישגים (נגיד כמו אולמרט במלחמה האחרונה) ולא להתעסק בעבודה או עובדות.

       

      האם מנהלים באמת מחפשים אנשים עם מוסר עבודה נמוך, העסוקים רוב זמנם בקידום עצמי?

       

      נ.ב.

      לא יתקבלו תגובות הכוללות את המילים "תמים" "ככה זה בימינו" או כל ורסיה אחרת שלהן.

       

       

       

      יובל- מנהלים אינם מחפשים אנשים העוסקים בקידום עצמי, אלא כאלה שיכולים לתרום לשורה התחתונה של החברה (רווח).

      ייחוס הישגים לעצמך אפשרי כמנהל בכיר (וגם אם אתה פרופסור באוניברסיטה שחתום על מאמרים של תלמידיך), אבל לא יעבוד בדרגים נמוכים יותר. צריך ממש לספק את הסחורה.

       

      אתה יודע, ככה זה בימינו. אל תהיה תמים. צוחק

        8/3/07 13:05:

      נשמע טוב....  רק שאלה אחת אם אפשר,

       

      מתי מייצרים עבודה בין כל הפוליטיקה, לפי הכתוב מספיק לייחס לעצמך הישגים (נגיד כמו אולמרט במלחמה האחרונה) ולא להתעסק בעבודה או עובדות.

       

      האם מנהלים באמת מחפשים אנשים עם מוסר עבודה נמוך, העסוקים רוב זמנם בקידום עצמי?

       

      נ.ב.

      לא יתקבלו תגובות הכוללות את המילים "תמים" "ככה זה בימינו" או כל ורסיה אחרת שלהן.

       

       

        8/3/07 08:27:

      אופציות משפיעות בעיקר על המנהלים הבכירים מאוד ורק בשוליים על רוב המנהלים בדרגי הביניים ומטה. לעשות רווחים מאופציות זה ענין של זמן ותזמון ורוב המנהלים מבינים את זה.

       

      אני הכרתי מנהל בכיר, שאפילו התקדם, ששמר מצגת על מוצר חדש במחשב האישי שלו ולא נתן לאף אחד להשתמש בה .

       

      צריך תרבות ארגונית שככל האפשר מעודדת יזמות ושיתוף פעולה . זה למשל המודל של גוגל.

       

       בהי-טק הישראלי מנהל שמשתף פעולה עלול להחשד בחולשה. את את זה צריך לשנות מלמעלה למטה.

       

        8/3/07 08:19:

       

      צטט: mugile 2007-03-08 00:12:20

      אני מסכים אור ומנסיוני אשמח להוסיף עוד כמה נקודות:

      1. צור קשרים לא פורמליים עם אדם מוערך בחברה

      2. צדק צריך להראות ולא רק להעשות - צריך לדאוג שהרמה הממונה תהיה מודעת לעבודה שאתה עושה.

       3. למד את ההסטוריה והפוליטיקה הפנימית של הארגון

      יכול להיות שטיפים אלו אינם יביאו את הבונוס המיוחל (שחורג ממדיניות החברה) אבל אולי יקרבו את הקידום הנכסף.

       

      גיא- הוספת רמה חדשה לדיון

      1. מנטור הוא בעל חשיבות עליונה להבנת הסביבה בה פועלים. אם אפשר לגייס אדם כזה לצורך גיבוש תוכנית התקדמות אישית, התרומה היא יוצאת מהכלל. מצד העובד, לימוד עצמי כפי שכתבת הוא חשוב ביותר.

      2. צריך וצריך. רוב העובדים מהשורה ימנעו ממה שהם רואים כ"שחצנות" או "פרסום עצמי בוטה" או "פוליטיקה"- וחששים מתגובות עוינות מצד חבריהם לעבודה. הכל תלוי בדרך שבה עושים זאת כמובן.

      לעיתים, דווקא הממונה הוא בעל אינטרס לנכס לעצמו את הישגי העובד. כך נוצר מיסוך. ללא פעולה מצד העובד, לא תהיה אפשרות לממונים להכיר בכישוריו או בתרומתו.

       

      רעיונות נוספים?

        8/3/07 08:07:

       

      צטט: rafiglick 2007-03-07 23:39:51

       

      לא רוצה לקלקל את החגיגה אבל אתה מתאר תסריט די אופיני למנהל בחברות ההי-טק בישראל.

       

      המתכון הזה מבטיח אולי לטווח קצר קידום של עובד, אבל  כשהרבה  מנהלים נוהגים כך אז החברה שלהם בסכנה.

       

      רפי

       

      רפי- החגיגה היא בעצם הדיון בנושא, ואתה רק מוסיף.

      נכון. אם הנהלת הביניים או ההנהלה הבכירה בחברה תנהג בצורה כזו, החברה אכן תהיה בבעיה.

      לדעתי, בפועל, ברמות האלה בדרך כלל המנהלים מגובים באופציות ומתוגמלים יפה. הבעיה היא אצל העובדים הזוטרים, שאינם תורמים באופן ישיר לא להכנסות ולא לרווחים.

       

      מנתחי מערכות, מנהלי פרוייקטים, אנשי הדרכה, מנהלי מוצר ועוד- כולם באים במגע עם לקוחות, אך אינם מעורבים במכירות.

      אצל רבים מהם יש הרגשה ש"מי שקרוב לצלחת אוכל", כלומר מתוגמל ומתקדם. הם גם אינם חושבים שיש להם דרך לשנות את המצב.

       

      מה דעתך?

        8/3/07 00:12:

      אני מסכים אור ומנסיוני אשמח להוסיף עוד כמה נקודות:

      1. צור קשרים לא פורמליים עם אדם מוערך בחברה - למצוא אדם בעל ותק, אשר מוערך ומקובל בחברה ולהתחבר אליו. אדם כזה יכול להכיר לך את הפוליטיקה הפנימית בתוך הארגון, דרכו תוכל ללמוד מיהם האנשים המשפיעים בארגון, על אופיים וכו'. אדם כזה אשר איננו מהווה רמה ממונה יכול לעיתים לשבת בישיבות הנהלה ויכול אפילו להעביר להנהלה רעיונות של העובד שנאמרו בשיחה חברית. אדם אשר יכול ליצור בעבור העובד הרוצה קידום את הבולטות שהוא כל כך מנסה ליצור.

      2. צדק צריך להראות ולא רק להעשות - צריך לדאוג שהרמה הממונה תהיה מודעת לעבודה שאתה עושה. הרבה פעמים אנשים עושים דברים במסגרת העבודה והרמה הממונה אינה יודעת עליהם. למשל, פתרון בעיות לחברים בעבודה, עבודה בשעות לא שגרתיות, התקשרות לא במסגרת התפקיד המוגדר עם גורמים מחוץ למעגל העובדים של החברה וכו'. אנשים רבים אינם מודעים לחשיבות של הדברים הקטנים שעושים אדם לבאמת נחוץ לארגון. ולא משקיעים זמן בחשיבה על כיצד יבליטו את מה שהם עושים. מצא את הדרכים האלגנטיות וה"דרך אגביות" להעביר לידיעה כל דבר שאתה עושה שהוא מחוץ למסגרת התפקיד ותורם לארגון.

      3. למד את ההסטוריה והפוליטיקה הפנימית של הארגון - דע מיהם בעלי המניות, המשקיעים, כמה זמן כל אחד נמצא בתפקידו, מהי ההסטוריה העסקית של הארגון, מהם אתגריו של הארגון ומהם הצלחותיו הגדולות. שאב מידע לגבי הווי של החברה שהיה טרם זמנך וכו', תן לאנשים בארגון להרגיש שאתה חלק מהארגון, מזדהה ומזוהה עם מטרותיו. בעלי עסקים ומנהלים בדרך כלל, אוהבים אנשים אשר מבינים את הארגון ומזדהים איתו. 

      יכול להיות שטיפים אלו אינם יביאו את הבונוס המיוחל (שחורג ממדיניות החברה) אבל אולי יקרבו את הקידום הנכסף. יתכן שעל מנת לזכות במשהו חריג צריך באמת לעשות משהו חריג כפי שהציע אור.

        7/3/07 23:39:

      אור.

       

      לא רוצה לקלקל את החגיגה אבל אתה מתאר תסריט די אופיני למנהל בחברות ההי-טק בישראל.

       

      המתכון הזה מבטיח אולי לטווח קצר קידום של עובד, אבל  כשהרבה  מנהלים נוהגים כך אז החברה שלהם בסכנה.

       

      רפי

        7/3/07 22:06:

       

      צטט: ירון מירלמן 2007-03-07 10:43:27

      אם להתייחס לפוסט הנוכחי, דומני שמתן 2-3 דוגמאות -

      שאינן מתחום המכירות ושתתייחסנה למקצועות "רגילים" אחרים,

      תועיל להפנמת המסר שאתה מעביר

       

      ירון- בחברה עסקית (בשונה מארגון שלא למטרות רווח או חברה ממשלתית) ישנם תפקידים שאינם נמצאים בליבת העסקים של החברה- כלומר לא בצד של הכספים, השיווק או המכירות.

      עובדים בתפקידים הללו מרגישים שהם נשארים מאחור בעוד אחרים שכן נמצאים בליבת העסקים מתקדמים בשכר ובדרגות.

       

      הדוגמה שאתן (שמכסה את שלוש הנקודות) היא זו:

       

      נניח שמדובר בעובד מן השורה, בעל קשרי חברות או משפחה עם לקוח פוטנציאלי. אותו עובד יכול ליזום פניה ללקוח, לברר את צרכיו ולערב את אנשי ה- PRE-SALE והמכירות הרלבנטיים בלי לשכוח לנהל את הקשר עם הלקוח בעצמו. אם תסגר עסקה, המיצוב שלו בארגון ישתנה מקצה לקצה. הוא יהפוך מעובד אפור ל"מוריד גשם"- RAIN MAKER. עושה עסקים.

       

      הסוד כאן הוא פשוט- את אנשי המכירות יש לערב רק כאשר ברור שיש סיכוי קרוב לוודאות שאכן תיחתם עסקה (גם אם קטנה יחסית- כל עוד היא מעל הסף הנדרש כדי להיות משמעותית לחברה בה הוא עובד).

      כך דואג העובד שההצלחה תירשם על שמו, לאחר שווידא שמדובר בהצלחה מובטחת. אם יש גם אפשרות להגדיל את הרווח, צריך רק לסכם על הגדרת התפקיד הבא, מיקום המלון בנופש וגודל הבונוס.

       

        7/3/07 19:39:

      מלמד ומעשיר.

      (מסכים עם מירלמן בכל מילה) 

      המורה, אתה יכול להמשיך?

       

        7/3/07 14:50:

      מסכים.

      לא רק ששורת הרווח היא החשובה ביותר אלא בהרבה ארגונים דרגי הביניים לא פועלים כך. לכן המדווח וצריך להדגיש את שורת הרווח בדיווחים שלו באופן מיוחד בפני הממונים.

        7/3/07 10:43:

      אהלן!

       

      קורא בעיון את הפוסטים שלך ונהנה כמו משוגע!

      אם להתייחס לפוסט הנוכחי, דומני שמתן 2-3 דוגמאות -

      שאינן מתחום המכירות ושתתייחסנה למקצועות "רגילים" אחרים,

      תועיל להפנמת המסר שאתה מעביר בכזו אכפתיות! באמת.

       

      אני לא מכיר הרבה אנשים כמוך, שמוכנים בכזו שמחה וטרחה, לחלוק את הידע

      שצברו בעבודה קשה, עם כ"כ הרבה אנשים ובכזו במה.

      כל הכבוד. מאוד אשמח לקרוא עוד.

      ירון.

      ארכיון

      תגיות

      פרופיל

      אור רון
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין