בתקופה האחרונה נוצר שיתוף פעולה בין קבלנים לבין קבוצות רוכשים. יזמים/קבלנים המתקשים בשיווק הפרויקט מציעים לקבוצת פרטיים לרכוש ב"מכירה קבוצתית" מס' דירות בפרויקט במחיר מוזל. תופעה זו הייתה קיימת גם בעבר, אולם על רקע מחנק האשראי ליזמי הנדל"ן, יתכן ויש כאן הזדמנות מענינת. מצוקת האשראי מחייבת את הקבלנים לחפש פתרונות מימוניים אחרים. מאז ומתמיד מכירה מוקדמת נועדה להוזיל את עלויות המימון של הפרויקט ולהקטין את הסיכון. בתקופה של מחנק אשראי, הזרמת חמצן לפרויקט, בדמות קבוצת רוכשים יכולה להיות ההבדל בין פרויקט שנתקע לכזה שמצליח לשרוד את התקופה הקשה ומשאיר ליזם תקווה למכור את הדירות המיוחדות אחרי המשבר ברווח. לקבלנים אינטרס מובהק במכירה חלקית של הדירות לקבוצת רוכשים: הקטנת הסיכון והוצאות המימון. הקלה בקבלת מימון בנקאי לשאר הפרויקט. אופציה להשאיר בידיהם את ה"שמנת" – הדירות המיוחדות בבנין שעליהן בד"כ הרווח היזמי יותר גדול. הקבלן לא מוריד מחירים אלא נותן הנחה חד פעמית במסגרת מיוחדת ובכך מונע לכאורה זילות של הפרויקט. האינטרס של הקונים אינו חד משמעי ודורש בדיקה מקיפה, כמו בכל השקעה. חברי קבוצת הרוכשים מצפים להנחה משמעותית במחיר הדירה. הבעיה שהם יתקשו לעיתים להעריך מהי אותה הנחה. בעוד שה"מחיר המיוחד" שמוצע ע"י הקבלן הוא ברור, ההנחה אינה מוגדרת בצורה חד משמעית כלל. הבעיה העיקרית הינה להעריך את שווי הנכס ביחס למחיר שמוצע ע"י הקבלן. באופן טבעי נשווה את ההנחה לעומת מחיר המחירון של הקבלן. לא מזמן פורסמה כתבה על בנין בלבונטין שמשווק לקבוצת רוכשים בהנחה של 45% מהמחיר הראשוני. המחיר הראשוני באותו פרויקט היה גבוה מעל מחירים סבירים למתחם בו הוא ממוקם ולכן ההנחה בפועל היא נמוכה משמעותית. בפרויקטים שבהם היזם ניסה למתג את הדירות גבוה מעל השוק ללא הצדקה אין כל משמעות להנחה מהמחיר הראשוני. במידה וניתן לאתר עסקאות עדכניות בפרויקטים דומים בסביבה, ניתן לקבל מושג יותר "מדויק" על מחיר השוק וגודל ההנחה המוצעת בפועל. השוואה זו צריכה להעשות בזהירות רבה, צריך לזכור שמיקום, רמת גימור, הזמן הנותר למסירת הדירות יכולים להביא לשוני בשווי בסדר גודל של ההנחה המוצעת ואף למעלה מכך. לפי העיתונות, גינדי שיווקה את הדירות באם המושבות למועדון חבר בהנחה של כ- 15% לעומת המחירים בשכונה. באותו פרסום, הועלו טענות כי הפרויקט של גינדי ממוקם במיקום נחות ליד כביש סואן ובית קברות – מהי לפיכך ההנחה בפועל, כמה אחוזים מתוך ההנחה היא "הנחת כמות" וכמה אחוזים מתוך ההנחה הם בגלל מיקום פחות טוב משאר השכונה? בניגוד לקבוצת רכישה, בקבוצת רוכשים חברי הקבוצה אינם שותפים בפרויקט – לטוב ולרע. חשוב לקבל מהקבלן מוצר מוגמר ככל הניתן. מטבע הדברים הקבלן יפנה לפתרון מימוני כזה בשלבים ראשונים של הפרויקט, לעיתים לפני שיש תכנון סופי. חשוב לוודא שהמוצר שמוצע למכירה בהנחה הוא ברור – רצוי שתכנון הדירה יהיה סופי ולפרויקט יהיה היתר בניה. תנאי התשלום ולו"ז הם פרמטר חשוב נוסף, הנחה בתמורה למקדמה שמנה ובניה שתתחיל רק בעוד שנה היא לא הנחה! השיקול האחרון והכבד מכולם הוא לאן מגמת השוק. אם אנו חוששים מירידת מחירים, חשוב שההנחה תהיה מספיק גדולה על מנת לפצות אותנו. תחזית מגמות השוק היא מורכבת ואמינותה נמוכה, אולם ניתן לגדר את הסיכון ע"י בחירת פרויקטים יחודיים, פרויקטים במיקום טוב, עם תכנון טוב ובעיקר מיעוט פרויקטים שכנים שעלולים להוריד מחירים ולמשוך את כל המתחם למטה.
|