איך אתה יודע שהשגת את מקסימום ההנחה? העם אתה עוקב אחרי מחירי השוק? אלה הן חלק משאלות איתן אני מתמודד בארגונים שבהם אני מציג את נסיוני בחסכון בעלויות.  נכון שהיה לי יותר קל אם היו ברשותי את כל המחירים המעודכנים של כל חברות הסלולר, הליסינג, התקשורת, הנסיעות וכו’ . אז אפשר היה להכניס הכל לטבלת אקסל אחת ולהוציא את המחירים הכי טובים בכל תחום. אבל כדי לעשות זאת, צריך מערך של אוספי נתונים, ניתוחים וטבלאות. ניהול של אופרציה מסוג זה הוא הוצאה בפני עצמה שיכולה להתברר כיקרה ולא רווחית עבור נותני שירותי חסכון. אני מאמין שהדרך היעילה ביותר לדעת מה המחיר בשוק היא לשאול את המתחרים.

ולמה כוונתי?

אם לדוגמא הלקוח שלי היא חברה בת 30 עובדים עם 20 מכשירי סלולר של אורנג’, אני תמיד אחפש איש מכירות של סלקום, כדי לקבל ממנו הצעה. חברה סלולרית תלך רחוק כדי להרוויח לקוח של חברה מתחרה. ואני מתכוון ממש רחוק. כולל זיכוי מראש על התחיבויות שנשארו ללקוח אצל החברה הנוכחית. כמובן שאפשר לבקש הצעות מחברה שלישית ורביעית אבל אני מעדיף להתמקד במתחרה הכי רציני ושווה ערך בכל תחום. כשיש לך את מחיר המתחרה, תמיד תוכל לחזור לספק הקיים (במקרה שלנו אורנג’) ולהעמיד אותו בפני עובדות. או שאתה מתיישר למחיר הקיים או שהלקוח שלי יעבור לחבילה זולה יותר, ואפילו יקבל זיכוי על ההתחיבויות שנשארו לי אליך.

 אז מה המסקנה?  להשאר עם אותו ספק? או לעבור?

 תלוי. בדרך כלל כשמעמידים ספק קיים מול איום של עזיבה, אם הלקוח חשוב לו, כמעט תמיד הוא ישפר את החבילה בצורה זו או אחרת. ואז באים השיקולים האחרים. גם אם הוא לא ממש השווה את המחירים, מהי עלות ההעברה? מה עם היחסים שבנינו? ומי יטפל בלוגיסטיקה של המעבר? (במקרה של סלולר, החלפת מכשירים, טיפול בניירת ההתקשרות החדשה וכו’). אין תשובה אחידה לכל המקרים, אבל מנסיוני, חשוב להציג לספק הקיים מצב אמיתי! ולא מחירים פיקטיביים, או נמוכים מאלה שקיבלתם באמת. רוב הסיכויים שהוא יגלה זאת די מהר. השוק הישראלי קטן וכולם מכירים את כולם וגם את המבצעים של המתחרים.

אז מה בעצם התהליך לקבלת מחיר הכי טוב?

לפנות למתחרה הכי חזק, לקבל הצעה מלאה ואמיתית, כולל התחשבות בהתחיבויות לספק הקיים (זיכויים), לחזור לספק הקיים ולהעמיד אותו בפני הברירה. המלצה שלי: תמיד לתת זכות סירוב לספק הקיים לפני שעושים צעד החלפה. גם ההחלפה מצריכה משאבים לוגיסטיים וכספיים.

לתגובות ושאלות ניתן לכתוב כאן או לפנות אלי באי מייל לdoronlevg@gmail.com