האירוח החי הסתיים. אתם מוזמנים לקרוא!

תודה לכל המשתתפים. 

לקראת כנס IVA:

ביום חמישי , 14.5, התקיים אירוח חי בקהילה. מר גילי רענן מקרן סקויה, מבכירי התעשייה, השיב לשאלותיכם בנושאי יזמות והשקעה.

במהלך האירוח הוכרזו שמות הזוכים הנוספים בכרטיסי כניסה חינם לכנס IVA.

עוד על מר גילי רענן כאן:

Gili Raanan is a Partner with Sequoia Capital Israel and focuses on internet, services and software investments. Prior to joining Sequoia Capital in 2009, Gili was a VP of Strategy at EMC working on key acquisitions.

Gili joined EMC through the acquisition of nLayers, a company he founded and ran as CEO since inception.

Prior to nLayers, Gili co-founded Sanctum, which was later acquired by IBM.

Gili held multiple technical and senior management roles at Amdocs and the IDF.

Gili was awarded with the prestigious Presidential Israel Security medal. Gili has a Computer Science & Economy degree from Tel Aviv University and an MBA from the Recanati Business School.

אוהו... כמה שאלות יש לי... מתנצל מראש...

תוכנית עסקית למטרות גיוס הון:

1. היו בקהילה הזאת לא מעט דיונים לגבי הנחיצות של התוכנית העסקית ולגבי רמת האמינות שלה בשלבים המוקדמים של המיזם. מה היא דעתך בנושא? שמעתי כבר מלא מעט אנשים שההחלטה האם להשקיע או לא, מגיעה אצל רוב המשקיעים עוד ליפני שהוא פתח את התוכנית העסקית...

2. אם כבר כותבים תוכנית עסקית - לבד או על יד גוף מקצועי? (אני בחרתי ב-"לבד בסיוע צמוד של גוף מקצועי", אבל זה עדיין כמו לבד)

בחירת שותפים:

3. יזם שמגיע לבד (ללא שותפים) ובחר להשלים את הכישורים החסרים על ידי חבר יועצים מובחר האם זה מבחינתכם עדיין "כתם שחור"?

4. בספר "חוכמת היזמות" כותב גיא קווסאקי על רשימה של דברים שברגע שרואים אותם מיד פוסלים את המיזם כמועמד להשקעה.

שני סעיפים שאני לא מצליח להבין זה:

 - "אם בעלי המניות בחברה הם קרובי משפחה",

 - "אם הספקים החיצוניים של החברה קיבלו מניות מהחברה בתמורה לעבודתם" (מניות ולא אופציות)

האם גם אתם מסתכלים בחומרה על סעיפים כאלה ואם כן אז מה הסיבה? הרי ראינו כבר חברות שמצליחות להגיע מאוד רחוק בין אם המקימים היו אחים ובין אם היזמים מצאו פתרון יצירתי לחיסכון בכסף על ידי שיתוף הספקים בחלקים מהחברה...

צבירת "נקודות זכות" לפי הגיוס:

5. באחד הדיונים הועלתה טענה שיזמים שמגיעים לגייס השקעה לאחר שעבדו בשיטת ה-Bootstrap לא באמת מקבלים את ההערכה שלה הם ציפו מהמשקיעים. למה זה קורה? הרי לא זו בלבד שליזם יש עסק ממשי עם מודל עסקי בר קיימא אלא שהוא הראה גם "היתכנות עסקית" בשטח - שהמסר שלה הוא שיש אנשים שמוכנים לשלם על המוצר הזה כסף...

6. באיזה שלב היית ממליץ ליזם לפנות לקרן הון סיכון? אחרי אבטיפוס או אחרי מוצר בטא? בהנחה שמדובר במוצר שלא פשוט לפיתוח לבד וה-TTM הוא פקטור חשוב ומצד שני אינו רוצה לבזבז את הזמן שלו על "תיזוזים" בין המשקיעים אם לא תצמח מכך תועלת/השקעה...

7. עד כמה זה מועיל אם מגיעים לגיוס הון עם בקשה מוגשת לפטנט? אם הכסף שאוכל להשקיע בכל המיזם הוא מוגבל האם עדיף להגיע עם מוצר קצת יותר מוגמר או לחילופין עם מוצר פחות מוגמר אבל עם בקשת פטנט שהוגשה?

להיפגש עם משקיעים:

8. ישנם לא מעט אתרים שמטרתם לעזור ליזמים לגייס השקעה למיזם דרכם ואתרים אלו קמו במטרה להפגיש בין היזמים למשקיעים. האם אתם או משקיעים רציניים כמוכם מסתובבים באתרים האלה? ואם כן, מה היא רמת הרצינות שלכם בבחינת רעיונות שפורסמו באתרים אלה?

9. ראיתי לאחרונה לא מעט גורמים שמתיימרים לעזור לך בגיוס ההשקעה ומבקשים על כך 3-5% "עמלת תיווך". איך המשקיעים מסתכלים על סטרטאפים המיוצגים על ידי "מתווכים" כאלה? האם יש בזה משהו פסול בעיניכם? אם כן, כיצד הייתם מעדיפים שיפנו אליכם, במידה ומדובר ביזם בתחילת דרכו שלא מכיר את "האנשים הנכונים"? (עדיין)

10. יצא לי לשוחח עם מספר יזמים שהצליחו לגייס הון וקיבלתי את הרושם שכל העניין של גיוס הון לוקח משהו כמו בין חצי שנה לשנה וחצי. מדוע לדעתך זה תהליך ארוך כל כך? ומה אוכל לעשות כדי לנסות לקצר את התהליך?

עבודה מול קרנות ההון סיכון:

11. מה בין חממות לקרנות הון סיכון? מדוע לדעתך נוצר מצב (אבסורדי) שאחוז הסטרטאפים שהצליחו ושצמחו בחממה קטן משמעותית מאחוז הסטרטאפים המצליחים שצמחו מחוץ לחממה? יכול להיות שפשוט בגלל שאתם "בררנים" יותר או שמא זה בגלל שהחממות הן פחות יעילות?...

12. האם זה סביר לסמוך על המשקיע שלך שיעזור לך ב"פתיחת דלתות" ובעזרה עם אתגרים משמעותיים במהלך חיי המיזם? עד כמה באמת המשקיעים רוצים או מסוגלים להיות מעורבים במיזם ועד כמה באמת ניתן לסמוך על המשקיע ביחס לעזרה נוספת מלבד הכסף שהוא משקיע?

13. באיזשהו שלב, אחרי שהמשקיעים אהבו את הרעיון ומעוניינים לעשות דיו-דליג'נס, הם מבקשים ממך שלא לפנות למשקיעים אחרים עד שהם לא יסיימו. האם זה סביר להגיד להם שאני מוכן לחכות לא יותר משבועיים? (כלומר להגביל את הבחינה שלהם בזמן?) ומה קורה אם שבועיים עוברים והתחלתי לפנות לאחרים האם הם מפילים את הכל?

14. לאחר שההשקעה התבצעה האם התוכנית העסקית היא מסמך מחייב? מה קורה אם לא עומדים ביעדים שנקבעים בתוכנית העסקית (מה שקורה אצל רוב הסטרטאפים)?

נראה לי שזה מספיק :-)

תודה מראש.

רוצים לדעת עוד על קרן סקויה, הקרן שהשקיעה באפל 3COM וגוגל, ורבות נוספות?

זו ההזדמנות שלכם לקבל מענה ישיר מבכיר בקרן ההון הסיכון.

איפה השאלות?

קדימה- לעבודה :-)

למרות התקופה האתגרית מאד כיום, אנו  שומעים פה ושם על השקעות SEED של משקיעים פרטיים.

מהי ההתייחסות והמדיניות של קרנות ההון סיכון להשקעות בכלל והשקעות SEED בפרט, בתקופה זאת?

תודה

לכבוד סקויה

גיל רענן,

בהתייחסות למקרה שלי.

הגשתי לכם לפני שנתיים לערך מקבץ תקצירי מיזמים שלי שהם נחשבים לדי חדשניים

(או היו נחשבים לכאלה) וההתייחסות של גורמים מצידכם הייתה 

מאוד מפרגנת (בטלפון מנציגתכם קרן) כלפיהם.

אבל לא ניתנה איזה שהיא חסות משמעותית לקידום השלבים ההתחלתיים של המיזמים.

החלק הפחות הגיוני בגישה כזאת מצד כל הקרנות אגב, לא בהכרח ספציפיט הקרן שלכם.

הוא כי הם משקיעות מיליוני דולרים בצוותים מגובשים שלעיתים 

הצוותים שלהם יכולים להיות יותר מרשימים מהרעיון.

ועם זאת הקרנות נוטות שלא להשקיע סכומים שמהווים בד"כ 2-5  אחוז מכלל ההשקעה בחברה

(אפשר גם בהרבה פחות אם שני קרנות משקיעות באנשי מקצוע לכתיבה ת.ע, ועו"ד פטנטים 

 למזער את העלויות בחצי ואז זה צונח ל1- 3 אחוז)

ברעיונות שהם נראים לה מתאימים.

איך קרן הון סיכון תתמודד עם רעיון מבריק לצד זה שאין לו תשתית?

צריך להבין שלא כל רעיון מבריק מגיע מאישיים שמעורבים בתעשייה

דוגמא מוכחת לכך אפשר למצוא בהרבה מקרים כמו זה של ממציא ה"הצללה לרכב" בשנות השמונים 

שהיום הונו מוערך ב120 מיליון דולר.

 אין לה השכלה פורמלית, לא היה לו זיקה לנושא, לא היה לו מה שאתם מגדירים "תשתית" ו"צוות מוביל"

במקרה שלי , חזרו אלי מJVP והבעיה הייתה בעיקר היכולת להגן על אחד המיזמים טכנולוגית.

(לגיטימי)

בכרמל וונצ'רס היו מעוניינים במיזם (הם פנו אלי לא להפך)

אבל ביקשו שהוא יהיה בשלבים מתקדמים של ת.ע.

 וצוות מוכן.

מסקויה קיבלתי מחמאות על היצירתיות ושהמיזמים ממש מעניינים

אבל דרישה לצוותים , ודרישה לת.ע.

אני מוכר נעליים סה"כ מהדרום, בשביל זה הדגשתי את המורכבות שיש לי לגיוס צוותים

וגם בנוגע לשכר שלי שהוא נמוך בהרבה משל עובד הייטק ממוצע

לכן הקרנות פועלות בצורה מכניסטית לטעמי לא ממש עושים מאמץ להרים משהו מעבר

(יש את מכון שניידר אבל הם לא נושא השיחה פה)

אני מדגיש שקרן הון הסיכון סקויה היא לא היחידה הנוקטת בגישה הזאת

אלה רוב הקרנות.

(מה שאני אומר מתייחס ללפני שנתיים)

 סה"כ הקרנות ידועות כמקור המימון הבולט והמרכזי

למעט שניים שמפעילות חממות וחברות פרה סיד עד כמה שאני יודע

אלו גיזה, וJVP.

עוד קטע מצחיק מהחודש האחרון סינדרום  "כסף עולה למוח"

פניתי לחברת "ארומה ישראל" לקבלת זיכיון עם עוד שותף לפתוח סניף שלהם

הדוברת של המנכ"ל חוזרת אלי, ואומרת לי את הדברים הבאים

"אם אתה לא הבעלים של הקניון, או איש עסקים בקנה מידה דומה

 אתה לא יכול לפנות אלינו , רק בעל הנכס"

יש לנו 300,000 דולר להשקיע, לא סופרים אותנו פשוט ככה.

(אני מתווך לעיסקה)

החוצפה של הרשת הזאת מדהימה, אבל כשמדובר בקרנות הון סיכון

ויש להם לעיתים 400 מיליון דולר פלוס

אפשר להבין את הצורה שבה הם מתנהלים, ולאיזה רמה של משא ומתן עיסקי הם מצפים.

אבל "היהלומים נמצאים בבוץ ח'ברה, ואם הם בחנות אז המחיר הרבה יותר יקר"

משהו אחרון

קיבלתי עכשיו הזדמנות מחברה בבעלות ממשלתית להשתתף בהקמת מיזם נדל"ן

(ע"פ יוזמה שלי) בשני מגרשים בגדלים שנעים בין 600-1000 מ"ר

זה רק אומר שאפשר להשיג השקעה אם הרעיון הוא טוב, בלי כל ה"עקרונות" המשובשים

של "תבוא עשיר מיליונר ומרשים"  ונשקיע בך.

אנשי עסקים כמו לבייב הפסידו 90 אחוז מהנכסים שלהם

אז מה? זה אומר שהם מבינים והם חסינים מכל דבר?

מה שיפה במשבר הזה שהוא פותח את העיניים לגבי הרבה מאוד אנשים

שמתעסקים בפיננסים, שהמיתוסים לחפים מטעויות הם לא בהכרח נכונים.

ראיתי שאנלא היחיד שכותב מגילות

אז מקווה שתסלחו לי חחחחחחח

אתחיל מהתייחסות קצרה לחלק מהשאלות המצויינות של עמנואל:

1. "היו בקהילה הזאת לא מעט דיונים לגבי הנחיצות של התוכנית העסקית ולגבי רמת האמינות שלה..." - תוכנית עסקית היא בראש ובראשונה בעבור היזם. אם השלים תוכנית עסקית ברמה גבוהה, הוא יכול להיות שקט שכל האספקטים החשובים בהקמת המיזם שלו נלקחו בחשבון ומשקיע חייב לוודא שהיזם מבחינתו כיסה הכל (כמובן שההנחות שלו תיבדקנה) לגבי האמינות - תוכנית עסקית אמורה להתעדכן בכל עת ולהישאר אמינה.
2. מי עושה את התוכנית? - אני בעד גוף מקצועי, ניטראלי ובעל ניסיון שיעמוד מאחורי המספרים, ההערכות והמחקרים. זה נראה אחרת מול משקיע ובלי קשר - התוכנית לרוב יותר טובה חד-משמעית.
3. שאלה 6: שלב הפניה ל-VC - עמנואל אתה יודע אבל לא כולם יודעים שבמיזם טכנולוגי ישנם שלבים ראשוניים הכרחיים שהם לא בהכרח יקרים ויזם ממוצע יכול לעמוד בהם בעצמו (וזה אחד המבחנים שלו עד כמה הוא מאמין ברעיון). אני יכול לספר על תחום התוכנה שמשם אני בא. אנחנו מפתחים ליזמים גירסת אלפא / הוכחת היתכנות / פיילוט (ויש עוד כמה שמות) רק למרכיב המאתגר והמיוחד של המערכת והעלות לכך במקרה הגרוע היא כמה עשרות אלפי שקלים בודדים. כך היזם מגיע למשקיע אחרי שהוא פתח את הארנק קצת, עם ביטחון שניתן לפתח את המוצר ועם התקדמות שממצבת אותו בעמדת מיקוח הרבה יותר טובה - כולם מרוויחים...

עכשיו לי יש שאלה מורכבת:

• מחקר טכנולוגי.
• בחינת היתכנות טכנולוגית למיזמים.
• הערכת עלויות ולו"ז פיתוח או בחינה של הערכותיו של היזם.
• חוו"ד טכנולוגית לבקשות הגנה של הקניין הרוחני.
• ניהול הפרויקט מטעמה של הקרן.

האם יש לי מקום להציע שירותי R&D שכאלה לקרנות ו/או שירותים נוספים כגון פיתוח POC, פיתוח המערכת כולה ו/או סיוע לצוות מפתחים קיים?

תודה,

צביקה קליינמן

מנהל כללי

סרגטה בע"מ - פיתוח מיזמי תוכנה

שאלותי לאירוח-

אני תוהה אם סקויה וחברות דומות מפעילות סקאוטרים (scouts) בדומה לעולם הספורט.

אשר תפקידם לתור אחרי מיזמים מעניינים שלא נמצאים תחת איזו שהוא זרקור ולפנות אליהם בכוונה להשקיע בהם ולפתח אותם עיסקית?
במידה וכן, האם היו סיפורי הצלחה לסקויה בעקבות פעילות שכזו?
ועוד אני תוהה באילו זירות ומדיות צריכים ויכולים מיזמים לפעול בכדי להגיע לעיני אנשי קרנות ההון סיכון בצורה עקיפה.

תודה.

אני חושב שהשאלה על תוכניות עסקיות, באה בהמשך לדיונים בפורום הזה, ובמיוחד דיון עתיק (לפני כמעט שנתיים):

http://cafe.themarker.com/view.php?t=91267

אחת השאלות שהטרידו ביותר את המשתתפים בדיון, היתה שהיזמים לא מתוגמלים על איכות התוכנית העסקית או פוטנציאל החברה, אלא על יכולת ההגזמה שלהם בטור המספרים והתחזיות, וכל מספר יכול (עם הסברים משכנעים) להישמע אמין, כי כידוע "האקסל סובל הכל".

אני עצמי כתבתי בערך באותו הזמן בבלוג שלי סיפור מדליק (ואמיתי) על ינקי מרגלית ודב מורן, שניים מיזמי העל של ישראל, שמלמד הרבה על תוכניות עסקיות וערכן:

http://cafe.themarker.com/view.php?t=92003

סיפור נוסף הוא על מייסדי Pure Software שהוציאו מתחת ידיהם killer-app, כיתתו רגליהם בין עשרות קרנות, קיבלו מכולן תשובות שליליות, ולמול עיניהם הכלות חברות רבות בלי שום חדשנות ופוטנציאל קיבלו כסף רק בגלל שהתוכנית העסקית שלהן היתה מרשימה יותר.

בסופו של דבר הם אמרו לעצמם "קיבינימט", זרקו את התוכנית העסקית (שממילא לא התכוונו ליישם) לפח, וביודעם איזה מטמון יש להם בידיים, יצאו לתערוכה וחילקו את התוכנה (עם רשיון שפג אוטומטית אחרי 30 יום) לכל דכפין. היה להם ברור שכל משתמש יפתח תלות מוחלטת בתוכנה שלהם, ואכן לאחר 30 יום הוצפו במאות פניות לקבלת הקוד שיתן הארכה בשימוש, ביקשו בתמורה מהמשתמשים הסבר משכנע למה התוכנה כל כך חשובה להם, כרכו את כל מאות ההסברים האלו, חזרו אל הקרן שהיתה הכי פחות "מגעילה" אליהם, הגישו את זה ואמרו "זאת התוכנית העסקית שלנו".

למותר לציין שהקרן השתכנעה, השקיעה בהם במהלך בזק, ואף ויתרה על הכנת תוכנית עסקית גם לאחר ההשקעה, והם הגיעו לאקזיט חלומי שהניב לקרן אלפי אחוזים של רווח.

לטענתם, אף אחת מהחברות האחרון שקיבלו השקעות באותו הזמן בעיקר על סמך תוכניות עסקיות משובחות, לא הצליחה.

שלום,

אנחנו רואים בישראל לא מעט מיזמים אינטרנטיים בתחום התוכן, אלא שלא זכורה לי השקעה זרה רצינית באתרי תוכן מקומיים. הרוב האבסולוטי של ההשקעות הוא ביוזמות טכנולוגיות.

האם יש בכלל סיכוי להשקעות הון סיכון במיזמי תוכן מקומיים?

א.

שלום גילי,

כאשר אני נמצא במו"מ עם VC, איך אני אמור להעריך את שווי המיזם שלי וכמה אחוזים אני צריך לתת תמורת הגיוס?

אני יודע שכל מקרה לגופו, וזה גם תלוי במצב המיזם (שלב בפיתוח, לקוחות וכו') וגם בכושר המו"מ שלי.

האם יש לך המלצה או מפתח ממה להתחיל?

תודה,

דוד

שלום גילי,

אודה על התיחסותך לנושאים הבאים:

1) האם יש סכוי לגיוס כספים למיזמים טכנולוגיים בשלב הסיד ובשלב השקעות ההמשך ב-12 החודשים הקרובים?

2) אסטרטגיות לגיוסי הון באופן כללי בשנתיים הקרובות

3) האם לדעתך השתנו הערכות השווי בעקבות המשבר והאם הן עלולות לרדת הלאה?

בתודה מראש,

ליאורה

עוד 2 שאלות,

1. כאשר מבצעים מו"מ עם VC, האם המיזם צריך להיות רשום כחברה או מספיק הסכם מייסדים?

2. האם לדעתך יש ערך מוסף למיזם שמיוצג ע"י עורך דין מטעמו במו"מ? 

תודה,

דוד

צטט: אליחי וידל 2009-05-14 13:03:21

שלום,

 

אנחנו רואים בישראל לא מעט מיזמים אינטרנטיים בתחום התוכן, אלא שלא זכורה לי השקעה זרה רצינית באתרי תוכן מקומיים. הרוב האבסולוטי של ההשקעות הוא ביוזמות טכנולוגיות.

האם יש בכלל סיכוי להשקעות הון סיכון במיזמי תוכן מקומיים?

 

א.

היו גם היו, גם השקעות רציניות, וגם אקזיטים יפים.

דוגמא: שופינג.קום, שהושקעו בה קרוב למאה מיליון דולר, ולבסוף נמכרה ל-eBay ביותר מ-700 מיליון דולר (כל המספרים - מהזכרון שלי, אז אני מתנצל אם שגיתי באחד מהם).

מה שנכון הוא שאחוז ההשקעות במיזמי תוכן קטן מאשר בארה"ב, אך זה נכון לרוב מדינות העולם.

הסיבה היא משום שהסיכוי של מיזמי תוכן להצליח, יורד באופן משמעותי כשיוצאים מארה"ב.

אתה תתקשה להתחרות ב-cnn.com, כי הם יושבים בארה"ב, הם קרובים לשוק העיקרי, הם קרובים ליצרני החדשות העיקריים, הם אנגלו-סקסיים, קל להם יותר בשיווק (שעל כך קם ונופל מיזם שיווקי), ואני יכול למנות עוד אינספור סיבות.

המוסכמה היא שארה"ב מנצחת את שאר העולם (אולי למעט אנגליה שנהנית מאותם יתרונות של ארה"ב) במיזמי תוכן, ואילו שאר העולם נותן פייט לארה"ב בתחום הטכנולוגי.

לכאורה, זו סיבה טובה לכך שבכלל לא יהיו השקעות במיזמי תוכן בארץ, אלא רק בטכנולוגיה.

ובכל זאת, אולי עקב אמונה חזקה שאולי בעתיד תצא מציון הבשורה, הקרנות ממשיכות להתעקש ולחפש בנרות השקעות במיזמי תוכן.