כפי שחלק מכם יודעים, זכיתי בקהילה בכרטיס כניסה חינם לכנס IVA שהתקיים אתמול.
ראיתי לנכון לתרום בחזרה לקהילה באמצעות העלאת חלק מהמסרים והתבנות שעלו אתמול במהלך הכנס.
לפני הכל אני רוצה להודות אישית למר אור רון - מנהל הקהילה, על היוזמה לחלק כרטיסים חינם למשתתפים בקהילה. תודה רבה. זאת היתה חוויה מאוד מעניינת ומאוד מלמדת.
מסדרונות הכנס - מקום מעניין להיות בו
בכנס היו כמה מאות אנשים, רובם ככולם יזמים ומשקיעים. כרטיסי הביקור החליפו ידיים בכמויות מסחריות ממש מול העיניים שלי. הייתי בהלם מכמות השיחות המעניינות שאפשר היה לשמוע כדרך אגב בין אורחי הכנס בלי שבכלל רציתי לצוטט למישהו. היו שדיברו שם עם משקיעים פוטנציאלים וסיפרו על המוצר שלהם ועל השלב בו הם עומדים. אחרים סיפרו לחברים שלהם על החברות בהן הם השקיעו, ואיך ההוא סגר וההוא מצליח וכו'... והכל באווירה מחוייכת אבל גם מלחיצה קצת....
כמישהו שבא בעיקר כדי להתרשם וללמוד, עמדתי מהצד והתבוננתי באנשים. ראיתי יזמים מכל הגילאים אבל טווח הגילאים הבולט היה לדעתי 30-40. חלק מהם הסתובבו עם ביטחון עצמי מאוד גבוה, מסוחבקים עם השותפים הבכירים שבאו לייצג את קרנות ההון סיכון ועם משקיעים פרטיים אחרים... קרוב לודאי ראיתם אותם לפחות פעם אחת בכתבה מחמיאה בדה-מרקר או בגלובס.
החלק האחר, היותר דומיננטי, היו היזמים שנמצאים בתחילת דרכם. הם פיזרו המון אנרגיות יזמיות לכל הכיוונים ואפשר היה לחוש בקרבם שיש להם אמונה גדולה במה שהם עושים... כשניגשו ל"אנשים חשובים", אי אפשר היה שלא לשים לב לכמויות האדרנלין שהתבטא בעיקר בקצת התרגשות, ידיים רועדות, שפת גוף עצבנית והמון התלהבות... רגע השיא היה כשהוציאו את כרטיסי הביקור שלהם, שאחריו אפשר היה להבחין בתחושה של סיפוק גדול על פניהם עם קול פנימי שלוחש לאגו "איזה תותח אני..."
מסרים מעניינים ליזמים ולתעשיית ההון סיכון
לאחר נאומי הפתיחה, דיבר השר פואד בן אליעזר - הגדלנו את תקציב המדען הראשי ב-600,000 ש"ח נוספים. הוא הדגיש את החשיבות שבתמיכת הממשלה בהייטק הישראלי ובכך שההייטק הוא מנוע צמיחה משמעותי בכלכלה הישראלית... בלה לבה בלה...
אחריו דיברה ד"ר אורנה ברי. היא הציגה נתונים מרשימים (בצורה לא מרשימה) שממחישים את השלכות המשבר על ההייטק הישראלי. תמצית הדברים: "רוב הכסף המושקע בהייטק הישראלי מגיע ממשקיעים חיצוניים וכשהם בצרות אז גם ההייטק בצרות. הממשלה חייבת לעזור...".
המרצה הבאמת מעניין בחלק הזה של הכנס היה David Cowan שהגיע מקרן ההון סיכון בסמר ונצ'רס. עיקרי דבריו מובאים בכתבה הבאה בגלובס. המסר המעניין והמהפכני שאותו הוא ניסה להעביר לקרנות ההן סיכון הוא שבזמני משבר כמו היום, במקום לתמוך בסטרטאפים שאינם מצליחים לייצר הכנסות, שישקיעו בסטרטאפים חדשים. במציאות החדשה, אפשר לבנות סטרטאפ שיתחיל להכניס ממכירות כבר מהשקעה של כמה מאות אלפי דולרים. נכון, חברות ההון סיכון מעדיפות להשקיע בסכומים גדולים כדי לנהל פחות חברות אבל מצד שני החברות שהן מפספסות הן אותן אלה שיכולות היום להרוויח המון מהשקעה מינורית.
במקום להשקיע בחברות חדשות עם ערך נוכחי נמוך אבל פוטנציאל צמיחה גבוה, הם ממשיכים "להנשים" את אלה שמזה כמה שנים לא מצליחים להחזיר את ההוצאות... בהמשך הוא גם טוען שסטרטאפים שניסו לחדור לשוק אבל רואים שהם ממש לא מצליחים למכור, שיפסיקו לנסות לשפר את עצמם, פשוט שיתחילו משהו חדש. מה שהיה מעניין הוא שהבחור הזה לא דיבר רק מתוך תיאוריה אלא הוא ממש מיישם את העקרונות האלה. הוא הראה איך מתוך השקעה של 300K$ ברעיון שנראה בהתחלה כמגוחך "אפליקציה לאייפון שהופכת אותו לחליל" הם הצליחו למכור כבר בלמעלה ממיליון דולר (תוך כמה חודשים), ואפילו הדגים איך האפליקציה הזאת עובדת...
לקראת סוף הכנס דיבר גרי כהן - מנהל בכיר ב-IBM. הוא הציג גישה מעניינת לחדשנות של IBM בתחומים השונים והמגוונים בחיים כגון תשתיות, חשמל, מים, תעבורה ועוד... זה היה מעניין לראות איך IBM מסתכלת על תחום שלכאורה ממש לא קשור לתחום העיסוק שלה, מבינה את הבעיות במספרים ומנסה להציע פתרונות שאיכשהו מוצאים את דרכם למעבדות מחקר של IBM...
מסר ליזמים הישראלים - תבנו חברות גדולות
הרצאה מרתקת של שני נציגים בכירים Barry Eggers + Ravi Mhatre מקרן ההון סיכון העולמית Lightspeed Venrute Partners שנגעה לדעתי בנושא הכי כואב של תעשיית הסטרטאפים הישראלית - בעיית הגודל. כדי להעביר את המסר הם השוו את הסטרטאפים שלנו לסטרטאפים שבהם הם השקיעו בהודו ובסין.
בהודו, הם השקיעו בחברה שעוסקת בתחום של שיווק מכוניות משומשות. ההגיון העסקי מאחורי החברה הזאת הוא שככל שהאוכלוסיה גדלה כך יש יותר ביקוש למכוניות. יש צפי לביקוש הולך וגובר למכוניות חדשות בשנים הבאות וכל מכונית חדשה הופכת עם הזמן למכונית משומשת וצריך למכור אותה... פה בדיוק הם נכנסים לתמונה. השוק המדובר הוא שוק של מיליארדים והוא רק יצמח משם... שווי החברה היום נאמד בכ-2B$
בסין הם השקיעו ברשת חברתית שמחקה את פייסבוק. הדבר המעניין בסין הוא שרוב השחקנים הגדולים בשוק האינטרנט כמו גוגל, פייסבוק, יוטיוב ואחרים לא מצליחים לחדור בצורה טובה לשוק הסיני. הסינים מצידם, כשרואים טכנולוגיה שמצליחה בארה"ב או באירופה, מקימים טכנולוגיה דומה אצלהם ומצליחים די יפה. נכון להיום, סין עקפה את ארה"ב מבחינת מספר האנשים שגולשים באינטרנט. הפוטנצליאל של סין הוא אפילו יותר עצום כשמבינים שרק 20% מהסינים מחוברים לאינטרנט בעוד שבארה"ב למעלה מ-70% והם הגיעו לרוויה מבחינת פוטנציאל הגידול...
לעומת שני השווקים האלה, כשהם מסתכלים על הסטרטאפים הישראלים בהם הם משקיעים הם רואים תמונה אחרת לחלוטין.
רוב הסטרטאפים מאופיינים על ידי טכנולוגיה ועוד טכנולוגיה ואם זה לא מספיק אז עוד קצת טכנולוגיה... מלבד זאת, בעוד שהסינים וההודים נהנים מהיתרון של שוק מקומי גדול שמאפשר להם לפעול ולהתמקד בשוק המקומי שלהם ולייצר חברות ענקיות בשווי מיליארדי דולרים, הישראלים - כדי להצליח להגיע למימדים גדולים חייבים לפעול בשווקים שפחות קרובים אלהם (בעיקר ארה"ב ואירופה).
רוב הפעמים הטכנולוגיה שהישראלים מייצרים פונה לשוק של מיליארדי דולרים אולם כשהם מציגים את תחזיות הרווח ב-5 שנים הקרובות הם מציגים נתונים של 15M$ הכנסות בשנה החמישית. כששואלים אותם למה צפי ההכנסות הוא כזה נמוך ביחס לפוטנציאל השוק הם אומרים שהם משתדלים לתת תחזיות "שמרניות".
המסר העיקרי שהם ניסו להעביר לאורך כל ההרצאה הוא שהישראלים חייבים להפסיק להיות "שמרנים" עסקית ומובילים טכנולוגית אלא שגם הראייה העסקית שלהם חייבת להיות מובילה. אם אתם טוענים שאתם פונים לשוק של 2B$ תבנו חברה שתוכל לממש את מלוא הפוטנציאל של השוק אליו אתם פונים...
לישראלים יש מספר תכונות שמייחדות אותם ביחס לאחרים: חדשנות במיטבה, טכנולוגיה פורצת דרך, Passion, מנהלים טובים וכמובן המרכיב הסודי - "החוצפה הישראלית". כל אלה הן תכונות מצויינות שעזרו להייטק הישראלי לשגשג אבל זה לא מספיק כדי לבנות חברה גדולה. מה שחסר אצל הישראלים זה ראייה אסטרטגית ארוכת טווח, שיווק טוב, ומכירות, הרבה מכירות.
לצורך המחשה הם הביאו לדוגמא את חברת Riverbed. כשריברבד יצאה לשוק היו לה עוד לפחות 8 חברות מתחרות כאשר 4 מהן היו ישראליות. השוק שבו ריברבד פעלה היה תחום של האצת התקשורת האינטרנטית.
הם הגדירו לעצמם אסטרטגית צמיחה - SMB + שת"פים
אסטרטגיית העבודה התמקדה בלקוח ובערך שהם נותנים לו:
- שיווק כמפתח להצלחה. הסיסמא שלהם היתה פשוטה וקליטה: "הפוך את ה-WAN למהיר כמו ה-LAN".
- צרכי הלקוח מעל הכל. התחילו לעבוד עם הלקוחות שלהם 18 חודשים לפני שהוציאו את המוצר שלהם לשוק.
- פתרון מלא. חלק מהמתחרים נכנסו לתחום האצת התקשורת באמצעות פתרונות Caching מתוחכמים וחלק באמצעות פתרונות דחיסה יעילים. ריברבד היתה החברה הראשונה שהציעה את שני הפתרונות יחד באותו המוצר.
- קל לשימוש. בעוד שהפתרונות האחרים למרות שהיו יעילים יותר מבחינה טכנולוגית נדרשו לקונפיגורציות מסובכות ולתמיכה של "מומחה" הטכנולוגיה שלהם הציעה פתרונות קצת פחות יעילים אך יותר קלים להבנה, להתקנה ולשימוש השוטף...
תוך מספר שנים הם הפכו לחברה ששווה היום יותר מ- 2B$...
ריברבנד היתה יכולה להיות חברה ישראלית !!!
תובנות לגבי מיזמים בשוק ה-IT
מושב הפתיחה הורכב מ-4 שותפים ב-4 קרנות הון סיכון שונות ועסק במגמות ההשקעה העתידיות בתחום ה-IT.
את המושב פתח מר גילי רענן שהתארח אצלינו בקהילה לפני פחות משבוע, ויחד איתו ארז שחר, רינה שאינסקי ומוטי וייס.
מגמות ההשקעה העתידיות שהועלו:
- חברות שפותרות בעייה אמיתית אצל לקוח. כשמספרים למישהו על הטכנולוגיה שאתם מפתחים תסבירו את ההיגיון העסקי שיש מאחוריה ואת הרווח המיידי שיש ללקוח שרוכש את הטכנולוגיה שלכם. מי שמאזין לכם לא צריך להבין בטכנולוגיה כדי שיבין את הפוטנציאל של המוצר שלכם.
- למכור פתרונות IT ל-Enterprise הפך בשנים האחרונות למשימה מאוד קשה. איש המכירות שלך צריך לעבוד קשה כדי שיזמינו אותו לשיחת מכירה וגם כאשר הוא מגיע, מגיעים יחד איתו עוד 5 אנשי מכירות שמייצגים את המתחרים שלך. מה שמעניין את המשקיעים זה סטרטאפים שמתגברים על הבעייה הזאת או על ידי בניית אסטרטגיית מכירה שמאפשרת מכירות גם עם כמות קטנה של אנשי מכירות(כדוגמת SalesForce או RightNow) או לחילופין כאלה שיש להם טכנולוגיה ייחודית שאין לאף אחד אחר ומתאימה לכל עסק...
- התחומים שבהם יש פוטנציאל גבוה מאוד להצליח הם:
Mobillity, Collaboration, Information (Storage, Organization, Search, Analize,...), Business Inteligence, Web Presents,...
- מנהלים תמיד מתלוננים על ה-IT שלןקח להם יותר מדי זמן להביא להם מידע. אנשי ה-IT מצידם מתלוננים על המנהלים שאינם סבלניים ולא מבינים שהדברים האלה לוקחים זמן. המטרה היא לבנות מוצרים שבהם מנהלי ה-IT ידעו לספק את המידע הדרוש בזמן מינימלי ובמקסימום יעילו.
הדרישות ל-IT בקרב לקוחות SMB:
- התקנה קלה
- User Friendly - לקוחות SMB רוצים מוצרים שלא יצריכו העסקת מנהל IT
- קונפיגורציה אוטומטית
- ROI מהיר - יכול להתבטא הן בחיסכון בעלויות ובהוצאות הנוכחיות, הן בעידוד וייעול המכירות והן בפתיחת אפיקים חדשים לרווח.
לסיכום: היה שווה. בנוסף לכל הנ"ל קיבלתי גם ספר של IVC מתנה וגם אוכל טוב :-) נראה לי שאהיה שם גם בשנה הבאה, מקווה שהפעם כבעל מיזם :-)
הוספת תגובה על "רשמים וחוויות מ-IVA"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה