הכל התחיל מהכתבה בגלובס על מנשה עזרא, מקרן ג'ימיני (נושאת תמונה לא מחמיאה במיוחד של האיש) שטוען שעוד מעט עובדי ההייטק יחזרו להיות פועלי צווארון כחול, ישתכרו משכורות של שוטפי כלים וכך יתוקן העולם ובאותה הזדמנות גם מאזני קרנות הון הסיכון (כי כפי שנכתב בדה מרקר, המצב שם לא משהו בכלל).

 

כל זה מעניין כמובן ויש לי הרבה מה לומר בעניין, אבל נשאיר את ענייני הפרולטריון לדיון אחר.

כפי שאתם רואים לפי הכותרת, הנושא אחר. את עיני צדה תגובה אחת לכתבה האומרת את הדבר הבא:

 

היום כבר יש הרבה חברות סטרטאפ שחוזרות ל"גראז"
מפתחים, מתחילים למכור ואז אולי צריכים לגייס כסף כדי לצאת לחו"ל
במצב כזה פתאום הקרנות כבר לא יכולות לקבוע הכל, במצב כזה היזם כבר רואה שהוא יכול לפתח חברה ואולי להרוויח יפה ולא מחפש את מודל האקזיט המהיר וההרסני שהקרנות דחפו אליו.
אז גם הקרנות מבינות שאולי כדאי לעשות שינוי ולהשקיע בחברות שיתפתחו ולא ברעיונות וחלומות שאולי אפשר יהיה ל"הדביק" למשהו ולעשות אקזיט זריז

 

אני חושב שהדבר בהחלט קורה. אם לפני זמן מה הקמת הסטארט אפ הטיפוסית היתה מתרחשת בבתי הקפה, עם תוכניות עסקיות מופרחות (יותר או פחות) ונסיונות לצבוע אותן בצבעי פאואר פויט יפים מספיק בשביל לקסום למשקיעים, היום אני מרגיש דחף שבא מכיוון של אנשי התוכנה לצאת לדרך עצמאית.

 

 

מכיוון שלרובם העולם העסקי די זר (ולנסות לגייס כסף על סמך רעיון בלבד זה לא פשוט בכלל, גם כאשר הרעיון הוא טוב) הם הולכים לעשות את מה שהם יודעים לעשות טוב - לפתח. זה מאוד נוח - אפשר לעשות זאת בשעות הפנאי בלי מחויבות לצאת אל הלא נודע. זה נכון במיוחד בתקופה הזאת, כאשר מי שיש לו משרה טובה, לא ימהר לוותר עליה למען הרפתקה שיכולה להשאיר אותו מסופק אך מובטל, בלי יכולת לשלם על הקייטנות של הילדים. מי שאיבד את מקום העבודה שלו ומתקשה למצוא מקום חדש שיתאים לו - גם הוא יכול לבלות קצת זמן בגראז' ולכתוב קצת קוד (אפילו כתבתי על זה איפשהו בנובמבר).

 

 

 

 

ומה קורה כשפיתחת משהו ויש לך מוצר ביד? כאן נדרש הצעד הבא של ללכת ולמכור אותו ולראות שהוא באמת מביא ערך לאנשים (אפשר גם לחלק בחינם, או אם זה אתר, אז לאפשר גישה חינם). אם המוצר או השירות להיט - זה הזמן להתרחב, וכאן לדעתי לא מומלץ לנסות לממן את המיזם בכוחותיו של היזם בלבד, ולהסתמך על מכירות ראשוניות, שיהיו בדרך כלל מעטות ולא וודאיות ולא יזרימו סכומים המספיקים להתרחבות משמעותית (או התרחבות כלשהי בכלל). אפשר לעצור כאן. כתבתי פעם לחברה שמפתחת את תוכנת GetRight כדי לשאול כמה עובדים יש שם. "אני בלבד" כתב לי המפתח של GetRight. והנה לכם - מוצר טוב, שיווק ומכירות והכל בלי חברה "גדולה".

אבל מי שרוצה להמשיך ולגדול (ולקחת את הסיכון) רצוי שיגייס הון נוסף, למשל מקרנות הון הסיכון. אבל להבדיל ממצגות בפאואר פוינט, ברגע שיש לך משהו עובד ומוכר ביד, עשרות אלפי משתמשים רשומים פעילים - הקרנות כבר יהיו הרבה יותר מעוניינות.

מחזק את דברי גנאדי, ועושה זאת "מהשטח".

זה המודל העסקי הנכון ביותר. אם הוא עבד במשך מאות שנים בכל התחומים, למה שלא יעבוד גם בתחום התוכנה?

האמת, גם לפני עשר שנים אנשים חכמים המליצו על מודל זה, אבל אז, בזמן האויפוריה, מי הקשיב להם? בלי חצי מליון דולר ומשרד מפואר בהרצליה פיתוח או רמת החי"ל אף אחד לא היה מוכן להתחיל לעבוד.

גם "אקזיט" - היא מטרה  מעוותת. אבל זה לא הנושא כרגע.

בתור אחד שעובד ב-"גראז'" כבר לא מעט זמן (לקרוא לדירה שלי בתל אביב גראז' זה קצת לא לעניין) אני כמובן תומך בגישה. אבל כמה דברים שלדעתי חשובים בתהליך:

• אני לא מאמין בפיתוח Casual שמבוצע בשעות הפנאי. אולי זה עובד לחלק מהאנשים אבל מי שרוצה להרים מוצר ומאמין במוצר שלו צריך פוקוס ומחויבות. מי שרוצה לעשות את זה בתור תחביב שאולי יתממש מתישהו, שיהנה. אני לא אומר שזה לא יכול לעבוד, זה פשוט הופך משהו מאוד קשה ליותר קשה.
•  לפתח מוצר ורק אחרי שהוא קיים לנסות להבין מה עושים איתו זאת טעות בסיסית שעושים אנשים שהם אנשי פיתוח נטו. זה עובד בעיקר באגדות. במציאות, עדיף להבין קודם שאכן קיים צורך אמיתי - שוק מתאים ודרישה.
• איש פיתוח שהולך בדרך זו צריך להבין שהוא מקים עסק. הפיתוח הינו חלק חשוב, אבל ממש לא החלק הכי חשוב. יש המון מסביב, בעיקר שיווק/מכירה (הקמת אתר, פרסום, שרות לקוחות, וכו') והרבה אדמיניסטרציה (חשבונות, רו"ח, עו"ד, ועוד). מי שלא מוכן "ללכך את הידיים" עדיף שימצא שותף שיעשה את זה או שלא יכנס להרפתקה מלכתחילה. 

אני מאוד ממליץ על המצגת הנ"ל (שבטח כבר קישרתי אליה בעבר). פשוט לשבת ולראות. למי שאין סבלנות לכל המצגת, סיכמתי בעבר את עיקרי הדברים בבלוג שלי.

 

 

ג'ואל ספולסקי כתב על זה פוסט פעם (2000) - היה לי מאוד מעניין לקרוא (מצרף לינק)

 

הוא ממחיש את הדילמה של ללכת למשקיעים או לעבוד ב-Bootstrap באמצעות השוואה בין אמאזון לבין חברת הגלידות Ben and .Jerry's

 

הפרמטרים שהוא מדבר עליהם אומנם לא מזכירים את "מצב ההון סיכון" בשוק אבל בהחלט נכון לקחת אותם למשוואה:

- מצב התחרות

- אופי המוצר ביחס ללקוחות

- כמות ההון הנדרשת כדי להגיע לריווחיות

- חשיבות התרבות הארגונית בחברה בה אתם בונים

- חשיבות הטעויות להצלחת הארגון

- הסיכויים להפוך לחברה גדולה מתישהו

- וכו'...

 

מאוד מעורר מחשבה ובעיקר בנוגע לזה שיש הרבה יותר מפרמטר אחד או שניים שבגינם צריך להחליט האם הולכים על גיוס הון בכמויות או על הון קטן (ואולי רק הון עצמי) אבל מתקדמים יותר לאט ויותר "בטוח"... וזה עוד ליפני שלוקחים את עניין המשבר בחשבון !

 

צביקי - אתה כמובן צודק בהקשר הספציפי שלך. ככל הנראה רצית להקים מיזם עסקי, לפתח תוכנה בשביל למכור אותה והיית מוכן לקחת את הסיכון. גישה כזאת מתאימה לאנשים שהם כבר "בחוץ" או בעלי חשיבה עסקית מפותחת, שיכולים לראות כבר היום איך המוצר שלהם ייראה עוד 3 שנים.

 

אבל יש מקרים אחרים, אנשים לא תמיד מוכנים "ללכת עד הסוף" ובכל תחום האתגרים שונים. יש אנשים שרוצים לפתח תוכנה שפותרת בעייה שהם מזהים אצלם או אצל אחרים, אז יש להם בראש משהו שדומה ל"מחקר שוק" (ובסוגריים, הרבה מאוד מחקרי שוק מוזמנים ומחקרי מדף של גרטנר באלפי דולרים טובים בעיקר לפואורפוינט ולהשקטת המצפון ולא יכולים לנבא את ההצלחה או הכישלון. ראיתי כמה מחקרים כאלה בעצמי).

יש גם כאלה שרוצים לשחק עם טכנולוגיה כלשהי ולראות מה יוצא מזה - זה הדבר שיכול להיות disruptive technologoes. בדוגמא אחרת - כל אלה שפיתחו אפליקציות לפייסבוק ועכשיו ל-iphone גילו (או יגלו) האם יש אנשים שמוכנים לשלם על זה. מזה לא תקום חברת ענק ולא התכוונתי לסוג כזה של חברה, אבל גם זאת חוויה.

 

לבסוף כתבת

 

"איש פיתוח שהולך בדרך זו צריך להבין שהוא מקים עסק. הפיתוח הינו חלק חשוב, אבל ממש לא החלק הכי חשוב. יש המון מסביב, בעיקר שיווק/מכירה (הקמת אתר, פרסום, שרות לקוחות, וכו') והרבה אדמיניסטרציה (חשבונות, רו"ח, עו"ד, ועוד). מי שלא מוכן "ללכך את הידיים" עדיף שימצא שותף שיעשה את זה או שלא יכנס להרפתקה מלכתחילה."

 

אני מסכים עם זה מאוד - וכמו בהרבה מקרים כאן צריך לקבל החלטה האם ואיך ממשיכים. מי שרוצה להקים חברה וזקוק להון (ומה לעשות, בדרך כלל צריך כסף נוסף לפיתוח ושיווק) יכול להיות בעמדה טובה יותר ממי שכל מה שיש לו ביד זה תוכנית עסקית ופואורפוינט. אה, וכן, על תוכנית עסקית אף אחד לא יוותר, גם אם קוד ה-Java יצא מצוחצח וממורק להפליא.

הי עמנואל,

 

אני דווקא שמעתי המצלה (בעבר, לא יודע לגבי מה ההמצלה היום) שלא להשקיע הון עצמי בהקמה. לדעתי זה כסף שבדרך כלל לא יספיק (אלא אם כן אתה עשיר מספיק בשביל להרשות לעצמך לאבד אותו לחלוטין) ויהיה צורך בהשקעה אמיתית, שבתוכה הכסף הזה ידולל כמו תרופה הומאופתית. אז אם המיזם נכשל, אתה בבעיה.

צטט: גנאדי 2009-07-06 23:57:13

הי עמנואל,

 

אני דווקא שמעתי המצלה (בעבר, לא יודע לגבי מה ההמצלה היום) שלא להשקיע הון עצמי בהקמה. לדעתי זה כסף שבדרך כלל לא יספיק (אלא אם כן אתה עשיר מספיק בשביל להרשות לעצמך לאבד אותו לחלוטין) ויהיה צורך בהשקעה אמיתית, שבתוכה הכסף הזה ידולל כמו תרופה הומאופתית. אז אם המיזם נכשל, אתה בבעיה.

 

 תיאורטית זה נשמע הגיוני אבל תיאוריות לחוד ומעשים לחוד. במצב של היום יש ליזם 3 ברירות:

1. לבזבז את כל הזמן (והתקווה) שיש לו כדי לנסות לגייס כסף. ואז להקים את החברה...

2. לבזבז את כל הכסף שיש לו ולהקים את החברה מיד.

3. לא לבזבז כלום ואז גם לא יהיה כלום.

 

בזמנים "טובים" כשהמשקיעים רודפים אחרי היזמים רק כדי שיקחו מהם כמה מיליונים אולי האופציה של להשקיע את הכסף שלך לא באה בחשבון. היום המצב שונה. בתעשיית הון סיכון יש פחות הון ולכן רוצים גם פחות סיכון...

ואם כבר מדברים על דילולים - אם תבוא רק עם רעיון למשקיע הוא ירצה הרבה יותר אחוזים מאשר אם תבוא עם רעיון ועוד משהו. ככל שהעוד משהו גדול יותר כך אתה מרוויח יותר אחוזים (כי השווי של החברה גודל). לכן אם כבר בדילולים עסקינן אז בשלבים ההתחלתיים כדאי מאוד שתנסה להסתדר דווקא בעצמך!