שלום לכם :)

שמי אורית, קוראת סמויה רוב הזמן.

יוצא לי להתקל בהרבה אנשים שרוצים אתר, אפילו יש להם מסמך הצהרת כוונות ואפילו (!) גייסו את התקציב המתאים.

הם פונים אלי ורוצים הצעת מחיר. אפילו הערכת מחיר.

אני מנסה להסביר אפיון מהו, ואפילו לפעמים מפרקת את הכל לגורמים, שואלת אותם כל שאלה ושאלה ומרכיבה את האפיון בעצמי.

אבל יש גבול. אני לא באמת יכולה (או רוצה) להשקיע עד כדי כך בכל לקוח פוטנציאלי, בשביל שבסופו של דבר הוא ילך על מישהו שכתב לו הצעת מחיר הכוללת 2 פסקאות כלליות + מחיר נמוך משלי.

מה עושים?

איך אתם מסבירים ללקוחות האלו מהו אפיון, למה הוא חשוב, ואיך הוא אמור להראות?

האם הנאום הארוך והמייגע? או אולי יש לכם קובץ אפיון לדוגמא שאתם שולחים? או אולי יושבים ועוברים איתם קטגוריה קטגוריה, עמוד עמוד, שאלה שאלה עד שמגיעים לאפיון המיוחל?

אשמח לעצות...

תודה :)

בעיה אדירה נוספת וחשובה לא פחות שעלתה כאן כמה פעמים היא סוגיית הגבולות-

גיליתי שלקוחות מעדיפים שלא יגדירו להם הכל בצורה ברורה- כשאומרים להם מה אתם לא מתכוונים לעשות בשבילהם הם נוטים לחפש אלטרנטיבות אחרות...

(אני אעשה לך מחקר מילות מפתח אבל האופטימיזציה באתר עליך וכן הלאה)

... 

אני לא מבין מה הבעיה...

בתחילת התהליך צריך להגדיר ללקוח לקראת מה הוא נכנס ואני מתכוון לשלבי העבודה.

חשוב כבר בשלב זה להניע אותו לפעולה ולא לצפות ממנו שיעשה את הצעדים לבד.

אני בדרך כלל מסביר את השלבים ומציע לשלוח ללקוח מסמך המנחה אותו לקראת שלב ההגדרה והאפיון ומבקש ממנו לשלוח לי חזרה.

כמובן שכמה עצות לא יזיקו.

לאחר מכן מגיע תורי ואני חוזר אליו עם שאלות והסברים.

שלב אחרון לאחר שיש את כל הפרטים זה הצעת מחיר והגדרות ברורות של מה כלול ומה לא.

ומשם הדרך סלולה.

חשוב לזכור שלא כל פניה זה באמת לקוח וזה נכון לכל תחום.

לחנות בקניון נכנסים מאות אנשים ביום ורק אחוז קטן מבצע רכישה. ולכן תמיד צריך לשאוף להגדיר את יחס ההמרה וזה כולל את כל השלבים בדרך החל מהמבקרים באתר, הפונים, מקבלי הצעות המחיר  ועד לקוחות חוזרים. אבל לא לשכוח שמאה אחוז זה ממש לא יעד בר השגה...

ולגבי האפיון:

אני מציע כלים שיעזרו ללקוח וגם תמיכה בתהליך אבל במדה והלקוח רוצה שאני אבצע בשבילו את האפיון זה בתשלום ואין לי שום בעיה עם זה! אם על זה הוא לא מוכן לשלם אז מה הטעם לתת לו הצעת מחיר? 

גם חוש ריח מאוד עוזר..

עם הזמן, אפשר להריח מי רציני יותר ומי פחות..

מי מחפש באמת ומי מבלבל לך את המוח.. 

לא תמיד זה מצליח. 

האחרון ש"נפלתי" איתו היה איזה אחד שנתן לי מפרט של אתר סופר דופר (כל הפיצ'רים שרק אפשר לבקש מסוג כזה של אתר)

ואז נתתי לו הערכת מחיר, הוא אמר לי שבשביל מה לו.. הוא ימצא מתכנת מרוסיה וישלם לו 100 דולר..

עניתי לו שעדיף שישלם לו 100 רובל ובהצלחה..

עוד דרך,

לפני הצעת מחיר ולפני איפיון אפשר לשמוע בכמה משפטים מה הלקוח רוצה (בגדול מאוד) ולתת הערכת מחיר ראשונית (לא מחייבת יותר מידי אבל נותנת סדרי גדול).

זה חוסך הרבה זמן מול כל מיני שחושבים שאפשר לקבל הרבה ולשלם מאוד קצת.. 

צטט: Blue I Pix 2009-07-21 00:09:43

אני בדרך כלל מסביר את השלבים ומציע לשלוח ללקוח מסמך המנחה אותו לקראת שלב ההגדרה והאפיון ומבקש ממנו לשלוח לי חזרה. כמובן שכמה עצות לא יזיקו.

 

 

האם תוכל לשתף במסמך הנ"ל?

האם הוא מכיל שאלות שבעצם התשובה עליהן מתקבל אפיון? או שאלו שאלות כלליות שמנחות כיצד לכתוב אותו?

תודה תודה

צטט: izerobot 2009-07-20 22:55:03

בעיה אדירה נוספת וחשובה לא פחות שעלתה כאן כמה פעמים היא סוגיית הגבולות-

 

גיליתי שלקוחות מעדיפים שלא יגדירו להם הכל בצורה ברורה- כשאומרים להם מה אתם לא מתכוונים לעשות בשבילהם הם נוטים לחפש אלטרנטיבות אחרות...

 

(אני אעשה לך מחקר מילות מפתח אבל האופטימיזציה באתר עליך וכן הלאה)

... 

נתקלתי בזה גם.

מה שאני עושה זה פשוט לנסח הכל בצורה הכי חדה וחותכת, אבל בצורת חיוב. כך שבסופו של דבר לא יהיה רשום בשום מקום במסמך שהוא מקבל אופטימיזציה של האתר, אלא רשום שהוא מקבל מחקר מילות מפתח. (מנסה להכניס "בלבד" או "אך ורק").

בד"כ זה קצת פחות טוב כי לקוח לא ממש יודע מה בעצם כוללים תהליכים, ואיזה חלקים לא כלולים בהצעת המחיר. אבל אם משכללים את הכתיבה לרמה שתהיה סגורה אבל עדיין כתובה בצורת חיוב - אפשר בדיעבד להראות לו שרשום בחוזה "מחקר מילות מפתח בלבד" ולא להכנס לאי הבנות וכו.

צטט: אורית דיכטר 2009-07-21 08:49:55

.. 

נתקלתי בזה גם.

מה שאני עושה זה פשוט לנסח הכל בצורה הכי חדה וחותכת, אבל בצורת חיוב. כך שבסופו של דבר לא יהיה רשום בשום מקום במסמך שהוא מקבל אופטימיזציה של האתר, אלא רשום שהוא מקבל מחקר מילות מפתח. (מנסה להכניס "בלבד" או "אך ורק").

 

בד"כ זה קצת פחות טוב כי לקוח לא ממש יודע מה בעצם כוללים תהליכים, ואיזה חלקים לא כלולים בהצעת המחיר. אבל אם משכללים את הכתיבה לרמה שתהיה סגורה אבל עדיין כתובה בצורת חיוב - אפשר בדיעבד להראות לו שרשום בחוזה "מחקר מילות מפתח בלבד" ולא להכנס לאי הבנות וכו.

כן, סוגיית ההבדל בין האופםטימיזציה המלאה לאתר לתחילת התהליך - דהיינו- מחקר נכון של מילות המפתח במקומה- זו נקודה חשובה כי לרוב האנשים אין ממש מושג  איזה תכנים הם יכולים לייצר- מה הם צריכים לייצר לאתר שלהם- מחקר מילות המפתח נותן להם את הכיוון...

כוונתי היא שלא צריך לשתף את הלקוח יותר מדי במה שהוא לא מקבל אלא להנחות אותו לדברים שהוא כן מקבל- זה מקרה ברור של עודף אינפורמציה-

עוד מקרה ברור הוא לא לדון בכל ההיבטים הטכניים של מערכת האתר עם הלקוח (ובעיקר לא עם לקוחות חדשים)

פשטות - יש הרבה לקוחות שאוהבים "לרחרח" ולהבין בדיוק איזה סוג של שירות תתנו להם - אם אתם "מריחים" "רחרחן"-

פשוט תחסכו מעצמכם הרבה זמן מיותר - תגידו - בפשטות זו המערכת הטובה ביותר- אל תסבירו ללקוח מהמניין מה זה מטא טג, למה הוא צריך RSS באתר שלו וכן הלאה- תשמרו על זה ממש פשוט ומספר הלקוחות שלכם רק יגדל... 

מה שאני עושה הוא להבין מהלקוח הפוטנציאלי במה מדובר (איזה אתר, עם CMS או בלי, עיצוב עבור כל דף או עיצוב תבניתי וכד'), בדרך כלל לקוחות פונים (אליי בכל אופן) אחרי שהם עשו חקר שוק קטן ודי יודעים מה הם רוצים (לא בהכרח צריכים) ומה מציעים בשוק.

לאלו שלא מבינים אני מסביר מה מו מי (בקצרה ולא נכנס לטכני כי אז... בלאגן, שיחה של 10-15 שעה הופכת לחצי שעה ויותר) .

בשלב השני אני מכין כבר הצעת מחיר בעקבות השיחה ומציין שהמחיר הוא בהסתמך על הנתונים שהתקבלו על סמך השיחה והינם כלליים ויתכן שישתנו בהתאם לאפיון מעמיק יותר.

דבר נוסף שאני לעיתים עושה הוא לשלוח ללקוח מספר שאלות מכוונות (שיעבוד קצת) ואחרי שאני מקבל את הנתונים יש לי תמונה טובה יותר לגבי גודל ומהות הפרוייקט. שוב, לציין שהמחיר הינו כללי וייתכן וישתנה בעקבות אפיון מעמיק יותר.

את יכולה להכניס להצעה שורה//ות לדוגמא:
1. לא כולל קידום האתר (אופטימיזציה, מחקר מילות חיפוש, הכנסת תוכן וכד'), במידת הצורך תינתן הצעה בנפרד.
2. כולל/ לא כולל תרגום התכנים באתר...
3. כולל / לא כולל מערכת לניהול תוכן ...

לגבי מילות חיפוש... אני עובד בד"כ מול כותבי תוכן כך שהם מבצעים את המחקר.

אף אחד כאן לא ממש מרים את הכפפה אז אני ארים אותה חלקית.

לפני זה אני חייב לציין שלצערי שכל החברות הרציניות לבניית אתרים לא מוכנות לשתף ידע וזה מאד חורה לי כי אפשר לחשוב ששיתוף ידע יעשה נזק למישהו...

יש שמועות על הכנת פלטפורמה לפורום דיונים ושיתוף ידע על מנת להרים ולחזק את תחום בניית האתרים בארץ וההתמודדות עם היבטים שונים (כמו הכנת איפיון למשל) ובהמשך גם להפנות לשם את הלקוחות כדי שיבינו מה ההבדל בין מי שמציע אתר אינטרנט ב 3000 שח לבין סכומים יותר הגיוניים...

לשאלתך ובחיזוק חלק מהתגובות אכן מוטיב בריח הוא החשוב ביותר ולרוב אינו מטעה.

חשוב מאד לשאול את הלקוחו תכבר בהתחלה מה התקציב שלהם לפרוייקט.

איפיון אתר מגדיר את תיאום הציפיות בינך לבין הלקוח:

חשוב להבין האם אתר עםבלי מערכת ניהול

מה מופיע בתפריט ולמה

איך דפים שונים אמורים להתנהג

מה מטרות האתר

מה חשוב שיהיה באתר על מנת שגוגל בכלל יאנדקס אותו (ומה בצד הלקוח ומה בצד שלנו)

עלות (מומלץ מודולרי)

לוחות זמנים.

אין טעם להתחיל באיפיוןאם הלקוח לא יודע כמה הוא מוכן להשקיע.

1000 שח? תודה שלום (ולך פרסם בxplace...)

5000 שח? אין בעיות, בעלות הזו תקבל ככה וככה

10000 שח? הנה אנחנו מתקרבים למשהו שאפשר ליצר עבורו כבר אתר עמוק ואיכותי .

חשוב להסביר לאנשים שמושקעות שעות עבודה מאחורי האתר שבסופו של דבר אמורות לשרת אותו מול קהל היעד של האתר.

מי שמציע לו אתר אינטרנט במחיר נמוך-סביר להניח שכמות שעות העבודה עליו תהיה מינימלית בתכנון, בעיצוב, בתכנות, בהעלאה לאוויר, בשירות ובסופו שלדבר הוא עושה נזק לעצמו.

עד כאן בינתיים :)

אסא רשף

www.d-webs.com

את מעלה בעיה מאוד מאוד קשה.

מהצד של מי שעומדת בין הלקוח לבונה האתרים היא נראית ככה - הלקוח מבין את העסק שלו ולא מבין שום דבר באינטרנט. בונה האתרים מבין הרבה באינטרנט ולא מבין שום דבר בעסק של הלקוח.

בדרך כלל בוני אתרים שופכים אינפורמציה על הלקוח, כולל ראשי תיבות מרובים, ומצפים ממנו לשלל החלטות שאין לו את הידע המתאים כדי לקבל.

מבחינה פרקטית, אני מציעה לך להכין כמה הצעות אתרים בסיסיות שמתייחסות לצד העסקי - אתר תדמית סטאטי, אתר תדמית עם מערכת תוכן, אתר  ליצירת לידים, אתר מכירות.

לכל אחד צריך להיות מחיר שאת יכולה להגיד כבר בפגישת המכירות כדי להבין אם הלקוח בכלל רציני. כשאת אומרת שאתר מהסוג שאתה מבקש עולה אצלנו בין 13,000 ש"ח ל- 20,000 ש"ח, הלקוחות שמחפשים אתר בשנקל יסתננו מעצמם.

לאחר סגירת תקציב ראשוני, יהיה הגיוני לעבור עם הלקוח על האפיון.

אם הלקוח באמת לא יודע מה הוא רוצה, את תמיד יכולה להפנות אותו למישהו עם ניסיון באפיון שיווקי ו/ או שימושיות שיעזור לו לתכנן את האתר.

בדומה, הייתי מפנה גם למומחה בשיווק באינטרנט כדי לדון בשיווק באינטרנט.

זה יציג אותך כאשת מקצוע רצינית וממוקדת וייתן שירות טוב ללקוחות.

שיהיה בהצלחה!

שלבי האפיון המומלצים ע"י יועץ אינטרנט בולמטרה שלך!

צרו קשר עם : יועץ אינטרנט , אפיון אתר אינטרנט

חייב להפנות אתכם לפוסט מעולה של נטקרפט המדבר על תשעה טיפים חשובים לאיפיון של אתר האינטרנט שלכם.