פרטי קהילה
שיווק ופרסום
פורום
- 1
- 2
איך מתמודדים בשיווק עם דיסוננס קוגנטיבי?
| 5/9/09 21:05 |
1
| ||
אני אחלק את התשובה לשני חלקים, ואענה בכל חלק מזוית אחרת.
איך מוכרים מוצר ששווה 4000 ש"ח במחיר של 200 ש"ח, בצורה שבה הלקוח יבין שאכן מדובר במוצר השווה 4000 ולא 200, או במילים אחרות - איך עושים "הנחה" בגובה של 95%, ומבלי שהלקוח יחשוב שמרמים אותו?
ישנן כמה שיטות, אבל בגדול, לשאלה - איך משכנעים אדם ברחוב לקנות, התשובה שלי היא, שאני לא בטוח שלשכנע אדם מהרחוב זו הדרך הנכונה למכור את הטלוויזיה, ולמה הכוונה : אנשים לא קונים מוצרים, הם קונים ערך. טלוויזיית LCD לא שווה 4000 ש"ח, אבל חווית צפייה כן שווה את הסכום הזה. האם במהלך אינטראציית רחוב אקראית ניתן לייצר ערך גבוה במחיר נמוך מבלי לעורר חשדות? ברמה העקרונית כן. זה אפשרי. זה לא פשוט, זה לא קל ולא עניין של מה בכך, אבל כן, זה אפשרי למי שאשף בזיהוי צרכי לקוח וזיהוי ערכים חשובים. לכל מי שהוא לא כזה - במסגרת היכולות שלו, זה לא אפשרי .
מה שכן אפשר לעשות, הוא להשתמש באינטרנט, שמהווה פלטפורמה מושלמת ליצירת ערך וקיום שיחת מכירה שאינה מוגבלת בזמן (לכאורה), הנעשית בזמן המתאים לכך על ידי הקונה הפוטנציאלי - הוא חיפש את המוצר ומצא אותו. הוא עשה את מבחירה שלו ולא נפגש במוצר בפגישה אקראית בלא כוונה. באינטרנט אפשר ליצור "מכרז" על הטלוויזיה במחיר התחלתי של 200 ש"ח כאשר מחיר השוק הוא 4000, ומבלי שאף אחד ידע, שבמכרז הזה - כל הצעה זוכה. באינטרנט אפשר גם לייצר ערך בצורה ארוכה יותר - עדויות של המוצר באתר, קטעי וידאו, המלצות, הוכחות קניה וכדומה. באינטרנט ללקוח הפוטנציאלי יש זמן (לכאורה) להיחשף אל המסרים הללו, כלומר - יש זמן להפעיל מניפולציות על הדיסוננס הקוגניטיבי של הלקוח.
החלק השני של השאלה הוא למה? למה למכור מוצר בשווי שוק של 4000, במחיר של 200 ש"ח? למה למכור אותו ב-3800 (בטענה של - אני מוכר ישירות דרך האינטרנט, אז אצלי המחיר הכי זול בלי פערי תיווך, ולהוזיל את המחיר בהדרגה ככל שיש אחרים שמורידים גם כן. כך ניתן למכור את המוצר במחיר הכי נמוך שהלקוח מוכן לשלם עבור הערך שהמוצר מייצג, כיוון שירידת המחיר תהיה הדרגתית בצורה כזו שהערך לא יסבול משינוי קיצוני ביחס אליו. אם זה לא יעשה, הפער הקיצוני בין מחיר השוק למחיר החדש קיצוני מדי, ועלול לפגוע בשוק, מה שיכול לגרום לכך שהערך הקיים יתערער (זה כבר לא יהיה יוקרתי, שווה, מיוחד וכן הלאה). זו הסיבה שמרצדס לא מוציאה לשוק רכב משפחתי במחיר של מאזדה (כיוון שאף אחד לא מעוניין להצהיר לעולם " יש לי מרצדס", ושהעולם יענה לו "נכון, אבל זו המרצדס הכי זולה, אז ביג דיל" - הערך של מרצדס ירד).
לסיכום, בהתחשב בכך שלקוחות משלמים עבור הגשמת ערך, והמוצר הוא הכלי שלהם להשיג את הערך הזה, אני באמת חושב שהפער הקיצוני בין שווי הערך למחיר המבוקש עליו יכול לגרום לזעזוע של הערך ברמת השוק.
בהצלחה, יניב לב ארי -- יניב לב ארי מומחה לפרסום בדיגיטל וביוטיוב רוצה לשפר את הקופי שלך? הורד את המדריך לכתיבה אפקטיבית http://lp.tipim4biz.com/efectivwrite1/?ref=tm_cafe איך מייצרים הכנסה קבועה מיוטיוב, באמצעות סרטוני וידאו קצרים? קאשטיוב http://www.cash-tube.co.il.co/?source=tm_cafe | |||
| 6/9/09 16:46 |
0
| ||
הסתכלויות מעניינות, תודה רבה על השיתוף בידע. מסיכום דבריך יוצא ש:
1. כדי להציע את אותו המוצר במחיר נמוך בהרבה, צריך לתת ללקוח מספיק חומרים למשחבה ומספיק זמן כדי שיוכל ללמוד יותר טוב על המוצר ולהשתכנע שאכן מדובר במוצר איכותי... 2. לחילופין - למכור את המוצר במחירי רצפה (במבצעים מאורגנים) תוך ציון כל הזמן שהמחיר האמיתי של המוצר גבוה פי כמה מהמחיר שבו הוא קנה אותו... 3. להוריד את המחיר בהדרגה ולא בפעם אחת. 4. המשפט שהכי אהבתי - לקוחות לא משלמים על מוצר, הם משלמים על ערך... - מייצר אצלי עכשיו רעיונות חדשים :-)
אנא תקן אותי אם טעיתי באחד הסעיפים.
תודה רבה.
-- עמנואל | |||
- 1
- 2
/null/text_64k_1#
הוספת תגובה על "איך מתמודדים בשיווק עם דיסוננס קוגנטיבי?"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה