צטט: shos-tech 2009-09-06 15:16:41

צטט: עמנואל. 2009-09-06 15:04:47

 

הלוואי והיית צודק. הדוגמא של הטלויזיה לא נבחרה ככה סתם...

לפני מספר שנים חנות גדולה של מוצרי חשמל (בארץ) החליטה לחסל את מלאי הטלויזיות שלהם כדי להכניס דגמים חדשים...

הם הכריזו על מבצע חסר תקדים ליום אחד - כל הטלויזיות בשליש מחיר. אנשים הגיעו, הסתכלו התעניינו ולא קנו. הגיע לשם אחד מאנשי השיווק של החברה ושואל איך המבצע מתקדם. המוכרים אומרים לו שלא הצליחו למכור אף טלויזיה. הוא הורה למוכרים לעבור עם מברג ולסרוט את כל הטלויזיות אחד אחרי השני וכך עשו.

 

בחצי השני של היום - רוב הטלויזיות נמכרו. מה נשתנה? למה דווקא את הטלויזיות הסרוטות נקנו? פשוט מאוד - לאנשים לא נתפס בראש שמוכרים להם טלויזיה איכותית בשליש מחיר. הם חייבים להבין "מה דפוק שם" כדי שזה יסביר להם את הפער הענק בין הטלויזיה שנמכרת ב-4000 ש"ח לבין הטלויזיה שנמכרת בכמה מאות שקלים. למרות שאיש המכירות מפציר בקונה שמדובר במוצר איכותי ושיש עליו אחריות, הלקוח לא מסוגל לקלוט את זה ואיננו סומך על איש המכירות...

 

אירוני? בהחלט. אבל זה מנגנון אבולוציוני/טבעי שלנו - זיהוי דפוסים "חשודים" בהסתמך על הדפוסים הקיימים כדי לאפשר ביצוע החלטות בצורה מהירה יותר וכדי להימנע במהירות ממכשולים ומסכנות....

 

לא היה פשוט יותר להעלות את המחיר קצת מאשר לשרוט את כל הטלויזיות?

יכול להיות ש 200 שקל זה לרדת נמוך מדי (בהקשר הזה), מספיק שהיו מעלים ל 1000, וגם הם עדיין היו יותר זולים (בהרבה) וגם נשמעים קצת יותר אמינים ומצליחים למכור. הפיתרון הוא לא תמיד להוריד את המחיר עד למינימום.

 

שים לב למילת המפתח: "אמינים" - לדעתי הם לא הצליחו לשדר מספיק אמינות ולכן הם לא הצליחו למכור.

מסכים איתך - לא תמיד הורדת מחירים היא הפתרון - זה תלוי בבעיה שמנסים לפתור :-)

הסיפור הזה הוא בגדר אגדה אורבנית בעיניי (כי אני לא מכיר את הפרטים ממקור ראשון) אבל זה בכל זאת ממחיש את החשיבות שיש למחיר כאשר הלקוח רוצה לקנות מוצר ובניגוד לגישה הרציונלית בכלכלה הקפיטליסטית (מי שידע להציע את המוצר במחיר זול יותר הוא שיוביל בשוק) המציאות נראית שונה לחלוטין. מי שיודע להציע את המוצרים במחירים זולים יותר, לא רק שלא מציע אותם במחיר זול אלא אף מעלה את המחירים לרמה כזאת שיישדרו "איכות"...

נראה לי שמילת המפתח שהזכרת "אמינות" היא אתגר בפני עצמו. כדי ליצור אמינות צריך לעבוד קשה... (והמתחרים כבר השיגו אמינות בעיני הלקוחות, יותר ממני)

שלום עמנואל,

 

מכיוון והתפתח כאן בינתיים דיון נרחב על הבעיה שהצגת, אתמקד בסוגיית רמת המחיר, ולאחר-מכן אתייחס בקצרה לדרכי התמודדות.

 

אני סבור שאין זה נכון להתייחס לרמת המחיר הנמוך כ"סימפטום" בלבד, שכן במחיר שהוא נמוך בצורה קיצונית (200 ש"ח) יש ספק שצרכנים יגיעו בכלל לשלב הדיסוננס הקוגניטיבי המתרחש בדרך כלל לאחר רכישה לא מוצלחת לכאורה.

 

צרכנים מקבלים בדרך כלל החלטות כאשר מול טווח מחירים שהם מכירים בשוק. הם אינם יודעים בהכרח מחירים של רוב המותגים והדגמים אלא מספר נקודות מחיר. הם עשויים קודם כל לדעת (ברמת דיוק כלשהי) מהו המחיר הממוצע. מלבד זאת הם עשויים לזכור נקודות מחיר לדוגמא של דגמים שהם ראו בחנויות או בפרסומים שונים. עשויה להיות להם גם תפיסה של טווח אמצעי (דומה לטווח הבינרבעוני בסטטיסטיקה) ש-50% ממחירי דגמי הטלויזיות נמצאים בתוכו. המצב כמובן יכול להיות מורכב יותר עבור הצרכן שכן עליו להתחשב גם בהבדלים בין דגמי הטלויזיה עם מסכים מסוג LCD בגלל תכונות שונות (גודל מסך, איכות תמונה וקול וכדומה) אשר עשויה להיות להם משמעות במחיר -- כיצד הבדל בתכונת איכות מסביר הבדל במחיר? מכאן התפיסה המדוברת של קשר בין איכות למחיר, בין אם בהתייחס לאיכות הנתפסת באופן כוללני או בהתייחס לתכונת איכות ראשית וחשובה ביותר להבנת הצרכן. מובן שצרכנים גם שונים ברמת הידע שלהם על מחירים וביכולתם להשתמש בידע זה.

 

כאשר המחיר נמצא בפירוש מחוץ ל"טווח ערכים המקובלים" של מחיר מבחינת הצרכנים הם צפויים בסבירות גבוהה לדחות כלאחר-יד את ההצעה שלך. אין בכך לומר שצרכנים אינם מקבלים מקרים יוצאי-דופן אבל כאשר הניגוד חריף ושונה מדי מהטווח המקובל קטן הסיכוי שהם יהיו מוכנים לאמץ את המחיר השונה ולעדכן את התפיסות והקריטריונים שלהם. יהא זה לדעתי שגוי ולא זהיר לנסות להתעלם מכך.

פרקטית, צרכנים עשויים לגשת לשיפוט והערכת הצעות על-ידי קיצוץ מהתפלגות טווח המחירים המוכרת להם בשוק הצעות מחיר הנמצאים 10% בגבול התחתון (סיכון גבוה מדי) וכאלו הנמצאים בגבול 20% העליונים (יקר מדי). הטווח "הסביר" שיישאר בראשם  הוא כזה שאיתו הם מרגישים "בטוחים ובמסגרת תקציב ההוצאה שלהם".  

 

לכן ראשית כל אני חושב שאתה חייב להיכנס לתוך טווח מחירים "נורמלי" או סביר בעיני הצרכנים. אתה יכול להעזר במחקר על תגובת צרכנים למחיר (בדומה להצעה של שירה) בכדי להחליט מהו הטווח "הנורמלי" עבור רוב הצרכנים בקהל היעד שלך והיכן אתה רוצה להתמקם בתוכו.

 

עדיין תהא באזור של מחירים נמוכים מאד להיום, נניח 1000 עד 1500 ש"ח, ולכן צרכנים רבים עדיין יהיו חשדנים וצפויים לגלות ספקנות. ניתן לדעתי להתמודד עם מצב זה בשתי זירות:

 

מידע פונקציונלי על הטלויזיה המוצעת (רציונלי-חשיבתי) -- בעלון מידע ו/או אתר אינטרנט המעוצב בצורה אלגנטי, ברור ורציני נציג לצרכנים-קונים פוטנציאליים מידע על תכונות ויכולות הטלויזיה לתת להם מידה של בטחון שהם צריכים שהטלויזיה היא "אמיתית". רצוי להיזהר מהצגה טכנית מדי של מיפרט תכונות וגם להימנע מעיצוב "זול" מדי בעל ניחוח מכירתי אגרסיבי -- המוטו הוא לנטוע בטחון ולא להרתיע. בעיקר חשוב הסבר במה שונה הטלויזיה בהיבטים טכנולוגיים שלה מדגמים מתחרים ומדוע בעצם אפשר להציע אותה במחיר נמוך כל-כך -- ההסבר חייב להיות משכנע במיוחד לגבי החידוש של המודל המוצע בכדי שהצרכנים יהיו מוכנים לשקול אותו (אל תשכח שהצעת מחיר "השוברת" את התחרות צפוייה למשוך אליך אש ממתחרים אשר ינסו לתקוף ולנגח את ההצעה -- לא מספיק להיות חדשני או מקורי אלא גם חכם מול המתחרים).  כדי להימנע מתפיסה שאתה מנסה לעשות רווח גדול מדי (מול הצרכנים וגם מול המתחרים), באפשרותך להוסיף הטבות להצעה שיגדילו את הערך שלה עבור הצרכנים, כאביזרים נוספים לטלויזיה (כמו רמקולים חיצוניים) או הטבה שאינה קשורה במוצר פיזית כמו בתמיכה טכנית או משך אחריות (להגביר בטחון).

 

יצירת חוויה לקונה ולקוח -- נקוט בצעדים שמטרתם להכניס את הצרכנים-לקוחות פוטנציאליים לחוויית הצפייה בטלויזיה עוד לפני רכישתה, בכדי להלהיב אותם כמו גם לחזק את בטחונם שלפניהם דבר אמיתי, לא פחות איכותי ומהנה מטלויזיות יקרות יותר -- הצד הרגשי שבחוויית הקנייה והצריכה שלאחריה הוא לא פחות חשוב ומשפיע מהצד האינפורמטיבי (ברכישה של טלויזיה הייתי מעריך שיש להם משקל דומה -- הבה לא נפחית מסגולתם של צרכנים כאנשים חושבים). אינני סבור במקרה זה שהצגה במכירה באינטרנט תהא משכנעת מספיק -- היא אינה ישירה ומוחשית מספיק במקרה זה, ומסך המחשב אינו מסך הטלויזיה שאתה מציע. אני חושב שהחוויה צריכה להיבנות בחנות וייתכן גם בארוע בביתן תצוגה, לתת למשל למבקרים לסייר מול לוחות הסבר עם תמונות ולצפות בפינה מיוחדת בתוכנית המשודרת בטלויזיה -- התייעץ לשם כך עם חברה המתמחה בשיווק חוויתי לארגון ארוע מתאים ותצוגה בחנות קבועה. לא הייתי שולל אפשרות לתת לצרכנים לקחת את הטלויזיה הביתה לתקופת ניסיון קצרה -- אם אתה מעריך וגם מאמין שהסיכון  נמוך, כלומר שקונים פוטנציאליים ישתכנעו זמן קצר שהם רוצים להמשיך להחזיק בה באופן קבוע, זו אופציה שכדאי לשקול בחיוב, ולהפגין שוב בטחונך בטלויזיה שאתה מציע במחיר נמוך באופן יוצא-דופן.  

 

אני מקווה שחוות דעתי תהא לך לעזר,

בהצלחה

 

ד"ר רון ונטורה

חוקר ויועץ שיווקי

תחומי התמחות: התנהגות צרכנים/לקוחות, עיבוד מידע וקבלת החלטות, המחרה וערך

 

 

 

צטט: עמנואל. 2009-09-06 16:32:53

צטט: shira10 2009-09-05 18:43:25

בעיניי הפערים שאתה מתאר גדולים מדי ומניסיון שלי עלול לעורר הרבה מאוד סקפטיות ותהיות מצד הצרכן  ועל כן קשה לי להאמין שתוכל להתגבר על הדיסוננס במקרה הזה.

 

אי אפשר להתעלם מהעובדה שמחיר נתפס בעיניי הצרכן כערובה לאיכות, בעיקר במוצרים בעלי מעורבות גבוהה כמו טלוויזות ומוצרי חשמל למינהם.

 

מציעה שראשית תבדוק "רגישות מחיר" מול לקוחות פוטנציאליים וכן תדאג להקצות תקציב בגאנט השיווקי לטובת שמירה על קשר קבוע עם הקונים (באמצעות דיוור, אחת לתקופה) וזאת על מנת לשכנע את הלקוח שעשה את הבחירה הנכונה ושיש אבא ואמא מאחורי המוצר.

 

מקווה שעזרתי.

שירה

 

 

האתגר הוא באמת לא פשוט וזאת הסיבה שביקשתי את עזרת הקהילה. עד עכשיו הגיעו רעיונות בהחלט מעניינים שחלק מהם כן מצודדים בעמדה שלי והיא - לא להעלות את המחירים אלא ללכת בכיוון הפחות אינטואיטיבי כגון - לשנות את שם המוצר, להדגיש את היתרונות מעבר למחיר, לפנות לפלח שוק אחר וכד'... (אשתדל לסכם את ההצעות מאוחר יותר)

 

להעלות את המחיר רק בגלל שהצרכן תופש בו כערובה לאיכות פירושו לטפל בסימפטום ולא בבעיה. הבעיה האמיתית היא שללקוח יש דפוסים מקובעים לגבי כמה צריך לעלות מוצר מסויים בשוק (הסימפום הוא כמובן - שהלקוח לא קונה מוצר שנמוך בעשרות אחוזים ממה שלדעת הלקוח צריך להיות).

 

טיפול בבעיה זו היא או ללכת ראש בראש עם הלקוח ולשכנע אותו שהוא "לא צודק" ואז נגררים לחינוך שוק... או לחילופין לצאת מ"מעגל הקסמים" הזה ולהציע משהו חדש... משהו שאינו מתאים לאף דפוס קיים ולכן קשה להעריך אותו על בסיס ערכי התמחור המקובלים...

לגבי התקציב לשמירת קשר קבוע עם הלקוחות - בהחלט נשתדל לאמץ את הגישה הזאת. תודה רבה. זה באמת משהו שיכול להועיל בשלב שלאחר הקנייה, כך שהלקוח ירגיש שלא קנה "חתול בשק".

 

תודה רבה על הטיפים. עזרת בהחלט.

 ד"ר רון ונטורה שלום.

מודה לך מאוד על התגובה המפורטת ועל הניתוח המעמיק.

קראתי בעיון רב את תגובתך ולמרות (ואולי אף בגלל) תחום ההתמחות שלך, אני מבקש לחלוק על הקביעה שלך. במקום להביא טיעונים אישיים ותיאורטיים אנסה לחזק את העמדה שלי באמצעות דוגמאות אמיתיות מחברות בעולם שבזכות הוזלת שרשרת האספקה ו/או התייעלות במערך הייצור הצליחו להביא ערך חדש לעולם במחירים הנמוכים בעשרות אחוזים ביחס לקיים בשוק:

1. פורד הידועה - הצליחה לייעל את תהליך הייצור של המכוניות הפרטיות ובכך לזעזע את ענף התחבורה. מחירו של הרכב היה אף זול יותר מכרכרות הרתומות לסוסים וזול בעשרות אחוזים ביחס לרכבים שיוצרו בזמנו בצורה ידנית.

2. המכוניות היפאניות - בשנות השבעים כשכל המכוניות האמריקאיות התחרו ביניהן לפי העיקרון "כמה שיותר גדול יותר טוב" הגיחו להן המכוניות היפאניות (הונדה, טויוטה וניסן) שהיו זולות מאלה האמריקאיות בעשרות אחוזים. הן היו קומפקטיות יותר אך גם חסכוניות יותר בדלק. שוק הרכבים האמריקאים הגיע למשבר בשנות השבעים ולמשבר נוסף לפני כחצי שנה במהלכו חברות הרכב האמריקאית קרסו כליל.

3. חברת DELL - הצליחה לשווק מחשבים אישיים במחיר שנמוך ב-40% מהמחיר המקובל בשוק בזכות מערך אספקה יעיל ומוכוון לקוח. כיום חברה זו מכניסה עשרות מיליארדי דולרים בשנה.

4. חברת SalesForce.com הביאה את ה-CRM הזול לעולם במחיר מגוחך של 20$ למשתמש בזמן שהמתחרים הציעו את אותו המוצר (עם שינוי עקרוני) במאות אלפי דולרים. SF פנתה לשוק אחר - שוק לקוחות ה-SMB שאליו המתחרים שלה לא יכלו לפנות. כיום SF היא החברה השנייה בגודלה (מבחינת הכנסות) בתחום שירותי ה-CRM אחרי SAP כשמאחוריה מסתרכות חברות כמו מיקרוסופט, IBM ואורקל...

5. אמאזון עם שירות ה-AWS זיעזעה את ענף האירוח לשרתים באינטרנט. הם מציעים שרת וירטואלי במחיר של 0.1$ לשעה. עד היום כל חברות האחסון ואירוח השרתים לא יודעים איך לאכול את הצפרדע הזאת. המחיר אותו הן גובות גבוה פי 5-10 מהמחיר של אמאזון, שלא לדבר על זה שהן גם דורשות מהלקוח לרכוש חומרה שעלותה כמה אלפי דולרים (לכל שרת).

6. ה-iTunes של Apple - מציעים לכל אחד להוריד שירים בודדים בעלות נמוכה מאוד. עבור הלקוח הסופי מדובר בחיסכון של עשרות אחוזים. במקום לרכוש את כל הדיסק, הוא רוכש רק את השירים שהוא אוהב. עבור חנויות התקליטורים זה מכה קשה ביותר.

7. סקייפ ושירותי ה-VOIP שהגיעו בעקבותיו - זיעזעו את ענף התקשורת הווקלית כשהציעו דרך זולה להתקשר לאנשים. שוק השיחות הבין לאומיות ספג מקה קשה. במקום לדבר בטלפון עם מישהו בחו"ל ולשלם מחיר יקר, אתה יכול היום להתקשר לטלפון שלו מהמחשב ולשלם רק את עלות השיחה המקומית במדינת היעד (Skype Out) חיסכון אדיר של עשרות אחוזים!

8. חברות הביטוחים הישירים - הביאו זן חדש של ביטוחים הזולים בעשרות אחוזים מזה מהמחירים בשוק. רבבות רבות של לקוחות קנו ביטוחים רק בגלל שהחוק (או הבנק) מחייב אותן וחיפשו בנרות כל דרך להוזיל את מחיר הביטוח. ענף הביטוחים קיבל זעזוע חזק כשהגיעו החברות לביטוח ישיר...

9. טבע הישראלית - הצליחה לפתח מערך ייצור יעיל במיוחד לתרופות שהפטנט עליהן פג (התרופות הגנריות). בעלי הזכויות על התרופות נהנו מ"חסינות" במשך 20 שנה ובדרך כלל לא הצליחו למנם את ההצלחה שלהן כדי לפתח מערך ייצור כמו זה של טבע שהוביל להוזלה משמעותית במחירים בעשרות אחוזים...

10. גוגל עם שירותי ה-ADS שלה - זיעזעה את ענף הפרסום האינטרנט בכך שהציעה לכל אחד לפרסם את עצמו במנוע החיפוש שלה ובאתרים אחרים... כיום גוגל היא חברת הפרסום באינטרנט - הגדולה בעולם.

נראה לי שזה יספיק (יש עוד הרבה כאלה).

אם להתבונן על הדוגמאות הנ"ל ניתן לדעתי להסיק כמה מסקנות מעניינות:

1. כל אחת מהחברות הנ"ל הציעו "ערך חדש" במחיר חדש.

2. המחיר הנמוך איננו בהכרח מעיד על מוצר שהאיכות שלו ירודה יותר - זה תלוי את מי שואלים.

3. כל אחת מהחברות הנ"ל הציגה לא רק מוצר יעיל יותר או זול יותר אלא בעיקר חזון חדש. חברות אלה בחרו בתבונה - במקום להילחם מול המתחרים הקיימים באמצעות השפה שלהם והערך שהם מספקים, הם ייצרו שוק חדש לגמרי - עם שפה משלהן ומערכת ערכים משלהם.

4. חברות אלה תיארו את המוצר שלהן בצורה שונה מזו המתארת את המוצרים המתחרים. "השפה שבה הם דיברו" הותאמה במיוחד לפלח השוק אליו הם פונים.

5. מסקנה אישית עבורי - אם נצמדים לחזון הראשוני ומציעים ערך יוצא מגדר הרגיל בצורה שונה מהמקובל ובמחיר אטרקטיבי - יש סיכויים גדולים להצלחה ברמה הבין לאומית.

6. חצי מסקנה (לא בטוח לגבי זה) - כשמציעים ללקוח טלויזיה במחיר של 3,900 ש"ח במקום 4,000 הוא בהחלט יקשור בין המחיר לאיכות. כשמציעים לו את הטלויזיה ב-200 ש"ח הוא יהיה סקרן ועם ראש קצת יותר פתוח. המחיר החדש שובר בראשו כל דפוס קיים ולכן (דווקא בגלל הדיסוננס הקוגנטיבי) הוא ייחפש את ההסבר לכך שהמחיר הוא משמעותית זול יותר - וכאן - בדיוק כאן, יש לנו את תשומת הלב שלו. כאן הוא יהיה מוכן להקשיב למסרים השיווקיים שלנו.

אתה מוזמן לחלוק על הדברים שלי ואף אשמח אם תעשה זאת (וכך גם כל הקוראים האחרים).

תודה רבה לכולכם על שהקדשתם מזמנכם לקריאת "הדיון הארוך והמתיש הזה"  :-)

שלום עמנואל,

אם הצלחתי לעורר אצלך חיפוש, חשיבה והתייחסות כל-כך מפורטת, אני חושב שיש בכך כבר ברכה -- בעיקר עבורך.

גם אם אתה חולק על חלק מהניתוח והפרשנות שלי, הרי זה באמת כוחו של דיון פורה ומועיל.

אולם עלי לציין שאיני חוזר בי מדעתי בנושא המחיר מנקודת ראות הצרכנים - למידתיות יש כאן משקל, שקול זאת בכובד ראש. 

(דיסוננס קוגניטיבי הוא מושג פסיכולוגי המתייחס להתמודדות של אדם עם הפער, לשלילה, בין ציפיות לתוצאות לאחר מעשה ומרבים לפנות אליו בתחום השיווק אולם איני סבור שזו באמת הסוגייה המרכזית כאן שצריכה להעסיק אותך).

ולגופה של תגובתך החוזרת:

מבין הדוגמאות שהבאת, אני חושב שהדוגמא של Dell Computers ושל שירות ה-VOIP של Skype הן הרלבנטיות ביותר לרעיון שאתה מציג עבור טלויזיות -- בדוגמאות אלו אתה אכן מביא מקרה מקביל של חברה שהצליחה בשלב הייצור או ההפצה "לשבור" את השוק, לפרוץ מסגרת ולהציג מוצר או שירות במחיר הרבה יותר נמוך מהמקובל באותה עת.

1. הדוגמא של SalesForce.com בתחום ה-CRM היא בעייתית משום שההשוואה היא בין סוגי מחיר שונים, ובעיקר בין מוצר ובין שירות. כלומר מערכות CRM הנמכרות כתוכנה (או לפחות ברשיון הפעלה) החברה המשתמשת מחזיקה  אצלה, על מערכות מחשב שלה ומיישמת אותה בכל עת במהלך השנה ללא הגבלת זמן. שירות מסוג ASP או On Demand המוכוון בעיקר לעסקים קטנים ובינוניים מבוסס על השכרת משאבים משרתים של ספק השירות לחברה המשתמשת על-בסיס שעות חודשיות כך שהחברה צריכה לתכנן ולהעריך כמה שעות היא תזדקק, ושעבור כל אחת היא תשלם 20 דולר, ולראות לאיזה גובה הוצאה היא צפוייה להגיע -- תאורטית אפילו חברה בינונית עם כמה מאות לקוחות עשויה לגלות ששירות כזה אינו משתלם עבורה. 

2. לגבי הדוגמא של חברות ביטוחים ישירים, ישנו "מחיר" להורדת הפרמיה בכך שהמבוטח עומד לבדו מול המבטח אם וכאשר עליו לממש את הביטוח ולקבל את כיסוי הביטוח שמגיע לו -- אם אינני טועה יש לא מעט תלונות על קשיים שמערימות חברות אלו במימוש הביטוחים (דו"ח שפורסם לאחרונה על-ידי המפקח על הביטוח עוסק בסוגייה זו).

3. בדוגמא של תרופות גנריות של חברת טבע יש הקבלה מסויימת אבל זה בכל זאת לא אותו מצב -- אולם זהו עניין מורכב שגם אינני מתמצא בו מספיק לכן אסתפק בהערה זו. 

אפשר בהחלט ליצור תקדימים ולהביא לשוק חידושים פורצי מסגרת, אולם זהו בדרך כלל מהלך עסקי ברמת סיכון גבוהה. אתה צריך גב חזק מאחוריך, במיוחד פיננסית, ויכולת להחזיק מעמד במשך זמן ממושך עד שהחידוש נקלט בהצלחה בשוק ולהמשיך בחדשנות גם לאחר-מכן. זהו הניסיון המוכר בקרב חברות שניסו להיכנס לשוק קיים ומבוסס ולהוציא ממקומה את החברה החלוצה ו/או החברה המובילה באותה עת. הספר הבא עליו אני מתבסס מתאים ביותר ללמוד ממנו במצב בו אתה נמצא:

Gerard J. Tellis and Peter N. Golder, 2002, Will and Vision: How Latecomers Grow to Dominate Markets, McGraw-Hill -- כולל דוגמאות של מקרים מחברות בתחומים שונים מתקופות שונות לתמוך בטיעוניהם -- למשל החיתולים החד-פעמיים של פרוקטר-אנד-גמבל בשנות ה-60  ששינו מהותית את האופן שבו אמהות מטפלות בתינוקותיהם מתאים לסוגיית העלות ומחיר לצרכן. 

אם אתה מתקדם במהלך כזה, חשוב שתהא מאחוריך חברה או משקיע עם משאבים שיכולים לתמוך בך לאורך הדרך.

שתהא לך שנה טובה ומוצלחת,

רון

דרך אגב, ראה גם את תגובתי הנוספת לפוסט בבלוג שלך בנושא.

ד"ר רון ונטורה

חוקר  ויועץ שיווקי