| אפקט ה- WOW החמקמק !בעידן היפר תחרותי של כלכלת היצף וקריאת תיגר על " חוק המחסור " קהלי המטרה של הפירמות , הפכו לקהי חושים , מול ים הגירויים השיווקיים , קשה יותר היום להשיג ולקבע יתרון תחרותי - לתכנן וליישם מערך של הבדלים ,המייחדים את הצעתך מהצעת המתחרים ומעניקים את אותו Added Valueלקהל היעד .שירות ו/ או מוצר שהיום , הוא בגדר WOW"- לא צפוי" וגורם להתרגשות רבה לקהלי המטרה , הופך להיות "צפוי" תוך פרק זמן קצר , כי הצרכן כבר "התרגל " אליו ורואה אותו כמובן מאליו .. סף הגירוי חמקמק .. הצרכנים "אוחזים במסננות עם חורים גדולים" מאד לסינון כל שצף המידע הלא רלוונטי הזורם לעברם ללא הפסק ..תוסיפו לזה את העובדה שכבני אדם אנו נוטים לעבד מידע באופן יחסי ולא אבסולוטי , ונבין כמובן את מורכבות העבודה השיווקית ..כדי להמחיש את דבריי אתייחס לתורת הציפיות , הגורסת , שצרכן יאמוד את איכות המוצר/ השירות שרכש ע"פ מערך הציפיות שהיה לו טרם הרכישה ( ציפיות שהתגבשו בעקבות ניסיון העבר , המלצות של חברים , פרסום וכד'.. ) . לכן , אם השירות בפועל יעלה על ציפיותיו , הצרכן יחוש שביעות רצון . הבעייתיות היא , "שנקודת העוגן להתייחסות " , מראש גבוהה בעידן בו יש זמינות עצומה של תחליפים . הצרכן מגיע עם מערך ציפיות גבוה , ועל הפירמה לספק מוצר/ שירות שיעלה על ציפיותיו . נסו לחשוב עד כמה התלהבתם לפני כעשור מסלסלת פירות, שוקולד ,יין חלוק רחצה וכפכפים בצימר .. ועד כמה היום זה כבר נתפס כמשהו שיגרתי . לעומת זאת , ספריה עשירה , מגוון של דיסקים , אוסף ציורים , פסלים ,גינה אורגנית בפתח הצימר סביר שעדיין יפתיעו חלק מכם ..בכל תחום בו הפירמה רואה את ייעודה היא חייבת להציע מוצרים איכותיים , אך, "הפילוסופיה ש"מוצר איכותי מוכר את עצמו" , כבר ממזמן אינה רלוונטית ! לא די בכך , יש לחפש את אותו אפקט ה- WOW החמקמק , את אותה "פרה סגולה" וייחודית שסת' גודין גורו השיווק דיבר עליה בספרו , וכדי להגיע לאותו "אור כוכבים נחשק " חייבים להפתיע ולענות על קשת רחבה של צרכי קהל היעד שלנו ,באופן טוב יותר מכל השחקנים האחרים בזירה התחרותית .. לפעמים גם הפתעות קטנות הן מתוקות .. ( עיתון "הארץ" בקפה הקבוע שלי , ספרים מגוונים שמתחלפים , צ'ופרים קטנים שמתחלפים בסוף הארוחה .. )מה בכל זאת אפשר לעשות ? · בניית מקבץ תועלות ייחודי USP , מתוך הכרות אמיתית של קהל היעד , מערכת הטעמים וההעדפות הדינמית שלו , הצרכים החבויים שלו וכד'.. עידן ה- WEB 2.0 מספק הזדמנות מדהימה להכיר לעומק את הצרכנים תחומי עניין , דעות רווחות , אופנות , טרנדים , "רחשי לב" של קהלי היעד . יקבי רמת הגולן לדוגמא יכולה להכיר לעומק את קהלי היעד שלה דרך בלוגים , פורומים לחובבי יין , ולנתב את המשאבים באופן ממוקד כדי לענות ולעלות .. על ציפיות קהלי היעד שלה. ( הרבה יותר זול מלהזמין מחקר שוק ..) · Framing effects- "מסגור הצעה " שתיתפס באופן עדיף מתוך ההבנה הבסיסית שבני אדם מעבדים מידע באופן יחסי ( לדוגמא למוצרים יקרים להציע הנחה המנוסחת בשקלים - 5000 ₪ הנחה אפקטיבית יותר בהשוואה להטבה המנוסחת באחוזים 5% , כאשר נקודת העוגן היא המחיר 100 אלף ₪ ) · יצירתיות – אינה מילה גסה , הביטו בפטנט שקיבלה Priceline על פיתוח מודל עסקי של C2B.. · רלוונטיות – אין טעם "לתת גז בניוטרל " , ולהשקיע משאבים בפיתוח פונקציות , שירותים , שהלקוח אינו מייחס להם חשיבות רבה . ברוח דבריו של סת' focus on the outstanding · יש לאסוף מודיעין עסקי , כדי לקבל אחיזה לכיווני התפתחות משמעותיים לפירמה . · תעוזה – אין מתכונים בשיווק , ואין ערובה לכך "שמשובטי ה- MBA " יעשו את הדברים נכון .. לפעמים דווקא החשיבה מחוץ לקופסה מייצרת את אפקט ה- WOW , ראו את כברת הדרך שעברה facebook .. · הכרות אמיתית עם צרכי הלקוח – adidas : " because every runner is different ".. בתוך פסי ייצור המוניים , להעמיק את התחושה ש"תפרת ללקוח חליפה לפי מידותיו "זוהי יחידנות המונים " Mass Customization"· לספק מקבץ של תועלות ייחודי שעובד על 5 החושים שלנו . ( ולא לשכוח את החוש המשפיע ביותר ! ניחשתם נכון .. חוש הריח , המתקשר ליצר ההישרדות שלנו ..)· ככל שלקוח ברשת הקשרים האסוציאטיביים שלו כלפי חברה/ מותג מסוים יפעיל יותר ייצוגים הקשורים למספר חושים , כך סביר להניח "שהמיתוג הרגשי" יהיה אפקטיבי יותר . לדוגמא רשת קשרים אסוציאטיבית שהיא אגב סובייקטיבית לחלוטין עבור רשת Golf&Co. : " אסתטיקה , טעם טוב , סטיילינג , ריחות נעימים , משתלב , קלאסי , סולידי .." · וחשוב מאד, לטעמי, בעסקים כמו גם בחיים האישיים לצאת מתוך הנחה שקשרי הגומלין שלנו עם "סביבת המשימה" ( ספקים , לקוחות, מתחרים .. ) חייבים להתבסס על WIN- WIN ,כלומר על פילוסופיה אינטגרטיבית סינרגטית המאמינה ששילוב של כוחות יוצר "עוגת משאבים גדולה יותר" ( Enlarge the pie), להבדיל מפילוסופיית המאבק WIN-LOSE , לפיה עוגת המשאבים קבועה ( fixed pie ), וכל פלח שנגסת בעוגה , משמעו שנשאר ליפחות .. ( battle strategy)הערה אישית : זהו דיון ראשון שאני מעלה לרשת כשהראש מוצף בהרבה נושאים שאשמח להרחיב , להעמיק ולהדגים בדיונים הבאים ..אשמח לקבל את תגובותיכם . אורית. | 
הוספת תגובה על "אפקט ה- WOW החמקמק .."
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה