בסדנאות ובקורסים שאני עורך אני נתקל שוב ושוב במנהלים, בעובדים ובאנשי שיווק ומכירות הטוענים: "למה בכלל צריך להשקיע כל הזמן בשיווק ובשכנוע?", "אני לא צריך לדבר, אני צריך לעשות" "אם אעבוד קשה מספיק, המנהלים שלי יראו אותי, יעריכו זאת ויקדמו אותי" "הלקוחות יודעים שהמוצר שלי טוב", וכו'. המצדדים בגישה זו טוענים שהמנהל, העובד או היצרן צריכים להתמקד בעשייה, בפיתוח ובהשבחה של המוצר, ההצעה או השירות, ואם הם יהיו טובים, הלקוחות כבר יגיעו, כי "הלקוחות כבר יודעים מה טוב בשבילם". גישה זו נכונה באופן חלקי בלבד.

אני טוען שהדיבור אינו בא במקום העשייה - הוא משלים אותה. אין ספק שדיבור ריק מתוכן אינו מחזיק מים ולא יחזיק מעמד לאורך זמן, אך גם הצד השני של המטבע - עשייה, ללא דיבור המלווה את העשייה - אינו טוב מספיק.

אתן שתי דוגמאות מחיי היום יום שלנו לשימוש הכרחי ביכולות השכנוע -

ראשית, ראיון עבודה. מתראיינים ישראלים נוטים להגיע לראיונות עבודה לא מוכנים, ללא מידע על מקום העבודה, ללא מטרה ברורה של מה שהם רוצים להשיג מאותו מקום עבודה (תפקיד, שכר וכו'), וללא הגדרה טובה של היתרון היחסי שלהם. ואז, כאשר הם נשאלים, לדוגמה,  במהלך הראיון את השאלה הראשונה שעוברת בראשו של המראיין - "למה לי לקחת דווקא אותך?" הם לא מגיבים בצורה מהירה ויעילה מספיק, ומפסידים את העבודה. עליכם להתכונן בצורה טובה לכל ראיון שאתם הולכים אליו, כאילו הוא הראיון החשוב ביותר בחייכם, ולהגדיר לעצמכם בשלב ההכנה "כרטיס ביקור אישי" המכיל שלוש תכונות שלכם המהוות את היתרון היחסי שלכם - במה אתם טובים באופן יחסי ממתמודדים נוספים על העבודה- זה המסר המרכזי אותו תעבירו בשיחה.

שנית, קידום במקום העבודה הנוכחי. רוב האנשים סולדים ממושגים כמו "שיווק", "שיווק עצמי", "פוליטיקה ארגונית" וכו' (כי זה מתקשר להם לקונוטציות שליליות, כגון של איש מכירות המוכר "קרח לאסקימוסים"), וחושבים שאין להם צורך "לדחוף את עצמם" מדי פעם, ושהעבודה הקשה והמסורה שלהם בלבד תצדיק את עצמה לאורך זמן ותקדם אותם בארגון. התוצאה בדרך כלל, היא שעובדים אחרים, גם כאלה בעלי וותק פחות משלהם, "עוקפים אותם בסיבוב" ומקודמים, והתסכול שלהם ממקום העבודה ש"לא מעריך אותם" רק הולך וגובר. זכרו, ש"צדק צריך להיראות, לא רק להיעשות" - אם אתם עושים דברים טובים בארגון, דאגו שידעו על כך - בשיחות עם קולגות ומנהלים, במיילים, בכתיבת הקרדיט שלכם בפרסום הפרוייקט וכו'. כמובן, יש לשמור על מינון נכון, ולא להיות שחצנים, אגוצנטריים ובוטים, אך אתם אלו שחייבים לדאוג לכך שמנהליכם ידעו על תרומתכם הממשית לארגון.

אז מה עושים? כיצד לומדים את הכללים והעקרונות הנדרשים לצורך שיווק, שיווק עצמי ושכנוע במגוון הסיטואציות בהן אנו נתקלים בחיי היום יום?

בחודש ינואר תיפתח סדנה ייחודית בנושא "אמנות השכנוע". לפרטים נוספים לחץ כאן.