המשא ומתן עם הלקוח מתחיל למעשה מרגע הפניה הראשונית שלכם אליו (גם כאשר מדובר בפרסומת בטלוויזיה), ונמשך לכל אורך הקשר שלכם עם הלקוח, לרבות לאחר השלמת העסקה, כאשר אתםמעוניינים לשמר את הלקוח ולעשות איתו עסקאות נוספות בעתיד.

משא ומתן הוא בדרך כלל תחילת הקשר העסקי (ולעתים גם קשר חברתי) שלכם עם הלקוח, ובסיס לבניית יחסים ארוכי טווח עימו. לכן מומלץ שבכל משא ומתן עםלקוחות תשאפו למצב בו שני הצדדים יצאו מרוצים בסיום המשא ומתן (מצב זה מכונה בשם" Win win – מנצח-מנצח"). במידה והלקוח ירגיש שהפסיד ו"נדפק" מביצוע העסקה עמכם, חלקו בביצוע העסקה בפועל יהיה בהתאם – הוא לא יתאמץ להשביע את רצונכם!

מניסיוני בייעוץ רב שנים לחברות ולגופים המנהלים משאים ומתנים שונים – עסקיים, פוליטיים, משפטיים ובטחונים – להלן שני עקרונות בסיסיים שעליכם ליישם על מנת לנהל משא ומתן מוצלח עם לקוחות.

הכנה למשא ומתן

חלק מהותי בהכנה מקצועית למשא ומתן הוא השגת מידע מקסימלי על הצד השני במשא ומתן.

במשא ומתן עם לקוח מסוים, עליכם להשיג מקסימום מידע על אותו לקוח – למשל, בהנחה שהלקוחהינו חברה גדולה -  שמות העובדים בחברה, מספרהסניפים שבבעלות החברה ומיקומם, מטרות ומבנה החברה, לקוחות ומתחרים עיקריים שלהחברה, תחומי העבודה של החברה.

המידע הזה מעניק לכם כוח רב, במידה ותשתמשו בו – הוא מעניק לכם יתרון משמעותי על הצדהשני למשא ומתן, ומרחיב את כושר התמרון שלכם במשא ומתן.

כשם שבהכנה לפגישה עם לקוח עליכם להגדיר מטרות, ולהכין נושאי שיחה ומסר מרכזי, גם במשא ומתן עליכם להגדיר לעצמכם מטרות ויעדים ברורים – מה אתם מעוניינים להשיג במשא ומתן, מהי תוצאה אופטימלית עבורכם, ועוד. ללא הגדרת מטרות ויעדים ברורים, לא תוכלולבחון בסיום המשא ומתן האם השגתם תוצאה רצויה מבחינתכם או לא, והאם הצלחתם או נכשלתם!

הכנה חשובה נוספת במשא ומתן הינה הגדרת "קווים אדומים" – עליכם להחליט מראש, עוד לפני תחילת המשא ומתן, על מה אתם מוכנים לוותר, על מה אתם לא מוכנים לוותר בשום מקרה, ועל מה אתם מוכנים להתפשר.

חשיבות המלה הכתובה במשא ומתן

כאשר הנכם מציעים ללקוח הצעה כלשהי, הגישו לו הצעה מוגדרת ומסודרת בכתב, ואל תאמרו לו רק רעיון כללי בעל פה. הלקוח יתנגד ויתווכח פחות עם הצעה מוגדרת ומסודרת שתוגש לו בכתב, מאשר עם רעיון כללי שיוצע לו בעל פה.

הסיבה לכך כפולה – ראשית, הגשת הצעה בכתב משדרת ללקוח שהשקעתם זמן ומחשבה בגיבוש, ניסוח וכתיבתההצעה (ולא רק חשבתם על רעיון מופשט כלשהו רגע לפני שנפגשתם איתו!).

הסיבההשנייה היא שללקוח יהיה קשה יותר מבחינה פסיכולוגית להתנגד למלה כתובה, מאשרלדברים שנאמרים בעל פה. אם ניקח את הצגת המחיר כדוגמה, הרי שכאשר תכניסובמסגרת ההצעה הכתובה מחירים שונים או מחירון – הלקוח יתווכח פחות לגביו.

"כוחה של המלה הכתובה" נכון גם לגבי הסכמים וחוזים שנחתמים בסיום משא ומתן. אם בכוונתכם להחתים את הלקוח על הסכם כלשהו, מומלץ שתביאו את אותו הסכם מוכן ובכתב למשא ומתן, ולא תנסחו אותו ביחד עם הצד השני למשא ומתן. זאת מאחר ולצד השני יהיה קשה יותר מבחינה פסיכולוגית להתנגד להסכם כתוב גמור ומוכן.

להרחבת הידע שלכם בשכנוע במסגרת משא ומתן, אתם מוזמנים לבקר באתר שלי – www.yanivzaid.com – והירשמו לרשימת התפוצה.

נ.ב.בשבוע הבא תפתח סדנת "אמנות השכנוע" לקהל הרחב. לאור ההתעניינות החלטתילאפשר הרשמה נוספת, ולכן נשארו מקומות אחרונים. ההרשמה כאן: bit.ly/yanivzaid