אלון גל במאמרו בעיתון גלובס בנושא: "איך להפוך את ברית הנישואין לברית כלכלית" כתב: "הבעיה היא שאם לא לומדים נושאים קריטיים ולא מתעסקים בהם כדי 'לא להרוס את הרומנטיקה', בסוף אלה בדיוק הנושאים שהורגים את הרומנטיקה כאשר הם לא מטופלים".
אני לוקחת את דבריו צעד אחד קדימה לעולם העסקים, ולייתר דיוק לתחום ניהול משא ומתן; ישנו כלל אחד חשוב מאד בניהול משא ומתן והוא: לא לסגור את המשא ומתן כשברקע נותרו נושאים לא מטופלים.
לעיתים נושאים ונותנים נוהגים לסגור עסקה למרות שלא כל הפרטים נדונו בשלב המשא ומתן, והכוונה לפרטים שאנו מודעים לקיומם, זאת מתוך מחשבה, שנתחיל לעבוד יחד, וכשנגיע לגשר נחצה אותו.
אבל לדעתי, הגישה הזו שגויה ולא חסרות דוגמאות לכך: ראו המשא ומתן עם הפלשתינאים, או מקרה אייפקס-שמיר.
ההימנעות מטיפול בנושאים הקריטיים (הידועים לנו) עוד בשלב המשא ומתן נובעת מתוך רצון שלא להרוס את "הרומנטיקה" – אבל כמו בנישואין, אם לא נטפל בכל הבעיות בשלב המשא ומתן, אנחנו רק דוחים את הקץ, והבעיות הללו יצופו אחר-כך במלוא העוצמה, ולעיתים ההפסד עשוי להיות גדול יותר, לעומת המחיר שנצטרך לשלם בגין אותם נושאים קריטיים בשלב המשא ומתן.
עם זאת, בדיוק כמו בין בני זוג, גם מנהלי משא ומתן צריכים לבנות תחילה מערכת יחסים (לעיתים תוך כדי המשא ומתן), מטרתה של מערכת יחסים זו היא לגרום לכל אחד מהצדדים להכיר את התרומה של הצד השני בביצוע העסקה המשותפת. וכעת, כשכל אחד מן הצדדים מעוניין בשיתוף פעולה (בין בני זוג: כל צד מעוניין בקשר), רק בשלב זה, אני ממליצה, להעלות את אותם נושאים קריטיים.
התזמון של העלאת אותם נושאים קריטיים, חשוב לנו מאד כנושאים ונותנים, שהרי אם נעלה נושאים אלו כבר בתחילת המשא ומתן עוד לפני שהצד השני יודע מה הוא יכול להפסיד, הרי שסביר להניח שהעסקה "תתפוצץ".
חשבו לרגע על שני בני זוג; אם בתחילת הקשר עוד לפני שהזוג מכיר לעומק, אחד הצדדים יעלה את נושא הסכם הממון, הרי שרוב הסיכויים הם שהצד השני יבחר לנתק את הקשר ולא להמשיך בו, משום שאינו מרגיש מחויב ואינו יודע מה הוא מפסיד.
לעומת זאת אם נדון בנושאים הקריטיים כשכל אחד מהצדדים מבין את הערך והתועלת שייצאו לו מהעסקה, המשא ומתן באותם נושאים קריטיים יהיה ענייני ומתוך רצון משותף להגיע להסכמות.
הוספת תגובה על "משא ומתן - מתי להעלות נקודות קריטיות אם בכלל?"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה