לדעת לשים סטופלוס למאמצי המכירה שלך בטלמרקטינג הוא אחד המרכיבים

לקמפיין מוצלח.

רציתי לשאול מתי 'דבקות במטרה'  הערך שהתחנכנו עליו - הופך להיות שגוי בתהליך 

מתי אתם יודעים שלא אפקטיבי להמשיך להתעקש, להפסיק לצלצל.

במקרה שלי סימנתי כלל: אם אותו לקוח עונה לי ברציפות  אין לי זמן עכשיו במשך 3 שיחות רצופות - אני מוותר. השאלה היא מתי האיתותים ואלו איתותים וכמה איתותים - היא לדעתי מדעית לא אינטואיטיבית בהכרח

אני יכולה לספר לך מניסיון אישי שלי....

אני "חיזרתי" אחרי לקוח שיבוא לטעימות חצי שנה !

הוא באילת ואני בת"א, פעם זה לא הסתדר, פעם זה לא יצא,

תמיד היו תירוצים.... אבל החביבות שלי שהגיעה באמת ממקום

טהור שחשוב לי שיטעם וזה לא משנה לי אם הוא יקנה או לא יקנה

הייתה מורגשת גם אצלו, מיותר לספר לך שצחקו עלי ואמרו שאני

נאיבית והוא לא יגיע... כי זה שף נחשב בתחומו... אבל אני ראיתי בו בן-אדם

ופשוט המשכתי בשלי הטלפונים אליו היו פעם ב- 3 שבועות לערך

ואפילו הפכנו חברים...... פשוט לדבר מהלב עם חיוך ואהבה.... זה מורגש וגם עובד.

בקיצור .... בשיווק טלפוני לפני שאת מדברת עם הלקוח את צריכה להיות

מאוהבת מעל הראש במוצר שאת מוכרת, כי ברגע שזה יהיה, את לא תציעי לו

את מרכולתך ממקום של מכירה אלא ממקום של עזרה ואיך המוצר שלך יכול

לעזור/לשדרג/לשנות את פני העסק שלו או החיים שלו או מה שזה לא יהיה :)

תהיי מעוניינת ולא מעניינת - זה משפט חשוב ביותר והכוונה תשאלי שאלות שנוגעות אליו,

תתענייני בו ובצרכיו. לרוב לקוח רוצה להשמיע ולא לשמוע...

אז אל תלאי אותו כבר בהתחלה על המוצר שלך  - זה המתכון הבטוח למכירה טלפונית !

nener say never

גם אם לכאורה העסק נראה אבוד ...

ייתכן ואותו אדם באמת עסוק  ייתכן שלא ואנחנו באמת מציקים .

המקצועיות של איש המכירות אמורה לתת לו את הכלי לאבחן מתי

צריך להמשיך ולנסות ומתי חבל על הזמן (במובן הישן והטוב)

מנסיוני .. אם אין לך ספק במוצר שלך

גם לצד השני לא יהיה ספק  ,זה לא אומר שהוא יקנה אבל אין ספק שהוא יקשיב !

צטט: itayrotman 2010-06-10 15:41:23

מתי enough is enough

לדעת לשים סטופלוס למאמצי המכירה שלך בטלמרקטינג הוא אחד המרכיבים

לקמפיין מוצלח.

רציתי לשאול מתי 'דבקות במטרה'  הערך שהתחנכנו עליו - הופך להיות שגוי בתהליך 

מתי אתם יודעים שלא אפקטיבי להמשיך להתעקש, להפסיק לצלצל.

במקרה שלי סימנתי כלל: אם אותו לקוח עונה לי ברציפות  אין לי זמן עכשיו במשך 3 שיחות רצופות - אני מוותר. השאלה היא מתי האיתותים ואלו איתותים וכמה איתותים - היא לדעתי מדעית לא אינטואיטיבית בהכרח

איתי,

נוסח הדיונים שפתחת בקהילה, כמו-גם הביטויים (סטופלוס וכו') בהם השתמשת, מצביעים בעיניי ע"כ שאתה אדם רציונאלי מאד, עם נטייה אקדמית מובהקת לבחון דברים לעומקם ולהתבסס על מתודולוגיות מחקריות/אקדמיות.

ובכן, המקצועות שעוסקים באינטראציה בינאישית לצרכיי שכנוע והשגת הישג  אכן מבוססים על מחקרים, פרסומים ותובנות שבאו (חלקם הגדול לפני כ-30 שנה) ממדעי ההתנהגות. עם זאת, יש לדעת שמדעי ההתנהגות אינם מספקים מענה מספרי/כמותי מדויק לשאלות כגון אלו שהעלית. הם מבוססים בד"כ על נתונים סטיסטיים, מגמות, מאפיינים נפוצים וכדומה.

לכן אגב, לא ניתן להגיע במקצועות הנ"ל לרמה של 100% הצלחה אלא רק להשתפר, להשתכלל ולהעלות אחוזי סגירה/הצלחה.

ספציפית לשאלתך הנ"ל, אינני מודע לכל הגדרה מספרית מדוייקת באשר לשאלה כמה שיחות צריך לקיים טרם ייאוש... הדבר תלוי בהמון פרמטרים כגון: מיהו הלקוח בו מדובר, מהו הפוטנציאל שעומד מאחוריו, באיזה אופן הוא התחמק עד כה, מה ניתן לעשות במקרה הקונקרטי כדי להתמודד עם המצב ועוד ועוד.

אפשר לקבוע, שהתשובה לשאלתך היא: המון ניסיון מעשי, ידע ושכל-ישר.

לצורך הדוגמא אציין, כי במהלך סדנאות שקיימתי בחברת שנפ, סיפר מנהלו של אחד הסניפים (אדם מבוגר, ותיק מאד מאד ומנוסה), כי הוא "חיזר" אחרי בעלים של מוסך חשמל גדול וחשוב מאד במשך 18 שנה!!!

הוא היה מגיע למוסך (שהתמיד לעבוד עם מתחרה) אחת למספר שבועות, מקיים שיחות חולין ואף שיחות עניניות עם מנהל המוסך ואנשיו, וממשיך בכך בדבקות והתמדה למרות שחווה מהם אדישות בלבד.

באחד מהביקורים, הוא נכנס בדיוק כאשר התעוררה שאלה קשה לגבי תקלה שנגרמה ממצבר. עובדי המוסך היו אובדי עצות. הוא נרתם לעזרתם ופתר את הבעיה.

מאז, המוסך ניתק קשריו עם הספק המקורי ועבר לעבוד בלעדית עם שנפ ומערכת היחסים הפכה לחברית, עד עצם היום הזה.

פלד