מאת: טל הראל, אריאל בונוס בע"מ

לא פעם ולא פעמיים קרה שהרגשנו חוסר חשק מוחלט. "לא רצינו לעשות שום דבר, כל דבר עיצבן והתיש אותנו". "הרגשנו שאנחנו חיים את השגרה" - ונמאס לנו ממנה. תופעה זו נקראת תופעת השחיקה. היא חוזרת על עצמה בענף המכירות כאשר אנשי המכירות מתייאשים מתסריטי שיחה ומחוסר הצלחה במכירה. אין פתרון להתמודדות כוללת עם השחיקה, אך ברגע שמבינים את מרכיביה ומה עומד מאחוריה ניתן להתמודד איתה ביתר קלות.

אחד מדרכי ההתמודדות בשחיקה בענף המכירות מתחילה דווקא ברמה החברתית בקרב העובדים - שמירה על אחדות המחלקה. הצורך בעמיתים לעבודה החשים בתחושות דומות וחווים חוויות דומות. אחדות זו נותנת תמיכה אישית וקבוצתית, אם בקבלת עזרה טכנית, בעצות ובעזרה ממשית בעבודה. מחלקה מאוחדת שקיימים בה קשרי חברות ומסורת של עבודת צוות, תעבוד במסירות רבה יותר, סביב מכנים משותפים יותר ובחשק רב. סביבת עבודה נעימה, כידוע, יוצרת מוטיבציה עבור איש המכירות מניעה אותו להתמדה ובמידה רחבה יותר – לשיפור ושימור ביצועיו.

מול התמיכה מהעמיתים לעבודה, המהווה את המרכיב הבלתי פורמאלי, עומד המרכיב הפורמאלי האחראי למוטיבציית העובד והוא מנהל המכירות האחראי על שמירת עמידה ביעדים מצד אחד, והפחתת לחץ מאיש המכירות מהצד השני.

אנשי מכירות עלולים להרגיש לחץ כתוצאה הנובעת מחשש שלא יוכולו לעמוד במשימה או ביעד המוצב בפניהם. אם יהיו בטוחים ביכולתם, הם לא יחוו לחץ. לכן, תפקידו של מנהל המכירות מכריע בשלבים אלו. עליו לעודד אותם (באמצעות תגמולים שונים שאינם בהכרח חומריים) ולהזכיר להם כי הם אינם כל - יכולים. הציפייה להצליח כמעט בכל מכירה, גם מצד המוכרים וגם מצד מנהליהם, ימנעו מקרה בו אי עמידה במשימה תיצור אצל המוכר פגיעה בתחושת המסוגלות. נוסף על כך, ככל שמנהלי המכירות ישדרו למוכרים תחושת ביטחון והערכה אישית ומקצועית, כך תפחת תחושת השחיקה. מנהלים חסרי ביטחון, המרוחקים מאנשי המכירות שלהם, מגבירים את תחושת השחיקה של אלה.

שיטה נוספת הגורמת להפחתת השחיקה בקרב אנשי מכירות הנה העלאת מוטיבציה. על מנת להחדיר מוטיבציה, יש לקבוע מטלות יעדי מכירה אישיים ויעדים קבוצתיים – ויש לוודא שהיעדים הינם הגיוניים, מאתגרים ומצריכים מאמץ. אלמנט התחרותיות עשוי להיות מאוד מועיל אם בונים אותה כתחרות בריאה ומפרגנת. יש לדחוף את אנשי המכירות להתאמץ ולהשביע את רצונם. יש לזכור כי תסריט מכירה החוזר על עצמו פעמים רבות ביום הנו דבר שוחק , שלעיתים עובד ולעיתים לא, פוגע בערנות אנשי המכירות. ליצירתיות וליכולת הגיוון של מנהלי המכירות יש השפעה רבה בתחום זה. על אלה לשבור את שגרת המוכר ולגרום לו להגיב יותר טוב במקרה ולא הצליח למכור.

לאור הנאמר, תופעת השחיקה בענף המכירות עלולה לנבוע מסיבות ברורות שניתן למצוא להן פתרונות: סביבה לא מגובשת בעבודה, חוסר הערכה וחוסר תגמול על עבודתו של המוכר או מנהל מכירות שאינו ממוקד. הציפייה להצליח כמעט בכל מכירה הן מצד המוכר והן מצד המנהל כמו גם חוסר מוטיבציה עקב השגרה וכמובן בעיות אישיות של האדם עצמו.

חשוב לציין כי גם עובד הנהנה במקום עבודתו ואין לו, לכאורה, סיבות לחוש מתוסכל או לחוץ, עשוי לחוות תחושות של שחיקה לאורך זמן. זאת בעקבות הבנה של העובד כי הוא מקדיש את מרבית חייו לעבודתו, וכי אינו שבע רצון מכך.