העתיד שייך לאלה שרואים אפשרויות לפני שהן הופכות למובן מאליו"

ג'והן סקאלי 

 הרעיון שאפשר ליצור דבר ענק כמו פייסבוק, מבלי שיש מודל כלכלי ברור, מדהים וחשוב לכל יזם באשר הוא.

איש השנה, מרק צוקרברג, מיסד פייסבוק, רק עכשיו מתפנה, יחד עם קברניטי החברה, להכין מודל עסקי לחברה.

לא, אין צורך לדאוג, המודל הכלכלי היה כבר קיים בחלקו והוא הביא את צוקרברג להיות אחד מעשירי העולם.

פייסבוק קמה כרעיון, כחזון של איש אחד שרצה לחבר בין חבריו כמו בימי האוניברסיטה שלו. בשלב זה לא היה לו מודל עסקי ברור ואינני חושב שצוקרברג ידע לאן יגיע בחזונו ובממונו.

 

יזמים רבים מתלבטים לגבי המודל העסקי של העסק ולעיתים אף סוגרים מיזם רק מפני שהמודל לא נראה רווחי מספיק, להם או למשקיעים.

 בזמנו (כך אומרת האגדה), אמר יוסי ורדי ממייסדי מירביליס, שעדיף לא להרווויח כסף בסטרטאפ, אלא למכור חלום. ברגע שהחברה מתחילה למכור, נניח ב- 1,000 $ בחודש, ישאלו למה אין מכירות של 100,000$? פייסבוק קמה וסחפה את העולם ועכשיו יכולה לעשות במודל העסקי כרצונה.

חברת5min שנמכרה ל - AOL - מוכרת סרטוני הדרכה של 5 דקות. מה המודל העסקי שם?

לא ברור אם יש לחברה מודל כזה.

AOL האמינה שיש לזה ערך עבורה, פתחה את הארנק ושילמה 65 M$ (65 מליון דולר).

 

מחקרים רבים מאוששים את הקשר בין חזון גדול להצלחה. מי שחושב רק על כסף סיכוייו להצלחה קטנים.

משקיעים רבים בוחנים את דמות המשקיע ואת עומק חזונו לפני שישקיעו ולו גם שקל אחד בחברה.

אין זאת אומרת להתעלם לחלוטין ממודל עסקי בבואך לתכנן את החברה. אותם משקיעים שבוחנים אותך ירצו לראות גם תוכנית עסקית מדויקת ל- 5 שנים.

 

 

 

 בכל מיזם ובכל חברת הזנק יש צורך ברעיון וחזון ברורים.

לעיתים יש ליזמים צורך לפתח מודל עסקי ולהיצמד אליו באדיקות. אך החיים דינאמיים וכל מיזם יכול לשנות את תוכניותיו תוך כדי תנועה.

מיזמים טכנולוגיים - ייטיבו לעשות אם ישקיעו זמן וממון בפיתוח אב טיפוס עובד.

מיזמים שעיקרם שירות - ייטיבו לעשות אם יגיעו ללקוח ראשון ואז לכמה לקוחות.

אלה וגם אלה יקבלו משוב מהלקוחות ומהמשקיעים העתידיים ואז יוכלו לשפץ את המודל העסקי ולהגיע למודל מיטבי עם הזמן.

בפייסבוק זה קרה אחרי שכבר היו להם מיליארד חברים!

יזמים באשר אתם, האמינו בחזון שלכם בכל הלב, תנו את מיטבכם וההמשך יגיע בזמן ובצורה הטובה ביותר.

 

" The very essence of leadership is that you have to have vision. You can't blow an uncertain trumpet"
Theodore M. Hesburgh

 

 

 

5min זה דוגמא מצויינת. הם קמו כסטרטאפ שמאפשר לצפות בסרטוני הדרכה באתר שלהם ובהמשך, משראו שהמודל הזה לא מחזיק מים, שינו לחלוטין את המודל העסקי. היום הם בעצם רשת פרסום של וידאו באתרים מסחריים שמייצרים עבור הלקוחות שלהם הרבה תעבורה וכסף!!!

 

למודל החדש הם הגיעו ממש במקרה אחרי שאחד הלקוחות הגדולים שלהם התבקש להעלות אליהם לאתר סרטוני הדרכה ובמקום זה, הלקוח הציע שהסרטונים ירוצו גם באתרים אחרים תמורת תשלום ל-5min על התיווך....

 

ללא הנחישות וללא הניסוי והטעייה, כנראה ש-5min לא היתה מגיעה לאן שהגיעה. קשה מאוד לעלות על מודלים כאלה בלי באמת להיות פעיל בתעשייה.

 

 

עמנואל מקסים תודה לך תגובתך מחזקת בהחלט את מה שכתבתי ואני שמח שחידשת לי דווקא על החברה שעליה כתבתי.

חברות ללא מודל עסקי או לפחות כיוון כלשהו (כי חלקן מחליפות כמה פעמים את המודל עד שמגיעות למודל הנכון מבחינתן) בדרך כלל לא שורדות. במידה והן נמכרות לארגון גדול אז החברה מתמוססת ונעלמת. ניתן לראות זאת בחברות הרבות שגוגל רכשה ונעלמו מעל המפה. לא צריך לחזור הרבה אחורה לתחילת שנות ה- 2000 כדי לראות מה קרה לחברות ללא מודל כלכלי. בפייסבוק הושקעו כ 1.3 מיליארד דולר והכל מתוך מחשבה כי החברה תשלוט בעולם האינטרנט כמו גוגל. באתר מאד נחשב פורסם שהם בונים על חברה ששווה טריליון דולר (החברה האחרונה שחשבו שתגיע לדבר כזה היתה סיסקו). לדעתי זה חלק מבועה. יו טיוב ללא הרכישה של גוגל היתה נסגרת מזמן. בשנת 2009 הם סיימו את השנה עם חוב של 700 מיליון דולר. לעומת זאת גרופון , נטפליקס ועוד רבות דומות ידעו מהו המודל הכלכלי שלהן וכיוונו לשם ולכן הן מצליחות מאד. עכשיו יש את paper li שהופכת לספר את הציוצים בטויטר ובינתיים זו הצלחה מסחררת אבל נאלצו לגייס 2 מיליון דולר כדי לחשוב איך בכלל ניתן להרוויח מכך. לדעתי הרוב המוחלט של המשקיעים ירצה לדעת מהיכן יבוא הכסף.

תודה על התגובה מאירת העיניים אז בעצם מה שאתה אומר זה שצריך חזון וצריך חשיבה עסקית מהיום הראשון אם זה אפשרי נהדר. ואם לא? אז אני מעריך שמתגלגלים מחזון לחזון הרי לא כולם פייסבוק וגוגל

לדעתי לפני החזון או חשיבה עסקית צריך לשאול לדעתם של לא מעט אנשים על הרעיון שלך. מכל תשובה שמישהו עונה לך אתה תוכל להפיק שיפור למיזם ולא לחשוב שמישהו יגנוב לך את המוצר. לא כולם גוגל זה בטוח. הסיבה העיקרית לכך שהם ידעו מתי להכנס לשוק ובאיזו צורה. נוסף על כך הם חשבו מהיום הראשון כיצד יוכלו להרוויח. סיפור דומה זה לחברת צ'ק פוינט שהמוצר שלה היה מוכן הרבה לפני שהם החליטו להכנס לשוק ופשוט חיכו שהשוק יהיה מוכן לכך. במהלך התקופה האחרונה היתה חשיבה כי לא צריך תוכנית עסקית וגם ככה אף משקיע לא מעוניין להביט בזה. אבל שמגיעים לפגישה מול משקיע הוא שואל מה המוצר? אילו מתחרים קיימים בשוק? איך אתה מתכונן להרוויח? או שאתה מתבקש לשלוח תקציר מנהלים לחברת השקעה. בקיצור כל הרכיבים שנמצאים בתוכנית.

אילן המון תודה על העשרת הדיון הרבה דברי חוכמה נמצאים שם יישר כוח ובהצלחה

שחר כהרגלך פוסט עם הרבה חזון. ניתן תמיד לתת דוגמאות של סטארטאפים שהיה חזון לפני כסף וזה עבד כי הם מצאו את המקורות לממן את החברה עד שנמצא המודל העיסקי והם הצליחו להימכר.  ויש גם דוגמאות של חברות אשר הצליחו לגייס הון ובסופו של דבר לא הצליחו למצוא את המודל העיסקי ונסגרו.

כן יש אנשים שיש להם יכולת לראות דברים חדשים לפני אחרים.

אבל צריך גם לזכור את העובדות 9 מוצרים מ10 לא מצליחים להיות רווחים.

הכסף אשר מושקע בסטארטאפים יורד משנה לשנה.

ועל כן יש לחפש את המודל  העיסקי מהיום הראשון אשר מקימים את החברה כפי שאילן ציין . ובנוסף כמו שעמנואל ציין חשוב להיות גמישים ובמודל של ניסיון וטעיה לשנות את המודל עד למציאה של הנוסחה המתאימה.

יכולת להראות מודל עיסקי כמה שיותר מוקדם תסייע לכם לגייס הון ותגדיל את ההצלחה של המיזם.

סוף שבוע נפלא,

נאוה.

nsg-consulting.com  

נאוה המפרגנת תמיד :) תודה לך הדיון מתפתח יפה ואני מברך על כך

כמי שבעולם היזמות זמן רב, המכנה המשותף למיזמים מצליחים 1. ישנה שיטת השפעה על תודעה באיזשהו אופן נסתר בלי שהגולש/הלקוח יודע 2. קיימת נישה במיזם, דבר שגורם לבאז ועובר מפה לאוזן כאשר יש מכנה משותף 3. קיים גורם ההתמכרות, דבר שגורם ללקוח לחזור שוב ושוב מי שיש לו מיזם עם שלושת הקריטריונים האלו, וצוות עם מח טוב, סיכוייו גדולים מאוד

עינת תודה על טיפים של זהב.

קיימת היום מגמה בתנופה מאוד חזקה שקוראת לסטרטאפים להעמיד למבחן את המודל העסקי שלהם כפי שהם בוחנים את הטכנולוגיה שלהם. לשיטה קוראים lean startups (חפשו בגוגל :).

 

אחד העקרונות המרכזיים של השיטה היא להביא את המוצר לשוק כמה שיותר מהר גם אם זה אומר שהמוצר איננו מושלם מבחינת כמות הפיצ'רים שרצינו להכניס (שימו לב - לא מושלם מבחינת כמות, לא איכות!). מהר מאוד, יקרה אחד מהשניים: או שהמוצר לא מעניין אף אחד (ואז כמות הפיצ'רים באמת שלא מעניינת, שכן אף אחד אפילו לא לחץ על הלינק ולא התעניין) או שהמוצר מעניין אבל הלקוחות מבקשים עוד פיצ'רים ואז קרוב לוודאי שנופתע כשנשמע שהפיצ'רים שהלקוחות רוצים לא תמיד חופפים לפיצ'רים שרצינו לפתח.

 

בדיוק באותו האופן, השיטה מציעה לבחון גם את המודל העסקי. נניח שהחלטנו להציע פיצ'ר מסויים בתשלום. כמה נבקש עליו? 20$? אולי 10$? -- מציעים לחצי מהגולשים במחיר אחד ולחצי אחר במחיר השני. אחרי שבוע של ניסויים כאלה, מנסים לפענח תוצאות...  (קוראים לזה A/B Testing)

 

אבל זה אפילו מוקדם :-)

 

במקום להציע פיצ'ר בתשלום (או בכלל) אחרי שפיתחנו אותו, מה שעושים היום הרבה אתרים הוא קמפיין פרסומי לפיצ'ר/למוצר החדש עוד לפני שהוא פותח. מפזרים כמה קמפיינים במנועי חיפוש ורשתות חברתיות (עלות של כמה מאות דולרים) ומנסים לראות האם אנשים מתעניינים. אם יש מספיק עניין, מתחילים לפתח אותו... אם לא, אז בזבזנו כמה מאות דולרים ולא עשרות אלפים על הפיתוח... לטכניקה הזאת קוראים smoke tests. דרך אגב, לפעמים כשלונות המוצר הם לא בגלל שהמוצר לא מעניין אלא בגלל שהשיווק שלו לא מעניין. כדאי לזהות את צורת השיווק הנכונה לפני שמסיימים את הפיתוח.

 

אבל אפילו זה מוקדם מדי :-)

 

אנחנו הרבה פעמים מניחים שאנחנו יודעים בוודאות מי הולך לשלם על המוצר ובאיזה אופן ורק אחרי זמן מסויים מגלים שמודל עסקי אחר לחלוטין היה יכול להיות הרבה יותר אטרקטיבי. לכולם! מה שעושים היום הרבה אתרים, נראה מהצד כמו בועה אבל זאת בדיוק ההנחה שהם יוצאים ממנה. אם מנסים להציע כבר את הפיצ'ר הראשון בתשלום, מעט מאוד אנשים ישתמשו במוצר. אם מנסים לתפוש נתח שוק מספיק גדול ורק אז מנסים מודלים עסקיים שונים, יש הרבה יותר סיכוי להצליח. מהצד כאמור זה נראה כאילו שוב חוזרים לימי הבועה העליזים אולם בפועל מדובר בשיטה שמוכיחה את עצמה.

 

הדוגמאות של פייסבוק ויוטיוב שהוזכרו קודם, הן לא דוגמאות טובות. פייסבוק היא חברה שמכניסה היום יותר ממילארד דולר והיא אוטוטו ריווחית. יוטיוב זה בכלל סיפור הצלחה מסחרר (גם כן עם כמה מאות מליוני דולרים הכנסות). הוידאו באינטרנט הוא רק בתחילת דרכו. גוגל - הרוכשת של יוטיוב, הולכת בשנים הקרובות למנף את יוטיוב לכיוונים נוספים, בין השאר גם לטלויזיה הביתית.... (חכו ותראו)

 

המיזמים באינטרנט הם כמו נדל"ן. המנצחים הגדולים הם לא אלה שרוכשים דירות יקרות בניו-יורק אלא כאלה שלוקחים מדבר והפוכים אותו ללאס-ווגס. בהתחלה זה נראה כמו "בועה" אבל אחר כך מבינים את הפוטנציאל האמיתי ולא מבינים איך לא חשבו על זה קודם...

עימנואל המון תודה על תוספת חשובה לדיון אני שמח שהפוסט שלי פתח פתח מיוחד לדיון חשוב. אשמח לעוד מגיבים ולעוד ידע בנושא כולנו מרוויחים